3115-赢得机会-第14章
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桑德斯上校确实奉行了这条法则,从不断的拒绝中总结经验、改进方法,最终,桑德斯上校的点子被接受了。你知道在这之前他被拒绝过多少次吗?整整1009次。他花了两年的时间,驾着老爷车,几乎跑遍全美国才听到了第一声“同意”。
整整两年的时间,1009次的拒绝,有多少人还能锲而不舍地继续下去呢?我想难有几个人能受得了20次的拒绝,更不用说成百上千次的拒绝了。然而这正是成功的可贵之处。
当然,坚持不代表拒绝变化。在对目标锲而不舍的追求过程中,桑德斯上校不断地从失败中吸取经验,调整自己的策略,使自己最初的理想得以实现。如果他固执己见,拒绝改变,是难以得到别人认同,难以获取成功的。
如果你曾好好审视过历史上那些成大功立大业的人物,就会发现他们都不轻易被“拒绝”所打败,不达成他们的理想、目标、心愿,他们决不会退却。
自我修炼——决定工作成败的十原则坚持到底就有报酬(2)
华德·迪斯尼为了实现他建立“地球最欢乐之地”的美梦,四处奔波向银行融资,达成目标前被拒绝了302次之多。如果没有他坚持不懈的努力,又怎么会有享誉全球给千百万家庭和孩子带来欢乐的“迪斯尼乐园”?
没有人总会一帆风顺,当你徘徊在人生的低谷、事业的低潮、感觉自己支撑不下去的时候,其实就是处在黎明前的黑夜。任何问题都不会永远存在,也不会一直影响你的人生,只要你能不断地拿出行动——积极且有建设性的行动,那么那些问题最终都会迎刃而解。
即使觉得自己已经沉到谷底,糟得不能再糟,你依然要想到生活中还有许多值得感恩的地方。例如还有支持你的家人、两三位好朋友、身体很健康、神经也没错乱、还能呼吸,等等。你要不断提醒自己留意所想拥有的,别只看见问题,却不见解决的办法。要知道,即使一个问题会困扰你一时,但决不会困扰你一世。
因此,无论在金钱上或心情上有多么不顺利,决不要让生命陷在其中无法自拔。其实,所有的困难挫折都有尽头,只要机会到了,你就会出头。只要你能不停歇地辛勤灌溉所种下的种子——坚持做“对的事情”,那么就可以走出寒冷的冬季,进入温暖的春季,等到收获的秋季。你要相信,看似不见成效的努力正在悄无声息地改变着一切,只要付出努力就必有收获的一天。当然,你不能死心眼,一再重复做相同的事,却期望会有不同的结果;相反的,你要不断总结经验教训,改进方法,另辟新径,直到找到自己所想要的答案。
舒适的环境常常让人丧失斗志,而在挫折面前不低头反而更有可能成功。所以越是困难,越要坚持不懈地努力。西点军校的校训之一是:当你停止尝试的时候,你就真正失败了。
常常有许多人成名很快,随之而来的安逸生活却毁掉了他继续努力的信念,最终,在事业的长跑路上输给了原本落在他后面的人。反之,也许有些人一开始工作的时候,不是那么顺畅,起起落落,但是只要他撑了下来,用顽强的毅力朝着自己的目标前进,最终定会有巨大的回馈。
特朗普是美国最具知名度的房地产商之一。如今,特朗普挂在纽约大大小小建筑物上的名字比洛克菲勒都要多。纽约第五大道有他的豪华大厦,大西洋赌城耀眼的霓虹灯下有他的庞大产业、他的私人飞机,他的名字招摇在每一份属于他的财富上。
根据盖洛普对名人认知度的调查表明,98%的美国人都知道特朗普是谁,这个数字甚至高于比尔·盖茨和罗斯·布鲁特。而其他的几个美国著名CEO杰克·韦尔奇、沃伦·巴菲特、史蒂夫·乔伯斯更是远远落后于他。最近《福布斯》公布的最有名望的100个名人中,唐纳德·特朗普排名第64位。
世界上有很多亿万富翁,但特朗普却是独一无二的。他的独特之处并不在于他惊人的财富和他招摇的生活方式,而是在于他对成功百折不挠的追求。在短短二十多年里,他先是一个二十多岁就拥有万贯家财的富翁,而后又一落千丈,成为身无分文且背负数亿巨债的“破落户”。然而,现在他再度成了坐拥亿万家产的富翁,他投资拍摄的电视节目《学徒》风靡美国。
没有哪个人在成功的道路上从没有摔过跤。而有些人之所以能成功,在于当他们失败时,他们有毅力及勇气爬起来,再来一次。
有些人之所以背负着“失败者”的名号,是因为他不再重新开始,从而使失败成为最后的定局。失败,其实是你达成既定目标过程中的一个组成部分。
与其为失败犯愁,不如仔细研究它们。然后再试一下,直到做对为止。那可能会花上一段时间,所以你要有耐心。
当你精疲力竭时,要抵制住放弃的诱惑,再试一次,一试再试,争取每一次的成功,才能避免以失败收场。想要明天的成功,就要有今天的播种。在别人停滞不前时,你继续拼博,终有一天你会获得丰收。
一开始就不要错——正确做事的十种武器了解对方的观点(1)
能体察对方的立场,从对方的角度出发去想问题才能把事情做对、做好。企业经营成功与否,在于对顾客的要求了解到什么程度。做事做人想成功,也是一个道理:看到了别人的需要,你就成功了一半;满足了别人的需求,你就成功了全部。
被誉为“汽车大王”的福特说过一句话:“如果成功有何秘诀的话,就是了解对方的观点,并且从他的角度来看事情的那种才能。”
做生意从本质上来讲就是一个互利的过程,无论是你还是对方,都是觉得有利可图才会达成合作的协议,有一方觉得自己吃了亏,或者无利可图,生意就做不成;反之,如果对方觉得自己能从中获取利益,那么他就会积极主动地同你合作。
市场经济的逻辑是利益,不是搞慈善,不要寄希望于别人的同情和善心。从对方的角度出发,弄明白对方在想什么,满足他的愿望,让对方觉得有利可图,双方的合作才能得到实现。
匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出了一个重要的定理:一个企业经营成功与否,全靠对顾客的要求了解到什么程度。
通常,成功的公司都会投入大量资金来研究消费者的需要。比如,询问顾客关于某种产品的味道、品质、大小以及包装等方面的意见,并据此宣传产品的特色来配合消费者的喜好。因为广告要想有效果,商品要想卖出去,就必须迎合消费者的需求。
如果无视消费者的心理和需求,只知道从卖方角度出发去想问题,必然无法达到目的。
米勒先生在一家知名广告公司担任撰稿员兼主任。公司与一家新的饮料产品签订了合约,并决定由米勒先生负责制作该产品的电视广告节目。
广告推出已经有一个月了,但是,产品的销量并没有大的起色,事实表明,该广告的效用十分有限,几乎可以说根本没起到效果。
公司做了认真的观众调查后发现,大约有4%的人认为广告创意很好。他们甚至赞美说:“这是我们所见过的最好的广告节目。”其余96%的受访者要么没什么印象,要么认为毫无价值,更有甚者,毫不客气地提出了尖锐的批评。在所有调查意见都被仔细分析后,公司发现了一个非常有趣的现象。那4%完全认同广告的人在收入、教育、社会经验与个人兴趣等方面,跟米勒先生极为相似;其余的96%的人则出自不同阶层。也就是说,米勒赢得了自己了解的人,失去了自己不了解的人。
广告花费了将近300万美元,这么大笔支出,却因为米勒只考虑到他自己的兴趣而糟蹋了。如果他能广泛征求大家的建议,尽可能多地了解别人的兴趣和想法,结果将会大不相同。
米勒的失误并不是偶然的。用自己的眼光看世界、看他人是人类的本性使然。每个人很容易从自己的角度出发想问题,只关注自己的利益所在,却很少有人愿意从对方的角度出发,设身处地地为对方着想,照顾到对方的需要。
但是商业活动说到底还是一个人与人打交道的过程。要想影响对方、打动对方,使对方做你想让他做的事情,必须先要知道对方关心什么,想要什么,找准切入点,才能有效地打动对方。
平时多问问自己:“如果我是孩子,我希望父母怎样对我?”“如果我是顾客,我喜欢哪种商品?”“如果我是老板,我想招聘什么样的员工?”“如果我是父母亲,哪种广告会打动我的心去为子女买鞋?”之类的问题,养成从多角度考虑问题的习惯,才能很自然地去了解到别人的需求。
当然,了解对方的观点并不是你的最终目的,你的最终目的是要使对方满足你的需要。所以,了解了对方的观点、立场、利益所在之后,你就要动之以情,晓之以理,诱之以利,充分运用自己掌握的信息去说服他。只要充分地了解对方的立场、利益所在,就能化被动为主动。美国著名的成功学家卡耐基正是这方面的高手。
一开始就不要错——正确做事的十种武器了解对方的观点(2)
在纽约的一个饭店,卡耐基曾经租用他们的会议室来举办讲座,每个季度需要使用20个晚上。但是第一个季度开始的时候,卡耐基突然接到饭店的通知,要求他必须付出比以前高3倍的租金。此时,讲座的入场券早已经发放出去了,广告和通告也已经在很多地方公布了,改换场地损失将是巨大的,但是卡耐基也不想多付房租。
于是,卡耐基选择了第三条路,他先找到饭店经理,对他说:“收到你的信,我有点吃惊,但是我没有理由怪你,如果我是你的话,我也可能会这么做的。你身为饭店的经理,有责任尽可能多地增加饭店收入。”接着,卡耐基话锋一转:“但是你也不能不仔细权衡一下增加租金后的利和弊。”说着,卡耐基迅速拿出一张白纸,在纸的中间画上一条线,一边写上“利”字,一边写上“弊”字。
在“利”字这边,他写:会议室空下来。然后他说:“当然,你可以把会议室再租给别人开会或者举办讲座,这样你可以增加不少收入。但是,你得冒一定的风险,屋子不一定就能顺利地租出去。”他又拿笔在“弊”这边写:我无法支付你所要求的高额租金。他又接着说:“所以,你不仅不能从我这儿增加收入,反而会减少你的收入。这是第一点。还有一点,我的讲座将会吸引不少受过高等教育、水准很高的人到你的饭店来。这对你们饭店将是一个很好的宣传,不是吗?事实上,即使你花钱在报纸上做广告,也不一定能像我的课程这样吸引这么多人来你的饭店。”卡耐基把纸递给饭店经理,然后非常诚恳地说:“我希望您能好好考虑这件事的利和弊,然后告诉我您最后的决定。”第二天,卡耐基就接到了饭店经理的电话,说租金只涨一半,而不是3倍。
在遭遇突然的提价