崔志刚-财富命案-第20章

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赚多少，那就是他们的本事了，就爽快地签了包销协议，满足了这个小业务员没有恶意的“小聪明”，果然第三天，中介就告诉他说，祝贺你有人愿意买这套房，可以办过户手续了。跟买主见面时，我的朋友果然得知，对方实际出价是56万元，也就是说中介从中一笔就赚了2。5万元的差价。根据业界常规做法――也就是说如果不是这种“包销”方式的话，中介大约只能拿不到1万元的服务费。　

　　也许有的朋友说，这家中介太明显了，显然是有了底数再出牌，如果抻他一抻，不必签这个包销协议嘛！岂不可以直接卖56万元！但我的这位朋友认为，我只要自己觉得划算就行了，只要自己感觉OK就不必过于贪心了，毕竟靠我自己是没有时间和精力去找买主的，中介嘛，挣的就是这个钱，况且人家也问过我的底线，只不过也许他们多赚了点，但又有何妨呢，毕竟我的目的是卖房，人家这么快就给卖出去了，我心理上一点“折磨”也没受，而且说不定具体办业务的人多拿了提成，在以后的手续上还会更尽心呢？　

　　果然，中间牵涉到了解除分期付款的抵押以及提前还款的复杂手续，又赶上国家对二手房买卖征收个人所得税的时间等等问题，但是由于业务员在所得上已经满意，心里也急于做成这单生意，所以办事极其尽心，主动替这位朋友想了很多办法，争取了时间，赶在个税征收时间之前顺利地办完了过户。　

　　事后这位朋友感叹，多亏自己没有盲目地斤斤计较，只从自己划算的角度出发，才省了很多心思，也及时拿到了房款。如果死盯着中介的利润，也许在议定价格上看起来一时会占点便宜，多拿个1万来块钱，但是对方可能在跑手续上就不会这么配合，里外里多花的钱最后算一下也许还不止2万，反而是损失了。　



不要欺人

　　我有一位做管理营销的朋友讲过这样的一个事例：甲乙双方就一件合作事项签订了合同，就其中某一个条款，约定了如果一方出现了违约的情况，需赔偿对方比如说10万块钱这么个钱数。在此后的合同履行中，果然有一方在此条款上出现了违约的情况，对方拿出当时签的合同，向违约方索赔10万块钱，不承想，这一方接过合同，瞪大了眼睛说，是真的吗？要是当初知道有这一条，我根本就不会签！　

　　讲到此处，讲述者和听讲者都会心的笑了，我很佩服这位朋友对生意场上国人之表现的犀利观察力，接下来他阐述的观点是，在中国目前还不能摆脱、将来也不会完全摆脱人情关系和人的心理因素的前提下，即使法律文书白纸黑字写得清清楚楚，也不可能就会让被约束的参与者心甘情愿的认赔服罚。因为很可能这个条款于情理上有着不公平的地方，当时为了达成合作，是捏着鼻子签的，所以一旦真的要按约履行了，自然那份不平就会跳出来了。　

　　诚然，在人与人的交往中，带有法律保障力的约束是最具强制性的，但是，正如我在一开始就一再言明的，法律的威力往往体现在事发后的惩戒，仅有法律还是远远不够的，每个人心里都有一个道德、情义的标杆，很多时候，这个标杆的尺度和法律的戒条是相吻合的，但是，也有的时候，它的界线要高于法律的标线，所以，有时只画下法律的紧箍咒，并不能戒除心里的欲念，除了法律的明确，还要想到是否在情理上做到了公平，因为，很多时候仅靠法律是行不通的。　

　　在我的节目中邀请的嘉宾名单里，有一位以擅打房地产官司而出名的秦兵律师，业务极其精熟，针对购房人和开发商之间往往处于弱势的情形，为了确保购房人的利益，秦律师在1998年做出了一个最大限度保护购房人权益的购房补充协议范本，业界称之为204条。　

　　按照这204条补充协议，充分考虑到了购房人的利益保护，从法理智慧来讲，有着很高的技术含量，的确把购房者包裹得严严实实，当时受到购房者一致的支持，众多购房人也认为买房签合同就按这204条协议做。但是，真的具体到每一个个案时，问题出现了，开发商不干了，宁肯房子不卖，也不签这204条，据说最后完全按照204条签下来的购房合同为数并不多。　

　　我不是开发商，也属于购房人的序列，诚然在很多地方，开发商的做法确也有令人不愉快的地方，但是，如果太矫枉过正的话，我提到的那个潜藏的人情原则就会跳出来对抗法律了，最简单的表现就是，我不卖了，说到底，房地产还是一个卖方市场，毕竟对于大多数人来说，房子还是要买的，所以绝对的法律保护不能太超前于这个暗线。我的节目中也曾报道过不少物业和业主之间的纠纷，诚然，很多时候是由于物业的服务不到位所致，对照白纸黑字的法律条文来看，确实显示物业的问题很大，但是，我有一次也认真看了一下这些合同条款，感觉其中有一些执行起来也实在是有困难，这倒不是替物业说话，因为我认为在中国现阶段，还不能脱离生活的实际，保安也好，保洁和维修人员也罢，都是一样的人，太超出他们力所能及的范围，最后的结果只好是两败俱伤，所以在有些案例中，就常看到物业干脆不干了，垃圾堆成了山，车辆安全没人负责，电梯不动，跳闸没人修，那最后受损失的还是居住在此的业主，因为他跑得了和尚，可你跑不了庙啊。　

　　我有一位朋友，目前在中国的营销策划界已经很有影响，出了专著，还做出了几个在业界叫得响的个案创意。但是前一段时间找到我，说遇到了一点麻烦，原来他们接手了一家洁具生产企业的销售策划，合同约定对方出120万委托他们做营销创意，但合同刚履行不久对方突然反悔，不但不支付应该支付的钱款，还以欺诈为由将他们告到了法院，申请诉前保全，法院迅速查封了他们帐面上50万资金的帐户，公司的业务陷于停顿，并且对方还准备通过检察机关对他们进行刑事追究。　

　　他说，我们是按合同办事啊，他们这样做明显是违约，反把我们给告了，他说他不能理解。听了他的话，我说我大胆猜测一下，你们当初拿到这一单合同时，对方肯定不是百分之百的心甘情愿，我说你实话告诉我，这里面是不是还有其他的因素在起作用。他沉吟了一下，告诉我，做他们这行找个活儿不容易，当初签协议的时候是先和那家企业的董事长处成了朋友，才有了接下来的合作，所以在金额上自然要对他们倾斜了一些，不久这位董事长由于内部斗争下台，新上任的头儿感觉这笔费用比他们预期的高很多，就开始清算，连带着他们就倒霉了。　

　　我说问题就在这里，在经营活动中，搞“董事长”或者“总经理”攻势无可厚非，但是这些头儿们的作用仅限于允许你进入，但是在具体的合作条款上一定不能显失公平，在服务的内容上不能有所怠慢，这个合同虽然当时的董事长点头了，但是可能公司上上下下都有怨气，觉得钱出多了，说到这里，他说还有一个情况，确实在后来的履行中，有一些地方比如大型的新闻发布会等等，也没完全做到位，所以对方不满意了，我说你看如果当初合同签订时顾及了这些情况，费用上对方也是真心愿意出这么多钱，那么即使后来换了领导，甚至执行中有些欠缺，只要你心底无私，顶多是双方再协商而已，不会伤了和气，这下倒好，一竿子把你弄到了法庭上，可见对方的怒气很大，最关键的是你们的其他业务都受影响。思量起来，这一切都是当初埋下的隐患，不要以为搞定了董事长，签下了具备法律效力的合同文书，就会确保钱挣到手了，在法律之外的道义感、甚至情绪感都会把一纸文书给撕破的。　

　　有一位律师朋友和我谈过他帮人做合同的经验，他说，他虽然是律师，但是总是劝他的当事人在合作协议上不要死抠很多细节，因为即使合同上看起来你沾了光，但以后的合作说不定在哪方面就会吃亏，只要对方心里有不平衡的地方，总会想方设法地赚回来。他的主张是，合同约定个大的原则，签完后就束之高阁了，真正的合作是在过程中具体去执行的，只要没有欺人的地方，双方尽心，生意才会持久而双赢。　

　　也许有人可能会觉得我这样的观点有些灰色，好像我们就不能在法律的大原则之下理直气壮地维护自己的权益，不能合乎法律规则地争取最大的利益。我不反对这样的批评，确实我这样的思考方式也不够积极，缺乏一点主动进攻的味道，但我想要论述的是，理论上讲，法律给予双方的机会确实是对等的，每一方都会寻求利益最大化的可能，但如果有一方勉强占据了强势位置，即使用法律的力量加以强制固定，必然另一方仍会觉得有所不满，搞不好会寻找法律之外的非常手段来摆摆平，这样达成的合约是不会长久的。而如果在法律的基础上再结合情理、道义的原则来办的话，最后倒有可能都互让一步，怨气消失了，才是所谓的双赢，不会给将来留下隐患，而且会长期和谐共存的。　

　　鸦片战争以后，由于贫弱的国力，当时的满清政府别迫同一些强权国家签订了许多不合情理、违背道义的割地赔款合约，姑且不论存在其中的霸权成分，从法理上讲，那些合约也是签字画押经过了法律程序的，但是正因为它是在明显欺负人的前提下，我们中国人作出的无奈之举，所以随着中国帝制的废除和中国国力的日渐增强，这些企图在中国土地上长期享有特权的不平等条约便自然土崩瓦解了。不但是中国，在世界范围内，梦想日不落的大英帝国，也曾强迫很多国家接受作为其殖民地的法律条款，但是没过几年，在世界大战的炮声中便不得不丢掉不合时宜的殖民地做法，因为世间自有公道，谁也不要想着去欺负人，不管是明目张胆还是披着法律的外衣。



事关切身　亲自去办

　　《增广贤文》是一个集合了诸多中国传统朴素人生训言的小册子，中间有这么一句话“动口不如动腿，求人不如求己”，道理讲得很直白，说得也很是坦率，在事关自己切身利益的时候，一定要亲历亲为，是断不可偷懒托付于他人的。　

　　有一个人人皆知的笑话，某位地方的首长有一天要在办公室里支蚊帐，就吩咐勤务员去买竹竿，过了不久，勤务员回来了，提着一个油渍麻花的袋子，说，首长您要的猪肝来了，原来他把竹竿误听成了猪肝。首长气得啼笑皆非，说，你的耳朵呢？意思是你的耳朵哪儿去了，怎么会听错呢。没想到更令人哭笑不得的是，勤务员拍了拍脑袋，从口袋里掏出来一付卤好的猪耳朵，不好意思的说，怪不得您能当大官呢，连我偷偷用剩下的零钱给自己卖的猪耳朵都能看出来。　

　　当然这样的事情顶多耽误一下首长支蚊帐的时间，大不了趁此就着猪肝配着耳朵喝点儿小酒，说不定还能增进官兵之间的友谊呢，不会有太大的问题，因为对于首长来说，毕竟支蚊帐还不是什么生死攸关的事情。但是如果放在战争年代，一点小的失误有可能就意味着流血的发生，而对于一个人来讲，当把重要的事情托付给别人的时候，实际上已经开始了极大的冒险。我们