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第12章

其实你不懂广东人-第12章

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  晋商曾经是明清时中国十大商帮中实力最雄厚的,山西人精明、能干、富有、善于理财  
,天下谁不知道?谁敢不服?但为什么他们会在近百年间一落千丈,竟至土崩瓦解,烟消云散?以前人们一说山西,就想起执金融业牛耳的票号、富甲一方的盐商、茶叶商,但今天一说山西,却让人想起遍地吃人不吐骨的小煤窑。这种强烈的落差,实在是历史的悲剧。
  晋商的没落,主要是由于他们墨守成规,不思进取,死守着一个自我封闭的体系,既不肯向外开拓,亦不准外人染指,抱着“以末致富,以本守之”的老观念不肯改变。朝廷组建国家银行时,一再邀请山西票号入股,也遭到断然拒绝。当中国开始向现代社会转型时,晋商还继续以万历年代的方式去经营,其黯然衰落的命运,当然是无可避免的。
  广东人深明这个道理,一个地方要保持长久的活力,就要持开放的态度,不断求新,不断求变,不断有新鲜血液的加入,社会才有进步。打开大门,欢迎三江客,广纳四海财,有钱大家一起赚,表面上好像损失了一些市场份额,但从长远看,只要有好的游戏规则,蛋糕是可以愈做愈大的。
  在广东人看来,最重要的不是生意赚多赚少,而是公平与否。所谓“米贵大为是”(米贵对大家都一样),贵也不是贵我一个。恰恰由于他们有这种平常心,所以生意的成功率反而比别人高,赚的钱反而比别人多。
  广东是公认全国最适宜经商的地区之一。做同样的生意,据说在广州可以多赚10%。难怪中外的商家都把广东视作一块大蛋糕,一个个鹰瞵虎视,都想染指,从中分一杯羹。如果没有这种优越的条件,怎么解释1978年广东的商品零售额只占全国1/17,但26年后的今天,已经雄据1/9呢?
  最先攻入广东的外地商家,大多是实力雄厚的零售业巨头:北京王府井百货、华联、上海联华,还有百佳、万佳、正大万客隆、吉之岛、家乐福、好又多、国美、苏宁……正在摩拳擦掌,准备杀入的商家,更是不计其数。无论你来多少,广东一样笑口吟吟,无任欢迎,但你想安营扎寨,大展宏图,赚广东人的钱,则要费一番功夫了。广东有广东的气候,有广东自己的风土人情,并不是人人都能适应的。
  如今这个社会,尽管世界日新月异,新兴科技不断发展,商业模式在频繁变更,客户需求也千变万化,但基本的文化传统却不会轻易改变。广东人之所以为广东人,自然有一些根深蒂固的东西,是他独有的,别人没有的,可以作为他的身份标签的。你愿意本土化,积极本土化,你就有了生存和发展的基础;反之,如果拒绝本土化,你可能连粥都没喝上一口,就已经赔了夫人又折兵。
  许多外地商家在广州惨淡经营一段时间之后,都深有感触地说,广州商海深不可测,是一个非常特殊的地方。每天都有商场开张,每天都有商场结业。铁打的营盘流水的兵。太阳底下,永远是那么热热闹闹,风风光光。非亲身经历,简直难以相信,营销文化的本土化,对能否在广州立足,竟有如此巨大的影响。文化这东西,就是神奇奥妙,不由你不信。大部分外地商家在广州落户,都要经历一段水土不服的调适期。
  最典型的例子就是仟村百货。河南郑州的亚细亚商场于1989年5月开业,仅一年就跨入了全国50家大型商场行列,在全国各地建立了很多参股公司,还有遍布全国各地的仟村百货。杀入广州时,来势汹汹,连亚细亚商场总部也搬到了广州坐镇。广州市民对仟村百货那些90度鞠躬的迎宾小姐、电梯小姐,至今记忆犹新。它在全国是第一家设立琴台,第一家创立自己的仪仗队,第一家在中央电视台做广告的大型商场。当年的广州街头,到处可以看见仟村百货免费接客的汽车,穿梭往还。
  然而,来时惊天动地,去时寂天寞地。仟村百货在广州昙花一现,很快就黯然谢幕了。原因固然有很多,但他们在经营上过于自信,固步自封,不肯向广州的商业传统让步,不屑于进行本土化,也是重要原因之一。仟村百货的中高层管理人员,几乎都是从郑州派来的嫡系,他们把原先的“亚细亚经营模式”和“亚细亚管理之道”,作为铁一般的纪律,严格遵从,绝不通融。仅此一条,他们在广州遭遇滑铁卢,也就是意料中事了。
 
  但有些人习惯成自然了,从不在自身找原因,总之北方人在广东一吃亏,马上就说是广东人排外,甚至危言耸听地说,是广州的商家联手排斥外地商家。如果确有其事,为什么有些外地商家,又能做得风生水起呢?像王府井百货、吉之岛等等。当初以仓储式商场概念杀入广州的正大万客隆,在头一年就创下9。4亿元的全球最高销售纪录,证明广州消费者并没有故意冷落外地商家啊。
  据2003年“中国统一市场建设”课题组的调查显示,全国地方保护主义最严重的地区,北京、上海和河南竟然得票最多,名列三甲。这个结果,也许令很多人大跌眼镜,北京、上海作为中国国际化程度最高的大城市,竟然被众多的被访者选为对内最不开放的地方,确实发人深省。
  虽然完全开放公平的市场,迄今仍然是一个乌托邦,但相比之下,广东的市场并不算排外。外地的商家们,应该好好学一学当年赵佗治南越国的经验。赵佗从来不端什么中原上国的臭架子,从来不会摆出一副奉天承运的死面孔,而是放下身段,虚心学习岭南风俗,和辑百越,甚至汉人从越俗,所以他能把南越国治理得有声有色。为什么两千多年前的人可以做到,现在的人反而做不到呢?
  有人把开拓市场形容为“圈地运动”。实际上,商业的地盘不是死的,不是说一朝分茅列土,就是你的世袭领地。市场是活的,每时每刻都在流动、变化之中。三十年河东,三十年河西,才是它的常态。广东在欢迎天下商家到自己家里圈地的同时,也以一种席卷天下,囊括四海的气势,向外拓展。
  20年前,顺德一家生产风扇配件的小厂,花了140元从香港买回一台日本全塑超薄型多功能鸿运扇,拆得七零八落,彻底研究一番之后,觉得技术简单,可以仿制。于是向银行贷款,从香港订制全套工模,引进新型注塑机,开始大批生产。他们的产品因款式新颖,价格便宜,一下子风靡全国。
  那时对知识产权还没有什么概念,人们只消从海外购买日本、美国、台湾,或香港的产品回来,就可以依瓢画葫芦,大量仿造。洗脚上田的顺德农民,就是从这种简单的模仿开始,很快把顺德变成了全国闻名的电风扇王国。
  1985年,据说全国平均每5台电风扇中,就有一台是出自顺德。20年后,这里已成了中国的家电之都,汇集了科龙、格兰仕、美的、万家乐等国内一批知名家电品牌。曾令北方人谈虎色变的“广货北伐”,就是由顺德的家电产品揭开序幕的。
  不过,我还是喜欢用“北上”这个词取代“北伐”。广东人什么都习惯“低调”,我也从俗。广货的北上,并不限于家用电器,而是全方位的。从夹心饼干、苏打饼干,到方便面、易拉罐饮料、瓶装矿泉水、果冻;从广式家具、灯饰、办公文具,到T恤衫、牛仔裤、迷你裙;从虎头牌电池、TCL,到珠江钢琴,从黑妹、美晨牙膏、蛇胆川贝枇杷露,到富安娜床上用品、阳江刀具……
  商品本身就是一种文化。麦当劳在推销汉堡包和炸薯条时,是在向中国传播一种美国文化;索尼、松下产品打入中国市场时,也是在传播日本文化。而广货的北上,则是在传播广东的文化。正如丹麦一位未来学家所说,“当我们购物时,事实上我们在商品内寻找故事、友情、关怀、生活方式和品性。我们是在购买感情。”因此,广货的北上,也可以视作一次大规模的文化北上。
路票、神魂执照。烧纸船的目的是把不吉利的东西载出大海,永不回来;烧路票与神魂执照是为了超渡鬼魂,希望其不再来骚扰。
  如果你问他们是不是真信这些,他们会侧着脑袋微微一笑,然后像哲人似地回答你:“宁可信其有,不可信其无。既然有这样的说法,我又何必去犯它呢?”
  广东人特别喜欢占卦算命,求签问卜,随手拿起什么都可以占卜。《番禺杂记》一书记载:“岭表占卜甚多,鼠卜、箸卜、牛卜、骨卜、田螺卜、鸡卵卜、蔑竹卜,俗鬼故也。” 率凡寺庙、道观附近,总会聚集着一大群解签的、看相的、摸骨的、测字的、卖符的、看风水的、批八字的、擅长起名的“高人”,为善男信女们指点迷津。
  在日常生活中,广东人很讲“意头”。所谓意头,就是利用汉语的谐音、隐喻、象征等等手法,表达一种吉祥的意义,如红枣、花生、桂元、莲子代表“早生贵子”;发菜猪蹄(手)代表“发财就手”;客家人年初七要吃七色菜,即生菜、芹菜、韭菜、芫荽、蒜苗、葱,外加鱼和肉,代表生财、勤力、长久、缘分、计算精、聪明,鱼与“余”谐音,肉与“禄”谐音,合起来就是有余有禄。广东人避免说舌头,因“舌”与“蚀”谐音,不利生意,所以舌头叫脷;猪肝的“肝”与“干”谐音,亦不利生意,所以改叫猪润;酒席上的干杯也因此要改叫“饮胜”;空屋的“空”与“凶”谐音,所以要叫吉屋;通书的“书”与“输”谐音,所以要改叫通胜。诸如此类的例子,俯拾皆是。
  外国人未必能领会其精妙之处,年轻一辈的广东人,也未必尽能明白。比方说,过年摆一条鲮鱼在米缸里,许多人都知道是取“年年有余”之意,但祭祖的菜式为什么只能六样、八样,而不能五样,就不一定人人皆知了。原来“五”与“忤”谐音,在祖宗面前,当然不能“忤逆”了。
  逢年过节,也是这类“意头”食品大行其道的时候。各宾馆酒家的团年饭,不是锦绣前  
程宴,就是五福临门宴;菜式不是“鸿图展翅”(红烧大群翅),就是“包有盈余”(鲍汁扣鲍鱼)。过年时在客厅摆放年桔是取大吉大利之意;放置几根连头带尾的甘蔗(甘蔗是逐节长高的),祈求小孩子快高长大,大人的事业步步高升。
  广东人一听见“8”就眉开眼笑,因为与“发”谐音;一听见“4”就皱眉头,因为与“死”谐音。广东很多高楼的电梯按键都没有4楼,只有3H。大致上,18(实发)、23(易生)、26(易捞)、28(易发)、98(久发)、93(久生)、168(一路发)、338(生生发),都是吉利的数字组合。反之,14、24、56(没得捞)、58(没得发)、5354(不生不死、不三不四)、9413(九死一生),就是不吉利的组合。广东人对数目字的排列,有着惊人的热情,从电话号码、车牌号码、门牌楼层号码、工号、银行密码,到商店开张日期、结婚日期,乃至医院病床的编号……广东人都在绞尽脑汁,力求趋吉避凶。
赌风炽烈:把百万富翁的美梦做到底  
 
  广东人好赌,好博彩。赌博在广东有上千年的历史,根深蒂固。花会、番摊、山铺票、白鸽票、闱姓、字花、麻雀、天九、纸牌、诗票、牛牌、彩票,乃至斗鸟、斗鸡、斗蟋蟀,五花八门的

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