思想营销-第16章
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2商超进场费。4家A级店，每家按3000元进新铁三年、新贡酒、福贵双喜三品种。费用测算：4×3000=12000（元）10家B级店，每家按1500元进三品种：费用测算：10×1500=15000（元）50家C级店，每家按1000元进三品种：费用测算：50×1000=50000（元）300家D级店，以买赠形式投入，不需进场费。以上商超进店费总计为77000元。
3促销人员费用。按50名促销人员测算，时间为12个月（从2002年6月至2003年6月），平均每人每月基本工资800元：测算费用：50×12×800=480000（元）八、销量预算（从2002年6月至2003年6月）1酒店销量。〓〓A级店
注：计算依据：6…10月份，新铁三年每店每天销2瓶，新贡酒每店每天销3瓶，醇净益寿每店每天销4瓶，250ml醇净益寿销2瓶。2002年11月至2003年5月份，新铁三年每店每天销3瓶，新贡酒每店每天销4瓶，醇净益寿每店每天销5瓶，250ml醇净益寿销3瓶。〖HT〗B级店
注：计算依据：6…10月份，新铁三年每店每天销1瓶，新贡酒每店每天销15瓶，醇净益寿每店每天销2瓶，250ml醇净益寿销2瓶。2002年11月至2003年5月份，新铁三年每店每天销15瓶，新贡酒每店每天销2瓶，醇净益寿每店每天销3瓶，250ml醇净益寿销3瓶。C级店
注：计算依据：新贡酒以每店每月销1箱，醇净益寿以每店每月销3箱，250ml醇净益寿以每店每月销3箱计算。〖HT〗
第二卷微软的秘密武器：“铁篦超生”（5）
2商超销售。
A级店
注：计算依据：中秋当月每店新铁三年以销100件，新贡酒以销200件，醇净益寿以销300件，福贵双喜以销200件计算。
春节当月每店新铁三年以销200件，新贡酒以销300件，醇净益寿以销500件，福贵双喜以销300件测算。
其余各月：新铁三年以销10件，新贡酒以销20件，醇净益寿以销40件，福贵双喜以销40件测算。
B级店
C级店
新铁三年、新贡酒：中秋节每店以销5件，春节销10件，其他每月2件测算。
醇净益寿、富贵双喜：中秋每店以销10件，春节20件，其他各月3件测算。
D级店
3分销二级销售。
以15家二级分销商计算，平均每家每年销：
4以上统计。
共销：新铁三年：4330＋4775＋1600＋1100＋1750＋3000=16555（箱）新贡酒：5970＋6550＋2820＋2800＋1100＋1750＋6000=26990（箱）醇净益寿：7610＋9550＋8370＋4800＋2500＋300＋3900＋15000=54730（箱）250 ml醇净益寿：4330＋9550＋8370＋7500=29750（箱）
福贵双喜：4000＋2500＋3000＋3900＋15000=28400（箱）上述测算金额推出销售总额（以厂价计算）：16555×59×6＋26990×40×6＋54730×24×6＋29750×15×6＋28400×6×158=25589010（元）
九、费用分担
1厂家承担费用。
① 酒店进店费（促销员进场管理费）的60％：843200×60％=509920（元）
② 促销小姐基本工资（100％）：480000元
③ 商场堆头费（100％）：待预算
④ 醇净益寿商超买赠礼品费用的50％：待预算
⑤ 大型形象宣传费用（车体、户外路牌、电视宣传，100％）：待预算
2沈阳市公司承担费用。
① 酒店进店费用（促销员进场管理费）的40％：843200×40％
② 商超进店费的100％
③ 醇净益寿商超买赠礼品费用的50％
④ 酒店维护费（店庆、节日、感情沟通）100％
⑤ 除醇净益寿外其他产品商超买赠礼品费用的100％
⑥ 业务员工资提成，促销员超额提成费用
⑦ 酒店损失费用
十、我公司支出费用明细（以测算表为准）
① 酒店进店费用（促销人员进场费用）：843200×40％=337280（元）
② 商超进店费77000元
③ 醇净益寿商超买赠礼品费用，以A、B、C级店中秋、春节具体销量6200件，每瓶按25元费用计算：6200×25×6=93000（元）
④ 酒店维护费用，以A、B级店的总体销售额的5％费用计算：
（9105×59×6＋12520×40×6＋17160×24×6＋13880×15×6）×5％=9948210×5％=497410（元）
⑤除醇净益寿外，其他产品商超买赠费用，以A、B、C级商超，除醇净益寿外，其他产品总体销售额的15％费用计算：
（4450×59×6＋565×40×6＋9500×158×6）×15％=3831900×15％=574785（元）
⑥ 业务员工资以30人计算；每年每人基本工资8000元；共：30×8000=240000（元）
⑦ 酒店损失费用：以酒店总体销售额的3％费用计算：
（A＋B＋C）×3％=（9948210＋2635380）×3％=12583590×3％=377507（元）以上总体支出费用为：〖JP3〗337280＋77000＋93000＋49740＋574785＋240000＋37750=1749312（元）〖JP〗
⑧ 不可预见费用（临时、办公、车辆等）300000元总费用即为1749312＋300000=2049312（元）我公司完成计划后，投入比率为：2049312/25589010×100％=8％以上运作细案请贵公司审阅。
沈阳市糖酒副食品总公司5月23日
第三卷营销执行力的灵魂 （1）
营销执行力是当今企业界、营销界共同关心和研究的一个课题。执行力的强弱已成为一个公司市场营销成功与否的关键因素。在大多数情况下，一家公司和它的竞争对手之间的差别往往在于执行能力的高下。既然如此，那么如何正确认识营销执行力呢？如何构建和提高营销执行力呢？
宁高宁认为：战略的错误是可以导致公司失败的。但战略的正确也不一定能保证公司的成功。成功的公司一定是在战略方向和战术执行力上都能到位。何况在战略上完全踏空而失败的公司并不多，更多的是公司在同样的战略方向下，在竞争过程中拉开了距离，战术的执行力在公司的发展中起到了更持久的作用，它不仅可以执行战略，而且可以在过程中巩固、优化战略。
董事长：
您好！
这次北京之行，办完事临回来的时候，我特地买了两本书，一本是《执行》，另一本还是《执行》。前一本送给了销售公司朱总，他比较喜欢，正想买这本书。余下这本呈给您，请参阅。
所谓执行力，最核心的一条就是跟进跟进再跟进。思想营销就是经常跟自己的思想作斗争：我做到了有效跟进了吗？我做到了持续改进了吗？
时下，《执行》这本书在营销圈子里、在企业圈子里比较盛行，如联想的柳传志、杨元庆亲自推荐；TCL集团作为六月份公司推荐书目；台湾明基电脑营销总监曾文祺在《中国企业家》杂志里作专文评述。
今年的5月28日，您的北京朋友潘学清先生来公司的时候，送给我一本。我费了两个月认真地研读了一遍，做了一些读书笔记，并深深觉得这本书写得挺好，尤其是第二部分“关于执行的要素”写得很到位。
西汉文学家刘向曾说：“书犹药也，善读而医愚。”结合自己的工作实际，书中观点、策略和方法确实让人回味悠长、思之再三。
在北京的时候，我跟潘总聊，又谈到了执行力的问题。他说：“按照厂家要求，我经销的产品都铺进了核心商超、大卖场，陈列面达到了规定的要求，堆头、端架、货架效果也十分突出，但是出货量不大，销售不动，就不是我的责任了。”潘总这样一幅振振有辞的腔调，使我想起了8月份一次区域销售诊断会上；刘经理同样以这种口气质询我：“产品分销了，上货架了，陈列情况也挺好，我的营销执行力已到位，产品再卖不掉，就不是我的责任，那只能说明品牌拉力不够。市场部对销售额负责。”于是，我开玩笑着说：“潘总，您这话是不是刘经理教给您的？您送给我的那本关于执行的书您仔细看了吗？所谓执行力，最核心的一条就是跟进跟进再跟进。你们销售班子做到了有效跟进了吗？做到了持续改进了吗？”随后，按照我平素养成的职业习惯，拉着他一块跑店查店。
从下午四点一直到晚上九点商店打烊的时候，我们总共检查了包括家乐福方庄店、家世界、亿客隆总店、北京华联、上海华联、翠微、物美、综超、城乡贸易、西单在内的十家商超。
真正深入到终端一线，切实地检查了终端工作，跟营业员深入地了解销售情况之后，发现问题成堆，潘总长叹一声：“上帝的伟大在于细致。明日一上班，我亲自召开一个销售会议，请您参加。”第二天会上，潘总第一个问题就是：“你们可知道中秋节是什么时候？”跑店的业务员面面相觑，有的回答是8月29日，有的回答是9月29日，十几个业务员没有一个正确回答是9月11日。这说明这些业务员还没有绷紧时间这个弦，没有商超时间销售、季节销售的强烈意识接下来，潘总一个一个地指出了商超存在的主要问题：家世界陈列及排面做得都很好，但是主导产品的促销信息没有充分暴露，甚至连“买二赠一”的价签都没有贴上。亿客隆总店花钱做堆头，却堆到了奶制品销售区，这怎么能够起到互动促销作用？上海华联货架上第二排摆放着沱牌酒，这也叫有效陈列吗？家乐福产品盒子陈旧、掉边、皱巴巴的、不鲜亮，消费者怎么产生购买欲望？翠微的大礼盒断货了，没有及时跟进补货，摆放的样品损坏了一个酒杯和小酒瓶，也没有及时撤下来，这能产生好的品牌形象吗？物美总共铺进了两个单品，一个在东边犄角里，一个在西边旮旯里，这也叫终端生动化陈列？……再接下来，不用细说，也明白潘总的做法：一是严厉地批评了各个层次的责任人；二是提出了整改措施，发现问题，及时解决；三是充分认识到工作跟进的重要性，要求员工叫响一个口号：今天你跟进了吗？还能跟进吗？四是规定自己非常时期每周参加一次销售例会，每个月抽查两次终端工作。
关于最后一点，潘总跟我谈心的时候，也说了广告公司这一块的确太忙了，没有分出过多的时间关注销售公司的业务。〓〓
不断地跟进、跟进、再跟进，就能够有效地暴露出规划和实际行动之间的差距和问题，并迫使营销组织者不断地采取相应的行动来协调和纠偏整个营销工作的进展。〖FK）〗
通过这件事，再回过头看《执行——如何完成任务的学问》这本书，感触更深。
书中所言：营销执行力关涉到系统化的业务流程，它包括对方法和目标的严密论证，坚持不懈地跟进以及责任的分层次具体落实。我理解其核心就是跟进、跟进、再跟进。跟进是执行力的
