雄霸亚洲-第7章
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许多跨国企业在韩国投资失败，主要原因便是当地公司和激进的韩国工会认为，他们自己知道该怎么做，不必外国人插手，所以强烈反对外资。外国公司往往很难说服当地合作伙伴，它们能贡献的不止是技术。跨国公司和合伙对象经常为争取经营主导权而陷入僵局。一九九七年亚洲金融风暴后，这种反外资情绪虽大为改善，但仍不可低估韩国人对外资工厂隐含的敌意。当然韩国贸易公司或百分之百的外资企业，在当地做生意会容易许多。
泰国
亚洲其余文化中，泰国人对于进口的产品和与外人建立合作关系接受度极高。他们受佛教影响很大，百姓乐天知命、信仰虔诚，对人生的好坏起落处之泰然。泰国政府在塔克辛（Thaksin）总理领导下，成功偿还了一九九七年金融风暴时向国际货币基金的贷款，并使泰国重拾经济繁荣。泰国以亲商业的环境、和谐的族群关系、勤劳的人民和低廉的生活费用等等，在东南亚国家中是很受欢迎的投资地点。独特的泰式文化加上美丽的风景与海岸，也使泰国成为极受欢迎的世界级观光胜地。
第二部分 认识亚洲文化暨商业习惯第13节 左右亚洲购买行为的因素
人生追求目标
不论东西方，追求更好的生活质量是大家一致的目标，不过东方人的人生目标比较不脱一定的公式。除保留一大笔钱做为子女教育费外，还一定要有符合个人经济能力的房子，合乎社会地位的汽车，全家出国旅游，可彰显社会地位的名表珠宝或新颖电子产品。多数亚洲国家的高储蓄率使亚洲人得以改善生活，而家族关系紧密也使人较易于度过人生的高潮低潮。日本、中国，香港、台湾和新加坡的高储蓄率，被视为其早期经济成功的主要动力。
重视教育及下一代
在大多数亚洲人心目中，没有比取得高学历更重要的事。除印度外的亚洲国家出生率都在降低，所以现在是两代的长辈，把对高质量教育的重视加诸于一、两个孩子身上。培植下一代可能从母亲怀胎期间就开始，一直持续到整个求学过程。很多亚洲人注重教育是因为文化、传统、竞争和家庭等因素。热衷教育的好处是尊重知识与专业，并不断充实自己，增进工作技能。
成功人生的标准
东方世界向来以受社会认可为第一要务，因此个人成就往往以拥有多少名牌商品来衡量。在个人主义盛行的西方国家，有钱人会选择照自己的意思去生活，而一般亚洲人却喜欢以物质来炫耀自己的成就。所以像奔驰（Mercedes Benz）、BMW等名车，劳力士（Rolex）、百达翡利（Patek Philippe）等名表，ＬＶ（Louis Vuitton）、香奈儿（Chanel）、Tiffany、Prada等名牌，或高级私人俱乐部会员资格，不论贵得多么离谱，总是能在亚洲利基市场占有一席之地。倘若这些名牌公司的创新能力够强，其市占率应会随着更多亚洲人变得富有而快速成长。花旗银行（Citibank）和汇丰银行（HSBC）就发现，亚洲精英阶层喜欢受社会瞩目，于是以大肆宣传方式，吸引顶级私人金融服务的客户上门。BMW也因强力促销新款汽车，包括旗舰车型760及时髦的SBU、X5，很快就变成中国知名度最高的品牌。
常见商业禁忌与要诀
没有当地背景的外国人，在参加合约谈判或开幕典礼和丧礼这类重要场合前，最好是请教当地的业务代表，以免触犯任何商业禁忌。有一些基本原则值得留心，像是东方人多半比较保守，还有对长者或对相关业务能作主的人必须尊敬等等。
擒贼擒王不是不对，但是与东方人打交道最好按部就班，把交易涉及的每个环结都打点好。当所有主其事者都接触过，也说服好以后，双方就会对建立长期商业关系产生信心。只有在达到这种程度的互信后，整批生意或单笔交易才能进入到最后的敲定阶段。因此与亚洲人做生意应谨记欲速则不达的原则。关系对互惠合作极为重要。而关系的建立需要当地代表与客户频繁接触，进行社交互动，并视交易的重要程度由高阶主管亲自拜访。凡没有意愿或力有未逮而无法在亚洲久留的企业，只靠蜻蜓点水式来访是不会有什么成效的。前通用汽车（General Motor）执行长杰克．史密斯（Jack Smith）一九九○年代中期，曾在一年内五次造访中国，拜会从中央到地方的各级政府当局及合资企业伙伴，最后终于击败福特汽车（Ford Motor），拿到与上海汽车合资在中国兴建大汽车厂的合约。如今这个策略完全值回票价，因为上海通用汽车公司是通用最赚钱的客车事业部之一，其获利估计在二○○三年占通用全球盈余的四分之一。
谈判习惯
鉴于东西文化有基本上的差异，所以我们必须注意，亚洲人习于看重整体生意，西方人则把每笔交易各自独立看待。对时间的看法也是如此。西方人每谈一个案子就彷佛新球季重新开始，过去的就过去了，以前得到的好处对眼前的计划没有影响。亚洲人对这种心态不见得苟同，他们与伙伴和亲密盟友的关系是持续的。生意伙伴之间肥水不落外人田。只要彼此认为是朋友，生意就会一直做下去。西方人有时会对某些有利的商机望洋兴叹，因为缺少必要的关系为奥援。亚洲人则认为在事业上相互支持是长期交情的自然延伸。
在亚洲文化环境下工作的西方人，对亚洲客户或合伙人的要求应该弹性应对，但仍须在合法范围内。当跨国公司在与亚洲客户谈判重要合约时，往往需要改变过去一贯的想法和作法。例如亚洲客户特别是国民所得低的国家会认为，培训或海外参访应在交易中占重要地位，因为这让他们有机会参与技术转移。就个人而言，出国可扩大眼界，提升社会地位。跨国公司若能在适当时机善用培训做为谈判筹码，或许就能促成一笔交易或为交易创造价值。
调和东西作风
东西方做生意的方式并没有基本冲突。在亚洲各国有丰富经验的跨国公司多半知道，西式交易作风与亚洲商业环境可以完全融合。令人头痛和会使公司受害的，主要是个别员工或高阶主管为谋取正当收入之外的不义之财而违反公司规定。
经验丰富的跨国公司高阶主管在处理亚洲业务时，应从清楚传达企业的准则做起，使公司和员工之间在日常工作上不会起利益冲突。唯有大家完全遵守企业准则和伦理标准，公司营运才可长可久。负责拟订、执行和监督亚洲经营计划的关键人员，必须在国际贸易规范、商业行为标准和对外沟通准则方面有良好训练。否则企业所付出的代价将比提供训练高出很多。
训练只是遵守规定的起点。第一线业务主管、全国经理、稽核主管、人力资源经理、采购经理等等，均应随时随地提高警觉，务必使全体员工遵守地主国的法令。另外由主持该国业务的领导团队按时稽核和查验也很重要。监督业务人员是否遵守规定最好的办法，便是由领导团队成员每隔一段时间与业务员一同拜访客户。公司应定期清查供货商、分销商的股东背景以及员工亲属背景，特别是销售及采购部门员工。只要出现流言或匿名信，企业在当地的法务代表就有责任彻底加以调查，并根据确实的证据断定流言是真是假。有实例证明，不追究这种违规行为的公司最后在当地市场都是输家。
第二部分 认识亚洲文化暨商业习惯第14节 个案研究：新航对英航
新加坡航空公司（Singapore Airlines）是全球排名第一的航空业者（二○○二年营业额五十四亿美元，净利三亿六千四百万美元，投资报酬率一二．八％），以无懈可击的地面及空中服务质量、无远弗届的航线、先进的机队、具竞争力的票价、里程回馈计划、高知名度品牌、再加上设于新加坡的优质营运中心，使它在各方面均领先竞争对手。其财务表现也令整个航空业羡慕不已。即使二○○三年第二季因爆发SARS业绩一度受挫，新航仍是世上最著名的品牌之一。它不凡的成就基本上归功于新加坡政府透过其投资机构淡马锡控股公司（Temasek Holding Pte。）给予大力支持。自一九七二年成立后，新航各种策略性决定新加坡政府均在幕后扮演关键角色，包括每一重要扩张阶段的规画、以世界一流企业为标竿、重要人员的招募、和提供有利的财务条件以购买世上最先进的飞机等。目前淡马锡控股公司仍拥有新航多数股权。由政府积极参与重大投资和基础建设计划的决策过程，这在亚洲可谓司空见惯。
新航成就的特别之处，在于它所擅长的商业模式是建立在三个主要专长上：提供优质服务、管理资本支出、与国际伙伴做最佳合作。由于每个新加坡人都以新航为傲，所以其财务后盾无庸置疑。新加坡更不断搜购最先进最好的飞机以保持竞争优势。新航机队最新加入的生力军，有整个航空业首见的Airbus 380，这种超级巨无霸客机可容纳五百五十五到八百名乘客，但座位依然宽敞，娱乐设施一应俱全，因为它使用了以碳纤和多功能环氧树脂为基础的超强、超轻复合材料技术。该公司在提升机内娱乐设备及内容上领先航空业，使经济舱的乘客也能享受其它航空公司商务舱的服务水平。在服务质量方面，新航的纪律和专业训练也大幅超越竞争对手。没有别家航空业者能把员工训练得像新航空服员一样亲切热忱。事实上新航的基本训练与同业相去不远，但管理当局赋予空服员国家亲善大使身分。共享公司愿景和授予员工行事权限是服务业最为重要的两大竞争优势。而新加坡教育制度严格的纪律和专业训练，当然也为这些空服员奠定了未来成功的基础。
第三个因素，与国际伙伴合作在各方面都对新航有利。任何国际航线交换都是根据双边协议和互惠原则。当新航的机队及服务质量极具竞争优势后，它与国际伙伴合作的结果，就是看能从对手的弱点中得到多少利益。新加坡是东协和南亚各国当中唯一的已开发经济体，由于周遭国家难以企及新航的服务和机队水平，新航在这种市场环境里处于有利的战略地位。其邻国服务业起步慢，又财力不足无力于大手笔投资先进飞机，使该国航空业相形之下呈现弱势，这也有助于新航的优异表现。
全球各航空公司里，仅有几家的财务表现有可能接近新航。像国泰（Cathay Pacific）、全日空（All Nippon Airlines）、澳航（Quanta Airways）这些业绩出色者，大多也是亚洲公司。服务质量能与新航相提并论的西方航空公司不多。英航（British Airways）和西南航空（Southwest Airline）是两个例外。西南航空主要经营美国国内航线，本书为方便比较所以选择英航。英航有些服务理念与新航不谋而合，它以空服员训练佳服务好、商务舱创新设计、及优良安全�
