仍然不足够-第25章

按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！


出来了，我就不妨告诉你吧。我们已经在圣塔克鲁斯和印度的开发中心试用，每次我们都以多个项目进行试验。”
　　“你是什么时候编写项目管理软件的？”史高泰很惊讶。
　　兰尼微笑着回答：“不是我写的。而且我们在圣塔克鲁斯用的软件跟印度的不同。”
　　“可以在市场上买到吧？”史高泰像在下结论。
　　“是的，我已经调查过了，是小公司的产品，很新。”兰尼沾沾自喜地说，“我们可以轻易把它们买下来，史高泰，让我回答你心中的问题，所有初步迹象显示，这理论是行得通的。”
　　史高泰对这一点毫不怀疑，问：“你认为我们在什么时候才能把多项目模块并入ERP系统中去？”
　　“明天第三季度应该可以了。”
　　“嘉露。”史高泰微笑着问，“对于这个产品，你有什么看法？它将打开庞大的新市场：建筑业、软件供应商，当然还有银行和保险业这些多项目的行业了。”
　　“它带来一些有趣的可能性。”嘉露仍然有点保留。
　　史高泰没有紧逼，他转而祝贺兰尼：“这回你把我比下去了。”
　　“风水总得轮流转把。”兰尼笑着回答。
　　待情绪平静下来后，史高泰问：“你们认为我们应该对投资分析员说什么呢？应该说‘前景黯淡、末日将临’，还是说‘我们已开始采取行动’呢？”
　　三人不发一言，只是点着头，脸上挂着一丝微笑。
　　“我们要给分析员一个很好的简报。”史高泰提醒他们。“时间就定在一月二日进行，假设大家在新年假期不工作，我们只有不足三天的时间准备。”
　　“假期当然要休息。”嘉露说，她想到自己将要筹备简报，便问：“你们认为简报应该怎样开始？”
　　史高泰毫不犹豫就回答：“我想应先说服这些分析员，我们行业唯一真正的市场是大型企业。我们要让他们看到，传统的ERP系统对大型企业有极大价值，对中型企业就不然了。我想他们不明白这电，我们以前也不明白。”
　　嘉露很快就领悟过来，说：“我们就提供给他们数据，比较向中型企业和大型企业售卖系统所需的时间、工夫和所得的收入，然后，就展示ERP系统现今在大型企业的渗透率。”
　　“这样开始有什么好处？我们何不一开始就说清楚我们打算长期进行的计划？”玛姬问。
　　史高泰回答：“我们必须先把难题好好解释清楚，以保证竞争对手无法假装业务一切如常。分析员明白了难题何在，对手就会被质问如何可以保持业务增长。相信到时候，我们会是唯一能回答的公司。如果分析员认同我们的看法，他们就会认为我们是行业翘楚。”
　　“除此之外，”嘉露补充说，“给他们提供一个实实在在的现状分析，可以赢得他们的信任。”
　　“到那时候，”史高泰继续说，“他们大概会追问我们的计划，我们就展示我们的战略：先从现有客户群取得更多生意，继而扩展到竞争对手的客户群。不过，如果我们只大谈战略，却没有事实依据，他们就会认为我们只是一相情愿，而不加理会，那我们就注定失败了。”
　　嘉露连忙接着说：“我们要向他们证明，我们已经准备好了，绝非只是空谈而已。我提议在介绍各新模块之前，先谈谈它们的功能，并让他们看看皮亚高公司所取得的成绩，这样一定会吓他们一跳。玛姬，你可否跟柯雷谈谈，取得他的同意？我想引用皮亚高公司的名字。”
　　“没问题。他欠我们太多人情了，相信他不会反对。我猜，他甚至可能愿意直接跟分析员谈。”
　　“那就太好了。”史高泰说，“嘉露，你可否准备一些数据？估计我们现有客户群的同步用户数会增加多少，又可以从竞争对手的客户群中吸收多少，并且分国家和季度等等列出。”
　　“没问题。”嘉露回答，“最后的数字，你希望是多少？”
　　“嘉露，下星期我们对分析员说的一切，都一定要如实办到，所以，我们能承诺的最高数字是多少呢？”
　　嘉露立刻回答：“让我查一查再回答你，可以吗？玛姬，这个我需要你帮忙。”
　　“我们今天可以一起准备。”玛姬回应说，“如有需要，我腾出明天也可以。”
　　“谢谢！史高泰，我们不会迟过明天晚上答复你。”
　　史高泰点点头：“要让分析员知道，我们并不是在生产管理孤注一掷，这点十分重要。”
　　他转过身对兰尼说：“我们要好好介绍针对多项目的方案，证明我们有能力拿下整个市场。我会准备一些数据，显示这个市场到底有多大。兰尼，你可以负责准备这个简报吗？”
　　“你放心好了。”
　　他们离开了史高泰的办公室。
　　五分钟后，兰尼又回来了。“史高泰，我们忘记了谈最重要的发展方向，中型企业市场该怎么办？”
　　“你认为我们该怎么办？”
　　“你这是什么意思？”兰尼激动起来，“我们应该发动攻势！我们的产品这么有价值，还等什么？”
　　史高泰保持冷静：“发动攻势？何来军队？”
　　“你是说，我们不能吩咐嘉露做什么吗？”兰尼忿忿不平。
　　“不是，我们刚才计划实行的，都足以让她手下忙一整年了。”
　　兰尼并不认同：“我们可以现在就开展一个大型营销活动，同时招聘更多人手。现在，其他公司正水深火热，要挖走他们的人才，花费不会多。”
　　“兰尼，如果这只是人手供应的问题，你可能说得对，但真正的问题在于管理层应该专注些什么，同时向太多条战线发动攻势，是相当危险的。此外，难道你看不出，我们还未准备好进攻中型企业市场吗？”
　　兰尼坐下来，沉默了良久才问：“为什么说我们还未准备好？”
　　“兰尼，到目前为止，我们只成功地为生产部提供价值，其他部门呢？单凭我们现在的能力，就进驻中型企业市场，我们会和APS公司无异，这会破坏我们的形象。我们是一家ERP公司，一个为整个企业提供系统的供应商，我们付出了那么多心血才建立了这形象，为什么现在就要把它毁掉呢？”
　　兰尼想了想，说：“我明白你的意思，我们现在有一个会带来价值的模块，一旦都项目管理也就绪，就有两个了。我同意，我们是一个为整家企业提供全面而优质的系统的供应商，为保持这个形象，我们所需要的远比这两个模块多。那么，史高泰，你认为我们什么时候才算准备好？这个时刻真的会来临吗？”
　　“要花一点时间，但我确信，我们可以开发出一套崭新、出色、由价值驱动的完整的企业系统。”、
　　兰尼有点犹豫：“你的信心是从哪里来的？要开发出一个能带来价值的全企业系统，仅仅懂得编写电脑程序是不够的，我们先需要弄清楚要编写什么程序。”
　　“这当然了，那又如何？”史高泰问，逼兰尼把顾虑说出来。
　　“根据我们在生产管理的经验，要编写出好的系统，关键在于以正确的运作规则做指导。我们都知道，要找出错误的运作规则已经不容易，要找出正确的新规则就更难上加难了，我们怎样才能办到呢？”
　　“我们会办到的，比你想像还要快。”史高泰向他保证。
　　兰尼眯起双眼：“你是不是知道什么不告诉我？”
　　“不，”史高泰回答，然后笑着补充说：“但是我的脑袋正在想。”
　　“又来一个福耳摩斯探案式的分析？”
　　史高泰继续笑着说：“不是又一个，只是同一个。兰尼，你有所有资料，你可以想得出来的。”
　　史高泰看见兰尼面有难色，便不再为难他，“错误的运作规则会自行暴露出来的。”史高泰信心十足地说。他接着解释：“我们从ERP系统中领悟到，在一家企业中，所有部门都是紧密联系在一起的，看看我们要在各部门之间交换多少信息就知道了。
　　“现在我们在其中一个部门做了重大改善，玛姬把它叫做什么？一场文化革命。由于所有部门都是相互依存的，也由于其他部门并没有改变运作模式，这就会造成不平衡的现象。不用多久，一个部门所做的改善，就会跟其他部门错误的运作规则发生冲突碰撞，只要我们多加留意，就可以把这些错误的运作规则找出来，我们只需要擦亮眼睛就可以了。”
　　这个答案并没有令兰尼释然，但在这阶段，他没有什么新的见解可以突出来。
　　“希望你说得对。”他叹息地说。
　　15　请高抬贵手，放慢步伐
　　一九九九年二月廿五日（五十九天后）
　　玛姬的目光从电脑转移到她的助手身上。“柏德历。”她叫嚷，“情况快不受控制，我们开始失控了。”
　　“我们差不多每天启动十个项目，还要怎样？”柏德历十分气馁。他的工作也绝不轻松，为玛姬这种龙卷风收拾乱局，确保所有细节万无一失，从来就不是朝九晚五可以完成的工作。但和过去一个月相比，他以往面对过的状况实在是小巫见大巫。柏德历现在一星期工作九十小时，但乱子还是不断出现。
　　玛姬也不再精神抖擞，长时间的工作，不断做出重要决定，她快吃不消了。“不要夸大！”她吼回去，“我们没有每天启动十个项目，你自己看看数据。”
　　“我已看过了。”玛姬转身面向电脑，在鼠标上按了几下，然后微笑说：“我已经说过啦，没有十个，这星期平均每天启动八个半项目而已。”
　　“听你这样说，我可真的松了一口气啊。”柏德历语带讽刺，接着说：“在两个焦头烂额的竞争对手中，我们至今只向庞姆公司的客户下手。你也知道，我们还在学习如何正确地向客户提出我们的方案，但至今成绩已不错，上个月我们的成功率是百分之十，现在已经超过百分之二十了。”
　　“大概到下星期才可以这样说吧。柏德历，让我们把事情弄清楚。对，我们正以前所未有的速冻启动新项目，但这些项目大部分是小动作，多数只是在个别工厂进行‘鼓－缓冲－绳子’和缓冲管理而已。”
　　“小动作？”柏德历的火可上来了，“每个项目需要三到六个人手，加上一个有经验的项目经历，还需要跟一位TOC专家配合，要启动和监察这些项目可不是鸡毛蒜皮的事，要花很多工夫啊。”
　　玛姬并不回应，她靠在软绵绵、暗红色的椅子上，凝望着墙上的图画，那幅史高泰送给她的鸭子图。柏德历被她激怒了，他提高嗓门说：“玛姬，你看不见眼前的处境吗？这些项目只不过是试行罢了。”
　　柏德历很快平伏心情，较平和地说：“从个项目的进展看来，在两三个月内每个都会有很好的成果，绝大多数都会演变成更大型的项目，我们那时怎么办？”他等候玛姬回答，但她没有，他继续说：“而且，有部分新项目的规模也不小，我们每隔一天便启动一个全面的实施项目，我们从来没有启动过那么多大型项目。”
　　“对，柏德历。”玛姬终于回答，“我们遇到了不良性的问题。”她微笑着问：“难道，你宁愿情况恰恰相反吗？”
　　这止住了他，他笑着回应：“我不是这个意思，只是……”
　　玛姬插嘴说：“我们先看看困难在哪里吧，我们有足够的人手负责那些新项目吗？”
　　“有。”