全球化之舞-第17章
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量身定制的美国制造
索尼当年在没有名气的情况下放弃了赢利多的代工，转而做风险大的品牌战略，给了张瑞敏很大启迪。盛田昭夫“全球化考虑，本土化入手”思路更是影响了张瑞敏的企业思维。据此，海尔制定了全球化的三步走战略。“走出去、走进去、走上去”。“走出去”——靠创造差异化需求、运用差异化的战略走向国际市场；“走进去”——用本土化的战略，进入当地大流通渠道；“走上去”——当地融资、融智、融文化，创出当地消费者认同的一个世界品牌。按着张瑞敏的说法，海尔的全球化迄今只走了一步半。
海尔的全球化，一直就受到不明真相者的质疑。当初对海尔到美国投资设立工业园，国内外专家、学者一片置疑声：国内市场这么大，人工成本这么低，全世界的企业都跑到中国来设厂，海尔为什么要远渡重洋到人工成本最高的美国去办工业园区？2004年9月27日《华尔街日报》刊发的一篇报道《逆流而上》，称“一家中国的家电公司将宝押在了违反常理的经营策略上”。确实，世界家电产业正在进行产业大转移，中国成为世界上最大的家电生产基地，配套最齐全，欧美、日韩等家电生产国早已开始将生产大规模转向中国，在这种形势下，从产业群落聚集效益看，美国不是产业投资的好去处。人们习惯于从已有的东西推知将要达到的东西。
但是，迄今为止，海尔在美国市场上制胜的利器就是量身定制。例如，OfficeDepot希望海尔的小冰箱能够上锁，方便办公室和宿舍使用；一家高档的家具公司提出把海尔的冷藏酒柜改装成木制，诸如此类的需求，海尔一概满足。海尔打入了西尔斯也是缝隙的量身定制使然。张瑞敏在一次考察中发现，美国市场的洗碗机一般较大，既占地方又笨重。于是，他让洛杉矶设计中心专门设计了一款全塑料迷你型洗碗机。零售巨头西尔斯一看样品就动心了，因为它在单身贵族或大学生中很有市场。但是美国的大电器商如惠而浦和美泰克对这种繁琐的定制要求不屑一顾。
从美国一般的统计上看，生产环节所占的利润只有12％，品牌占38％，而渠道占了50％。这个统计一定程度上表证了消费类电子产品的微笑曲线，即研发和品牌处于一个高端，生产环节处于底盘，渠道占了另外一个高端。过去，海尔常提“优秀的产品是优秀的人制造出来的”，现在海尔常说，“优秀的产品是优秀的人设计出来的”。在这样的背景下，生产制造基地纯然成了从属性的，它从属于最终市场和研发设计。消费类电子产品的大规模生产时代即将结束，量身定做时代将要到来。在这样的时代，真正较劲的地方是反应个性化需求变化的速度和能力。收购美泰克，是海尔希望产品的设计和生产紧邻市场，能够更及时地根据美国消费者的需要来改进产品、确定生产数量的最新努力。
由此可见，海尔开始探索通过巨资收购达到快速晋级全球强势品牌的途径，并不表示海尔将放弃打造自主的全球一流品牌。收购美泰克更为重要的意义可能在于：这是海尔对消费类电子产品大规模生产时代行将结束所作出的方向性选择。早先，看着消费类电子巨头索尼放弃巨大的眼前利益果断转型，而中国公司联想和TCL不问就里贸然收购即将被淘汰的制造基地，很有点着急。这回，看到海尔以“量身定制”改造生产基地的魄力和决心，不由得心情舒展起来。前边有戴尔，后面紧跟着海尔，或许量身定制当真可以成为消费类电子产品大规模生产的替代选项。
华为全球化战略与路径（下）塑造全球化品牌
取道美国制造来塑造全球化品牌
看准了量身定制，海尔需要强化美国制造，以便像戴尔那样，能够在第一时间供给市场特定规制的产品。或许这是打造自主全球品牌的海尔竞购美泰克的缘由。
与当初联想之收购IBMPC和TCL之收购阿尔卡特不同，海尔明显具有文化上的优势。海尔竞购美泰克所凭借的，不是中国公司通常依靠的资金和国内市场份额，而是通常美国公司引以为傲的优秀商业文化。在全球电子行业竞争最激烈的中国市场上，海尔磨炼出一整套以客户为导向的经营文化。从1998年开始，张瑞敏排除万难坚定地推行他的市场链流程再造。这是海尔的百年大计，寄托了他对消费类电子行业本质的认识。在张瑞敏看来，消费类电子行业，重在捕捉客户需求差异化变动的创新能力和速度。
反观美泰克的经营状况这些年不容乐观。市场份额下滑，人工成本急升，业务外包久拖不下，新产品开发乏力。庞大的身躯、强大的惯性，已经颠覆了应需而变的市场运行法则。来一点根深蒂固的客户气息，“每天从零开始、每天比昨天有提高”的创业、创新精神，对治理大企业病有着不可估量的作用。
看上去海尔也非常需要美泰克。国内家电市场上残酷的价格战所引发的国内回报率过低，构成张瑞敏寻求海外市场的原因之一。作为面向全球的家电厂商，“大通路、大市场、大客户、大定单”的思路，对于海尔具有决定意义。迄今为止，海尔的在欧美市场很大程度上只是小规格品种获得了成功，在主流产品上并没有如愿以偿。
海尔在国内跟客户关系的建立，靠的是无微不至的服务。电器一旦发生故障，很快维修人员能够赶到现场，不喝一杯水，抓紧把问题处理掉。这种服务上让客户放心的作法，起初为海尔赢得了不少声誉。可是，当客户购买一个冰箱，每年都要发生问题让海尔的维修服务人员上门，尤其是当同一个问题重复出现，客户会从满意转变为厌烦。可以假设有两款冰箱，其中一款一年厂商维修人员10次造访，而另一款厂商20年不上门一次。你买哪一个冰箱？
在这方面美泰克的经营有独到的地方。美泰克有一个广告家喻户晓：一个年轻的维修工人，时刻准备着出门去服务，可是一直到退休都没有出行的记录。英雄无用武之地！他很失望。可是他的失望调动了美国客户对品牌的情感。这种品牌经营技巧，需要很强大的技术支撑。无可否认，美泰克的品牌效应、跟客户之间的情感纽带、品牌经营管理技术、资本市场通道、大销售渠道、制造基地、技术专利、技术工人、高档次产品、市场规模以及人脉资源，都是海尔期许已久的。尤其是标榜以捕捉客户个性化需求变化的海尔创新模式，常常受到基础不扎实的制约。海尔还没有像戴尔那样创造出巨大的现金流去市场上购买所需要的专利与技术，因此特别需要强化自己的技术基础。而依赖技术推动式创新的美泰克，其庞大的研发机构和实验室的管理，正是海尔特别需要的东西。
一如海尔当初在美国办厂是为了快速响应美国零售商的需求，收购美泰克更是强化美国制造的力量和基础，是海尔在大市场、大流通的新平台上，更快更有效地适应这个量身定制时代的新尝试。
可以用张瑞敏的一句话来表证他全球化思维的变化：“像禅宗所说，30年前看山是山，看水是水；后来看山不是山，看水不是水；30年后看山还是山，看水还是水。必须要悟到这个程度，真正把问题看出来。”起初，在国内生产出自主品牌的产品远销美国，这时“看山是山、看水是水”；后来去美国开办工厂，生产出标有“美国制造”的海尔产品推上市场，这时“看山不是山、看水不是水”；再到后来收购美国研发制造基地，打出海尔品牌与美国名牌这样的双品牌，就“看山还是山、看水还是水”了！全球化的海尔，拥有多个知名品牌，当在情理之中。
华为全球化战略与路径（下）TCL这一课（上）
TCL：寻求突围
。c。TCL这一课
“一个公司如不立基于事实和同仁的洞察力，就不可能形成全面性的策略”
——比尔·盖茨
对高原的痴迷
“五一”长假，我报名参加了中国登山队下属的极度体验公司组织的“攀登西藏启孜峰”的商业登山活动。自始至终没有体检，没有量血压，也没有测心跳，甚至没有队医。对6206米高海拔的向往，使我们一行人淡忘了潜伏的危机。结果，就在我第一个冲上顶峰的同时，我的“山友”庄东辰却因为严重的高原反应而在5300米的营地被送进了增压舱。接下来发生的事情是一场恶梦。在东辰暂时恢复精神状态后，队长随意安排两个人替东辰背着大包小包，照看着他并陪他走下山去，而没有派人用担架把他送下去！东辰凭借顽强的意志力，艰难地走了3个小时，下撤到4970米时，终于耗尽了最后一丝力气，念叨着“继续走”，口吐鲜血，猝然倒地。在东辰最后的意念里，没有恐慌与惊惧，没有后悔与怨恨，有的只是“继续走”。在西藏高原上，面对着东辰兄的遗体，我却想到了TCL与联想。
杰克·韦尔奇“数一数二”的发展战略，在美国没有多大市场，在中国却趋之若鹜。中国的商业领袖们一心向往着高原，不问攀登高原所需要的身心素质，一个个脱离自己熟悉的客户与环境，急急忙忙向着“数一数二”的高原冲锋，以期一览无限风光。结果或重或轻地患上了“高原反应”。TCL之收购汤姆逊彩电与阿尔卡特手机，联想之收购IBMPC业务，都应被看作“高原反应”的结果。其中除了一些无谓的口号，很难看到对行业发展的洞察与觉醒。
TCL的“高原反应”
作为并购国际大公司的先驱，TCL开始品尝跳越太过惊险的苦果。
2005年4月30日，TCL集团公布的数据显示，该公司第一季度亏损额为3。27亿元人民币，而去年同期则盈利2。48亿元人民币。集团控股的两家香港上市公司均出现大幅度亏损。TCL多媒体首季亏损4801。3万港元，该公司去年同期净利润为2。53亿港元。主要受累于旗下TCL…汤姆逊电子（TTE）欧洲及北美业务发生的2。46亿港元亏损。而TCL通讯公布首季亏损3。86亿港元，该公司去年同期净利润为2。06亿港元。也主要受旗下TCL…阿尔卡特移动电话有限公司（TAMP）于期内发生3。57亿港元的亏损的影响。TCL集团公告显示，预计公司2005年上半年度净利润将出现亏损。
2004年初，TCL集团整体上市成功，股票价格从发行价4。26元一路窜升到9。46元。可是跨国大并购完成后，最敏锐的资本市场大唱反调，投资者伴随TCL业绩滑坡“夺路而逃”，5月10日股价更探至历史低谷2。07元，跌幅达78％。在香港上市的两支股票也经历了同样的命运，股票走势一直弱于标普香港大型股指数，跟历史最高价相比，跌幅也超过70％。
李东生曾经为TCL国际化设定了一条扭亏为盈的死限：18个月。面临新的危局，向来“于近人只服曾文政”的李东生提出“18个月不行，24个月、36个月够不够，一旦拿下这个市场，站住脚，风险再大也值得。”李东生更仿效曾国藩提出了“扎硬营，打死仗”的新教条。所谓“扎硬营”，就是营垒坚固，号令严明；所谓“打死仗”，就是要有压倒敌人的勇�
