一个推销员的诞生-第6章
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
特撰写回忆录的主要动机就是赚钱；他的代理公司格兰特…沃德因为合伙人费迪南·沃德参与欺诈而于1884年5月倒闭，而这次失败致使格兰特濒临破产。吐温前往纽约拜访了格兰特，试图为自己的公司争取格兰特回忆录的出版权。他对前任总统说，世纪公司提供的条件还不够充分。通过进一步运用自己的推销技巧，吐温最终说服格兰特与韦伯斯特签约，并向其允诺了不可思议的70％的利润。
1884年夏，格兰特开始动笔撰写回忆录。当时他已得知自己身患癌症，还不到1年就完成了两卷回忆录的写作。这简直就是一项壮举。起初，他在位于纽约城第66街的家中写作，随着健康每况愈下，他迁移到纽约萨拉托加温泉以外的一度假胜地。他通常是亲笔书写；其他时间则向某个家人口述一些章节。他得到了儿子弗雷德里克·吐温以及亚当·巴多的帮助。亚当·巴多是格兰特的前任副官，一位军史作家。尽管有人推测过吐温和巴多对文本的贡献大小（巴多本人曾提起诉讼，要求获得更高的荣誉和更多的经济收益，但以败诉收场），但大多数历史学家断定，格兰特亲自完成了绝大部分的工作。《回忆录》从个人的角度详细描述了墨西哥战争和美国内战，具有突出的文学价值。吐温本人甚至大言不惭地声称，这是自恺撒以来由任何将军所撰写的最杰出的回忆录——而其他人也表示同意。
就在格兰特奋笔疾书之时，韦伯斯特为了寻找代理商长途跋涉，足迹遍布全美的各个城市。他搜寻有关预选总代理的品质和财务状况的信息，排除了一个“看似酗酒的人”和一个似乎已经“拥有太多业务的人”。即使面临铺天盖地的拒购理由，一个好的推销员仍能做到锲而不舍，但要想找到这样一个推销员，又谈何容易？这为销售经理留下了一个难题。基于本书的主题，吐温指导韦伯斯特集中雇用退伍老兵，并鼓励他们佩戴勋章，这样，潜在客户恐怕就很难将“拒绝”二字说出口了。举个例子，他在信中告诉韦伯斯特，要让某著名退伍军人成为堪萨斯州的总代理：“堪萨斯州统共居住着80000名内战退伍老兵，而霍默·旁德是总指挥。”最终，韦伯斯特及其公司雇用了16位总代理和大约1万名推销员，其中的200人在纽约和布鲁克林工作。吐温写道：“在纽约，必须给推销员规定街道或街区——推销员首先要向所有偏远地区进军——然后，让业绩突出的推销员来瓜分城市这块大蛋糕。”另外，吐温还提出了一个范本：“给推销员一张表，告诉他们哪些实话是应该说的，哪些是不应该说的——不能口无遮拦。”
从1885年3月开始，推销员就争取到了一批又一批的订单。与此同时，随着格兰特的癌症不断恶化，他和家人都陷入了极端的痛苦之中。整个春天，公众都在密切地关注着格兰特每况愈下的身体，而格兰特更是急于完成书稿，甚至曾一次口述了1万字。当年夏天，格兰特离开了人世，整个国家都陷入了极度的悲恸之中，而全国各地的推销员则投入了推销工作。
受雇于韦伯斯特及其公司的推销员随身携带一本名为《如何推荐US格兰特的个人回忆录》的指南；其中概述了一系列的推销理论。这是一本37页的指导手册，公司建议应将其远离潜在客户的视线。
“我拜访您的目的，是让您有机会了解格兰特将军的作品，您知道，报纸上与此相关的文章铺天盖地，”推销员根据指导这样开场。指导手册要求推销员制作样书，其中包括插图和节选内容——但绝对不是全文。推销继续进行：“每一册都是多达600页的八开本，这是一张用优质钢制成的将军肖像，还是取材于将军在21岁担任美国步兵团陆军少尉时采用银板照相法拍摄的照片呢。”
接着，推销员继续讨论装订选择，其价格从几美元到1250美元（相当于今天的230美元）不等。“我认为，关于装订的选择问题，这完全取决于您。任何美国人都不愿承认，自己从未拜读过格兰特将军的大作，您可以将这本书世代相传，用它来提升每一代人的价值。”
推销员可以承诺部分付款的条件，并按照指南来提醒潜在客户，格兰特可怜的家人急需帮助。“让潜在客户席地而坐，在围墙的角落里，树桩之后，犁辕之上。把书摊放在他的膝头，但翻书的人一定是你。”记住，指南的建议是：“离开一所房子时，千万不要背对着那家人；退到旁边，注视着善意的人们，一定要让你的最后一瞥充满阳光。”小册子警告，代理商要对自己怀有“完全的信心”，并记住“热情是推销员的必备素质”——几乎每一本推销指南都强调这一信息。
手册还建议，推销员要恭维农场主的住宅和财物，其他的一般建议如下：
要想争取订单，一种最有效的方法就是吹捧潜在客户的影响力，运用其他的溢美之词，更确切地说是恭维。只要情况允许，你就可以极尽恭维之能事。为此，在拜访潜在客户之前，你必须对其进行全面的了解。如果他对自己健壮的牲口引以为豪，那么你一定要表示自己对此早有耳闻。你要表现出足够的兴趣，甚至希望能有幸亲眼看看。你应该发现一个人的弱点，然后就可以从此下手；如此一来，最初对你充耳不闻的人通常也会兴致勃勃起来。
一定要回避成群的人，以免被群起而攻之。就算是躺着什么都不做也要比走到一群人中间招徕生意要好。如果一个人离开自己的住宅或临近地区，你就很难将产品推销给他，相反，如果你登门拜访，并与他亲自面谈，尤其是专程拜访，那么他的注意力就会被你吸引，这与街头偶遇完全是两码事。
十字路口或交叉路口的住户是绝不容错过的客户，因为你可以从3个不同的方向接近他，并与最后一家签订订单。
另外，指南还提供了关于图书最终交付后回收书款的细则。以下是推销员遇见虚构的“希金斯太太”的场景。
希金斯太太：“您必须把书拿走，先生，我没钱付给您，而且也借不到钱。”
推销员：（他先前曾以当天有三四十本书要交付为由拒绝坐下来叙谈，所以一定变得非常机敏。）“好吧，希金斯太太，我愿意坐下休息一会儿，不妨碍您把小强尼送回史密斯太太家，并顺便借点钱。史密斯太太刚把书钱付给了我，而且她看上去很有钱。她似乎是最可尊敬的女士，而且毫无疑问，也是您的密友，那么，她一定乐意借钱给您。我向您保证，希金斯太太，我确实不便于再次登门拜访，为了我，许多订阅者都借过钱，而不是让我烦恼和失望。”最后一句话话音未落，推销员已经端坐在椅子上，架起了二郎腿，拿出订货簿和铅笔，并开始计算账目，他似乎不能浪费一分一秒，并已然决定把“牢底坐穿”了。
一个露宿屋外的怒气冲天的陌生人足以构成威胁——同时也会给人留下深刻的印象。
推销运动大获成功。到1885年5月，共计6万部双卷合集被订购一空。就在发行当日，代理商共推销出200000册：为满足中西部地区的需求，19000册被运往旧金山，60000册被发往芝加哥；另外，还有40000册被运往新英格兰，50000册被运往特拉华州和宾夕法尼亚州。到1886年初，格兰特的回忆录在全美的销量已达325000册。南部地区的销量平平，但西部地区的销量却是惊人的。大部分利润都归格兰特的遗孀所有。1885年12月，吐温写道：“我们装订并装运了200000册图书；而到10号为止，我们将完成并装运第一版余下的125000册。”1886年，查尔斯·韦伯斯特交给朱莉娅·格兰特一张200000美元（不足今天的400万美元）的支票；最终，通过销售《个人回忆录》，这个家庭得到了介于420000美元和450000美元之间的财富（相当于今天的800多万美元）。
在市镇中招徕顾客一定要彻底盘查；在离开每一条街道之前，一定要留心每一个存在潜在订单价值的家庭，即使你不得不为此而多次拜访某些住宅。先在街的整个一边招揽生意，然后再到另一边兜售货物，这可不是明智之举；在到达交叉路口之前，你应该在街道的一边推销生意，然后，再横过马路，到街道的另一边去招徕客户。这样做的目的是为了限制你的影响范围。只有既系统又谨慎的推销术才是有价值的，才能使代理商在一个地方长久地招揽生意。进哪个门一定要从正门进入住宅；这表明，你和你的职业是值得尊敬的。如果你从后门或厨房的门进来，那么这无异于向人宣告，推销员的工作只与住宅中不太值得尊敬的部分相配。你要大大方方地进入起居室、书房或会客厅，并在此介绍你的产品，以证明你的职业足以配得上这些地方；你要证明自己是个绅士，并在住宅中最值得尊敬的房间里泰然自若。
在跨越门槛之前，你要站在房前的台阶上，恳请进入房间，不必脱帽，但一定要以轻触帽檐的方式向女士致敬。进门时，一定要在跨越门槛的同时脱掉帽子。你要表现得很随和、令人愉快，但不能过于随便。如何离开离开住宅时，千万不要背对着一家人；退到旁边，注视着善意的人们，一定要让你的最后一瞥充满阳光。如果推销员一无所获，他们很喜欢说“日安”，然后头也不回地离开。这是绝对不允许的做法。这种告别方式的确有欠妥当，会让大家都很扫兴。恰当的做法是，退到后面或两边，说，“我想您一定会决定购买一本的，如果这样的话，您可以写信给我。”与此同时，你的脸上始终要挂着灿烂的微笑，仿佛你已经接到10册的订单——然后，你要缓缓地离开，仿佛胜利就在眼前；起初，你一定很难做到这一点，但熟能生巧，你一定做得到。尽管几小时，甚至几天以来，你都分文未赚，但只要你持之以恒，一周过后，时间将会证明一切。
摘自《如何推荐US格兰特的个人回忆录》（1885），指导推销员如何登门和告别（从正门进入，而且离开时，千万不要背对潜在客户），并提醒他们要留下好印象。
第二部分 推销格兰特将军的回忆录——推销员的艺术第9节 其他的小商品推销员
其他的小商品推销员从雇主那里得到的建议无异于出版商为书商提供的指导。杜威的《树木代理商专用指南：代理商和经销商手册》（1876）包括一本收录园艺术语的词典和一本标有植物和花卉名称发音的指南。这是代理商的推销入门手册，手册的建议是，代理商一定要留下美好的印象，并且能够将自己与普通的商贩区别开来：“代理商应该认为自己从事的是一份高尚的职业，仿佛他是在造福人类，而不是乞求帮助。”手册提醒代理商“他的时间是属于雇主的”，而且他决不能“偷懒”。手册指出，推销员的目的是通过描绘树木的美丽和价值；并通过展示树木的插图来激发种植各种果树的欲望。“成功的关键不在于客户对于树木的需求，而是你说服客户的能力，你要让潜在客户相信，植树是生活中最有意义、最不容忽视的劳动。”
某些退役军人创建了推销公司。内战结束后，TH汤普森上校和LH
![[崔可宜] 还有一个问题封面](http://www.beike3.com/cover/noimg.jpg)
