管理智囊百篇-第8章
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吴修齐说：＇财从勤中得，富由俭里来。＇
陈茂榜自修的故事
学历与实力
＇一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。＇
只要是听过声宝董事长陈茂榜演讲的人，每每被他丰富的知识与博闻强记所折服。
他记数字的本事超人一等，举凡我国与世界各国的面积、人口、国民所得、贸易额等，甚至连脑细胞的数目，他都如数家珍。这种本事连许多博士都自叹弗如。
事实上，陈苦榜的学历只有小学毕业；不过在民国六十五年时，因为在企业上卓越的成就，荣获美国圣若望大学颁授名誉商学博士学位。
一个只有小学毕业的人，能够荣获名誉博士学位，主要凭恃他的实力。陈茂榜的实力来自他几十年来从不间断的自修。
陈茂榜十五岁时，由于要负担家计被迫辍学到＇文明堂＇（当时台湾第二大书店）当店员。他每天从早到晚上工作十二小时，要读书几乎是不可能的事，可是他在书店工作，又睡在店里，所以有机会能够读书。
很幸运地，老板不反对他读书，所以每天晚上九点打烊之后，书店变成他的书房，或坐或卧，任他遨游。
当时他把读书当成嗜好与享受，所以依自己的兴趣，先从小说、传记等读起。这种兴之所至的读书方式，容易持久，因此对知识的增长帮助甚大。
日子一久，他养成了每晚至少读二小时书的习惯，而且通俗的读物也逐渐不能满足他的需要，所以开始涉及经济与文学等较专门与深入的书籍。他在书店工作了八年，也读了八年的书。
美国一位心理学家说：＇一个人的命运，决定于晚上八点到十点之间。＇他的意思是说，如果每晚都能抽出二小时，或读书或进修，或听名人演说，必有非凡的成就。
陈茂榜说：＇初进文明堂时，我只有小学毕业程度；八年后离开时，我的知识水准已经不亚于大学生了。＇
陈茂榜虽然没有大学文凭，但他八年的自修取得了大学毕业的实力，奠定了日后经营企业成功的重要基础。
陈茂榜说：＇学历是没有什么用的，有用的是真才实学。＇
不要强拉马喝水，要让马口渴
满足客户的需要
＇连动物都会跟著需要走，何况人呢？＇
廖孟秋是国内讲授推销术的知名讲师，他有一句名言：＇不要强拉马喝水，要让马口渴。＇
这句话的意思是说，当你要马走到水池边，只要让它口渴，它就会自动走过去；如果它不渴的话，你就是强拉著它，它也不去。
从这句话里，我们体悟出＇满足客户的需要＇才是达成推销最有效的手段。连动物都会跟著＇需要＇走，何况人呢？
在希腊伊索寓言里，有一则发人深省的故事。
北风与太阳最喜欢抬贡了，两人每次都为了＇谁比较历害＇而争论不休。有一天，他们又见面了。
北风首先说：＇太阳先生，你已经想通了吧！想通了就快认输。＇
太阳不服气地说：＇笑话，我觉得你不过尔而啊！＇
北风说：＇你真不认输吗？＇
太阳说：＇该认输的是你。＇
两人又为了＇谁厉害的问题吵起来，这时正好有个路人走过，于是乃相约以路人为两人竞赛的目标：＇谁要是能使路人脱衣，谁就得胜。＇
北风恃自风力高强，立刻吹起寒冷强劲的北风，结果路人非但没脱衣，反而因为冷而把大领拉得更紧。
再来轮到太阳，只见他露出笑脸，慢慢增加地面的温度，在阳光的曝晒之下，路人因耐不住热，而把衣服脱下。
北风用强迫的手段，无法使路人就范；太阳则慢慢散发热量，使路人觉得热，他为了要散热，自动把衣服脱下来了。
如果说你是一个推销员的话，在推销产品之时，请问你会采用北风＇强迫＇的手段，还是太阳＇满足需要＇的手法呢？
美国企来家玛丽·凯（Mary Kay Ash）说：＇企业不再是卖产品，而是卖别人的需要＇。＇
IBM的箴言
想
＇推销除了用脚与口之外，还要靠脑。＇
在全世界IBM管理人员的桌上，都会罢著一块金属板，上面写著＇TH…INK＇（想）。
这个＇THINK＇字的箴言，是IBM的创始人汤姆·华特森（Thomas J。Watson）所创造的。
一九一一年十二月，华特森还在NCR（国际收银机公司）担任销售部门的高级主管。
有一天，寒风剌骨，霪雨霏霏，华特森从一大早就主持了一项销售会议。会议进行到了下午，气氛沉闷，无人发言，大家逐渐显得焦躁不安。
华特森突然在黑板上写了一个很大的（THINK），然后对大家说：＇我们共同的缺点是，对每一问题都没有去充分的思考，别忘了，我们都是靠动脑赚得薪水的。＇
在场NCR总裁约翰·巴达逊对＇THNK＇字大为激赏，当天，这个字就成为NCR的座右铭。三年后，它随著华特森的离职，变成了IBM的箴言。
其实，＇THNK＇是华特森从多年推销经验中孕育出来 的。
他在一八九五年进入NCR当推销员。他从公司的＇推销手册＇中学到许多推销的技巧，但理论与实务总有一段距离，所以他的业绩很不理想。
同事告诉他，推销不需要特别的才干，只要用脚去跑，用口去说就行了。华特森照做了，还是到处碰壁，业绩很差。
后来，他从困厄中慢慢体会出，推销除了用脚与口之外，还得靠脑。想通了这一点后，他的业绩大增。三年后，他成为NCR业绩最高的推销员。这就是＇THNK＇的由来。
人类的脑细胞约有一百六十五亿个，一般人只用了二千万个，专家认为最少也要用十分之一 —— 一亿六千五百万个，所以我们真应该动动脑，好好地去＇想想＇了。
华特森说：＇IBM每年员工教育训练费用的成长，必面超过公司营业的成长。＇
麦当劳运用大专生的实例
开发人力市场的处女地
＇对于人力资源的使用，要能灵活并富创意。＇
麦当劳是全世界最大的餐饮速食业者，在全世界四十多个国家之中，总共雇用二百万名员工；但很少人知道，其中只有百分之五的人领固定薪，也就是说其他一百九十万的人是＇计时工作者＇。
这占百分之九十五的＇计时工作者＇就是一般所称的＇服务生＇。台湾的麦当劳公司有鉴于中国人爱面子，餐饮业务生不好找的情况，他们开发人力市场的处女地——大专学生。
这些仍然在学的＇计时工作者＇亨有弹性上班的自由，可以利用课余之暇，自由选择上班的时间。
大专生在外兼差，一般称之为＇工读生＇。＇工读生＇被视为＇临时工＇，＇临时工＇就是非正式的员工，所以他们得不到劳基法与劳保等之保障，因而对企业也缺乏向心力。
台湾麦当劳的＇工读生＇，虽然以实际工作的时数来计算工资，但把他们视之为正式员工，有劳保、可分红，也有考绩奖与休假等，与一般企业大不相同。
＇工读生＇的素质高，领悟力强，工作表现不比正式员工差，不但深受企业界的欢迎，而且已经逐渐成为重要的人力资源。以台湾的麦当劳为例，一家有一百名工作人员的店，其中就有九十五名是按时计酬的＇工读生＇。
目前 台湾的企业界经常闹人才荒，特别在景气畅旺时，常为了缺少作业员而伤透脑筋，麦当劳开发＇大专生＇人力市场的创意与工作法，颇值得他业者借镜。
台湾麦当劳顾问韩定国说：＇我们卖的是饮食文化，不只是汉堡。＇
专业商务旅馆的启示
市场是创造出来的！
＇看准顾客的新需要，及时开发新市场。＇
台湾第一家专业商务旅馆（Business Hotel），已于一九八七年九月九日开幕了，该旅馆名叫优仕大饭店，拥有三百间客房，座落在台北市新生北路二段。
此种商务旅馆有别于一般的大饭店，它是专为商旅设想的专业商务旅馆，不但收费较大饭店便宜，而且有平＇实、舒适、安静、实用等特色。
其实，商务旅馆在日本极为普遍，它以补实、自助价廉等特点有别于大饭店的豪华服务、昂贵，所以很受出差者的欢迎。不过，大家可能没想到此种商务旅馆是我们旅日理财专家邱永汉，于一九六四年首创的。
当时，日本企业经营的趋势走向＇中央集权化＇，因此很多的总公司都迁移到东京，造成了总公司与分公司之间，许多出差的机会。
不过，当时一般大饭店的食宿费每日约需六千圆日币，而一般出差人员食宿费每日只有三千圆日币。换言之，出差的员工就要倒贴。
再说，传统大饭店的主要收入来源，并非靠＇投宿＇，而是靠餐厅、酒吧、礼堂出租等收入。
于是，邱永汉把行销学里产品区隔的原理运用在旅馆业的经营，针对每日三千圆日币的出差市场，首创商务旅馆。它的一切设施均为出差者的需要而设计，摒除了华而不实的休闲设施，房间尽量精简，一切服务自助，收费低廉。一推出之后，即大受欢迎。
有人说：＇市场是创造出来的。＇这句话用在商务旅馆的创新经营上，一点也不为过。
邱永汉说：＇头脑不但要常做体操，更要定期＇马杀鸡＇。＇
检下幸之助的实例
责骂部属的技巧
＇待人处世，在一收之间，必须捏得恰得好处。＇
日本经营之神松下幸之助骂人的理论是：该生气就要生气，该责骂就要责骂，千万不可矫揉造作，因为责骂是进步的原动力。
有一次，一位厂长做错事，松下不但暴跳如雷，而且破口大骂。他一边痛骂，一边拿著火钳猛敲取暖的火炉，由于用力太猛，把火钳都敲弯了。
后来，实在骂得太凶，厂长因受不了而昏倒；随后，立刻被松下用酒灌醒了。
松下拿了那根敲弯的火钳送给厂长说：＇这根火钳都是为了你才敲弯的，你可以回去了。不过在回去之前，要把火钳弄直。＇
厂长如释重担，急忙接过火钳，努力把它扳直。当厂长挨骂走出门口时，，松下的秘书已等候著要送他回去。
秘书说：＇老板怕你想不开而自杀，特地要我送你回去。＇
秘书把厂长送回家后，还偷偷地交待厂长夫人：＇厂长先生伤心过度，说不定会自杀请漏夜注意他的一举一动。＇
次日一大早，松下就打电话给厂长：＇是厂长吗？你是否还在意昨天的事呢？没有吗？那太好啦！＇
责骂部属，每一位老板都会，难就难在收尾巴：非但要让部属知道你是爱之深，所以责之切，而且还要搬来一个大楼梯，让两个人一块儿走下来。松下一看到部属做错事，马上大发雷霆，可是事后一定派人安慰一番，这一放一收之间，拿捏得恰到好处，令部属佩服得五体投地。
松下幸之助说：＇挨骂就是进步的原动力。＇
王永庆的经营手法
以服务取胜
＇在顾客中的所需即将匮会之前，适时送达，即可确保客户不会转而他求。＇
台湾首席企业家王永庆，十六岁时，他就很有生�
