一个推销员的诞生-第12章
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旅行推销员手册提供了旅行指导信息，有助于他们制定销售计划，例如，LC布雷福格尔的《旅行推销员：美国旅馆指南和地名辞典》（1881）。LP布罗凯特的《旅行推销员指南》有铁路路线信息、当地旅馆的价格、邮资和运费表以及每一个城镇商业种类的一览表。这些各式各样的图表、时刻表和报告有助于规范经济体制中的货物流通。
19世纪末期，出版了许多有关旅行推销员推销技巧的书。这些书通常是退休的旅行推销员写的旅途生涯的回忆录。有匿名写的《路上二十年；或旅行推销员的艰苦与磨难，出自一位旅行推销员》（1884），NR斯特里特写的《老推销员手提箱里的宝书》（1889），查尔斯·S普拉默写的《推销员日记节选，或二十五年的旅行生活》（1889），还有乔治·L马歇尔写的《拎着手提箱坐火车》（1892）。
这些书提出了推销员的生活是枯燥无味的农场和工厂工作的另外一种选择。但是推销员也把市场描绘成是从经验中培养起来的一系列个人关系和知识。因为旅行推销员要从一个城镇到另一个城镇，要见各种不同的零售商，在火车上或旅馆里过夜，他们逐渐形成了一个观念，那就是这个职业需要极大的毅力和精力；而且还要具有一直保持乐观态度的能力。
他们没有把推销描绘成由一定规则组成的职业（如以后的推销员所写的那样），而是把它描绘成一个充满轶闻趣事的职业。推销员往往用讲故事的方式来讲解推销。一本匿名出版的小册子《如何成为一名成功的旅行推销员》（1891），在一般事实的基础上提供了有关推销的建议：
不要抱怨职业的无聊。成功不是那么容易的。
用恰当但有趣的方式来招待客户，这在很大程度上能帮助推销员取得成功。
与小商贩不同，旅行推销员所处的圈子几乎是清一色的男性，无论是推销员还是客户。因此，推销员所写的文章大多都强调该行业需要的勇气和“男性化”的心境。“有一些人天生胆小，”旅行推销员爱德华·布里格斯写道；“他们总是害怕，对自己和同伙都没有信心，他们犹豫不决而止步不前。”“斗志”是旅行推销员必须具备的。1878年的《糖果杂志》嘲笑那些“紧张的旅行者”，他们不时担心有没有食物，食物是不是干净，担心床是不是太潮湿，甚至会担心“5∶40的火车会在克莱斯汉姆与6∶20的那辆相撞，以至于从车头传来的三声鸣笛就会使他坐到冰凉的座位上，把头伸出窗外”。这篇文章也赞扬了“四海为家”的“幽默的旅行推销员”。他“以一个笑话开始旅程，以一场大笑结束旅程……他与你一见如故……他持续的兴高采烈感染着你”。
与零售商的小型或非正式会谈非常有用。这种会谈是一种很聪明的推销策略，有助于旅行推销员了解客户或社区的普遍嗜好。推销员以擅长讲故事而出名。旅行推销员的老前辈乔治·奥尔尼回顾了他在吸烟区亲身经历过的故事和曾经听到的各种传闻：“在卧铺车厢的吸烟区，你能听到比任何其他地方更多的奇闻趣事。这些年，我在卧铺车厢里听到过各种各样的谎言、牛皮、还有醉话。没有哪个地方比卧铺车厢吸烟区有更多夸夸其谈的人。”旅行推销员的自传更显示了他们讲故事的才干，他们特别喜欢夸口自己是如何获得大订单或击败竞争者的故事。这些故事后来还被收集到书中，如《一个推销员的日记：由一个推销员讲述的二十五个故事》（1906）。表格一500人以上的城市、乡镇和村庄，它们离铁路界标的距离和方位，
1879年时的人口，商店（纺织品、食品、五金、珠宝、图书、药品、靴子和鞋子等百货）和工厂的数量。经过慎重的考虑后，在这个表中我们采用的排列方式是：按照铁路枢纽的自然顺序来排列城镇的名字，以方便旅行者使用。这样，无论旅行者身处任何一个车站，他都可以在距离和方位栏内找到那个地方，并很容易地确定从此地向四周辐射的铁路沿线所有他想去的城镇。
由于某种原因，我们不得不对西部和南部各州的一些小镇的人口进行估计，因为无论是从人口普查办公室还是这几个区的警察局长那儿都得不到这些地区人口普查的数字，尽管我们曾亲自或通过信件向他们提出申请。加拿大人居住的几个城镇的人口，除了几个最重要的以外，也没有列出，这是因为对加拿大人的人口普查要在1871年的夏天才开始。
铁路枢纽用小型大写字母标在距离和方位栏内。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第16节 地名州铁路距离方位人口
1870纺织品商店杂货店五金店综合商店工厂药店书店珠宝店鞋店扬克斯纽约哈德15北纽约市18318182064183228黑斯廷斯纽约逊河19北纽约市1250…3114。。。1多伯斯渡口纽约铁路21北纽约市1240…6……。。。。。欧文顿纽约23北纽约市92026112。。。。塔利顿纽约26北纽约市51235141434。。。新新镇纽约32北纽约市635191446104127克罗顿纽约35北纽约市251…1…1。。。。。克鲁格纽约38北纽约市160…3……。。。。。皮克斯基尔纽约42北纽约市4500182056194226冷泉纽约53北纽约市27709626221。。费西基尔纽约59北纽约市1500212511135新汉堡纽约65北纽约市563241…1。。。1波基普西纽约73北纽约市20148414514130961023LP布罗凯特的《旅行推销员指南》为旅行推销员提供了便携的图表，上面标明了大城镇和城市的人口及主要商业情况。19世纪末20世纪初为旅行推销员写的笑话书不但可以打发在火车上的漫长时间，而且还为推销员在工作时提供了有用的笑料。一些笑话通常不但可以打破僵局，而且可以在推销员和店主之间谈正事时促进双方的沟通。蛮横的岳母、醉酒的爱尔兰人和其他话题都能引人发笑。由一个“拎手提包的骑士”写的《新版旅行推销员奇谈》（1913）为推销员和客户的沟通提供了各式各样的笑话，其中有一些是关于岳母的（“犯重婚罪最严重的惩罚是什么？”“要我说的话最严重的惩罚，是有两个丈母娘”），有关妻子的（“你妻子为你选衣服吗？”“不，她只掏衣服的口袋”），有关爱尔兰人的（“你在找啥，迈克？”“噢，没啥”迈克说，其实他是在找一瓶威士忌而这瓶威士忌已被帕特先喝掉了。“嗯，迈克”帕特说，“你可以在瓶底找到它”）。其他类似的书也可以在推销员需要时提供一些帮助，如亨利·威廉斯的《为你干杯！或为每个人干杯》（1903），此书包括了适合各种场合的150个晚餐后讲的故事。
幽默和机智是旅行推销员文化中的一个重要部分。像这本1886年出版的笑话书有助于打发火车上的时间并且还能在推销员试图与商人建立关系时提供一些机智的言语。
归根结底；经验才是旅行推销员学会推销的最重要的方法。在《通往财富之路》（1876）中，威廉·H马厄写到旅行推销员必须学会“相面”和掌控“人性”。马厄强调了多年实践的重要性，而不是如后来的营销专家所说的，要学会特定的销售策略或分析市场数据。
也曾有人试图根据颅相学和相面术，把推销员的“相面”编订成书。于是，在伪科学原理的基础上，FB戈达德推出了他的《推销艺术：如何观察性格；指导推销的规律及其他》（1889）。这本书包含了适合一切产品和各种情况的推销原则。贝茨·哈林顿的《如何做到》（1879）在“揭露”小商贩诡计的同时，又解释了这些诡计是如何吸引那些好奇的人们的。与这本书不同，戈达德的书明确地给出了指导，告诉推销员如何相面或观察面部特征。戈达德写道，面部“是可以像书一样阅读的”。方脸是坚定和判断力好的标志；椭圆形脸是敏感的标志；长方形脸是忧郁和脆弱的标志；圆脸是感觉敏锐或与众不同的标志。通过仔细观察，你不仅可以粗略地揭示人们的性格特征，而且可以揭示“比较细微的差别和变化”。推销员需要留意客户的面貌，如额头、眼睛、牙齿、头发和下巴，来了解客户的性情和喜好。“一个又长又宽又厚而且还有突出骨头的下巴，只能出现在一个苛刻的、自命不凡的、狂妄的、专横的人身上，”他写道；“尖下巴代表着敏锐和狡诈。松弛肥厚的双下巴表示这个人是个享乐主义者；圆下巴而且脸上有酒窝的面相说明这个人比较仁慈。”戈达德写道，从一个人的外貌来判断一个人是一项最基本的能力，因为人们通常把自己真实的本性和情感隐藏起来。在社会活动的漩涡里，面部特征是人的真实性格和性情的一个外部体现。
尽管人们很早就已经开始怀疑颅相学和相面术的“科学性”，但是直到20世纪早期，人们还是在试图通过这些学说来解读推销术的基本原则。根据这些学说，顾客被分成一系列不同的类别。这种把顾客进行分类的观点后来被许多作家和学术界人士用来分析推销术。但是，最重要的是，早先的这些书反映出了人们不断增长的愿望，那就是寻找适当的推销原则的愿望，尽管没有什么可靠的方法。
第三部分 打造全国性市场——旅行推销员第17节 旅行推销员的消失
旅行推销员的工作和文化——指导手册、回忆录和协会——的方方面面决定了现代推销比小商贩和旅行推销员的行动计划和实践要有价值得多。销售是一种“体系”，将物流和人际关系结合在一起。尽管旅行推销员在商业的发展中起了一定的作用，但他们也遭到了严厉的批评，就像小商小贩曾遭遇过的那样。他们被看成是“多余的中间人”。旅行推销员在火车和旅馆的生活方式——饮酒、玩牌和讲故事——使得他们极易成为被讽刺的对象。一位评论家说旅行推销员是一个“喜欢奇装异服，口袋里装满雪茄，脑子里满是讨客户欢心而又值得怀疑的故事的家伙，而且还是每个酒吧男招待的首席顾问”。
西奥多·德莱塞对旅行推销员这种类型的生意人特别感兴趣，但到他写《嘉莉妹妹》（1900）时这种感觉就消失了。“为了不让这种类型的人从此永远消失，我记录下了他们一些最成功的行为方式的最明显的特征，”他写道，“当然，高档服饰是他们最基本的特征之一，没有了它，他们就一文不值。如饥似渴的强壮身体和对女人的不断追求则是他们的第二个特征。”在《嘉莉妹妹》中，德莱塞塑造了一个典型的旅行推销员——查尔斯·德鲁埃这个角色，并且特别描写了他的衣着。小说中的这个推销员穿着“交叉条纹”图案的套装；笔挺的带粉色条纹的衬衫；黄色玛瑙纹纽扣；戴着几枚戒指；还有印有麋鹿协会徽章的手表；头上还戴着一顶浅顶软呢帽；脚穿一双锃亮的棕褐色的皮鞋。德鲁埃是个“爱和女人调情的家伙”，喜欢勾引那些多愁善感的年轻女性。他在特等豪华列车上到处逛，寻找自己的目标，然后坐在最有希望得手的目标旁边。他会问这位女性是否想把窗帘放低些，接着会让火车上的侍者拿来一个脚凳。“接下来，他会给她找些东西来读，然后逐步巧妙地展开奉承、夸张、献媚，或者开始讲述自己的各种轶事，以赢得她�
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