狐道-第7章
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早在1949年，日本政府预测汽车业前景远大，市场广阔，遂将发展汽车工业作为开发日本出口潜力的关键行业之一，制定了一项振兴汽车工业的战略。他们作了深入的市场调查，又反复研究推敲，最后决定把“矛头”对准美国，因为日产汽车如果能在美国畅通无阻，那么占领其他国家的市场就不在话下。可是如何占领美国市场呢？自身力量弱小，硬拼不是对手，只有智取。于是他们一边“练兵”，一边摸底。他们把50年代出产的质量赶不上美国的汽车产品先销往拉美和东南亚国家，待质量提高和取得营销经验后再向美国推销。这就是先避开美国市场这个自己力量不强的地方，专找一些别人力量也薄弱的地区，占领市场之后，再向难以进攻的堡垒进攻。到60年代，日本公司便集中力量向美国这个“汽车王国”发动猛攻。日本最为著名的汽车公司丰田公司初进美国市场时就是这样，它先在有经销商代理的地区推销，占领这些市场后，再向四周辐射，以至占领整个市场。它开始将重点放在美国西海岸的洛杉矶、波特兰及西雅图，在这些地区建立起滩头阵地后，开始向美国腹地发动进攻。1965年，丰田公司在美国仅销售288辆汽车，但到1988年，它在美国市场上的销量增到50万辆。
第24节：卖水卖裤胜淘金
日本公司在生产品种上，也不直接与美国对抗，也是采取“钻空子”的策略。60年代初，日本公司在市场调查中发现，美国公司都在全力研制生产大型豪华的汽车，过去美国人确是偏爱这类汽车，但汽车终究是一种交通工具，由于美国汽车越来越多，人们感到用大型汽车耗油多不合算。因此，美国人的消费观念悄悄地发生了变化，又喜欢购买价廉、耐用、耗油少、维修方便的小汽车。于是，丰田公司瞄准美国公司这一空档，生产了一批美国式小汽车。汽车推出后，受到顾客的欢迎，一举打开了销路。接着，各种日本小汽车相继涌入美国市场。这时，底特律还是忙于生产新式大型轿车，对来自日本的攻势既没有防御，也没有阻击或迎战，结果失掉了一个又一个市场，处境艰难。
日本公司在美国大获全胜之后，又把眼光瞄向世界各地市场，攻人之不备，不断填补市场真空，取得了更多的市场成功。
避开热点觅良机卖水卖裤胜淘金
19世纪中叶，美国加州发现了金矿，随之迅速兴起了一股淘金热。美国著名企业家亚默尔原来是个农民，他也卷进了当时美国加州的淘金热潮。经过几个月的淘金生活，他清醒地认识到，自己在器械、财力和体力等方面与众多淘金者相差甚远，实在难圆淘金发财之梦。在难圆黄金梦时，他转移目光，另辟蹊径，发现荒山野谷气候燥热，饮水奇缺，淘金者很难喝到水，甚至有饥渴难忍的掘金者声称：“给我一杯清水，我愿用一块金子来换。”于是，亚默尔决定放弃淘金，转移目标——卖水。经过仔细地勘测和不懈地努力，他终于找到了可供饮用的山泉，只要把水运到矿场，便可赚大钱。他用挖金矿的铁锹挖井，掘出的不是黄金，而是地下的水。他把水送到矿场，受到淘金者的欢迎。亚默尔从此很快便走上了靠卖水发财的致富之路。“卖水者”这个词也成为经营领域中钻市场空子，灵活机变的代名词。
无独有偶，李维公司的创始人李维·施特劳斯也投入到这股淘金热中，并获得了他的第一桶金，但这桶金并非来自金矿，而是来自牛仔裤。李维·施特劳斯乘船到旧金山开展业务，带了一些线团类的小商品和一批帆布供淘金者搭帐篷。下船后巧遇一个淘金的工人，李维·施特劳斯忙迎上去问：“你要帆布搭帐篷吗？”那工人却回答说：“我们需要的不是帐篷，而是淘金时穿的耐磨、耐穿的帆布裤子。”李维深受启发，当即请裁缝给那位“淘金者”做了一条帆布裤子。这就是世界上第一条工装裤。如今，这种工装裤已经成了一种世界性服装——李维牛仔服。
牛仔裤以其坚固、耐久、穿着合适获得了当时西部牛仔和淘金者的喜爱。大量的订单纷至沓来。李维·施特劳斯于1853年成立了牛仔裤公司，以“淘金者”和牛仔为销售对象，大批量生产“淘金工装裤”。其品牌延续至今，仍是牛仔服世界第一品脾。
第25节：获得了专卖权
从亚默尔和李维的发财经历中我们可以得出一个结论：做事情要有自己的想法，在大家都在“抢”的竞争热门行业里，未必是大家都能获利的行业。相反，改变自己的思维方式，避开这一行业，在一条路走不通的时候，换个角度看问题，却能获得意想不到的收获。亚默尔和李维他们选择了卖水与卖裤子这两条路。卖水卖裤子虽然赚钱少，但不需要多少本钱，而且竞争者少，市场容量大，积少成多，照样可以发大财。
诡道篇
趁对方没有准备时攻击，出其不意，攻其不备
鹿的警惕性很高，一旦发现异常就会飞快地逃跑掉。狐狸注意一只小鹿已经有好一段时间了，可是它不敢贸然下手，怕打草惊蛇。狐狸发现一个现象，小鹿在傍晚的时候总在一片茂密的草丛里吃食，那时小鹿最悠闲，最放松了。于是，狐狸有一天先埋伏在草丛的沼泽旁。待小鹿正津津有味地吃食时，狐狸慢慢地靠近小鹿，小鹿还没来得及跑，就已经成为狐狸的美食了。
【狐道精析】
在敌方没有戒备的特定时间、地点下突然实施攻击，这种突如其来的袭击能给对方造成巨大的损失，使自己获得巨大的利益。采取这种攻击战术的时候有三点要注意：一要选择适当的时间和地点进行攻击，确实掌握对方在缺乏防备的状态；二要巧妙地隐蔽自己的意图和行动，不能漏出蛛丝马迹，否则敌方有了准备，攻击时起不到效果，反而造成自己的损失；三在攻击时，要以迅雷不及掩耳的速度和力量突然进行。
企业经营中，商战是十分复杂的经营活动，要掌握好天时、地利、敌情的变化，谁能根据市场的具体情况做好充分准备，谁就能掌握市场的主动权，谁就有可能获得胜利；反之，如果没有充分的准备，那也可能由优势而转变为劣势，从而导致最后的失败。
【狐道活用】
第26节：攻其不备哈勒尔巧胜宝洁公司
有一位英国商人名叫威尔逊·哈勒尔，20世纪60年代初来到美国定居，后来他购进了一家制造清洁液的小公司，开始经营一种名叫“配方409”的清洁液。到了1967年，“配方409”已经占领美国清洁剂产品市场的5％，并获得了专卖权。
正当哈勒尔准备在美国全面扩展“配方409”清洁液的时候，突然遇到一个强大的竞争对手——美国宝洁公司，该公司历史悠久，实力雄厚，其生产的“象牙肥皂”闻名美国。以后，他们又推出了“新奇”清洁液，使哈勒尔的“配方409”清洁液遇到了一次严重挑战。
这一次，宝洁公司决心要打败哈勒尔。他们在命名、包装和促销“新奇”产品时，投入了比“象牙肥皂”更大的资金，进行了耗资巨大的市场调研，采取了声势浩大的广告攻势。因为他们底子厚、资金充足，因此满怀信心要打败哈勒尔。
但是事情不是绝对的，规模大也有它不利的一面。哈勒尔判断宝洁公司会因为过于自信，而不去密切注意他的行动。于是他利用小公司灵活多变、行动迅速的特点，用“攻其不备，出其不意”的方法与宝洁公司周旋。
第27节：问题是如何进入
2001年3月，北极绒决定进军羽绒服市场，问题是如何进入，采取何种方式进入。
北极绒在2001年3月对外宣称：北极绒已斥巨资买下东北一家鸭场（提醒注意：当时北极绒给人的印象是要大量收购鸭绒！）。同时宣布除了准备在面料、款式等方面胜人一筹之外，还要为产、供、销一条龙做市场准备。这个消息迅速在行业内传开了。
到这时，北极绒丝毫没有透露关于“鹅绒”的消息。直到2001年9月1日之前，包括北极绒的羽绒服招商会议，北极绒要生产“鹅绒”羽绒服的秘密也就两三个人知道。
北极绒处心积虑隐藏的“底牌”鹅绒到底有什么出其不意的东西呢？羽绒服作为20年来人们冬季保暖御寒的首选，一直给人臃肿的感觉，款式、颜色过于单调，而南极人、波司登、雅鹿、冰川、鸭鸭等传统品牌仅靠面料、款式进行竞争，未免显得单调。综观1999年和2000年羽绒服市场，羽绒服厂家一直在面料上、款式上和含绒率上做文章，而对于“鹅绒比鸭绒好”这一众所周知的行业秘密却熟视无睹。这为北极绒留下了足够的“素材”来做文章，完成以差异化营销进入羽绒服市场。
鹅绒与鸭绒相比较而言，绒朵大、中空度高、蓬松性好、回弹性优异，保暖性更强。据中国羽绒工业协会的测试数据表明，鹅绒的绒朵普遍比鸭绒绒朵大，蓬松度比鸭绒高出50％左右，所以保暖性能更加出色。有关专家坦然承认，一般来讲，鹅绒在各项指标上都优于鸭绒。
说到鹅绒和鸭绒的区别，还有就是因为鸭子喜食水中的虫子，所以鸭绒普遍有一种腥味（称为“鸭狐臭”），为除去异味，在除污、脱脂过程中，有的加工厂甚至使用了除臭剂。而鹅是食草动物．所以鹅绒本身根本不存在异味问题，从原材料源头保证了绿色环保问题。
由此看出，北极绒的“鹅绒”羽绒服对其他羽绒服厂家而言就绝对是意料之外的“重磅炸弹”。商场如战场，战场上兵戎相见时要“出其不意，攻其不备”。
一切准备就绪后，2001年9月1日，北极绒关于生产“鹅绒”羽绒服的广告像炸弹一样投向了各大媒体，投向了消费者，也投向了全无准备的羽绒服同行。一时间，“鹅鸭之战”的报导频频见诸报端，“保暖服装升级换代，鹅绒有望取代鸭绒”成为2001年9月热点经济新闻之一。
第28节：他们最终还是失败了
10月15日，“全国羽绒服市场如何面对消费者高层研讨会”成为“鹅鸭大战”的一个重要转折点。在会上，波司登老总突然发表了一个戏剧性的“补充发言””，指出鹅绒优于鸭绒是行业公开的秘密，今后不应在这个问题上再有什么争论，北极绒的做法对行业是一个有益的贡献，鹅绒作为一个重要的羽绒产品将在高端市场产生很强的生命力。
2001年的“鹅鸭大战”，北极绒以差异化的鹅绒突袭羽绒市场，出其不意，终得所愿，改变了整个羽绒市场鸭绒独霸的市场格局。北极绒树立起温暖产业中的强势品牌形象，同时还带动了整个以鹅绒为突破口的产业链发展。北极绒掌握了市场脉搏，相机而动，占据了市场的主导地位。
在2001年，北极绒无论产品销量和市场占有率均名列全国前茅。
后发制人日本表挑战瑞士表
1967年，日本精工舍的服部一郎悄悄地向瑞士表的世界霸主地位提出了挑战。
服部一郎当时是日本第二精工舍的社长，他知道：瑞土钟表业的优势是机械表，要战而胜�
