改变世界的13位女性 作者:吉恩·n.兰德勒姆-第31章
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职业背景
阿什从斯坦利家用品百科全书推销中毕业。推销是仅有的几份使三个孩子的母亲既能干事、又不至于完全打乱家庭生活的工作之一。由于是直接代理推销员，这份工作能让她有时间安排的机动性。这是1938年，这时阿什便无意识地印下了30年后成为世界最大销售组织创建人的角色形象。在大萧条时期，她还在从事销售代理——这是她那股冲劲的早期标志。她没有正规的教育，没有预备的销售经验，而大萧条时收入宽裕者也廖廖无几。
由于她的竞争天性，阿什成为十分成功的推销员。她说：“我是个进入每次销售竞赛的迫不得已的竞争者。当我赢得首场竟赛，我一下子明白，这首份奖赏犹如比目鱼灯源——让鱼儿纷纷上钩。我立刻下决心，一旦我拥有一家公司，要做的第一件事是决不提供鱼儿上钩的光源”。阿什的第一任丈夫是夏威夷鼓手乐队的西部歌手，战争期间他与另一女人结婚，给阿什留下了三个孩子，当时孩子都不到8岁，阿什说：“我是这些孩子的唯一依靠，而那时还没有日托”。
阿什突然从事斯坦利家用品公司的工作，生活所迫推动她成为出色的销售人员。她赢得了许多销售奖金，步步在公司阶梯上爬升。在升级的征途中，也发现多次被那些才能和知识不如自己的男人越过，她忘不了这种经历。当被告知男人“有家庭负担”时激怒了她，“看来在男人领导的公司中，女人头脑只值一半价钱”。阿什这种同工不同酬的反面经历使她难以忘怀，在以后成为创立自己公司的一个构件。
一天晚上，在参加达拉斯穷人区的一个家庭舞会时，阿什遇到了一个妇女，她的产品使阿什得以在以后着手自己的公司。这位妇女是化妆品专家，皮肤之细腻令阿什闻所未闻，阿什以为这位化妆品专家的妇女有养颜秘方，却惊讶地了解这位妇女所用的护肤品来自她的父亲。她父亲是制革匠，他发现自己手上的皮肤远比脸上的细嫩，他开始将揉料涂在脸上，同时也给女儿用。结果令人惊叹。1953年，阿什立即试着改用这种气味难闻但效果神奇的护肤品，她第一次涂在脸上后，她那10岁的儿子理查德从学校回家亲她说：“哎呀，妈妈，你真光滑”。她坚持使用这种产品达10年之久，然后决定自己销售它。阿什提及母亲：“我母亲……盯岁去世，人们不相信她的年纪，她看上去只有60多岁。”
在遇见那位制革女士后不久，阿什离开斯坦利公司，到世界礼品公司工作，直销行业中的达拉斯公司，在10年中，她帮助公司建立了遍及43个地区动态销售组织，阿什再次表现得很出色，得到多次提升和奖励，最后成为全国销售部指导，甚至这也是个降低身份的提升，阿什说公司业主认为只有男人能做销售部经理：“因此他称我为‘全国培训指导’，只付给我一半的薪水”，这是1960年，玛丽·凯年薪25000美元，成为经验丰富的指导推销巨头。她教男人推销术，他们不久就提升到薪水超过她的职位。对富有竞争力的玛丽·凯·阿什来说，性别成为唯一可怕的障碍。阿什通往总经理头衔的道路被性别歧视和掌权的男性总经理们潜意识的偏见阻挡了。阿什总结这段生活经历：“我们被呼来唤去地干这干那，仅仅如此而已。一但你跳出来，便开始自己的事业”。一位效益专家被请来分析这个公司，他建议阿什的职位可以不要。这时，她最小的儿子理查德·罗杰斯巳20岁，她与一位营养总经理结婚。在阿什的生活中，第一次能亨受经济安全感，不用承受沙文主义的压制，她立即辞去公司职务，审思自己的经历和才能以积极姿态准备前行。
梦想的贯彻
阿什决定不去工作，在家写本关于她在男人主导的公司中的种种磨炼和磨难。像莉莲·弗农一样，她坐在餐桌边勾画出妇女在男人统治的公司环境中遭遇的种种问题。她有两条线索，一条是关于她在美国公司中的种种弱点，另一条是避免这种不平等的理想型公司必须具备的方法。她决定阐述上班妇女，尤其是上班母亲，如何能被考虑到具有贤明达观等级制度的公司结构中，她的“梦中公司”将会人人平等，提升基于业绩，产品是考虑其适销对路和“市场化程度”，而不是“利润化程度”。阿什灵机一动，她已描绘了自己准备经营的公司类型，她立即将书中的主意移到玛丽·凯化妆品公司的建立中，那是1963年夏天。
阿什首要困难是寻找一种产品，她想到了神奇而气味刺鼻的鞣料产品，这是气味难闻的产品，但她自己已用了多年，觉得这种味道可以消除。提供鞣料的妇女已去世，她与其女儿取得联系，获得了这种产品的权利，它仍然气味怕人，但只要包装良好还是能得以去除的。阿什用5000美元的储蓄买下这种未开发产品的制造权。在一所达拉斯大办公楼旁租了间500平方英尺的店面，组建玛丽·凯美容店。她唯一的产品是这单一的由别人提供的护肤品，销售利润分亨。阿什的丈夫是她的顾问兼行政管理经理，因为她知道自己无法胜任这项新冒险的日常管理工作。
在她梦中商店开张前一月，阿什的丈夫患心脏病去世，这是这位承受力强的妇女所遭受的第三个打击。葬礼之后，阿什的律师劝她：“玛丽·凯，立即清偿你的资产，收回你能取到的钱。如果不这样，你会分文不名。”阿什的会计师提出同样的建议：“你没有可能做到。”但阿什得到了孩子们的鼓励，决定听从自己的内在呼声，她不顾一切地开了店，这天是1963年9月13日星期五，阿什有个储存架和9位朋友充当美容顾问。
阿什让23岁的儿子承担原准备让丈夫承担的日常管理，阿什首先决定将鞣料配方拿到达拉斯化妆品制造商那儿，让他们对此进行专业处理和包装，业主对她所做的事情几乎没想什么，他把这递给年轻的儿子说：“把这包料还给那女人”。3年后她痛快地实现了报复，她买下了这家公司，开始自己制造经营。
当记者问到阿什增长策略时，她说：“我从没想到会走出达拉斯”，她继续说：“我并不有意识地试图出去，而这一切都发生了。我们不久销往德克萨斯、俄克拉荷马、路易斯安娜和新墨西哥，不久便销往五个州”。阿什像任何伟大企业家那些行事，她极其出色地执行着自己的梦，而不理会专家意见。她对梦想深信不疑。
阿什多年来一直与粉红色相联系，看来已成为她一种有计划的经销策略，而事实并非如此，粉红色不是阿什最喜欢的。她当初选择粉红作为护肤品包装色，是因为它与惯用的浴室白色瓷砖相映衬。它也成为她的签名颜色，近来又与一种心理暗示相联系，使阿什比实际上更像个天才。然而她也默许了，将她著名的达拉斯大厦都涂上粉红色。
阿什第一年经营相当艰难，但她设法获得了3．8万美元销售利润，第二年飚升到65万美元，第四年突破了神奇的百万美元，直销顾问成为公司的支柱，她们使公司成功，她的销售顾问是公司关于妻子和上班母亲如何被对待的达观思想的产物。根据阿什说法：“你可以每年赚取3万美元，而同时仍能在孩子放学回家时等在家中”。迈阿密基地推销员安妮·马修斯在离婚后加入到公司，她说：“这是唯一在管理中积极设身处地为妇女着想的地方”。
阿什独特的激励机制使公司一举成功，她像传教士布道似地传播自己的信条，她喜欢的警句是：
“我为你们创立这个公司。”
“上帝第一，家庭第二，事业第三。”
“我们从失败走向成功。”
“上帝从来不造无用之材。因此，你能拥有、成为你所希望的一切”。
“如果你想你能，你便行；如果你想你不行，便绝不行”。
“坚持下去直到成功”。
这些警句听似过时，但渗透于玛丽·凯化妆品公司的激励气氛中，由领袖魅力妇女亲口说出，便会像魔咒一样使人不惜一切追随其后。这种信息流创造了奇迹，玛丽·凯化妆品公司，截止1972年是第一个10年发展期，销售利润达1800万美元。到1968年公司已能实现股票上市，筹集用作扩展的必需资本，股票于1976年在纽约证交所上市，到1978年公司已有4．5万名独立的美容顾问，销售利润5400万美元，净收入480万美元。1983年公司庆贺成立20周年，销售利润达3．24亿美元，有20万名销售顾问推销产品。到90年代初，公司销售利润突破10亿美元，销售顾问超过25万名，许多人驾驶着玛丽·凯商标“轮子上的胜利品”，粉红色的卡迪拉克。当问及她是否设想过粉红色卡迪拉克是哄孩子的玩意，她答道：“你公司去年给你什么颜色的车子？”公司销售顾问在成为指导后6个月，并完成一定销售额（发展15名新成员，外加连续6月每月600美元的批发订货）便能获得粉红色卡迪拉克。
阿什是营销和激励方面的天才。她的营销概念很简单，她观察到女性害怕到大商场推销，在那儿她们会在大庭广众之下抛头露面，阿什的销售革新是让推销顾问登门拜访妇女的家庭，在那儿她能单独教那位妇女护肤奥妙。“当请一位购买艾斯蒂·劳达产品的妇女回答怎么会喜欢所买的商品？答不上！当你购买玛丽·凯产品，美容顾问会成为你的生活顾问”。
阿什个人生活及商业经营的贤明依赖于“黄金规则”。网络是所有多层次市场推销组织的关键，玛丽·凯化妆品公司也不例外。每推销一份，顾问可赚50％的佣金，而她如能吸收24名其他妇女，每月便可赚1000美元。平均每位妇女一年用于化妆品的钱超过200美元，通过简单的数字运算便可算出，在获取50％销售额的情况下维持生活要推销多少。许多妇女加入了计划，截止1987年，阿什已使15位妇女通过推销护肤品成为百万富翁，这是这一行当史无前例的事情。
1985年通过买回所有股票，阿什成为公司私人业主。她是传统型企业家，不想由股东们对她公司的经营管理评头论足、指手划脚。就在买回前一周，就有位妇女写信建议：“现在我们已是个成熟企业，你不认为再送那些无意义的粉红色卡迪拉克是愚蠢的行为吗？”那些粉红色轿车是她激励机制的支柱，成为公司的全国性标志。玛丽·凯决定不让公司资金危及自己经营策略的灵魂。两年后，她提升儿子埋查德成为公司总裁，自己当名誉总裁，除了在聚会时鼓励性演讲，她不再负责日常经营计划。
1993年，玛丽·凯化妆品公司成为美国最大的护肤品直销商，在全球19个国家拥有超过25万人的美容顾问，也是美国第二大美容品直用企业，仅次于历史悠久的雅芳公司。它是全球第三大化妆品公司。玛丽·凯希望在有生之年看到它成为全球第一。她是个富有才华的领导人，革新了美容品销售方法，为更多的妇女提供了
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