管理智囊百篇-第9章
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王永庆的经营手法
以服务取胜
＇在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求。＇
台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生意的头脑。
当时的电话很不普遍，买米一定要到街上的米店去买。就客户来说，非但很不方便，而且稍不留意就会在煮饭时，才发现没米而断炊；就米店而言，要等客户上门才有生意做，完全是被动的。
在了解了米的买卖情况后，王永庆想出了一套＇服务到家＇的经营手法。每当有客户来买米时，他主动向客户说：＇您所买的米，我送到您家好吗？＇客户当然说好，米那么重，有人愿意送米到家，那是求之不得的事。
等到王永庆把米送到客户家里之后，自然要把米倒入客户的米缸中。这时，他就记下这户人家的米缸容量。然后，他向客户说：＇下一次，您不用到我们店里买米了。＇客户大吃一惊，他接著说：＇我会主动把米送到您家里来。＇客户当然一口答应了。
王永庆又问客户：＇您能不能告诉我一些简单的资料，像贵府有几个大人？几个小孩？每一顿饭大人吃几碗？小孩吃几碗？一天米的用量大概是多少？＇对客户来说，这非难事，立刻就告诉了他。
于是，王永庆乃根据这些资料，计算出这家客户米的用量，以及这次送来的米大约食用的天数。在客户吃完米前的两三天，他就主动把米送到客户家里去了。
这么一来，不但客户可确保无断米之虑，而且他也可以确保客户不会因断了米面临时转向别人买米。
王永庆＇服务到家＇的经营手法，使得他的米店大获成功。
王永庆说：＇客户就是市场，不掌握客户，就没有市场。＇
原一平的觉醒
认识你自己
＇要改造自己，首先必须认清自己。＇
原一平的身高只有一四五公分，貌不惊人，可是在日本的寿险业里，他是一位响当当的人物。他因为连续十五年保持了全国业绩第一，所以被尊称为＇推销之神。＇
他从小个性叛逆顽劣，曾经用小刀杀伤了老师；二十七岁时，穷得连中餐都吃不起，并露宿公园。
这位亲朋都认为没有希望的＇废人＇，在二十七岁时，由于一位老和尚的一席话而改变了他的一生。
有一天，他向一位老和尚招搅保险，老和尚说：＇听完你的介绍后，丝毫引不起我投保的意愿。＇
老和尚注视原一平良久，接著又说：＇人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，将来就没什么前途可言。＇
原一平哑口无言，冷汗直流。
老和尚又说：＇年轻人，快去改造自己呢！要改造自己首先必须认清自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？你在替别人考虑保险之前，必须先反省自己，认识自己。＇
＇反省自己？认识自己？＇
＇是的！赤裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。＇
老和尚的这一席话，就像当头棒喝，一棒就把原一平打醒了，他从此坐禅修行大澈大悟，成为一个圆熟的人。
＇认识你自己＇被公认是希腊哲人最高智慧的结晶。一个不断经由认识自己、批判自己而改造自己的人，智慧才有可能渐趋圆熟而迈向成功之道。
歌德说：＇依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。＇
何传的小故事
节俭刻苦
＇企业文化，比那些看得见的营运数字更重要。＇
永丰馀关系企业董事长何传在民国七十六年一月四日度过他九十岁的生日，由于他个性内向含蓄，所以外界很难整理出他的一套经营哲学。
何传平常关心的不是公司的营运数字，而是员工做人做事是否秉承他节俭刻苦的精神。他认为，这些看不见的价值观——企业文化，比那些看得见的营运数字更重要，因为企业文化才是企业永续经营的基石。
他的事业起源于高雄，当年他经常搭火车来往于高雄与台北之间。为了节省时间，他从不在白天搭火车，而利用晚上搭乘火车的卧铺，一觉醒来时，刚好天亮，立刻就能工作了。
平常何传巡视工作时，最注意垃圾堆，其目的在发现是否还有可用之物。
他的儿子何寿川，大学毕业之前，从没乘过父亲的轿车，大学时代从没穿过西装。
何传一直住在仁爱路一幢日式老房子何应钦将军曾问他为什么不换个房子，何传解释，其目的让孩子们体验刻苦的生活，如果年轻时让儿女们享受舒适的生活，将来长大就很难适应困苦的生活了。
有一次，永丰原公司（永丰馀关系企业）总经一郭德恩，与何传一起在工厂打地铺，睡在硬木板上，结果郭德恩因不习惯睡硬木板而撤夜难眠。
何传对郭德恩说：＇你一定白天不够劳累，所以晚上才睡不著。＇
从上面的五则小故事，我们不难发现，何传的经营哲学无非＇节俭刻苦＇而已。
俗云：＇勤与俭乃创业之良图。＇
艾科卡丢鸡蛋的故事
挫败
＇纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，不要轻易现丑。＇
美国企业家艾科卡，因为使克莱斯勒汽车公司（美国三大汽车公司之一）起死回生而声名大噪，大家对他的经营才华都非常钦佩，其实他的能力也是从许多挫败中逐渐磨练出来的。
一九五六年，艾科卡担任福特汽车公司费城地区的销售主管。
那一年，福特公司决定把新车销售的重点摆在安全性上。公司为了证明其安全性，特别拍了一部影片，在影片中说明新的防护垫特别厚，即使从两层楼之高处丢下鸡蛋，蛋只会从垫上弹开而不会破。公司要求各地的销售主管把这部影片放给经销商观看。
艾科卡看完影片后，灵机一动，他决定不放影片，而要在一千一百位经销商参加的新车发表会上，当场丢鸡蛋到防护垫上，以证明新车的安全性。
他把防护垫铺在讲台上，拿了一盒鸡蛋爬上一座高楼。
第一个鸡蛋没丢中垫子，在地板上破碎了，经销商顿时哄堂大笑。
第二个鸡蛋丢到了这边助手的肩膀上，再度引来经销商的大笑。
第三与第四个都掷在垫子上，不幸都破掉了，引来一阵＇嘘声＇。
这时候，艾科卡早已紧张得冷汗直流。
所幸上天保佑，第五个总算达到预期的效果，全场的经销商都起立喝采。
从这件事艾科卡获得一个宝贵经验：纵然是一个绝佳的点子，在未经实验之前，千万别在顾客面前现丑。
艾科卡说：＇错误是生活中的一部分，绝不能避免，只要不错得太离谱，以后就不会重蹈覆辙了。＇
欧纳西斯的成功秘密
运用想像力
＇要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。＇
希腊般王欧纳西斯（A．S．Onassis）出生于一九О六年，卒于一九七五年。他十六岁时，还贪无立锥之地，四十六岁时已经有一亿五千英镑的财富，六十九岁去世时，遗产高达五亿美金。
他靠买卖烟草起家，搜购廉价船致富。他似乎是马基维利（Niccolo Machi…avelli）的忠实信徒，一生之中，为了赚钱的目的，不择任何手段。竞争者说他是政治上的罪人，经济上的怪物。一名记者形容他：＇穷凶极恶，欧纳西斯的敌人比希特勒与史达林两个人加起来的敌人还要多。＇而他的名言却是：＇要想成功，你需要朋友；要想非常成功，你需要的是敌人。＇
欧纳西斯精通英、法、德、意大利、西班牙、土耳其、希腊等七种语言。他的分析能力极强，只要看你一眼，不但能看出你的才智与性格，还能猜透你的银行存款与贯藉。
他有惊人的记忆力，走过任何一条街道，他能清楚地告诉你，那条街上第一家到最后一家的店铺种类；刚刚从身旁走过的人，每一个人的职业业与身份，他也都能一一辨认。
许多人对他致富的秘诀很好奇，特别是他在与人谈生意或主持会议时，既不用秘书，也不准备档案，可是均能折服对方，无往不利。
有一天晚上，服待欧纳西斯达十年的仆人佛莱德，发现了欧纳西斯成功的秘书密。
佛莱德说：＇晚上十一点左右，我看到欧纳西斯独自在甲板上走来走去，喃喃自语。前后有两个小时，他就像在主持一项重要的会议，有时点头认可；有时停顿一下，思考适当的回答；有时很生气地喝斥。他就像一名演员在排戏一样。＇
原来欧纳西斯成功的秘密就在：运用想像力，事先做充分的练习准备。
欧纳西斯说：＇要嫌大钱只有一个方法——逮住机会，大胆尝试。＇
台南帮的传统
品德第一，才能第二
＇能力不够，还能够培养与训练；而品德不好的话，就会影响整个企业的信誉。＇
台南帮是台湾南部最大企业集团，他们用人有一项特殊的传统：品德第一，才能第二。一个新进人员尽管能力十分高强，如果品德不佳的话，宁可不用。
他们一向认为，企业内的员工，假如能力不够的话，还能够给予培养与训练；可是，如果品德不好的话，就会影响整个企业的信誉，所以宁可不用。
若干年前，有一位卖机器给台南纺织（台南帮企业之一）的商人，他要送回扣给采购，结果遭受到拒绝。他惊叹道：＇这真是少有的例外。＇
台南帮的精神领袖吴三连，他连寄一封私人信函的两元邮资，都坚持自掏腰包，绝不皆公司的油。他这种廉洁的作风，以身教代替言教，使得部属没人敢贪污、拿回扣。
还有一则会炙人口的故事。
环球水泥公司也是台南帮所属企业之一，该公司明文规定，员工不可接受与公司有交易厂商的宴请与馈赠；同时，较低阶人员不得宴请或赠送礼品给上级，自然上级也绝不可接受馈赠品。
有一次，一家厂商代表刘先生送了若干螃蟹到环球水泥副董事长吴尊贤家中，虽然家人拒收，但刘先生丢了就跑了。后来吴尊贤查出刘住的旅馆，立刻派人归还。
刘先生不死心，不久后，又如法炮制一番。 一次吴尊贤查不出刘住的旅馆，唯恐螃蟹日久腐烂，就把螃蟹用盐煮熟后，寄还给那家厂商。
台南帮领袖之一吴修齐说：＇天资好不如学问好，学问好不如处事好，处事好不如做人好。＇
人人喜欢被称赞
高帽子哲学
＇那怕只是简单的一句赞语，都会令对方感到无比的温馨＇
我们都知道，渴望受人称赞，是人类最微妙的本质，那怕只是简单的一句赞语，都会令对方感到无比的温馨。
曾经有这么一则故事。
有名学生，在毕业典礼那一天，向老师致谢并辞行。老师问他毕业后想干什么。
学生半认真半玩笑地说：＇现代社会上的人都喜欢戴高帽子，所以我打算先去卖帽子，我手头上有一百顶现成的高帽子可卖。＇
老师严肃地说：＇年轻人刚从学校毕业，应脚踏�
