关键链-第24章
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他发觉到我的疑惑，继续说：“我不相信有办法让他们相信，完工时间对我们极为重要，有时候甚至比价格还重要。”我提议：“如果你在招标书中写上一句‘价格超过 X，或完工时间超过 Y者，不用投标’，能把信息清晰地带上吗？”“在招标书中写上价格？”他大为惊诧。“不是价格，是价格的上限。”他不回答，只顾沉思，他似乎不是我想象中那么粗枝大叶。一个炮弹突然从我最预料不到的方向射来。“虽然如此，供应商仍然只以价格竞争。”露芙说。“为什么你这样说？”轮到我大为惊愕了。“你知道我曾经尝试过多少次，要求印刷公司缩短完工时间吗？每次我们的宣传刊物遇到紧急情况要赶快完成，我就会提出多给他们钱，而我又乞求，又申辩，但全都不管用，他们似乎觉得完工时间是铁板一块，绝对没有转弯余地的。”这个论调实在令人难以接受，我不相信是事实，于是我提出疑问，露芙是个十分踏实的人，她耐心地回答，没有夸大或歪曲，但我俩的看法依然对立，其他人亦提出看法，露芙并不是唯一需要和印刷公司交手的人。终于，真想呈现出来了。你去印刷公司印一本小册子，要他们报价，他们会报称要四个星期，但如果你带已落实的设计和所有必须资料一起去，并愿意多付一些钱，他们会说四天就可以了。这是因为他们有太多不愉快的经历，客人往往花太多时间考虑设计细节，而令工作延误。“那么，的确有办法以金钱换取完工时间。”我下结论，“重点是要明白这样做的真正好处，否则我们是不会乐意多花钱的。”“我们亦需要明白供应商关注的是什么。”露芙提醒我，“否则，就算我们多付钱，他们也不一定答应。”我完全同意，既然这个问题清晰了，我可以提出另外一个问题：“马可说过，千万别让执行项目步骤的人知道步骤的目标完工日期。”马可强调：“不这样办，就是催生‘学生症候群’。完工时间将无法缩短。”“但对供应商又怎样？”我继续说，“我们逼令他们承诺一个交货日期，原则恰恰相反。”“你想劝我们，不要求他们承诺一个具体的交货日期？”罗杰重回格斗场了。“正是。”“你有什么方法说服供应商接受这么没边际的订单？”他语带讥讽地问。我没有答案。“就用他们的语言跟他们谈。”我说。他眯起眼睛说：“上次你承诺和我一起跟供应商开会，你不会临阵退缩吧？”带着冷冷的笑意，他环顾四周。我硬着头皮表示一定上阵，不然我便失信于天下。我学懂了，下一次面对敏感问题时，我一定要加倍小心。“星期三上午，行吗？”“好。”我随便地答。“看你怎样用供应商的语言跟他们谈，我有一场好戏看了。”罗杰不放过任何张雅舞抓的机会，他们都笑了。我布置给他们一堆作业。他们离开了，采莲走过来，啊，糟糕，她全都看见了。“很有趣的一堂课。”她说，“我获益良多。”我给她扮个鬼脸。“听过这一课，我必须重新思考净现值（net…present…value）这个题目，里面有些东西严重犯错。”我不晓得她到底在说什么，但起码有人满意这堂课。
“六个星期？不能加快一点吗？”“不可能。”他大概五十来岁，大胡子，全灰白的，他说话神气十足，明显地，他很了解他的行业。对于特别表层涂料，我懂得得比他忘掉的还要少得多。噢，我究竟在胡扯什么？这个行业，我其实什么也不懂。罗杰执导的也许比我多，但此刻他却装聋作哑。我不期望他会出手营救我，他只顾坐在那儿偷偷发笑。这太不公平了，想用供应商的语言和他们打交道，就必须对供应商的业务有点认识，而我却一无所知。我翻一翻这位推销员所写的建议书，绝大部分内容我都看不懂，每隔一个字，就有一个行内术语，但起码我看得懂数字，这些数字看来有点怪。这份建议书是关于三个不同模具的表层处理，所需时间应该各有不同，但在建议书上，全都写上六个星期，我怀疑这预估纯粹根据一些粗略指引，如“这类工作，通通报六个星期”那一类。推销员不愿意讨论这个问题，令我怀疑更大，但我又可以怎样呢？况且，我如何才能够说服他，“六个星期”并不
是神圣不可侵犯的？我只好闭口不谈。推销员一般都不喜欢沉默的冷场，他说：“我可以告诉你，我们的竞争对手亦可能说过，其实五个星期以足够了，但我们要保护声誉，罗杰可以告诉你，我们是多么的可靠啊。”“可靠？”罗杰几乎呛着。“那一次。。。。。。”然后他突然转口，“你们的可靠性和其他人没有区别。”“这样说不公平。”推销员抗议。“好吧，就说可靠性稍为高一点儿。”但罗杰仍然巴不得加一句：“这也没有什么了不起。”推销员很坚定，他说：“我们说六个星期，就真的六个星期交货，而品质永远是第一流的，和其他人不一样，我们从来不牺牲品质。”然后他大谈表层怎样会剥落，当然不是他们的产品，谢天谢地。当他说完，我已经准备好了，说：“先看看那个较大的模具吧，你们要收 72 美元？二个小时的费用，这个时数实在精确啊！顺便问一下，你们一定是电脑化了吧？”“当然。”他自豪地说，“我们只用最好最新的科技。”“你们实行轮班制吗？”我问。“是的，有两个工序，工人分两个更次工作。”然后他给了一个冗长的解说，听他讲话，你会以为他们就是有效率的涂层工序的伟大发明人。我让他说完，然后说：“74 小时，就算所有工序是按顺序做的，不能并行，加起来也不可能有六个星期之多。有了轮班制，我看一个星期差不多了。”“还有混和时间，及凝固时间，通通要算的。”“这需要多久？就说各需 24 小时吧。”我随便做个瞎估，“那么，至多花两天，你的六个星期是从哪里来的？”“大约要四天才对，那是一个三重工序。”然后他明白到这还远不能为六个星期自圆其说，补充道：“而我们还有很多其他订单要赶，我们的规模不小。”“11 个人。”罗杰喃喃说。我说：“那么，如果你给这张订单优先权，你可以在两个星期之内交货。”“我们不可以给它优先权。”他抗议，“每个客户都说他的订单紧急。”他涨红了脸，“如果什么都给与优先权，这里就会变成兽斗场，我们绝对不能这样做，我永远不容许。”他说话的神气令人觉得他就是公司的股东，而不只是一个推销员，然后我想想，以十一个人的规模，也许他真的就是股东。咄咄逼人是不明智的，我暂且放下这个话题。“我们可以看一看成本吗？”我提议。他松了一口气，在这个题目，他大概可以大发高论，无惧我挑剔了。他慢条斯理地解释所有细节，用意是向我炫耀他们的成本效益是多么高，并试图令我相信，他们的利润只有 6％。罗杰在打哈欠。“这个行业利润微薄。”我说。罗杰想抗议，但涂层专家不理会他，立即开始另一轮冗长的解说，炫耀他们报价时是多么小心，你会得出一个印象：他们一生的使命就是为客户节省金钱，也许他真的是推销员。当洪水停止向我冲击时，我说：“你们需要赚多一点钱，罗杰的公司需要更短的交货期，我提议你把这些都写进你的建议书中。”“写什么？”他摸不着头脑。“我并不时建议你给任何人优先权。”我澄清，“但是，我认为你应该写上一些选择，一些将价格与完工时间挂钩的选择。”他仍然不明白。“例如。。。。。。能在三个星期交货，他们给你双倍利润。”“三个星期？绝对不可能。”他反应迅速。我不知道应该说什么，他继续说：“但四个星期倒是有可能的。”“可能行得通的。”我说，“那么，架设他们在。。。。。。就说在三月份吧。。。。。。把各模具交给你。”我望一下罗杰。“大概是三月份。”罗杰确定。“假设他们在三月份把东西交给你。。。。。。”这位涂层专家说：“我需要各模具和精确的图纸，你可以放心，由所有需要的东西到手之日起计，四个星期之内，经过涂层加工的模具就可以交付，而我们就会多的 6％的利润，这就是你的提议吗？”“那么交货的具体日期是何时？”罗杰插嘴。“这个不要紧。”他给了一个粗糙的答案，“总之，在我收到所需的一切之后四个星期交货，模具所有部件，无一缺少还有所有图纸都到齐了，才开始计时。”
他如此强调这点，似乎这就是时间丢失的环节，正如露芙所说印刷公司的情况一样。“另外一件事，关于那个较小的模具。”我说，“有没有可能做特殊处理，当它交来时，你们放下手中的一切工作，先处理它？”“想也不要这样想。”他直率地说。我想向罗杰显示，就算我们面对的是转包商，仍然有可能建立资源缓冲，于是我在尝试：“你要多少钱才肯这样做？”如果这个模具在关键路线上，多花一些钱是值得的。“我已经说过，想也不要这样想。我不能做一天和尚撞一天钟似地经营这家公司，这不是办法。”我想起马可怎样处理他的项目，便尝试照办，我说：“我不是这个意思，在我们送来那个模具的所有部件和图纸之前十天，你将会接到通知。”他想了一会儿，然后否决：“在那十天，很多变数都有可能发生的。”“假设在他们送东西来之前十天，通知你一次，然后三天前一次，一天前亦通知一次，那么你就可以很轻松地安排你的工作了。”“我不能肯定。”他说。“那么再加 6％又如何？这样一来，这个订单为你赚取三倍利润，何不把这个选择写进你的建议树种？我们选择供应商，其中一个重要考虑是他们对客户的困难所做的反应，多关注客户的问题吧，你会获得回报的。”“好吧，我加紧这条。”他转向罗杰，问：“你想我们在什么时候把建议书改好？”“且慢！”我打断他，“还有一件事。”“什么事？”他有点不耐烦。“你想预先知道什么时候你要的东西会送来，对吧？”我问。“没有这个，就不用谈了。”他说。“不用谈什么？”罗杰咄咄逼人地问。“如果你们不能依照承诺预先通知我，一切就不用谈了。无论你给我多少钱，我也不会给那个小模具优先权。”在罗杰把协议弄糟之前，我介入。“你说对了。”我安抚
