一个推销员的诞生-第13章
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以赢得她的宽容，或许还有敬重。”德莱塞在这儿暗示了这个旅行推销员通过欺骗、幽默和讲故事的方式来征服别人——就像对零售商使用的技巧，或更重要的是像德莱塞本人使用的技巧一样。
在1879年，很多商品（大约占70％的商品）是通过批发商流通的。之后的几年这个数字开始下降，因为有几个行业的生产企业开始直接向零售商或消费者销售商品了。还有许多其他原因造成了旅行推销员的消失。19世纪末期，邮购公司挑战了批发商在经济中的支配地位。纺织品批发商面临着来自蒙哥马利·沃德和西尔斯·罗巴克邮购公司的竞争。1872年蒙哥马利·沃德发出了只有一张纸的产品目录，20年后目录增加到了上千页。五金批发商面临着来自西尔斯公司销售目录的挑战。到了19世纪末20世纪初；西尔斯公司已在邮购领域中占据了领导地位，年销售额达到了110万美元。
百货商店也降低了旅行推销员的销售额，因为它们直接从生产企业那儿进货。1858年开设的梅西百货商店成了一个巨大的商业中心，出售的东西有珠宝、瓷器、体育用品、衣物、家具、皮货和床上用品以及几乎其他所有的商品。这家百货公司的年销售额在19世纪末20世纪初超过了800万美元，雇员超过了3000人。
但是导致旅行推销行业衰落的一个更重要的原因是：越来越多的生产企业不再依靠批发商而是自己发送自己的产品。19世纪末的大规模生产和品牌销售也削弱了旅行推销员及其雇主的力量。店主可以定购一个在全国性杂志上做过广告的、并且顾客们都知道的特定品牌的产品，而不愿定购哪怕是由可信赖的推销员推销的没有品牌的产品。
具有讽刺意味的是，推销员为了提高销售可信度和效率而采取的许多措施，却加快了他们在某些行业的消逝，尽管还不是所有行业。
第四部分 57个品种——销售经理和品牌商品第18节 销售经理和品牌商品
19世纪80年代是农业用品小商贩和批发性旅行推销员的鼎盛时期。小商贩或步行或坐马车，从一家农舍到另一家农舍，给他们带去书籍或其他小东西，从销售用具中取出说明书，推销商品以挣取相应的佣金。同时，旅行推销员也在为批发公司工作。这些批发商公司从一些小生产商那里进货，经过整理和重新包装，再把它们卖给零售商店或小批发商。旅行推销员拖着装满样品的箱子或带着厚厚的产品目录坐着火车或马车到处去推销，他们通常获得薪水和佣金作为报酬。
但是到了19世纪末，一种新型更有效、管理更加严格的推销形式出现了。大批生产商开始建立自己的推销员组织，由此产生了第一批现代推销力量。之所以称他们为“现代”，是因为这种推销员的使用方式在接下来的几十年里被作为一种运作模式。
19世纪的后几十年是美国商业异常繁荣的时期。大工业生产商的出现推动了经济的发展，经济状况变化迅速。在进入20世纪之前，一些公司从小商行发展成了大企业。国家收银机公司、伊斯门柯达公司、可口可乐公司、西屋电气公司、卡内基钢铁公司都在19世纪80年代成立；在接下来的10年里，里格利口香糖公司、通用电气、伯勒斯公司、百事公司也出现了。
这些进行大规模生产的公司以及类似公司的出现；有助于结束大批发公司占支配地位的状况。几家公司发起了大规模、费用浩大的销售战，打入了由旅行推销员开拓的商品市场。销售部的强大对这些大公司的成功是最重要的，它有助于拓展需求，并防止竞争对手进入本行业。大批量生产的公司也必须进行大规模销售。①
大工业生产商的销售战略与那些旅行推销员的不同。他们把推销人员的工作与产品的生产进度联系起来，另外，他们推销的是品牌商品，而不是无牌商品。商标的有效使用使得生产商得以把自己的商品与批发商的众多无牌商品区别开来。19世纪70年代注册过的商标数目不多（据某一资料记载约有170个），但在19世纪后几十年里注册商标的数目成倍地增长。②
创立大公司的企业家往往具有坚强的个性。他们组织生产和销售机构，选拔经理和其他管理人员。他们聘用和部署推销人员，并且会继续主管这个部门，或随着公司的发展至少使这个部门保持自己特有的风格。有些大企业家还同时是自己公司销售的产品的发明者，如赛勒斯·豪尔·麦考密克（收割机）、艾萨克·梅里特·辛格（缝纫机）和威廉·苏厄德·伯勒斯（加法机）。他们当中许多人都有销售经验。口香糖大王小威廉·里格利和波斯特姆（后来的波斯特）、早餐麦片的发明者查尔斯·威廉·波斯特都做过旅行推销员。其他一些人（麦考密克、海因茨、伯勒斯和香烟大亨詹姆斯·布坎南·杜克等）在刚开始时也曾四处奔波去推广公司的产品。这些大企业家中有些人，包括海因茨、凯洛格、杜克和波斯特，都上过当地的商业学校，学习计算和其他的商业知识。
许多大企业家都有兴趣进行这样或那样的改革：威廉·开尔文·凯洛格和查尔斯·威廉·波斯特提倡营养和饮食的改革；亨利·海因茨在为1906年的《纯食品和药品法案》而游说；国家收银机公司的约翰·亨利·帕特森在倡导“福利事业”，即通过建立公园、运动设施和公共演讲厅等来创造健康的工作环境。然而这并不意味着他们不再把赢利作为第一要务。实际上，这些企业家对公司具有强烈的激情和深厚的个人感情。在沟通中，他们还会把这种感情传达给自己的营销人员。有时，他们把整个行业视为自己的事业。
基于自己的经历，企业家们对推销有不同的理解。亨利·海因茨坐着马车卖蔬菜时，沿袭了沿街叫卖的传统。后来，他创立了一个组织，在世界范围内销售调味番茄酱、腌菜、烘豆等其他包装食品。阿萨·坎德勒，一位虔诚的卫理公会派教徒和药品推销员，在做可口可乐的广告宣传时，把他的宗教热情和成药生产商的广告聪明地结合在一起。威廉·苏厄德·巴勒斯，他有个和他同名的作家孙子，是一位白铁匠和加法机发明家。他成立了推销员队伍去沿街叫卖他独创的加法机，并向人们解释它的许多特点。
然而，这些大企业家们，不管他是小贩、福音传教士还是发明家，都有着许多相似之处。他们建立了生产与大规模销售相结合的大企业。他们通常利用广告等其他促销手段来配合或补充自己推销人员的工作。值得注意的是，推销员在促销商品中的作用与广告相比有很大不同。用20世纪初一个众所周知的军事类比可以说明这一点：广告是发动一场空中大战的武器，推销员则是地面战争部署的步兵。
为了组织成功的销售大战，企业家越来越多地依靠销售经理。销售经理控制着错综复杂的营销程序。经理监督着销售的每一个环节，包括分配代理区、决定销售配额、建立补助方案等。所有这些努力改变了以往的销售模式，在某种程度上可以同弗雷德里克·威廉·泰勒使生产发生革命的科学管理运动相比。泰勒指导经理们要分析日常工作并使之标准化，尽可能地提高工作效率并给工人们明确的指导方针和时间表来完成工作任务。泰勒主义成了经理管理生产进程各个方面的一种方法。19世纪末20世纪初，一位商业作家提出的“科学销售管理”，对营销提出了类似于生产制造领域的“泰勒主义”的种种要求。③
在许多方面，大生产公司都给自己的推销员打上了“商标”，就像给产品打商标一样。大生产商不仅努力打造出统一的推销词，就像图书公司那样分发详细的手册，还打造了统一的推销员。他们不雇用“小商贩”和“旅行推销员”，而是雇用雷明顿推销员、无碳复写纸代理商或亨氏推销员等。公司的名称或商标对推销员的身份来说是非常重要的，因为他们代表的是生产商而不是他们自己。他们与从开始收购原料一直到产品销售的整个大公司系统融在了一起。
大公司的销售管理系统不仅改变了这一职业的日常责任，有时还改变了推销员本身的外表。因为雇主要求推销员必须穿着保守，必须饮食健康，以保持良好的形象，以区别于人们司空见惯的肥胖的旅行推销员的形象。④生产商努力提高自己的推销员的地位，贬低普通的“旅行推销员”。通常这些旅行推销员是他们争取零售商的主要竞争对手。1905年亨氏公司业务通讯中的一篇文章声称：穿着花哨、举止粗俗的旅行推销员已经过时了。“应该把他们填充起来，做成标本，作为历史纪念物放在博物馆里展览，旁边再放上舞台马车、前膛枪等其他古物。”这篇文章声称；现代推销员与他们截然不同，“他优雅、聪明、精力充沛；他是担任重要职务的人；他是人性的研究者；他是形势的观察员；他敏捷、友善、高贵、热情。他是受过专门训练的推销员。”⑤
推销员仍然是男性的专门领域。女性很少当推销员，但偶尔会被雇来做机械公司如巴勒斯公司和胜家缝纫机公司的产品解说员。如同公司刊物所表明的那样，人们认为推销员的阳刚之气体现的是克制和专业，而不是华而不实和盛气凌人。
然而，“品牌”推销员数量的增长并不意味着那些小商贩和旅行推销员的衰落。各方的数量都有增加。根据人口普查的数字，“沿街叫卖的小贩”的人数从1890年的59083人增加到1910年的80691人；在同一时期内，旅行推销员的人数从58691人增加到163620人，且人口普查往往会少计流动推销员的人数。
19世纪末，订阅式图书产业逐渐衰退，推销其他小商品的小商贩开始向不断发展的市区和郊区的市场进军。例如，1886年，曾是书商的戴维·霍尔·麦康奈尔成立了加利福尼亚香水公司（位于纽约市布鲁克林）。这家公司最后发展成为一个以“雅芳”产品闻名的全球公司。在保险业，挨户推销的销售方式逐渐兴盛起来。19世纪70年代后期，这一行业被纽约的大都会人寿、新泽西纽华克的保德信人寿、波士顿的约翰·汉考克等公司引入了美国。这些公司卖小额保险（从50美元～1000美元），由挨户访问的保险代理人每周收取一次保险金，金额从5美分～60美分不等。他们很受欢迎。到1909年，2/9的美国人买了工业保险。此时，大都会人寿保险公司已拥有13000名代理人，他们每周拜访一次客户。⑥还有几家非洲裔美国人办的保险公司，如北卡罗来纳互济人寿保险公司（1898）和亚特兰大人寿保险公司（1905），它们迎合了被白人公司忽视的市场需求。⑦
进入20世纪后，搞批发的旅行推销员继续给零售商运送普通的无牌商品，包括酒、皮货、食品、珠宝饰品、家具等。许多小零售店里出售的就是这些无明显特征的、没有牌子的货物。⑧一些批发商通过让旅行推销员写报告或建立区域联系网来加大对推销员的监控。威廉·卡斯特洛在《只是一名旅行推销员》（1903）中写道：“旅行推销员在旅行回来后，会被问到在他旅行期间与他有业务关系的城市�
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