其实你不懂广东人-第12章
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晋商曾经是明清时中国十大商帮中实力最雄厚的，山西人精明、能干、富有、善于理财
，天下谁不知道？谁敢不服？但为什么他们会在近百年间一落千丈，竟至土崩瓦解，烟消云散？以前人们一说山西，就想起执金融业牛耳的票号、富甲一方的盐商、茶叶商，但今天一说山西，却让人想起遍地吃人不吐骨的小煤窑。这种强烈的落差，实在是历史的悲剧。
晋商的没落，主要是由于他们墨守成规，不思进取，死守着一个自我封闭的体系，既不肯向外开拓，亦不准外人染指，抱着“以末致富，以本守之”的老观念不肯改变。朝廷组建国家银行时，一再邀请山西票号入股，也遭到断然拒绝。当中国开始向现代社会转型时，晋商还继续以万历年代的方式去经营，其黯然衰落的命运，当然是无可避免的。
广东人深明这个道理，一个地方要保持长久的活力，就要持开放的态度，不断求新，不断求变，不断有新鲜血液的加入，社会才有进步。打开大门，欢迎三江客，广纳四海财，有钱大家一起赚，表面上好像损失了一些市场份额，但从长远看，只要有好的游戏规则，蛋糕是可以愈做愈大的。
在广东人看来，最重要的不是生意赚多赚少，而是公平与否。所谓“米贵大为是”（米贵对大家都一样），贵也不是贵我一个。恰恰由于他们有这种平常心，所以生意的成功率反而比别人高，赚的钱反而比别人多。
广东是公认全国最适宜经商的地区之一。做同样的生意，据说在广州可以多赚10％。难怪中外的商家都把广东视作一块大蛋糕，一个个鹰瞵虎视，都想染指，从中分一杯羹。如果没有这种优越的条件，怎么解释1978年广东的商品零售额只占全国1/17，但26年后的今天，已经雄据1/9呢？
最先攻入广东的外地商家，大多是实力雄厚的零售业巨头：北京王府井百货、华联、上海联华，还有百佳、万佳、正大万客隆、吉之岛、家乐福、好又多、国美、苏宁……正在摩拳擦掌，准备杀入的商家，更是不计其数。无论你来多少，广东一样笑口吟吟，无任欢迎，但你想安营扎寨，大展宏图，赚广东人的钱，则要费一番功夫了。广东有广东的气候，有广东自己的风土人情，并不是人人都能适应的。
如今这个社会，尽管世界日新月异，新兴科技不断发展，商业模式在频繁变更，客户需求也千变万化，但基本的文化传统却不会轻易改变。广东人之所以为广东人，自然有一些根深蒂固的东西，是他独有的，别人没有的，可以作为他的身份标签的。你愿意本土化，积极本土化，你就有了生存和发展的基础；反之，如果拒绝本土化，你可能连粥都没喝上一口，就已经赔了夫人又折兵。
许多外地商家在广州惨淡经营一段时间之后，都深有感触地说，广州商海深不可测，是一个非常特殊的地方。每天都有商场开张，每天都有商场结业。铁打的营盘流水的兵。太阳底下，永远是那么热热闹闹，风风光光。非亲身经历，简直难以相信，营销文化的本土化，对能否在广州立足，竟有如此巨大的影响。文化这东西，就是神奇奥妙，不由你不信。大部分外地商家在广州落户，都要经历一段水土不服的调适期。
最典型的例子就是仟村百货。河南郑州的亚细亚商场于1989年5月开业，仅一年就跨入了全国50家大型商场行列，在全国各地建立了很多参股公司，还有遍布全国各地的仟村百货。杀入广州时，来势汹汹，连亚细亚商场总部也搬到了广州坐镇。广州市民对仟村百货那些90度鞠躬的迎宾小姐、电梯小姐，至今记忆犹新。它在全国是第一家设立琴台，第一家创立自己的仪仗队，第一家在中央电视台做广告的大型商场。当年的广州街头，到处可以看见仟村百货免费接客的汽车，穿梭往还。
然而，来时惊天动地，去时寂天寞地。仟村百货在广州昙花一现，很快就黯然谢幕了。原因固然有很多，但他们在经营上过于自信，固步自封，不肯向广州的商业传统让步，不屑于进行本土化，也是重要原因之一。仟村百货的中高层管理人员，几乎都是从郑州派来的嫡系，他们把原先的“亚细亚经营模式”和“亚细亚管理之道”，作为铁一般的纪律，严格遵从，绝不通融。仅此一条，他们在广州遭遇滑铁卢，也就是意料中事了。
但有些人习惯成自然了，从不在自身找原因，总之北方人在广东一吃亏，马上就说是广东人排外，甚至危言耸听地说，是广州的商家联手排斥外地商家。如果确有其事，为什么有些外地商家，又能做得风生水起呢？像王府井百货、吉之岛等等。当初以仓储式商场概念杀入广州的正大万客隆，在头一年就创下9。4亿元的全球最高销售纪录，证明广州消费者并没有故意冷落外地商家啊。
据2003年“中国统一市场建设”课题组的调查显示，全国地方保护主义最严重的地区，北京、上海和河南竟然得票最多，名列三甲。这个结果，也许令很多人大跌眼镜，北京、上海作为中国国际化程度最高的大城市，竟然被众多的被访者选为对内最不开放的地方，确实发人深省。
虽然完全开放公平的市场，迄今仍然是一个乌托邦，但相比之下，广东的市场并不算排外。外地的商家们，应该好好学一学当年赵佗治南越国的经验。赵佗从来不端什么中原上国的臭架子，从来不会摆出一副奉天承运的死面孔，而是放下身段，虚心学习岭南风俗，和辑百越，甚至汉人从越俗，所以他能把南越国治理得有声有色。为什么两千多年前的人可以做到，现在的人反而做不到呢？
有人把开拓市场形容为“圈地运动”。实际上，商业的地盘不是死的，不是说一朝分茅列土，就是你的世袭领地。市场是活的，每时每刻都在流动、变化之中。三十年河东，三十年河西，才是它的常态。广东在欢迎天下商家到自己家里圈地的同时，也以一种席卷天下，囊括四海的气势，向外拓展。
20年前，顺德一家生产风扇配件的小厂，花了140元从香港买回一台日本全塑超薄型多功能鸿运扇，拆得七零八落，彻底研究一番之后，觉得技术简单，可以仿制。于是向银行贷款，从香港订制全套工模，引进新型注塑机，开始大批生产。他们的产品因款式新颖，价格便宜，一下子风靡全国。
那时对知识产权还没有什么概念，人们只消从海外购买日本、美国、台湾，或香港的产品回来，就可以依瓢画葫芦，大量仿造。洗脚上田的顺德农民，就是从这种简单的模仿开始，很快把顺德变成了全国闻名的电风扇王国。
1985年，据说全国平均每5台电风扇中，就有一台是出自顺德。20年后，这里已成了中国的家电之都，汇集了科龙、格兰仕、美的、万家乐等国内一批知名家电品牌。曾令北方人谈虎色变的“广货北伐”，就是由顺德的家电产品揭开序幕的。
不过，我还是喜欢用“北上”这个词取代“北伐”。广东人什么都习惯“低调”，我也从俗。广货的北上，并不限于家用电器，而是全方位的。从夹心饼干、苏打饼干，到方便面、易拉罐饮料、瓶装矿泉水、果冻；从广式家具、灯饰、办公文具，到T恤衫、牛仔裤、迷你裙；从虎头牌电池、TCL，到珠江钢琴，从黑妹、美晨牙膏、蛇胆川贝枇杷露，到富安娜床上用品、阳江刀具……
商品本身就是一种文化。麦当劳在推销汉堡包和炸薯条时，是在向中国传播一种美国文化；索尼、松下产品打入中国市场时，也是在传播日本文化。而广货的北上，则是在传播广东的文化。正如丹麦一位未来学家所说，“当我们购物时，事实上我们在商品内寻找故事、友情、关怀、生活方式和品性。我们是在购买感情。”因此，广货的北上，也可以视作一次大规模的文化北上。
路票、神魂执照。烧纸船的目的是把不吉利的东西载出大海，永不回来；烧路票与神魂执照是为了超渡鬼魂，希望其不再来骚扰。
如果你问他们是不是真信这些，他们会侧着脑袋微微一笑，然后像哲人似地回答你：“宁可信其有，不可信其无。既然有这样的说法，我又何必去犯它呢？”
广东人特别喜欢占卦算命，求签问卜，随手拿起什么都可以占卜。《番禺杂记》一书记载：“岭表占卜甚多，鼠卜、箸卜、牛卜、骨卜、田螺卜、鸡卵卜、蔑竹卜，俗鬼故也。” 率凡寺庙、道观附近，总会聚集着一大群解签的、看相的、摸骨的、测字的、卖符的、看风水的、批八字的、擅长起名的“高人”，为善男信女们指点迷津。
在日常生活中，广东人很讲“意头”。所谓意头，就是利用汉语的谐音、隐喻、象征等等手法，表达一种吉祥的意义，如红枣、花生、桂元、莲子代表“早生贵子”；发菜猪蹄（手）代表“发财就手”；客家人年初七要吃七色菜，即生菜、芹菜、韭菜、芫荽、蒜苗、葱，外加鱼和肉，代表生财、勤力、长久、缘分、计算精、聪明，鱼与“余”谐音，肉与“禄”谐音，合起来就是有余有禄。广东人避免说舌头，因“舌”与“蚀”谐音，不利生意，所以舌头叫脷；猪肝的“肝”与“干”谐音，亦不利生意，所以改叫猪润；酒席上的干杯也因此要改叫“饮胜”；空屋的“空”与“凶”谐音，所以要叫吉屋；通书的“书”与“输”谐音，所以要改叫通胜。诸如此类的例子，俯拾皆是。
外国人未必能领会其精妙之处，年轻一辈的广东人，也未必尽能明白。比方说，过年摆一条鲮鱼在米缸里，许多人都知道是取“年年有余”之意，但祭祖的菜式为什么只能六样、八样，而不能五样，就不一定人人皆知了。原来“五”与“忤”谐音，在祖宗面前，当然不能“忤逆”了。
逢年过节，也是这类“意头”食品大行其道的时候。各宾馆酒家的团年饭，不是锦绣前
程宴，就是五福临门宴；菜式不是“鸿图展翅”（红烧大群翅），就是“包有盈余”（鲍汁扣鲍鱼）。过年时在客厅摆放年桔是取大吉大利之意；放置几根连头带尾的甘蔗（甘蔗是逐节长高的），祈求小孩子快高长大，大人的事业步步高升。
广东人一听见“8”就眉开眼笑，因为与“发”谐音；一听见“4”就皱眉头，因为与“死”谐音。广东很多高楼的电梯按键都没有4楼，只有3H。大致上，18（实发）、23（易生）、26（易捞）、28（易发）、98（久发）、93（久生）、168（一路发）、338（生生发），都是吉利的数字组合。反之，14、24、56（没得捞）、58（没得发）、5354（不生不死、不三不四）、9413（九死一生），就是不吉利的组合。广东人对数目字的排列，有着惊人的热情，从电话号码、车牌号码、门牌楼层号码、工号、银行密码，到商店开张日期、结婚日期，乃至医院病床的编号……广东人都在绞尽脑汁，力求趋吉避凶。
赌风炽烈：把百万富翁的美梦做到底
广东人好赌，好博彩。赌博在广东有上千年的历史，根深蒂固。花会、番摊、山铺票、白鸽票、闱姓、字花、麻雀、天九、纸牌、诗票、牛牌、彩票，乃至斗鸟、斗鸡、斗蟋蟀，五花八门的
