亲亲橄榄油-第12章
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加盟人签字
以下部分由市场管理中心填写
加盟人实力评估
专业经验
后续发展能力
同意或否决加盟申请
备注
本表可自行复制或下载打印，填写完后传真或邮寄到市场管理中心
详情请致电010…51290609；86318968或登录网站coloursy
负责专员签字
市场总监签字
第四部分专卖店形式及产品（图）
这里我们要谈的专卖店是一个广义上的专卖店。这个具有创新意义的专卖店既可以设在城市商业区的中心位置，又可设置在大型的中高档社区。另一方面，由于购买或租赁门面的费用对小资本的创业者来说仍然是一个不小的开支，好的合适的店面的寻找往往也不是非常的容易。我们也可寻求专卖店模式上的突破与创新，达到既可加盟橄榄油生意又可同时减少非必要开支的目标，以便更大地降低运营成本和提升运营的效率。我们既可开设传统加盟门店，也可采用在写字楼或社区住宅楼里开办展示厅的模式，这种创新的无店铺经营模式不但大幅度降低了加盟商非货物周转方面的成本，同时也因为办公，店面，仓库，居住一体化而极大方便了加盟商的管理。 为了满足当地消费者不同的需求，专卖店经营者可引进高、中、低三个档次的橄榄油产品、包括250ml；500ml；750ml，1L多种规格供消费者选择。
第四部分投资回报分析（图）
我们以一个代表性城市的康乐氏橄榄油金牌加盟专卖店和普通加盟专卖店为例来进行财务分析，需要注意的地方是加盟申请的城市在房屋租金、人员工资、装修等方面的水平是不一样的，在完成要求的前提条件下，最大的节约能产生更大的利润。
投入分析表
加盟形式
首批进货
装修及设施
房租、工资及流动资金
投资总额
金牌加盟专卖店
6万
0。5—1万
0。5—1。5万
7—8。5万
普通加盟专卖店
2万
0。2—0。5万
0。3—1万
2。5—3。5万
第四部分 开一家橄榄油专卖店风险规避分析
一个好的橄榄油加盟保障支持体系将为你规避绝大多数的经营风险。 ■专卖店总部可通过信息管理系统，对专卖店的日常经营管理进行实时监控，根据专卖店的营运情况随时提出指导意见或建议，协助专卖店做好经营管理。 ■专卖店总部可通过信息管理系统，对加盟专卖店的日常经营管理进行实时监控，根据加盟专卖店的营运情况随时提出指导意见或建议，协助加盟者做好加盟专卖店经营管理。 ■对于迟迟经营不善的专卖店，专卖店总部可派出经营管理专家进行现场诊断，从专卖店的营销策略、产品结构、管理方式以及市场环境等方面进行深入的调查和分析，并提出一揽子解决方案，帮助加盟商走出困境，稳定和提升业绩。 ■对于确实难以改善经营的专卖店，在确保加盟者利益的前提下，专卖店总部可对加盟商提出妥善的退出方案，尽量帮助加盟者安全退出加盟系统。
第四部分保障支持体系（图）
专卖店总部可依靠强大的管理营运体系，对各加盟专卖店实行“五统一”管理，这是各加盟专卖店正常运营的强有力保障和共同发展的基础。 统一的使命驱动专卖店每位成员必须对“全力改善人类健康”这一使命具有共识。统一的企业文化即整个专卖店体系都要认同“健康、快乐、和谐”的文化。统一的价值观念 对员工；总部为其创造良好的工作环境；按业绩评估薪酬与福利；培训员工，公平地并参考个人能力来促进个人成长。 利润是我们为社会提供良好服务的报酬，也是继续为社会服务的必要条件。 统一的视觉识别即店名、店面、店堂等在统一风格的前提下又各具设计特色。下图为西班牙康乐氏橄榄油专卖店的一般形象。 统一的行为识别即行为规范，服务标准、营销手段、服务用语等保持总体上的一致。 在此基础上，品牌总部应把握市场消费趋势，运用各种营销手段，并提供以下各系统的支持，力争各加盟专卖店营业额和利润的不断增长。 管理支持系统： 1）总部提供中国地区加盟经销店选址说明； 2）总部提供中国地区专卖店装修标准及图片 3）总部提供专卖店招聘说明 4）总部提供品牌形象推广手册 5）总部提供营运训练手册一套 6）总部提供广告推广范本 7）总部提供专卖店总经理目标管理手册 8）总部提供CI手册一套 在签订加盟合同及完成首批商品订购后，总部应为加盟专卖店提供以上资料，对专卖店进行支持。 培训支持系统： 通过各项培训，专卖店总部将把各专卖店主培养成为合格直至优秀的橄榄油专卖店经营者。 1）总经理培训及认证 2）产品培训 3）讲师培训及认证 4）客户服务培训及认证 5）中心营运管理培训 6）市场推广培训 7）财务管理培训 8）人力资源培训 9）不定期中高级营运管理课程培训 10）不定期国内外交流 营运支持系统： 1）开业支持：加盟专卖店开业前，总部提供系统的开业督导支持 2）常规支持：专卖店总部将不定期派员前往加盟专卖店进行业务督导及服务 3）每月提供专卖店总部中国区品牌管理总部直营体系推广工作建议报告 4）每三个月提供专卖店总部加盟体系经验交流建议报告 5）不定期的专卖店总部中国区品牌总部总监以上级督导支持 6）不定期提供营销体系改进建议报告 7）不定期提供管理体系改进建议报告 8）不定期在《橄榄油健康世界》专刊上为加盟专卖店每期提供一定的空间进行宣传，但宣传的内容需通过编辑部的审核批准。
第四部分橄榄油营销秘笈
依托巨大的食用油市场和国民对健康生活日趋高涨的追求，中国橄榄油行业高达81％的年度自然增长速度超过了绝大多数的传统行业，而且如果能实施得当的营销策略，这个数据将会变得更吸引人。 如果说品牌总体竞争战略和营销策划工作可以由总部的营销专家来负责的话，那么具体的销售工作无疑仍需要依靠专卖店经营者自己来承担。本节将对康乐氏体系在主动性销售方面的成功经历进行总结，希望对本书的读者和其它的正准备创业或从事加盟销售的广大有志之士有所启发。下面是笔者从西班牙康乐氏橄榄油中国市场运作体系经营实战案例中总结出来的主动性销售快速制胜市场的三招： 招数一，社区营销 橄榄油一方面是食用油中最高端的产品，属于传统的食品产业，另一方面又因其具有突出的保健性能使我们能把它同时定位在保健品行业。这种双重定位为我们的营销工作注入了新的活力。我们既可通过其食品产业的主定位将其打造成为长线产品，赢得长远的利益。在阶段性的操作上，我们也能把它定位为保健品，引进一些保健品的营销模式，迅速获得销量与利润。 在社区营销中，我们将本品牌橄榄油定位为来自地中海的最健康的食用油，突出宣传其将在中国厨房里所带来的健康革命。针对居民社区，我们推出了以“康乐氏全民健康计划”为主题的健康科普知识宣传活动，内容涉及橄榄油的菜肴制作、产出环境、加工特点、产品特征及各种疾病防治等相关领域，并有针对性地向居民发放精美的橄榄油宣传材料，这些行动增加了产品的可接近性，同时完成了产品形象由抽象概念向具体形象的过渡，使我们的宣传变得科学、具体、可信。 由于良好的前期规划及现场人员的亲和力，这些行动得到了广大居民的支持和欢迎。同时，在部分条件具备的社区，我们还邀请了厨师为社区居民进行现场烹饪表演，用橄榄油烹饪出各种有特色的菜肴，请居民观其色，品其香，最后再细尝其味。这些极具亲和力的体验营销的手段带来了良好的反响，引发了居民的积极购买。 在活动的过程中，我们也锁定部分目标消费者推广“康乐氏健康俱乐部”项目，吸引其加入其中成为我们的会员，并为其提供一定的优惠措施。这些活动充分挖掘了目标消费者的潜在需求，刺激了长期消费，同时也有利于我们掌握更多的消费者资料，不断调整促销策略，并充实到会议营销的数据库。 在做社区营销时需要注意的是与社区物业管理部门的关系非常重要，所以我们鼓励加盟商有目的的参与到目标社区的猜谜游戏，趣味运动会等等各种活动中去，为其提供适量的奖品，在宣传产品的同时也为融洽社区物业关系奠定了良好的基础，方便自己在后面的各项运作。 招数二，会议营销 会议营销是一种数据库营销；它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议（联谊会、茶话会等）的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售的一种营销模式。在中国市场，目前会议营销做的比较活跃的包括安利、天狮、中脉等。 如果说做社区营销时我们将本产品定位在食用油，那么做会议营销时说是将其定位于保健品更为适当。康乐氏所具有的独特品质可以使我们完全自由的实行切换，因为它确实不但是一种食用油，同时也是一种保健品。 之所以我们选择会议营销作为我们的主动性销售组合模式之一，是因为它具有一些独特的优势。从橄榄油的市场状况来看，其消费人群为中、高收入人群，中青女性居多，而这部分人群正是会议营销最佳的诉求对象，所以会议营销具有很强的针对性。同时，会议营销是运用收集到的目标消费者资料，进行有针对性的产品营销推广，这样就避免了传统的广告宣传所存在的广泛性和不确定性的缺陷，与传统营销方式相比，会议营销更节约营销成本，能让产品的推广更有效率。之外，它还具有资金周转快，投入少，见效快等优点，非常适合专卖店经营者进行这方面的运作。 在实际运作中，我们可以把会议营销归纳为以下三步骤： 第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。 通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年�
