商海迷情-第53章
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也怕做，难道让我们去等死吗？你是坐在上面，体会不到下面的难处和艰辛。〃 申一说：〃 你还是这般固执，我真拿你
没办法。这样吧，我们在这批货的价格上再下浮5％，我已尽了我最大的能力，你们在施工时可千万要小心呀。〃 梦心说
了声〃 谢谢〃 就挂了。
销售经理小波听见梦总在电话里与申总争辩着，听出事情有点不妙。可他是只知其一，不知其二。
小波说：〃 梦总，你别着急，办法是人想出来的。〃 梦心思考了一会儿，说：〃 远水救不了近火，施工的事只有靠
我们自己了。你先到建材市场去问问，看能不能找到施工人员？〃 小波暂时也想不出什么法子，就到建材市场去了。
实现公司包工包料接下心连心大厦这单工程后，就组织民工进行施工。在施工前，他们对民工进行了安全教育和施
工技巧培养；还买了保险带和安全帽发给民工。他们怕出什么意外，一是给民工们买了意外事故保险，二是给民工签订
了不按操作规程做出了安全事故责任自负的协议。一个月后，实现公司顺利地完成了心连心大厦的涂刷任务。有了第一
个样板楼后，对以后业务的开展大有好处。
实现公司积极参加由市建委举办的有关展览会。在一次由市建委主办的展览会上，梦心有幸结识了一位领导干部，
是建委的郑主任。梦心到郑主任办公室去送资料，郑主任对她说只要是科技含量高的、品质优秀的、先进的东西我们都
欢迎。郑主任还建议实现公司应多参加由建委组织的一些相关的展览会，以便有效地推广和宣传法拉得丽墙漆。梦心觉
得他的建议很好，既然政府花时间和精力出面召集商家，为商家们提供一个展示自己产品的平台，就应该利用好这个平
台宣传自己的产品。为让两江市的用户更多地了解法拉得丽墙漆，扩大法拉得丽墙漆在两江市场的影响力，实现公司积
极参加由建委组织的各相关行业的展览会，在每次展览会上的评选活动中，法拉得丽墙漆屡次被评为两江信得过的产品，
荣获新型建材推荐奖等殊荣；一是他们的产品质量好，二是在每次的展会上，他们都认真布展，不仅展台布置得十分精
美，而且法拉得丽墙漆缤纷的色彩以及柔和而亮丽的色块也吸引了不少的客户，三是与建委领导的重视是分不开的，实
现公司从中获益不浅。
实现公司。白天。
梦心接到一个客户打来的电话。
〃 请问这是实现公司吗？请找一下你们公司的老总。〃 对方问。
梦心说：〃 我就是，请问你是哪位？找我有事吗？〃 对方说：〃 你好，我是彩中彩大厦的工程负责人，我姓汪，我
们在一次展览会上收集到了有关法拉得丽墙漆的资料，我们公司有幢大厦准备选用外墙乳胶漆，若你们感兴趣，下周星
期一上午9 ：00点钟带上你们成套的产品资料到我们公司来竞标。〃 梦心说：〃 汪先生，感谢你们对我们公司的关照，
下周一我们一定来。〃 梦心记下了彩中彩公司的名称、地址、联系电话及联系人。
梦心立即派业务员去彩中彩工地考察。
业务员回到公司后，向梦心报告说：〃 彩中彩大厦工程已断水，整个大厦有二十八层楼高，内墙和外墙准备全部用
乳胶漆来装饰，听说已通知了十几家乳胶漆供应商去竞标。〃 梦心从业务员口中得到核实后，他们就紧密锣鼓地开始做
准备工作。他们加班加点地制作工程报价书，把那些零散的资料整理成册，针对彩中彩工程的特点，从十几个品种中重
点推荐两种中高档的品种供需方选择，然后把那些经过版面设计和编排后的资料打印成册，制成一本精美的〃 彩中彩大
厦工程报价书〃。这样给用户的感觉是既专业又认真，使用户一目了然。
彩中彩大厦。星期一上午9 点钟。
梦心带着公司销售经理小波和总经理助理小丽一行三人准时来到了彩中彩大厦业主的办公室。其他那些乳胶漆厂商
也不相上下陆续到达。有个工作人员招呼他们先到会议室旁边的休息厅等候，依次传唤，只给每一个厂商十分钟的演讲
时间。
梦心为了做到心里有数，她转到会议室去探看，见一张大大的豪华的会议桌边围坐了一大圈人，门边的座位是留给
发言者的，气氛显得有些紧张和严肃。她回到休息室后，叫小波和小丽也过去看看，好从心里上先适应一下，好比球员
们赛前的热身运动一样。等了半个多小时后，一个工作人员走进休息室点到实现公司的名字，他们三人胸有成竹地进入
了会议室，坐在了发言席上。
一位先生站起身，清了清嗓门说：〃 请让我来为大家介绍一下，我姓汪，是负责这工程的副总；坐在我右手边的是
专家组的成员，他们是齐教授、王教授、唐教授、詹教授、廖教授；左手边的是区建委的负责人丁主任、陈处长，市建
委的白科长；坐在我身旁的是我们公司的董事长司马先生。坐在演讲台上的是实现公司的人员。下面就请实现公司的人
来介绍一下，只有10分钟的时间，你们要抓好重点。〃 梦心面带微笑地说：〃 我是实现公司的法人梦心，我来为大家介
绍一下，这是我们公司的销售经理小波，这位是我的助理小丽，我们实现公司是世界品牌——法拉得丽墙漆在两江地区
的总经销商。法拉得丽墙漆制造厂在法国，法拉得丽墙漆中国市场销售中心设在北京。法拉得丽墙漆厂有着40多年的制
漆历史，它具有强大的新技术研发能力，在全世界设有100 多家分支机构，最新研发出来的高科技含量的乳胶漆——硅
丙系列外墙乳胶漆具有极强的抗污能力，黏附力强，能耐严寒抗高温，厂里还根据两江酸雨多，雾气重的气候特性，添
加了耐酸物质，这样就能有效防止酸雨的侵蚀。法拉得丽外墙乳胶漆系硅丙乳胶漆，故称是乳胶漆的换代产品。〃 第八
部分首先就给人一种新颖感当梦心介绍到法拉得丽墙漆系硅丙乳胶漆时，在场的专家们开始议论起来。梦心在发言的同
时，她的助理小丽和销售经理小波就把已备好的工程报价书人手一册地发到了在座各位的手里。每本工程报价书里都夹
了一张梦总的名片，便于联络。
齐教授有些按捺不住了，说：〃 将硅酸盐加入乳胶漆中，这一技术在国内还是一个空白，据知在国外同行业中仍处
于研发阶段。〃 梦心说：〃 这就是我要告诉大家的一个最新消息，法国法拉得丽乳胶漆制造厂在今年初已研制成功，并
得到了广泛的推广和运用，填补了这一空白。〃 齐教授问：〃 有检测指标吗？〃 梦心说：〃 有，在报价书第10页上。〃
专家们、业主方和建委的人开始哗啦啦地翻阅手中的报价书，他们中有人发出赞叹：〃 真不简单，我们得承认差距。〃
业主方董事长司马先生说：〃 我是一个务实的人，国内产品也好，国外产品也好，要知它们的好坏，还是把它们刷在墙
上看效果最有说服力，眼见为实嘛。〃 汪副总附和道：〃 对，我们董事长说得很有道理。我们公司专门留有一堵墙用于
刷样，初选通过的厂家都要将自己的产品刷一平方米在墙上做样，以观后效。〃 梦心说：〃 中国有句俗话说得好，真金
不怕火来炼。只要贵司能给予我们这个机会，我们相信最后的结果一定会令大家满意的。〃 在座的人都点了点头。
汪副总说：〃 恭喜你们初选获得成功，明天上午上班时，你们就派人过来做样吧。〃 梦心说：〃 谢谢大家对我们产
品的信任。〃 他们三人怀着初战告捷的喜悦走出了会议室。
实现公司。白天。
销售经理小波开始部署刷样的工作。他挑选了两名有经验的漆工，让他们先在自己公司的墙上做样。
在乳胶漆颜色的选择上，销售经理小波和总经理助理小丽之间有些争议。小波主张选色彩艳丽一点的乳胶漆做样，
而小丽却主张用白色乳胶漆去做样。小丽的观点是如果业主过几个月去看，刷在墙上的白色乳胶漆一尘不染，就更能体
现我们乳胶漆的优秀品质，因为白色是最易变脏的；而小波的看法却是：两江市的楼盘在外墙上很少采用艳丽的色彩，
我们给他们推荐一款色彩亮丽的乳胶漆做样，首先就给人一种新颖感，有利于我们的竞争。
梦心觉得他们两个人的说法都有道理就折衷了一下，说：〃 我们把白色乳胶漆和彩色乳胶漆都带去，如果他们同意
我们做两个平方米的样，我们就一个平方米刷一种，如果不同意，我们就各刷一半。〃 第二天一早，销售经理小波就带
上两名漆工去工地做样。下午回到公司后，小波说他对汪副总说了几句好话，汪副总就让他们用白色乳胶漆做了一块，
彩色乳胶漆做了一块。
几个月后，业主方的司马董事长带着那些专家们和建委的有关领导去看样，结果，有好几家乳胶漆厂刷的样不是变
色就是成块脱落，另外几家乳胶漆厂刷的样虽没有出现脱落，变色，但抗污能力较差，只有法拉得丽墙漆骄傲地昂着头
展示着它的优秀品质和美丽。
一天，实现公司接到业主汪副总打来的电话，邀请他们过去商谈合同之事。全公司的人都为之而高兴。小丽和小波
两人带了几份空白的格式合同赶了过去，可他俩带回来的情况却不太乐观。据说业主一共叫了三家去商谈合同，另外两
种乳胶漆是国产的，一家生产地在广东，另一家在上海，是一个合资厂，他们都私下邀请了业主和专家组的一些成员去
他们厂里考察，来回费用全免。
梦心一听有些窝火，说：〃 这分明是在搞不正当竞争，里面肯定有文章。〃 小丽说：〃 是呀，让人家吃好了，玩好
了，还有不说他们好的道理？〃 小波说：〃 广东那家乳胶漆厂一贯采取不正当的手段竞争，听说还要给回扣。〃 小丽说
：〃 那我们也不能这样等死呀，我们也得有对策呀。〃 梦心问小波：〃 你不是和业主方的汪副总有过几次接触吗？这人
怎么样？〃 小波说：〃 听说他是董事长的好朋友，是公司的第一副总，董事长非常信任他，所以让他来负责此项重点工
程，在公司里他说话是相当有分量的。〃 梦心说：〃 那你想办法邀请他出来喝喝茶，聊聊天。〃 小波说：〃 没问题，这
事包在我身上。〃 小波给汪副总打了好几个电话，汪副总都以工作忙走不开推了，把小波弄得不知从何下手为好。不过，
这类似的事情对一个有丰富销售经验的他来说完全是家常便饭，习以为常的事；小波换了一种方式，把上班地点搬到了
汪副总的办公室。早请示，晚汇报，汪副总一进办公室，他就主动拿起抹桌布给他抹桌子，把茶水给他泡上，到了下班
时间，就十分礼貌地问他今天下班后有没有安排，如没有，就请他赏脸喝茶。就这样几天的工夫，把汪副总感动了，汪
副总终于答应了小波的邀请。小波请汪副总喝了一个下午茶，在聊天中小波得知，此项工程已被市里定为重点形象工程，
采用的材料必须经专家组审定，其中齐教授的权威性最大。小波把从汪副总获得的情报告诉了梦心，梦心把小丽和他召
到了一块商量，梦心说这突破口应从齐教授那儿找。
第八部分老总来了个总结性
