蛇吞象-第39章
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募遥怯钟惺志炷畹男奶闼担骸懊吭�10日我会寄来一张支票，你们不需外出旅行，不要做任何事，不会有任何麻烦。”麦当劳兄弟接受了雷·克罗克的建议，向每个连锁分店收取占营业额的19％的许可费，麦当劳兄弟要5％，14％留给雷·克罗克。至此，雷·克罗克得到了梦寐以求的“麦当劳餐厅”名称的所有权。
虽然“仅此一家、别无分店”的麦当劳餐厅是相当成功的，但是变成第二家、第三家、第N家连锁店却不是一件容易的事情，必须由雷·克罗克一步一步自己来建立制度，而且根据合约的条文规定，连锁店的作业费用与行销费用要由克罗克来支付，所以对于“过了五十岁才转业”的雷·克罗克是一个严峻的挑战！与此同时，雷·克罗克的老婆也是受不了自己老公“年过半百才开始创业”的举动，从麦当劳连锁店创业之初，克罗克太太就不停地跟克罗克吵架，最后他的妻子与他结束了39年的婚姻。
更令雷·克罗克气愤的是麦当劳兄弟居然还偷偷地出售加盟权给雷·克罗克的商场敌手，让雷·克罗克非常地生气，实在不想再跟麦当劳兄弟继续合作下去。
沮丧的雷·克罗克左思右想、一直想着要如何才能摆脱令人讨厌的麦当劳兄弟？是不是应该将麦当劳汉堡改成克罗克汉堡呢？原来的麦当劳小调改成“欢乐口味就在克罗克”？不过克罗克忍住心中百般的困惑，往理性的地方思考，因为当时麦当劳汉堡已经有两百多家的规模，如果因为自己的一时冲动，而贸然改成雷·克罗克汉堡，最后的下场一定是比现在的“赔了夫人又折兵”更凄惨！
于是雷·克罗克做出了人生最大的一笔赌注。1961年的一个晚上，雷·克罗克与麦氏兄弟进行了一次艰难的谈判。起初，雷·克罗克先提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，雷·克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还价，最终克罗克以270万美元的现金买下麦氏餐馆，由他独自经营，麦氏兄弟尽管有种种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。双方就此达成协议，并很快进行了产权交割，办理了有关移交手续。
此时，雷·克罗克冒着身败名裂、债台高筑的危险，借钱请麦当劳兄弟退出之后，克罗克就成为名副其实的麦当劳之父，而且从此之后麦当劳的业绩就开始扶摇直上，到雷·克罗克创业十周年时，美国已经有了七百多家麦当劳汉堡，而且麦当劳的股票也上市，变成大家抢购的热门股票。
雷·克罗克以企业家特有的眼光、胆魄和机智，在进退之间作出了明智的选择，面临着身败名裂、债台高筑的危险，成功地把握住了一个难得的机遇，打开了成功之门。要将其变成现实就不是那么容易的事情了，必须为之付出一定的代价。雷·克罗克面临的首要问题就是资金问题，要实现鸿鹄之志没有启动资本就如同“水中月”、“镜中花”，可望而不可即。对于一贫如洗的克罗克来说，他的成功就在于他了解了麦当劳兄弟的特征，以让利5％的实惠打动了他们，而后靠卖经营权来发展。但是当他取得了一定的发展后，他却下了最大的赌注，利用270万美元的诱人价格买下麦氏餐馆，由他独自经营。他的这种做法也许在当初的人们看来是很愚蠢的，麦当劳兄弟也会感觉价格很诱人。但是，正是克罗克这种取舍有度的做法，成就了今天的麦当劳，成就了他今天的成功。
麦当劳马不停蹄地在世界开设了几万家的麦当劳汉堡店，创造了无数的速食奇迹，也使得麦当劳成为世界公认的美国文化的象征。现在麦当劳也不折不扣成为了美国企业的巨人。
《蛇吞象》 〃智〃谋天下《蛇吞象》 学会把握，懂得给予
第六十五式 学会把握，懂得给予
［小威廉·莱格利］莱格利公司创始人。1862年出生于美国费城。一家人以父亲开的一家廉价肥皂炼制厂艰难维生。11岁时，因向校牌上扔了一个馅饼，被乡村小学赶出校门。13岁时，开始推销肥皂。16岁开始独自拜访费城、纽约、新英格兰等地的乡村小店主。1891年，他来到芝加哥以仅有的32美元，注册了莱格利公司。1892年开始用5美分1支的口香糖作赠品。1893年，如今闻名世界的果汁味黄箭口香糖、薄荷味白箭口香糖相继问世。
箭牌口香糖对大多数人来说都是很熟悉的，提起它的百年历史却是很少有人知晓。然而当我们搜寻他的历史、揭开其隐蔽的面纱时，我们会惊奇地发现——百年之前，出生卑微，普通如今天街头小贩一样的小威廉·莱格利，以口袋里仅有的32美元开始创业，却在其有生之年就把箭牌做成了全球口香糖行业中的第一，百年之后，遵循着小威廉·莱格利的经营法则，箭牌口香糖全球行业第一的品牌依然屹立。小威廉·莱格利成功创业的秘密是什么？ 他成功的秘密是善于把握商机，懂得给予顾客。
小威廉·莱格利出生于美国费城农村。一家人以父亲开的一间乡间廉价肥皂炼制小厂艰难为生。因从小倔强好动，小威廉·莱格利被乡村小学里的老师与同学视为“性情顽劣、典型的坏孩子”。11岁时，他向学校门口的校牌上扔了一个馅饼，终于被乡村小学赶出校门。从16岁开始，小威廉·莱格利开始独自驾着马车装着肥皂，去拜访费城、纽约、新英格兰等地的乡村小店主，开始了他漫长的肥皂推销生涯。在推销的过程中，小威廉·莱格利领悟到：成功推销需要“不轻易放弃的坚决和能与各种人都友好相处的心态”；而其中最实用的技巧就是“一直有礼貌，一直有耐心，永不作无谓的争论；并且不要忘记每次对客户都应表达诚挚而热情的感谢”。
1891年春天，29岁的小威廉·莱格利怀着独立创业的梦想，带着妻儿和口袋里仅有的32美元来到当时的新兴繁华城市芝加哥，注册了以自己姓氏为名的莱格利公司。公司的业务，自然是代理销售父亲生产的肥皂。
为鼓励零售店主多进货，小威廉·莱格利想到了用赠品促销的办法：他先用肥皂以货换货，去换回一些便宜的市场新产品；然后凡是来买肥皂的零售店主，他都免费赠送一定比例的那些新产品。这种在当时很新潮的做法，吸引了零售店主卖他的肥皂的热情：花一种商品的钱，能进两种货，值！此时顾客由于得到小的商品也都喜欢买他的产品。因此销量大增。
但是没过多久，小威廉·莱格利发现，他提供的其中一种赠品——烤面包发酵粉，反而在零售店里卖得比肥皂好。于是小威廉·莱格利灵机一动，转而经销烤面包发酵粉，而把肥皂作为赠品。
1892年初夏的一天，他突然想到用当时5美分1支的口香糖作赠品，凡买一罐烤面包发酵粉的零售店主，他就赠送2支口香糖。结果口香糖又卖得比烤面包发酵粉好！于是小威廉·莱格利再次“转型”，开始销售口香糖，而把烤面包发酵粉、肥皂等作为赠品。
机遇其实是靠自己把握的，他当初也不知道自己会选择这一行。但是他明白在做这一份工作的时候，下一个机遇可能会接踵而来，重要的是要学会去把握。而这种对机会把握的能力，放在市场经济的背景下就是能够比其他人先发现商机，并抓住商机，成功拓展自己的事业。
1892年底，小威廉·莱格利觉得自己终于看清了梦想中的创业机会：推出自己的口香糖品牌，一辈子就把它做好。目前咀嚼口香糖的人还不多，但这种产品肯定会受到越来越多人的喜欢，最终成为消遣时尚。另外，虽然全美已有十多个生产销售口香糖的企业，但整个行业仍然处于一种潜力很大的待开发状态。
当时，资金不足的小威廉·莱格利只能先去找了一家口香糖生产厂，委托它们为自己生产，然后装入自己的箭牌口香糖包装纸内。第二年，果汁味黄箭口香糖、薄荷味白箭口香糖就这样相继问世了。
然而要在新行业立住脚并不是一件容易的事。虽然整个行业还远未成气候，但当时已经存在的十多家口香糖企业，每一家都比箭牌的名气和实力大，且其中还包括几家由几个口香糖发明人创立的公司。
特别是在1899年，美国口香糖行业中的6家最大公司组合成了“口香糖联盟”的托拉斯行业垄断组织，意欲兼并或清除像箭牌这样正在艰难发展的小企业。竞争的激烈程度，使小威廉·莱格利的箭牌公司多次处于山穷水尽的破产边缘。但小威廉·莱格利决心以实干和智慧来赢得这场生死战斗。
为赢得销售商的支持，他长年不断地在全美各地艰苦跋涉，去拜访各地的批发商和零售商，并不断地去理解客户的立场并调整自己的思路以适应他们的需要。另外，他继续使用赠品作为吸引和刺激销售商买箭牌口香糖的手段，并很快扩展了赠品的范围，从灯、剃须刀到秤等几乎什么小商品都有。后来，他干脆做了一个赠品目录册，让客户自己选择。
小威廉·莱格利在销售工作中知道，其实每个人心底都有“不用付钱就能得到一点小东西”的占小便宜的心理期望，销售商也是如此——如果能提供给他们一些免费的小玩意，他们肯定更愿意经销箭牌口香糖。于是小威廉·莱格利学会了给予顾客实惠和好处来促销自己的产品。
时间是成败得失的最终检验者。由于小威廉·莱格利善于给予顾客，给顾客实惠，到10多年后的1905年左右，箭牌已成为“口香糖联盟”打不死的叛逆者，在消费者与经销商心目中拥有了一席稳定的位置。
而之后，小威廉·莱格利通过大规模广告宣传箭牌产品，并且在广告形式内容和市场促销手法上越来越有“创意”。1915年，小威廉·莱格利干了一件令人匪夷所思的事：他向全美数百万个消费者免费赠送了每人4块的箭牌口香糖，其中包括邮寄而出的全部列在当年全美电话簿上的所有150万美国人。同样在1915年，他首次想出了大规模与客户互动的有奖企业活动：发起收集箭牌口香糖纸、并在上面用旧诗填新词表达对箭牌口香糖感受的游戏，结果他收到了1400万张这样的糖纸。
1919年，他再次向全美消费者做免费赠送活动，而那时列在全美电话簿上的美国人已达到了700万人。
通过实施一系列的促销活动，箭牌的知名度和市场占有率越来越高，在小威廉·莱格利的有生之年，箭牌也从美国本土第一快速成长为世界第一的口香糖跨国企业。
《蛇吞象》 〃智〃谋天下《蛇吞象》 适时而退，懂得放弃
第六十六式 适时而退，懂得放弃
［尹明善］力帆集团董事长。1939年出生于重庆。1958年开始在劳动农场度过了20个春秋。50岁时，在出版行业挣到了第一桶金。1992年，开了一个力帆摩托车修理铺。创业永远没有迟到者，当时只有9个员工、20万元资金的私营企业，经过10年的砥砺和磨炼，发展为员工4 000人、总资产118亿元、年销售收入385亿元、出口创汇117亿美元、纳税1 136亿元的大型企业集团。
人们对敢于奋斗、勇于�
