经理人的六项战略修炼-第17章
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在其中的位置。这需要制订一个沟通计划。
内部刊物、海报、幻灯片和音响设备已经代替了孙子时代的军鼓、钟、旌旗和令旗，但是涵义却是相同的。必须定期给大量的人员以明确的指导。这些媒介的每一种都可以有效地用来对员工施加影响，使他们对战略有更好的理解，做到尽人皆知并不断地强化你的信息。
·让战略推动你的组织
除了制定战略并就战略进行沟通之外，领导职能的另一个重要方面就是恰当地配备和组织员工。对你的成功至关重要的是，要为你的组织选择一支由你所能找到的最优秀的人组成的管理团队。得到最优秀的人才非常重要，因为他们将要执行你的战略并对其他员工产生重大的影响。
故能择人而任势。（V。22）
通常，更多的注意力被放在对日常出现的危机的反应上，而不是对诸如聘用正确的人这类长远事情的处理上，这是一个严重的错误。当领导者对救火的兴趣超过对计划的兴趣并且愿意自己做事而不愿授权时就会发生这种错误。如果你花了必要的时间找到了正确的人，给他们恰当的指导，然后让他们执行他们的任务，大部分的救火行动就不会产生。不幸的是，西方社会崇尚和鼓励危机管理的魅力超过了日常必要计划和在问题成为大问题之前解决它的平凡的和无人注意的必须工作。
太公云，善除患者理于未生，善胜敌者胜于无形也。（III。4杜佑）
智者之虑，必杂于利害，杂于利而务可信也，杂于害而患可解也。
我曾经听过一位高级管理人员对一群雇员讲领导问题。他谈到了他和他的家人在他的私家船上如何遇到一次风暴。这位高级管理人员还继续讲了一些细节，他，作为船长，如何克服了困难并把他的家人安全地送上岸。尽管这个故事是个引人入胜、富有戏剧化效果的趣闻，但我并不认为它反映了领导的实质。一位真正的领导者应该不断地观察风暴的迹象，观测天空，收听天气预报。当麻烦开始孕育时，真正的领导者就应该在风暴来临之前把船和家人转移到安全的地方。优秀的领导者不是那种当问题失去控制时能够作出戏剧性反应的人；一位优秀的领导者应该在小问题变成大问题之前就解决它们。
因此，你应该用那些能“在问题出现之前解决它们”和“利用情形”的人充实公司的领导岗位。
太公曰，得士者昌，失士者亡。（III。18张预）
可能有些时候你不能选择你的员工，因为他们是被委派给你的或者他们与工作一同而来。如果是这种情况，你必须确保在替换他们之前，你已经使每个人都发挥了其最大的能力。
任人之法，使贪、使愚、使智、使勇，各任自然之势，不择人之所不能，故随材大小择而任之。（V。22张预）
你必须找到他们特别的能力并利用它们。要花时间来了解向你汇报的每一个人——他们的优点和他们的弱点，他们的所需和所惧，什么事他们能做好、什么事他们做不好。只有通过这种途径你才能使用他们，最大限度地发挥他们的能力。
总结：运用竞争艺术于实践排列优先市场并确定主要竞争对手
既然你已经了解了《孙子兵法》中的战略方法，现在就是应用它们的时候了。本章通过提供一个你可以运用于你的公司中的程序，来帮助你实现这一目的。这一程序，即“竞争艺术之道”有六个步骤，本质上是源于我们在前面讨论过的六项原则。
尽管没有明显的“秘诀”能让你取得战略成功，但这个程序提供给你一个组织你的战略知识和创造力的框架。最后，在考虑竞争对手和制定战略方面的知识和创造力会最终决定你的成功。
还有一点：我相信公司战略计划失败的一个主要原因是不必要的复杂。在努力考虑每一个细节并以不同的角度看待市场时，计划者就会丧失高瞻远瞩的能力，参与制定战略计划的人就会感到受挫。因此，我的目标是尽可能地保持程序的简单。同样，在你运用这一程序时，我会促使你在制定战略时为简单化而努力；细节可以以后再考虑。
·不战而全胜：排列优先市场并确定主要竞争对手
在这一程序中你必须做出的第一个决策是确定哪些市场对你公司未来的成功至关重要。这一决策必须首先做出，因为是市场机会而非竞争性反应，才是驱动你的战略的力量。一旦你选定了你的主要市场，你才能从市场中选择你要面对的竞争对手。
因此，要思考哪些市场是增长最快的，哪些市场是最大的，以及在什么市场上你已经拥有了相当的市场份额。你必须权衡每个市场的机会和你能满足这一市场需要的能力，相应地给这些市场列出优先顺序。图7。1所示的因素应该被仔细考虑并深入地理解，以成功地完成这一步程序。
显然，那些有着良好的机会并且很适合你的公司的市场应该在你的市场优先顺序列表上占据首位。
其次，集中关注你的主要市场中的一个竞争对手。一种方法是瞄准你的最成功、最强大的竞争对手。这种方法很有用，因为你知道你选定的是能够对你伤害最大的公司，它拥有你能获得的巨大市场份额。尽管进攻你的最强大的竞争对手看上去少了点狡猾而更多的是直接途径，但只要你用间接的方法进攻它的薄弱环节，你一样会成功。
另一个选择是瞄准一到两个较弱的竞争对手，因为它们的弱小应该能更容易地被你利用。这种方法能使你积累市场份额，在不正面攻击你的最强大的竞争对手的情况下包围它。
如果你在市场上已经成功地确立了你的地位，你可以选择关注正在出现的新对手，以防止它成长为未来的竞争对手。
显然，在这一阶段，对市场和竞争对手的预见是最关键的。你必须搜集你能得到的数据，在必要的时候还要扩充数据，并对其进行仔细的研究来真正发现要集中精力对付的竞争对手。
这一步骤的结果是要选定你要集中精力对付的竞争对手。
·避实击虚：向竞争对手的劣势发动进攻
既然你已经选择了一个要集中精力对付的竞争对手，你就必须明确它的优势和劣势。观察它的价值链，这里有没有能被进攻的薄弱环节？在这个市场中是否有它尚未涉足的领域？它的同盟是否虚弱无用？它是否有它所忽视的顾客群？
从这些和其他的方面进行考虑，并列出你所发现的它的所有劣势。将这个列表精简到四到六项，这四到六项应该是一旦你发起攻击，就会使对手陷入严重混乱地步的劣势。
另外，确定竞争对手的优势所在，并列出四到六项主要的优势。最后，以列出你自己公司的优势和劣势来结束这一步骤（见图7。2）。
针对竞争对手的每项劣势，想出你要利用这个劣势所能采用的两到三种进攻方式，为了帮助你进行这一步骤，你可以参考一下图7。3所示的矩阵。
你可以选择以团队的方式完成该步骤及接下来的两个步骤，因为有更多的人参与进来能使你产生更多的想法和选择。这些人应该具有各不相同的背景——管理人员和主要的专家、技术人员和商务人员，工作背景越复杂越好。这种混合能带来许多观点，并在头脑风暴法中提供必要的全新思路。
总结：运用竞争艺术于实践计谋和先见之明
计谋和先见之明：运用战斗演习和计划来使对方震惊
如果你已经找到了对手的五个弱点并对每一个弱点都制定了三种进攻方式，那么你在战斗演习中就已经有十八种进攻方式了。这看上去似乎有点太多了；然而，如果你对这些进攻方式完全地进行战斗演习，你就能涵盖许多战略领域。想一想你能多好地预测出竞争对手的可能的反击行动。再设想一下你自己可能没能涵盖的新选择！这种努力会提供了不起的预见。
正如先前所讨论的，你可以利用像“推理轮”这样简单却有效的方法或者使用非常复杂细致的企业战略模拟软件来执行这一步。“推理轮”在头脑风暴的模式下非常有效。一个“轮”可以展示一种独立的进攻，如图7。5所示。
在你进行战斗演习时，要创造性地考虑你应该如何利用直接的和间接的方法来蒙蔽你的竞争对手并使其震惊。记住，使对手震惊对成功而言是至关重要的。是否有竞争对手的高级管理人员极度渴望得到而你又能够控制的东西，并以此来控制他们的情绪？你是否能利用对一个市场的佯攻而使你的竞争对手对你的主要攻击惊慌失措？
还要搞清楚，当对手的反击接踵而至时，你的同盟和竞争对手的同盟会如何受到影响以及参与进来。是否有方法平衡你的同盟以利用竞争对手的劣势？是否有可能使竞争对手的同盟者转而投向你这一方？
当你通盘考虑竞争对手的可能的行动时，记住要把该企业的优势纳入考虑范围，因为你的竞争对手很有可能要依仗它的优势来对付你的进攻。
在你找到最可能取得成功的进攻方式之前，不要停止演习。这又有很多工作要做，但是你的回报是得到对战略的深入理解。
为了有助于战斗演习的进行，你或许愿意设立一支“红旗”小组，它的工作是像竞争者那样思考，进行可行的反击。这支小组的组成人员应该对你选定的竞争对手非常熟悉，能以高度的真实性模拟竞争对手的行动。
·塑造你的竞争对手：整合最有效的攻击来给竞争对手造成混乱
在进行过战斗演习之后，你就有机会来审视进攻竞争对手的几种不同方式，并对哪种方式最有可能取得成功有了很好的想法。挑出成功可能性最大的六或七种方式并把它们列出来（图7。6）。
从这个列表中，选择三或四种进攻方式，当其同时使用时，能形成对于进攻你的竞争对手来说最好的整合战略。找出环环相扣的进攻方法，这些方法的同时使用要能造成竞争对手的混乱，而且能够被用来进行直接进攻和间接进攻。这些就成为你的战略，可以用来塑造你的竞争对手。
总结：运用竞争艺术于实践速度和准备：准备好进攻并执行
速度和准备：准备好进攻并执行
既然你已经有了一个战略，要实行它就必须更为细化。在时间轴上列出每种进攻方式的特别行动，并要确定如何最好地使它们相互结合起来（见图7。7）。
除了在时间轴上列出特别的行动之外，你还必须确定随着这个整合战略的执行会产生的事情：（见图7…8）
l物质上的投入和所需的人力资本
需要的组织变革
流程的改进
所需技能
根据图7。8所表示的信息，你必须建立�
