5163-浙商是怎样炼成的-第34章

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　　　　孙子说：“战争最高的策略，是事先粉碎敌人阴谋；其次是打击敌人的外交关系，使敌人孤立，永无盟国；再其次是攻打敌人，制降敌军；而围攻敌人的城池，是世上最笨拙的战略。”　　　　
　　　　“嗅觉要灵，估计要准。一有机会就要紧紧抓住，绝不放过”，这是刘鸿生为自己订下的原则。在经商方面，刘鸿生既不放过任何机会，却也出手谨慎，不盲目冲动。　　　　
　　　　1930年，刘鸿生的大中华火柴公司生产的美丽牌火柴十分畅销，而当时的华成烟草公司生产的美丽牌香烟正在大力推销。得知这个消息后，刘鸿生主动与华成公司联系，提出把华成公司美丽牌香烟上印有“美丽”字样的美女图案的商标，翻印在大中华公司出品的火柴盒上做广告，苦于无法打开市场的华成公司欣然同意。　　　　
　　　　结果，刘鸿生不仅从华成公司拿到了一笔广告费，而且，他的美丽牌火柴更加畅销了。　　　　
　　　　竞争对手确实瓜分了一部分的市场份额，但是，只有竞争才能促进发展，市场经济就是推崇竞争下的合作。　　　　
　　　　20世纪50年代，推销员乔治？约翰逊创办了约翰逊黑人化妆品公司。当时的美国黑人化妆品市场基本上被佛雷化妆品公司独霸天下。　　　　
　　　　乔治？约翰逊创立公司之初只有500元资产，3名员工，他根本无法和霸主佛雷化妆品公司竞争。但是，乔治？约翰逊却有自己的策略。　　　　
　　　　乔治？约翰逊先集中精力生产一种粉质化妆膏，然后，他在广告中这样宣传：“当你用过佛雷公司的产品化妆之后，再擦上一次约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”　　　　
　　　　员工对乔治？约翰逊的这种宣传方式颇有异议，但是，乔治？约翰逊却说：“就是因为他们的名气大，我们才这样说，打个比方，现在几乎很少有人知道我叫约翰逊，可如果我能想办法站在美国总统身边的话，我的名字马上便会家喻户晓，人人皆知了。推销化妆品的道理是同样的，在黑人社会中，佛雷公司的化妆品享有盛名，如果我们的产品能和它的名字一同出现，明着捧佛雷公司，实际上却抬高了我们的身份。”　　　　
　　　　果然，广告播出不久，约翰逊的化妆品就迅速打开了市场。几年以后，约翰逊的化妆品种类越来越多，约翰逊打败了佛雷公司，独霸黑人化妆品市场。　　　　
　　　　无独有偶，美国艾维斯出租车公司从创业后的15年间，一直处于亏损状态。后来，陶先德担任了公司总裁，他采取了有效的策略，从而使艾维斯在两个月内就扭亏为盈。　　　　
　　　　陶先德的策略就是在广告宣传上避免正面与出租车业的霸主赫斯出租车公司的竞争，而是主动把自己降为第二。　　　　
　　　　他的广告标题是：“艾维斯在出租车业只是第二位，那为何与我们同行？”　　　　
　　　　广告正文是：“我们更努力，（当你不是最大时，你就必须如此。）我们就是不能提供肮脏的烟盒，或不满的油箱，或用坏的雨刷，或没有清洗的车子，或没有气的轮胎，或任何像无法调整的座椅，不热的暖气，无法除霜的除霜器，等等。很明显的，我们如此卖力就是力求最好。为了提供你一部新车，像一部神气活现、马力十足的福特汽车和一个愉快的微笑……下次与我们同行。我们的柜头排队的人比较少（意味着不会让你久候）。”　　　　
　　　　在商业活动中，经常会遇到一些竞争对手，明智的商人都应该避免与竞争对手正面竞争，而是要宽容为本，合作为本。　　　　
　　　　当第一个登陆月球的阿姆斯特朗说：“我个人的一小步，是全人类的一大步。”全世界为之沸腾。阿姆斯特朗为此被载入史册，这句话也成为响誉全球的名言。但是，鲜为人知的是，在美国的登月工程中，还有一位进入太空的人，他就是奥德伦。　　　　
　　　　据说，登月成功后，在一次记者招待会上，一位记者突然问奥德伦：“这次登月是由阿姆斯特朗先踏上月球的，他成为登月的第一人，你不觉得遗憾吗？”　　　　
　　　　面对这令人尴尬的问题，奥德伦的回答非常机智：“各位别忘记，回到地球的时候是我先出太空仓的，因此，我是由别的星球进入地球的第一人。”大家对奥德伦的修养非常钦佩。　　　　
　　　　竞争与合作是相辅相成的，如何竞争，如何合作却是有技巧的。不可恶性竞争，求同存异促发展才是根本。


《浙商是怎样炼成的》　牢牢抓住市场与经销商结成同盟

　　　　浙商商道：　　　　
　　　　买卖不成仁义在。　　　　
　　　　浙商自白：　　　　
　　　　我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。　　　　
　　　　——中国王力集团有限公司王跃斌　　　　
　　　　如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。　　　　
　　　　——阿里巴巴马云　　　　
　　　　有这样一个寓言：　　　　
　　　　风和太阳在争论谁更有力量。　　　　
　　　　风说：“当然是我，你看下面那位穿着外套的老人，我可以比你更快地让他把外套脱下来。”　　　　
　　　　说着，风开始用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是，不管它怎样用劲吹，不但没有把老人的外套吹下来，老人反而把外套捂得更紧了。　　　　
　　　　这时，太阳从云彩后面走出来，它暖洋洋地照在老人身上。　　　　
　　　　不一会儿，老人就开始擦汗，汗越流越多，于是，老人就把外套脱下来。　　　　
　　　　风觉得有点不可思议，太阳却对风说：“温和友善永远强过激烈狂暴。”　　　　
　　　　天下没有免费的午餐，经商最忌讳的就是“贪婪”。对于企业来说，产品卖得好不好，经销商是很关键的。许多浙商非常注重与经销商的合作，把经销商当成朋友，努力保证经销商的利益，网住经销商的心，这样，他们的产品才会源源不断地卖到全国各地，而且能够保持一定的价格体系。　　　　
　　　　中国王力集团有限公司王跃斌说：“有的经销商对我说，我哪怕不赚一分钱也要给你做。我对经销商说，如果你亏本或没有赢利就不要与我合作。因为只有让你有赢利，我才有可能赚钱，否则，就只可能是另有企图了。在商言商，没有利，谁当活雷锋啊，只有真诚、双赢甚至多赢才是商人合作的动力。”　　　　
　　　　王跃斌是这样说的，也是这样做的。　　　　
　　　　有一次，江苏扬州的一位代理商到厂里来进货，货车开出厂门时刚好与王跃斌打了个照面。王跃斌想起厂里刚刚调低出厂价，就到财务部一问，发现还是按原来的价格给这个代理商结账的。于是，王跃斌马上让人把代理商追回来，把多收的6　000元补给了这位代理商。　　　　
　　　　非常可乐：让经销商赚到钱。　　　　
　　　　同样的事情在浙商当中可以找到许多。　　　　
　　　　1998年，在世界杯足球赛期间，娃哈哈推出了非常可乐，同时，“非常可乐———中国人自己的可乐”这句响亮的广告语也响遍了中国大地。　　　　
　　　　娃哈哈的非常可乐尽管无法与可口可乐和百事可乐相比，但是，非常可乐已经站稳脚跟，抢得中国12％的市场份额，成为营销界的一个典型案例。　　　　
　　　　谈及非常可乐的成功之道，宗庆后说：“一级城市是可口可乐与百事可乐的天下，我们与他们正面交锋肯定会失败。所以非常可乐避开风头，转而抢占了二三级市场。”　　　　
　　　　正是因为营销策略的指导，非常可乐在偏僻的农村都能够找到身影，市场占有率比较高。　　　　
　　　　宗庆后说：“关键不在于经销商听不听话，而是能不能让他们赚钱。许多经销商靠销售我们的产品赚了不少钱，所以才会非常积极。”他介绍说，非常可乐的销售构架由公司总部、分公司、一级批发商以及下面几级批发商组成。在销售过程中，一级批发商必须先给娃哈哈打进年销售额10％的预付款。业务发生后，批发商每月须分两次将货款补足。“这样可以规避风险，避免坏账，有很好的现金流，并把经销商当成下属企业管理。”　　　　
　　　　当你与他人一起挣钱时，他人才会努力与你一起打拼，如果你仅仅希望从他人身上获得更多的利润时，失败实际上已经埋下了导火线。　　　　
　　　　有人问马云：“你认为‘阿里巴巴’成功的经验是什么？”　　　　
　　　　马云这样回答：“几年之前人家认为阿里巴巴模式不对。去年开始才有人说阿里巴巴模式比较好。我也不知道阿里巴巴是什么模式。但是我觉得：只要我们的客户赚钱，我们就一定能赚钱。”　　　　
　　　　“有人问过我，‘马云，你已经有了460万会员，你还想要多少会员？’但每天我考虑的不是增加更多的会员，而是让更多的网商怎样赚到更多的钱。我们的客户今天在阿里巴巴交了钱，明天他们愿意付更多的钱，那么说明他们赚到了钱。所以机会后面是危险，危险后面是机会。”　　　　
　　　　“阿里巴巴和淘宝的目标不是赚钱，赚钱不过是个结果。阿里巴巴的目标是让我们的客户，世界的网商不管是企业还是个人，他们都能够从阿里巴巴从淘宝赚到钱。”　　　　
　　　　在马云看来，当你让客户都挣到钱时，你的客户必然会帮助你去挣钱。这就是经商之道。“如果一个人脑子里想的是钱，就永远不会成功，就永远不能成为企业家。只有当一个人想着去帮助别人，去为社会创造财富，为国家发展做贡献的时候，才能真正成功。”马云这样说道。　　　　
　　　　做生意是相互的，每个人都希望与诚实和善的人做生意，如果你懂得让利给他人，人家就会比较信任你，就不会觉得跟你做生意是一件吃亏的事，你的生意才会越来越好。




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