仍然不足够-第24章

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　　“我同意。”玛姬说，“我搞了那么多年系统实施，从来没有一次是这么力量集中、迅速完成的。”
　　“这有什么奇怪？”嘉露问，“如果我没有记错的话，在你们动手搞之前，他们早已安装了霸软公司的软件。换句话说，这并不是一次真正的实施，你们只不过润饰一下已经存在的系统而已。”
　　“嘉露，你错了。”玛姬更正她，“你也知道，我们实施ERP系统时，通常从财务模块着手，MRP系统排在最后，但在皮亚高公司绝大部分的工厂里，我们甚至连MRP系统也没有开始实施，你知道安装软件是多么费时的，尽管人们保证他们的数据是如何准确，但事实上却从来不是，要整理好那些数据是很费时和困难的。”
　　“那么区别在哪？你是怎样在两星期内完成这个全面实施的？”
　　玛姬笑着回答：“我必须同意兰尼的说法，当一切都专注于争取成绩时，情况就跟以往截然不同了。电脑上有准确的数据并不是他们的目标，盈利才是。‘鼓－缓冲－绳子’的妙处在于，它能让你所有的行动都变得高度集中，它能告诉你哪百分之一的事情才是真正重要的，哪些只是枝节。”
　　玛姬意识到嘉露可能无法体会，解释说：“他们告诉我们瓶颈何在，我们就一起整理好有关数据，直到系统也得出同一结论。就这样简单，只花了不足两天的时间，我们没有动其他数据，然后就在生产线上正式推行。惊奇，实在令人惊奇，原来已经够好了，一旦缓冲管理投入运作，其他瑕疵也被展示出来，我们便逐一纠正。”
　　“成绩怎样？”史高泰问。
　　玛姬喜形于色，说：“比任何人期望的还要好，那个事业部的副总白礼仁打错了算盘。他低估了市场对他的新产品系列的需求，以为增加百分之二十产能便能满足市场需求。结果，十一月的产量比九月高百分之三十五，但市场需求仍远大于此。不用说，他高兴极了，我们的快速行动让他成功超越今年的销售预估，所以，现在他成为英雄了。”
　　嘉露还在消化这段话，她问：“玛姬，你是说，我们的系统令产能提高了百分之三十五？就是这样吗？”
　　玛姬爽朗地回答：“甚至比这个更佳，十二月份至今每日的产量比十一月更好，再过几天，我们才可以看见对整个月的影响。嘉露，你知道吗？我们开始的时候没有想到的一个因素，就是精益生产（LEAN）。”
　　“你是指那个把全面质量管理（TQM）和及时生产系统（JIT）合二为一的方法吗？”嘉露有点意外。“我对它认识不深，但据我所知，精益生产的目的是减少浪费及剔除非增值活动，对吗？”
　　玛姬回答：“对，在缓冲管理下，它发挥的作用就更多了。所有精益生产的建议行动都由缓冲管理所产生的资料指挥。所以，在白礼仁的工厂里，他们不用浪费经历追逐哪些含糊的概念，例如非增值活动。在他的工厂里，正将精益生产的目标专注于增加产能及提高流量，工厂每星期发掘出那么多隐藏的产能，实在令人惊讶。”
　　“白礼仁打算把‘鼓－缓冲－绳子’及缓冲管理推广到事业部的其他五家工厂吗？”史高泰问。
　　“已经实行了。”兰尼回答，“我们在圣诞节前一星期，已提供了最后一家工厂所需的功能。”
　　“全部七家工厂都正在使用新方法运作。”玛姬向他保证，“听好，下星期，我将与白礼仁一起到斯丹的事业部，腾出整个上午会见所有厂长。还有，柯雷希望我们协助皮亚高公司所有三十二家工厂同样实施。发展到这么大的规模，我当初根本没有预料到。”
　　“对你来说，是大好事。”嘉露说。
　　“这对大家都好。”兰尼评论。
　　“当然。”
　　兰尼从嘉露的语气察觉到她大概还不清楚这对霸软公司的真正影响，他说：“还有另外一件很重要的事想告诉你。”他进一步强调说，“在这些工厂的实施项目给我们带来很重大的正面影响。”
　　“你是说，除了公司声誉之外，还有其他？”
　　“对，你的客户经理有没有向你报告这些工厂的同步用户数目？”兰尼问。
　　嘉露望一望玛姬。
　　玛姬解释：“传统上，工厂带给我们的同步用户不多。你也知道，一家一千人的工厂，有二十个同步用户已经算是很难得了。但实施缓冲管理之后，情况就大大不同了。现在，每一个领班和维修服务部的每个人，都广泛使用我们的系统。就在白礼仁事业部的七家工厂里，同步用户数超过六百个。我相信佐治昨天已通知你的客户经理，要出发票请皮亚高公司付钱了。”
　　“好哇！”嘉露忍不住尖叫。
　　“我知道你听了一定很高兴。”兰尼说，“局面已跟以前不一样了，对吧？”
　　嘉露点着头说：“那是当然了。玛姬，你认为同步用户数大增的情况，会不会出现在其他实行缓冲管理的公司？还是仅仅皮亚高公司独一无二的现象呢？”
　　“我不认为是独一无二的，兰尼，你比任何人都熟悉这个系统，你的看法怎样？”
　　“新局面会是普遍性的。”他直直地说。
　　“同事们。”史高泰说，“我们可以从皮亚高公司的个案中，得出什么结论？嘉露，你说说看。”
　　“就刚才听到的，我仍需消化一下。”她回答说，“但如果我们的新功能确实能对同步用户数目产生那么大的影响，那绝对是个好消息。”
　　史高泰仍然望着嘉露，于是她继续说：“你们也知道，我经常说在我们现有的客户群中，还存在庞大的市场，很多霸软公司客户的同步用户数目都不高。
　　“在制造行业中，员工数目最多的是生产部，往往超过公司人数的一半，但直到今天，同步用户数却最少。我们在财务部、营业部，甚至采购部的同步用户数都很多，但在生产部却从来都不多。如果我刚才听到的是真的话，我们就可以利用它賺取更多收入，我们现有的客户群那么庞大，潜力一定很大。”
　　“我也是这样想。”史高泰同意。
　　嘉露第一次了解到“出售价值”这个模糊的概念如何演绎为一件极有意思的事，她得重新考虑自己的形势。
　　当她仍在努力思考时，史高泰继续说：“玛姬，你有什么要补充吗？”
　　“暂时没有。”
　　“玛姬，”史高泰继续说，“我们现在正面对一个全新的局面，我们其中两个竞争对手已经名誉扫地，被报纸和商业杂志批评得一文不值，他们的客户当然很没有安全感了。
　　“现在我们又知道，ERP系统的优势并不是在工厂里，例如MRP生产模块，总是排在最后才实施。”他停了下来。
　　玛姬明白史高泰想表达的意思，问：“你是说，我们现在有一个不同凡响的建议，可以向他们提出？”
　　“不是吗？玛姬，你在白礼仁的工厂创造了奇迹。你花了多少时间便看见成绩？六个星期？八个？”
　　玛姬说：“比这个还要快，史高泰。但是这个例子很特殊，我们不需要劝告他们改变运作规则，是他们自动自发进行的，我们也不需要进行难度最高的那部分――员工培训，那也是他们自己进行的。”
　　出乎史高泰所料，嘉露出手回应了玛姬的疑虑。
　　嘉露说：“兰尼花了一个星期在英达逻智公司，他回来后，我做了一个市场调查。”
　　兰尼没有事先告知她，就动用她的人手向英达逻智公司的客户进行调查。嘉露对此很不高兴，她知道跟他理论是没有用的，因为他甚至不会明白她的不满，于是她采取行动，防范再有人入侵她的势力范围。她意识到兰尼和史高泰很快就会问TOC制约法在市场上的知名程度，所以她做了个调查，现在是时候跟他们分享调查所得的资料了。
　　嘉露说：“玛姬，市场对我们的新产品是有兴趣的，包括大企业的工厂，而很多声誉极佳的顾问都是TOC制约法的拥护者。我甚至可以用‘狂热分子’来形容他们，我准备了一份很长的顾问清单。”
　　兰尼说：“我并不感到奇怪，TOC制约法的逻辑实在令人着迷，它务实、全面，而且合乎常理，发现这样的东西实在令人振奋。”
　　玛姬把身子向前倾，点头赞成：“经历过皮亚高公司的实施后，我完全明白你的意思。史高泰，回到你的问题，考虑到我们刚才所听到的，我认为你说得对。如果市场已有很多公司实行TOC制约法，那么我们就有极大的机会接更多生意，我们应该以那些运气不佳的竞争对手的客户为对象，特别针对他们的工厂下手。我不打算以四个星期取得成绩作为承诺，但如果他们认同这概念并先承诺进行员工培训，我会毫不犹豫地保证在三个月之取得成绩，这应该足够了。”
　　嘉露告诉她：“如果你承诺在三个月内内达到这样骄人的成绩，已经非常足够了，而且我们还有大好机会快速渗透对手的许多客户。只要进得了门，我们就扩散开来，最后取代整个系统。”
　　她很快在脑海中盘算。“发展潜力甚至比现有客户中增加同步用户数目还要大得多。”嘉露越说越兴奋。
　　玛姬点头赞同，嘉露继续说：“所以，我们必须跟TOC专家们联手举办一个联合简报会。他们负责推销概念，我们则负责推销软件。玛姬，你认为怎样？”
　　“我看，这正是双赢。”玛姬信心十足地回答。
　　史高泰微笑着，心里实在高兴，但他知道他们刚才所说的，长远来说还不足够，他要他们都能够看清全局。
　　“生产环节带给我们的发展空间，我们讨论过了。”他说，“但是除了生产部之外，至今我们为客户另外两大部门所提供的东西实在不多，我指的就是工程部和信息技术部。在很多公司里，这两个部门加起来，有生产部那么大，甚至更大。”
　　兰尼大笑起来。
　　“这不是很滑稽吗？”他一边大声笑着，一边说。他看见其他人惊异的表情，平静下来解释说：“这些年来，我们都是与信息技术人员打交道，他们就是我们的主要联络对象，但我们为他们的日常工作提供了什么帮助呢？什么都没有，你们不认为这很滑稽吗？”
　　“你说为他们的日常工作提供帮助，是什么意思？”嘉露有点不耐烦。
　　史高泰以平和的语调插嘴：“工程部和信息技术部跟其他部门不同。他们搞项目，不光是单一的项目，几乎每个人都同时在处理多个项目。我们已懂得怎样改善生产部，想想看，如果我们能够帮助这些‘多项目（multi…project）’的部门，那会怎样？如果我们能够帮助他们，令项目准时完成、不超支、交货内容一如承诺，我们为客户提供的价值会增加多少？”
　　“这可行吗？”嘉露认真地问。
　　“我认为可行。”史高泰回答，“我们运用了TOC制约法解决生产问题，而对于多项目的运作环境，也有类似的一套解决方案。上个月，我浏览了所有资料，整个方案的逻辑可说是无懈可击，就算它的成效只及生产管理方案的一半，也已经极有价值了。事实上，我想在这里试试，就在霸软公司。兰尼，你认为怎样？”
　　“我们当然可以用我们的程序编写项目来试试看。”兰尼毫不迟疑地说，“还有，史高泰，我本来想给你一个惊喜，但既然你已经提出来了，