一个推销员的诞生-第3章
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占埃换褂薪袒降男〔嶙樱瘛蹲砗旱木底印贰５牵獾闹е饕故恰妒ゾ贰Ｋ�1800年给凯里的信中写道：“感谢上帝，《圣经》仍然卖得很好；我想，比‘华盛顿’还好……我惊喜地发现，民众对《圣经》具有如此的敬仰之情。多好的一本老书啊！我希望我们在这个世界乃至未来的世界都靠你来生存！！”在其他许多写给凯里的信中，威姆斯不断缠着他的出版商给他增加佣金，付给他更多的薪水。
除了那些出售宗教书籍的人以外，其他的小贩和旅行推销员也常常从传道的角度来看待他们的职业。推销与福音传道之间的联系在人寿保险的销售中尤为明显，这一业务在那些由教会组织的为穷人募捐的社团中已有先例。康涅狄格州共同寿险公司的一名代理商这样看待他的工作。“我去波特兰和科尔切斯特做了短期访问，昨天早上刚刚返回来，在那儿我大力宣传人寿保险，”他写道；“在科尔切斯特，我发现人们（用传教士的语言来说）对于寿险的认识还处于最不开化的黑暗之中，非常渴望听到我们的布道和我们对各项保险条款的解释。”
在福音传道式的销售中，销售是一种改变信仰的形式。这种销售模式有助于推销员“铸造”一个坚强的自我，来面对经常遇到的、不可避免的拒绝，激发起他们追寻目标的热情。以一种通过改变客户的宗教或精神信仰的方式来开展推销的观点一直与其他各种非宗教式的推销方法同时存在着。索尔斯坦·维布伦曾在1923年指出，商业推销术的根源可以在福音传道的历史中找到：“通过宣传信仰来进行推销，这绝对是在所有的基督教徒中进行销售推广时最具影响力的、最悠久的、最庄严的、最自然的也是最合算的一种销售方式。”
第一部分 沿街叫卖的小商贩——个体小商贩第3节 交易的经济和文化障碍
对于携带着马口铁器皿、时钟、图书、避雷针以及其他商品的小贩来说，工作中会遇到很多阻碍。在美国早期，尽管运河及铁路旅行的条件已经有所改善，但是当时的运输及通讯能力仍很有限。船运的货物可能不会按时到达，或者可能会在运输途中受损。例如，通过水路运送全木时钟经常会导致某些部件膨胀或变形。19世纪30年代的一个小贩给他的雇主送回一张便条说：“去年秋天运出的30台座钟直到今年春天才迟迟抵达俄亥俄……金属部件都长满了锈，很多都被水泡胀了，所以只能等到我把齿轮擦干净之后才能运转。”
除了运输和接收货物的困难，买卖过程中还会遇到缺少统一货币的问题。在《1863～1864国家银行法》颁布、美钞开始印刷之前，各州及民营银行都有自己印制的各自不同的货币。要想知道某个地区发行的纸币是否能为另一地区所接受是很困难的。不管如何，在一个州使用另一个州发行的纸币时，得按照一定的比例打折扣。此外，由于纸币是由许多不同的银行按照多种样式印制的，伪钞也是一个严重的问题。因此，很多小商贩更倾向于进行物物交换或以赊账的方式进行买卖。在商店里，店员们知道如何拼命杀价，用黄油、鸡蛋或其他的商品来交换货物，而不愿使用纸币。“货物出门概不退换”是当时的规矩。
小贩们遇到的另一个问题是各州各县都要向他们征税。各地的店主一般都抱怨这些侵入他们地盘的旅行推销员或商人，于是就游说本州的立法部门对外来的推销员强行征收各种税费，这曾一度限制了全国市场的拓展。早在1806年，弗吉尼亚州的商人就抱怨其他州的小贩把该州的钱都挖走了。宾夕法尼亚州通过了一项法案，规定所有销售“外国”（即指该州以外）制造的商品的小贩都要持有许可证。而马萨诸塞州则在1846年颁布了一项沿街叫卖许可法案。虽然大多数许可证都允许小贩在州内经商，但有些县还为此加收费用。例如，阿拉巴马州麦迪逊县的推销许可证在1825年是39美元。这些费用的存在迫使小贩们转入地下；偷偷摸摸地四处走动；以避免支付。
小贩们还会遭受文化上的批评，因为他们象征着不断发展的以市场为基础的经济。这些针对他们的批评说明了他们当时所处的社会背景。在民间故事中，来自北方的小商贩被描述成极其擅长欺诈的“北方佬”，出售用新英格兰工厂里的废弃木料制成的假肉豆蔻或火腿和其他骗人的商品。实际上，“北方佬”一词在南方已经被用做一个动词，意为“欺骗”。随着19世纪40年代越来越多的德裔犹太小商贩出现，反犹太商人的批评也日益增多。商店店主，以及对犹太人侵入他们的城镇强烈不满的其他商人，都加入了极力推行许可证法令的行列当中。
小贩们不稳定的生活方式和持续不断的交易是导致一些人轻视这一职业的部分原因。在1823年的著作中，耶鲁大学校长蒂莫西·德怀特指出，以经商谋生的结果通常都是“有害的”。德怀特抱怨说，他的家乡康涅狄格州有太多的年轻人都在赶着装满货物的马车做买卖。“靠在小物件上讨价还价来开始生活的人几乎无一例外都会成为骗子，”他写道；“这样的人很快就会把做成一桩好买卖作为他的首要目标，而他也会很快就把每一桩有利可图的买卖都当成是好买卖。作为一个商人；本应在脑子里具有的商业技巧和诚实的交易思想，现在却满是骗子的伎俩。”
亨利·戴维·梭罗认为推销术是一种不自然的、浪费的力量。在《沃尔登或林中生活》（1854）中，梭罗描述了一位印第安人想要在康科德推销篮子的尝试。那个印第安人慢悠悠地向一位知名律师的家中走去，但却没能入内。律师拒绝说，他一个都不想要。印第安人觉得这难以理解。“你打算把我们饿死吗？”他在离开大门时叫嚷道，因为他认为他已经完成了他的工作，做好了这些篮子，购买它们则是律师的义务。简言之，这个印第安人并不理解推销术。梭罗解释道：“他没有发现，他必须让这些篮子值得别人购买，或者至少让他们认为值得，或者做些别的他们认为值得购买的东西。”梭罗对这种交易和努力促成交易的卖方的态度很是反感：“与其研究如何让我的篮子值得人们来买，我宁愿研究如何避免去推销它们。”对于梭罗来讲，自力更生带来了推销术，随之而来的还有欺骗、诡计和对抗，这些都是不必要的。推销员所激发的过度消费会让人倦怠、腐化、堕落；它把人从真正的生活乐趣像散步、读书和交谈中分散出来。
有人批评某种类型的小贩，托马斯·C哈里伯顿和赫尔曼·梅尔维尔就单单针对那些将新的产品或技术（如座钟）引入农村的小商贩，或是出售效用难以验证的商品的小商贩，像避雷针、保险或专利药品。
哈里伯顿是加拿大人，喜欢讽刺钟表小商贩的技巧。他创造出了山姆·斯利克这个虚构的人物。他首次介绍斯利克是在1835年的《钟表匠：斯利克镇的山姆·斯利克的所言所行》；之后在其他很多作品中描述了山姆的各种奇遇，比如《随员：山姆·斯利克在新英格兰》（1843），以及《山姆·斯利克的高明见解及其现代例证》（1853）。山姆·斯利克的故事使聪明过头的北方小贩形象流传开来。正如斯利克本人所承认的那样，要想做好买卖，关键不是拥有好的商品，而是要知道如何把它们卖出去：“你得会甜言蜜语，还要了解人的本性。”斯利克运用“奉承”，或者说“恭维”，以及其他手段来推销他的商品。在一则故事中，山姆来到一位教会执事的房前，他马上就开始称赞房子的美观和宽敞，奉承执事，吹捧他的健康和活力（“您能顶上十来个年轻小伙子了，为什么？”）。山姆还曾使用过另一条诡计，就是让一对农场夫妇在他巡回期间帮他保管一个钟。他把钟上好发条，挂在墙上。他心里知道，当他几个月后回来取它时，农场夫妇肯定已经习惯于这个钟的存在了，所以就会购买这个钟。“如果我们从未拥有过某件奢侈品，那么我们也能一样生活，但如果一旦拥有了，‘人类的本性’就会使得我们不会自愿放弃它，”斯利克如是说。
对北方小商贩最强硬的一位批评家是赫尔曼·梅尔维尔。梅尔维尔于1853年在《帕特南》杂志上发表了一篇描述避雷针推销员的策略的短篇故事——应该是根据真实遭遇写成的。在一个“雷电肆虐”的夜晚，避雷针小商贩重重地敲开了一家农户的门，与“温和”的敲门者截然不同。他一副“瘦骨嶙峋、阴沉忧郁”的样子，手里拿着他的“磨光的4英尺长的黄铜棒”，看上去像是罗马神朱庇特。一旦进屋以后，这位阴郁的推销员就会不达目的誓不罢休。他尽力引起这家潜在客户的焦虑。“‘老天啊’，他喊道，声音里掺杂着奇怪的警告和恫吓，‘天啊，快离开壁炉！你们不知道热气和煤烟都是导体吗？更不用说那些巨大的铁柴架了？快离开那个地方！我恳求你们，不，我命令你们！’”最终，农夫听得不耐烦了，把那个小贩扔回了暴风雨中。
梅尔维尔甚至还塑造了一个更加阴暗的旅行推销员的形象。那是在1857年的小说《骗子》中，他描述了一个魔鬼般的旅行者。他乘一条船，沿着密西西比的一条内河，一路冒充草药推销员、煤炭公司的代理商以及一家印第安人慈善机构的募款人，招摇撞骗。在每一种伪装之下，这个旅行者都通过做出虚假承诺从陌生人那里骗取钱财。他告诉人们，药材能治愈疾病；煤炭公司的股价会上涨；塞米诺尔人的寡妇孤儿将被从饥饿中拯救出来。当然，梅尔维尔所描写的已经不仅仅局限于推销了。他看到了推销员邪恶的一面，用各种虚假承诺来行骗。在梅尔维尔看来，小商贩们最终是通过虚假的或者理想化的承诺，例如保证房子免遭雷击或者用草药治愈疾病，来取得那些被骗的人的信任的，才使得这些人成了小商贩们的牺牲品。
从法律记录中，我们发现小贩们有时能够做出最恶劣的诈骗行为。在一个州法庭的案例中，避雷针生产商科尔兄弟公司的一位代理商被控告，因为他利用了一位离开眼镜就无法阅读合同的农夫。按照这个案例的陈述，这个推销员“读了，或者假装读了合同，但并没有读到任何有关避雷针价格的内容”。代理商以中等价格卖给农夫一支避雷针，但却对连接针与地面的电线按英尺要了过高的价格。通过最大限度地使用这种连接电线，代理商把他的账单抬到了惊人的40425美元。法庭的其他案例记录还揭示了地图小商贩的“诡计”。他们承诺认真绘制地图，但交付的却只是仓促完成的草图。还有苗圃代理商，他们卖的种子从未发过芽。
因此，小商贩们常常被当地的商人和政客以及作家和牧师看成是具有破坏性的、会扰乱社会秩序的人物。与稍后的几十年里针对普遍存在的（通过杂志广告、广告牌以及其他一系列方法）推广产品的机构的批评不同，19世纪中期针对小商贩的攻击大多集中在那些穿行在广大农村地区的个体小商贩的工作上。这里的小商贩是一个外来者。他们主动采取行动，从外州带来具有竞争性的商品，推销像避�
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