4078-道路与梦想-第5章

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　　　　从此，万科与合作伙伴签署的合作文本也变得厚了起来。　　　　
　　　　“你们的合作手续是不是太烦琐了？”许多合作者不理解。最不理解的还是合作文本中的“离婚”条款。对方没有我们这样的经历，很生气：还没开始合作呢，怎么就开始考虑分手的事？什么意思啊？太像犹太人了。　　　　
　　　　富兰克林合同上对万科有很苛刻的约束，做不到将受到如何如何的惩罚。我有些担心万科履行合同的能力。　　　　
　　　　事实上，担心是多余的。负责此项目的赵晓峰团队尽心尽责，超水平发挥；而且，尽管合同条款非常苛刻，但在具体执行合同中，富兰克林仍在合同的执行上把握着一定的弹性。　　　　
　　　　在和富兰克林合作的过程，也是万科进一步学习国际化，学习严谨的思维方式和规范化工作方法的过程。


第二章　喧哗与骚动（1988~1994）昂贵的地产行业入场券

　　　　1988年的深圳，开发房地产的门槛比现在还高：非建筑行业的企业要想进入房地产开发必须通过招投标，拿到土地才批给单项开发权。　　　　
　　　　11月，万科参加了威登别墅地块的土地拍卖。　　　　
　　　　竟投开始，价格一路飙升。最后只剩下万科同另外一家轮流叫价，互不相让，进入白热化。如果不是举牌者主动出价，拍卖官会按50万元升幅叫价。万科是志在必夺！如果对方也是呢？不免暗暗叫苦。对方再次举牌，拍卖官一次叫价、两次叫价，咦，杨海生怎么不举牌？　　　　
　　　　拍卖官举起槌子。　　　　
　　　　我本能地抓过杨海生手中的牌子举起，喊了一个跳升的报价。　　　　
　　　　拍卖官报新的叫价，一次、两次，全场鸦雀无声。　　　　
　　　　三次叫价，一槌定音。　　　　
　　　　按照拍卖的土地成本计算，楼面地价已经高于这块土地周边的住宅产品的平均售价。换句话来说，按市场价，把附近的住宅楼买下来，拆掉再重新建的土地成本价都低于万科获得的这块土地的价格。　　　　
　　　　拍卖现场，我代表公司上台签订土地转让协议。刘佳胜望着我，劈头就是一句：“怎么出这么高的价格？简直是瞎胡闹。不管怎么说，还是祝贺你们。”　　　　
　　　　进入房地产的敲门砖已经拿到手，只是代价高了些，谁让万科遇到了一位疯子。哪家企业如此咄咄逼人？经查核是深圳争华实业公司，私营企业，老板是湖南郴州人，带家乡子弟兵到深圳创业，捡破烂起家，现在开发工业地产、夜总会娱乐项目。怪不得如此死缠烂打。对方最后手软时，也一定认为遇到了疯子。　　　　
　　　　当务之急是先应付记者这一关。明天怎么答复记者问？　　　　
　　　　回到和平路50号。我交代秘书上街，把地摊上有关风水的书全给搜罗回来。通宵阅读论风水的小册子。　　　　
　　　　第二天对着记者提问，我大谈威登地块的风水龙脉，“你们看到了，地块芦苇茂盛，知道为什么吗？从风水的角度看，聚水，水为财。左青龙右白虎、前朱雀后玄武……”　　　　
　　　　施工开挖地基，芦苇丛所在位置的地下水不停上涌，止也止不住。威登别墅竣工时，还专门修了一口井，以示纪念。　　　　
　　　　就这样，2　　　　
　　　　000万元“天价”，买了一张进入房地产市场的入场券。　　　　
　　　　一度，万科团队的主流派视这张入场券为“烫手山芋”，建议毁约，“不执行同国土局签订的合同，大不了交些罚金，否则高地价的经营压力太大。”　　　　
　　　　我认为：不仅不能毁约，还要继续竞标拿第二块地。　　　　
　　　　一个月之后，天景地块推出，通过投标，万科再次夺得。深圳地产同行再也不敢轻视和万科这只不怕虎的初生牛犊。


第二章　喧哗与骚动（1988~1994）一步脚印一块钱

　　　　1990年，特发公司开发的深圳发展中心大厦也已经竣工，它骄傲地屹立在蓝天白云下，堪称高科技和艺术结合的结晶。但对于特发的决策层来说，他们不是在考虑乔迁的日子，而是考虑如何迅速脱手回笼资金，偿还债务。　　　　
　　　　由于万科天景花园销售的成功，特发有意委托万科销售发展大厦。大蔡组织专业小组对发展大厦进行了仔细的勘查、研究。　　　　
　　　　从江西景德镇军用飞机制造厂租来直升飞机，郑凯南导演带着摄制组登机，接连数天围绕着特发大厦航拍。售楼书也完成了。万事俱备，只差销售。　　　　
　　　　根据测算，发展大厦的销售可以为万科带来近1　　　　
　　　　000万元的利润。　　　　
　　　　可就在报纸广告刊登的前一天，特发突然撤回对万科的委托，决定自己销售。只好紧急撤回报纸的广告稿，预订的版面改做万科地产的形象广告。　　　　
　　　　特发的变卦，刺激我做出了令特发意外的反应：你不是自己卖吗？好，成全你，万科这次是买家，购买你整栋大厦。　　　　
　　　　特发一下懵了。此时的特发老总是王新民，原在国家经委工作，刚到特发不久，还属熟悉工作阶段。上一任的袁陶仁，没做多长时间就离职了。在销售大厦工作中负责的是总经理助理袁春熙，李灏书记的前秘书。　　　　
　　　　万科自身筹措资金的能力有限，便通过电话联络香港新鸿基证券、香港天安中国和泰国正大集团。新鸿基证券曾是万科股份化的咨询顾问公司，天安中国是万科的发起股东之一，而正大，是我经营饲料时期熟悉的公司。　　　　
　　　　前两家公司电话里就谈成了结果，各占25％，现在就差正大集团表态。　　　　
　　　　在深圳高尔夫俱乐部会所约见到正大掌门人谢国民。寒暄之后，谢先生直截了当地问：“王先生，你希望我们占多少股，投资多少钱，告诉我吧。我们信任你。”　　　　
　　　　谢先生这番话很受用。正是因为过去的一段生意交往，沟通才变得如此顺畅。信用无价呀。　　　　
　　　　万科牵头，四家联手，正式向特发发出收购大厦要约。参与收购的还有香港的一家财团。　　　　
　　　　特区发展公司的态度微妙起来，开出的条件逐渐加码。袁春熙助理的砝码明显挪向那家香港财团。　　　　
　　　　特发管理层的心态是，当年大厦急需还贷，你拒绝上交800万美元的额度，现在竟然反过来要收购这栋大厦。是可忍孰不可忍！不行！宁赠友邦，不卖家臣。结果可想而知：发展大厦的90％产权卖给了香港那家财团，特发公司留下10％的物业作为集团的新总部。　　　　
　　　　收购发展大厦的行动失败了，但万科新启动的零售业务却顺利开展。万科购买了罗湖商业大厦的四层作为商业大卖场，与北京祥云集团联手开展连锁业务的谈判也在深入进行。而且，90年代初的万科人事政策中对北大、清华的学生不问专业，来者不拒的做法也引来了一位年轻人。这天，和平路50号董事长办公室接待了一位带着书生气的年轻人。桌子上摆放着履历和一份“商业连锁模式”建议书。求职者叫郁亮，北京大学国际经济专业毕业，之前供职深圳外贸集团，见到万科招聘连锁业务的人才广告前来应聘。


第二章　喧哗与骚动（1988~1994）撤退北部湾

　　　　1992夏天，北海市委书记王季路和市长帅历国到深圳招商，邀请万科参与北海房地产开发。　　　　
　　　　待我带着郭兆彬拜访帅市长时，帅市长为难地摊开双手：“你们动手晚了，北海市区的土地已经瓜分光了。”在市长过问下，国土局给万科挤出不到3万平方米的两块地，都在新建的火车站附近。　　　　
　　　　以当时万科的胃口，这样的地块自然不够分量。北海有一个名为罐头岭的山峰，景色很美。登到顶峰，凉风习习。望着山脚下的海湾，沙滩、椰树、海浪。“哎，这一片如何？”“啊，地块已经被中信王军划去了。”　　　　
　　　　晚饭桌上，我向市长介绍了万科在上海的开发情况后，市长略一沉吟，“这样吧，有一块40平方公里的土地，地价可以象征性地付一点，就算送给万科建设开发吧。”　　　　
　　　　我对帅市长的表态既感到惊讶又兴奋，在深圳不能实现的宏伟蓝图，在北海可以大展身手了。　　　　
　　　　返回深圳，召开房地产营业部会议研究帅市长的建议。说来奇怪，在图纸上，40平方公里同500亩地块的感觉差不多。换句话，面对如此巨大的面积，我一点感觉也没有。　　　　
　　　　为了吃透北海政府对这块土地的规划意图，我邀请了经济学家汤学义、城市规划专家孟大强先生一起前往北海。　　　　
　　　　在北海建委会议室，帅市长请两位专家给建委讲课。　　　　
　　　　汤学义从基础设施投入分析讲起：“深圳特区目前总共开发了70平方公里的土地，‘三通一平’每平方公里需要两三个亿，70平方公里的‘三通一平’用去了近200个亿，也就是说地面上什么还没有就用去了200个亿。再看北海这40平方公里的荒地滩涂开发，即使这里的劳力、建筑材料比深圳便宜，每平方公里土地也得1。5亿~2亿元，40平方公里就得60亿~80亿元，如果算上地面上的投资，厂房、公建、发电厂、水厂，少说还得80亿，加起来就是140亿~160亿。问题不在投入，更重要的是产出和消费。北海目前的人口不到15万，一年的产值不足10个亿，如何支撑这么大规模的基本建设？”　　　　
　　　　听着汤教授的课，后脊梁浸出冷汗。我侧身对孟大强先生耳语：“这一算如醍醐灌顶，40平方公里的土地不能要啊。”　　　　
　　　　本来请专家给政府上课，却结结实实给狂热的王石上了一堂课。好在有这堂课，否则万科盲目上马，后果不堪设想。


第二章　喧哗与骚动（1988~1994）超过25％的利润不做

　　　　1992年尾，深圳国土局主办了一次房地产沙龙。　　　　
　　　　作为万科代表，我在发言时明确告诉与会者：“万科超过25％的利润不做　　　　
　　　　。”　　　　
　　　　会场哗然。　　　　
　　　　我解释说：“现在只要手中有一块地，半年还没开发，地价就涨了一倍。低于40％的利润不做的说法由此而来。但这正常吗？万科做贸易出身，20世纪80年代做录像机，也做过200％~300％的利润生意。因为是超额利润，许多公司都进口录像机，供过于求，录像机降价，销售的边际利润就开始下降，甚至利润变成负数。今年，我让财务将万科1984年到1992年的贸易记录整理了一遍，赚钱用黑字表示，赔钱用红字表示，结果红字多于黑字。这说明这么多年贸易的结果是赔钱超过赚钱；这也说明市场很公平，先前你怎么暴利赚的钱，之后你都得吐出来，而且还要多吐。　　　　
　　　　现在的房地产火爆同80年代的贸易何其相似。如果任由下去，一旦市场逆转，利润空间变窄，你怎么办呢？”　　　　
　　　　哪有不愿多赚钱的发展商？　　　　
　　　　与会的国土局官员、开发商、新闻记者不明白我在说什么。　　　　
　　　　有的与会者嘀咕：“唱高调也不是这样的唱法呀。”　　　　
　　　　还有的更直接：“你赚不到25％说明你没本事。”　　　　
　　　　1993年第一季度。　　　　
　　　　地价继续上涨，钢铁、水泥、木材价格翻番。　　　　
　　　　万科三个工地停工，对方要求增加建筑费用，谈判代表理直气壮：不增加建筑费，开工就得赔，停工被罚款也是赔，但至少落个清净。　　　　
　　　　预售楼花，如果不能按期交付使用，对万科来说损失的不仅是金钱，还有信用