3323-经营管理的100个箴言-第3章
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二、经营政策的问题
许多企业由于未能制定基本的经营方针，从而也无法作出长期计划及年度计划。加之用人费增加率＞销货增加率＞附加价值增加率＞利益增加率，以及未能扩大市场占有率，积极培养企业竞争的意识，以致企业发生成长力的衰退症。由于缺乏经营的应变能力，企业本身未能实施产品开发战略，及多元化、专门化、共同化、系列化等具体措施，企业也就无从针对低劣的夕阳产品及服务加以整改、创新，最终导致商业利润的丧失。
随着产销规模的日渐扩大，资金需求日益增加。而经营者却不以增资及蓄积利益来充实自有资本，改善财务结构；仅以借款的增加来满足资金的需求，致使利息负担沉重，从而减少了利益的累积，这都是企业缺乏财务方面的经营政策所引起。此外，对于生产管理的订单政策、销售途径的绩效分析、薪资及人员政策、整体经营策略的运用等，均缺少明显具体的指示，任其自然而茫然地行事，导致士气低落，经营绩效不明显，致使成长力衰退。
三、管理技术的问题
目前企业经营所产生的管理病状，大致可分为管理贫血症及管理分裂症两大类。所谓管理贫血症即为企业处于无管理状态，一切管理制度均呈百废待兴的现象，因而组织结构中并不具有综合企业机能，以致目标管理的推行，经营方针的执行，部门独立盈亏的计算，预算制度的施行，工作绩效的评价及追踪等措施均未实施。而所谓管理分裂症即为企业虽已建立各种的管理制度，诸如长期计划、经营目标、销售管理、生产管理、品质管理、成本管理等的方案，但由于组织过度细分，本位主义盛行，内部横向联系的机动力大为丧失，导致管理的损失很大，诸如生产方面，由于高价购入不当的资产，发生不良产品损失与现场损耗增加，作业效率与设备利用率大为降低，致使经营业绩恶化，成长力受到很大的损害。
以上三大原因在各企业中有轻有重、有多有少，但都应引起企业管理者的重视。
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七大经营原则之五
持续改进，论绩嘉奖！
第一部分：经营概述6提高企业竞争力的5个步骤
优化资源配置，成立行业集团
重视“三新”开发，强化技术管理
提高质量与服务水准，超越对手
配备精干的组织人员，高效管理
加强企业文化建设，强化竞合意识
［特别提示］
优化资源配置，成立行业集团——因为企业通常需要面临来自市场的两大竞争阻力，一是国外大企业的竞争阻力，他们凭借强大的综合实力不计成本地抢占市场份额；二是国内中小企业求生的降价高潮。因此，企业必须通过加强企业内部成本控制，优化资源配置，形成自己的价值优势。降低成本不是放弃产品质量，是在提高产品质量基础上的避免浪费最大化。另外，企业还要大胆运用兼并、收购等资本运营手段，建立行业集团，充分利用各种集中的市场资源尽快实现集约化经营，促使企业超常规发展。
重视“三新”开发，强化技术管理——“三新”开发是指新产品、新技术、新工艺的开发。企业只有不断地搞好“三新”开发工作，才能适应不断变化的市场，满足不同消费者的需求。加强技术管理，加大技术改造力度是关键。要想成为行业领头羊，是不能没有自己的科研部门的。企业应当以科技为基础，加大对科技的投入。
提高质量与服务水准，超越对手——质量和服务是产品的两个根本因素，是企业生命线的两大支柱。实现“零缺陷”管理法应当成为企业重要的工作目标。在质量保障的前提下，健全服务网络是当务之急。售后服务现已成了决定消费者购买的一大因素。有了服务和质量保证，企业还要密切关注竞争对手的动态，及时调整相应战略、战术，实施有针对性的营销举措，早日实现跨越式发展。
配备精干的组织人员，高效管理——建立高效、精干的组织结构是市场竞争和企业发展的需要。为了实现对各个职能部门的高效管理，对无效的部门和环节要坚决压缩和淘汰。企业只有轻装上阵，才有可能取得市场竞争的每一场胜利。
加强企业文化建设，强化竞合意识——企业在增强企业凝聚力的同时，还应大力提倡竞合意识，即对外竞争，对内合作；与己竞争，与人合作的风气。通过倡导这种以竞争促发展，以合作助发展的文化意识，使整个企业的每位员工都要在市场经济这一强者经济的浪潮中共同前进。还要通过培养“资产类员工是企业第一资本，负债类员工迟早被淘汰”的危机意识，促使员工适应你追我赶的开放式的用人机制，使人员可上可下，可进可出，真正做到人尽其才，从而带动企业快速发展。
［应用参考］
带着一项使命，执著狂热地去干
——3M公司的创新绝招
早在1922年，3M公司的发明家奥克依为了扩大主要产品——砂纸——的销售额费尽了心机。他异想天开地想把砂纸作为刮胡刀刀片的替代品，让男士们只要用“砂纸”在下巴轻轻一擦，胡子便全被蹭掉而不必冒被刀片划伤的风险。
这个离奇的想法只能出现在3M公司，并且只有3M公司才能宽容这种想法。奥克依虽然没有搞出擦胡子用的砂纸，但他却从中启发研制出了耐水砂纸。这项产品被汽车制造业广泛使用，成为3M公司的第一个拳头产品。
无论做什么事情，只要带着一项使命执著狂热地去干，就准能成功。3M公司锐意创新，具体体现如下：
第一，3M公司不轻易扼杀任何一个设想。如果一个设想在3M各部门都找不到归宿，那么设想者可以利用15％的工作时间来证明他的设想是成立的。这是3M公司的规定。最典型的例子是眼下无所不在的不干胶贴纸，这是弗莱忙里偷闲发明出来的。起初，弗莱只是想找一个使书签不再从他那本赞美诗集里掉出来的办法；结果却导致了这项发明。不干胶贴纸现已成为3M公司的主要产品，年销售收入在3亿美元左右。
第二，3M公司能够容忍失败。鼓励员工进行更多的试验和冒险，这样新产品成功的机会就多了。企业主管是创新的后台。“只有容忍错误，才能够进行革新”。
第三，3M公司设立不同凡响的新事业开拓组。小组所有成员都是自愿来参加的，这与指派成员效果大不相同。新事业开拓组具有高度自主权。其具体做法是：把小组全体成员当作一个集体来委派任务。产品投放市场，小组成员也随之跟进，只要小组达到公司的绩效标准便可得到奖励。即使小组没有搞成功，公司也会保证小组成员原来的职位和待遇。
第四，3M公司有独特的奖酬制度。个人参加一项新产品的开发，他的职务和薪酬，将会随着他发明的产品销售的增长而提升。例如，当一位基层工程师开发的产品当年销售额达到100万美元时，产品就成为成熟产品；当年销售额增加到500万美元时，这个产品组就会变成一个独立的产品部门，他就可担任部门经理。对于那些不想当经理的科学家则应另有重奖。
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七大经营原则之六
日事日毕，日清日高！
第一部分：经营概述7超越竞争对手的4个要素
品质
服务
价格
形象
［特别提示］
品质——永远不要忘记是哪些要素在帮助企业走向成功，使企业更具有活力，它们决定了你处于什么样的经营环境当中！品质如同战场上的武器设备，再好的进攻计划，再高涨的战斗士气，若武器弹药不入流，有可能打赢吗？品质是打败对手、赢得顾客认可的前提，它包含产品品质、管理品质等。
服务——是竞争的重要手段和有效途径。谁能提供顾客意想不到的愉悦，谁就提供了一流的服务。
价格——顾客最敏感、对手最在意的一种竞争手段。当然，用多了也是最乏味的。
形象——社会形象、产品形象、服务形象、员工形象、管理形象、公关形象、环境形象等都是获得顾客差异化认可的重要标志。更专业、更温馨、更快捷是使顾客满意并区别于竞争对手的三大形象特点。
［应用参考］
竞争比的是智慧和策略
——松下公司战胜对手的3点策略
一、集中力量，攻占一点
20世纪40年代末至50年代初，松下资金、技术力量不及日立、东芝等公司，但松下公司认为集中有限的人力、财力握成一个拳头打出去，坚持发展家电工业的方向比较有力。采用这种战略后，松下逐渐在家电市场上占据了有利地位。当东芝、日立、三菱等公司急忙转向家电时，松下已稳固了它在日本家电行业中的王位。
二、把握时机，以求一逞
1953年至1957年是日本黑白电视机的导入期，松下公司暂时按兵不动，伺机待发。它悄悄地干着两件事：一是抓紧时机，对刚投放市场的各家电视机进行实地剖析，收集市场的反映，加以改进与完善；二是积蓄力量，投资购买新设备，修建新厂。1959年，日本电视机普及率达到最高峰，松下的新工厂加班加点，而三菱、东芝大梦初醒，匆忙投资建厂，却只争得成长期的一片落日余晖。
三、加强开发，后来居上
日本索尼公司经过反复研制，1969年研制成世界上最小的家用小型录音机。松下电器公司却后来居上，原因何在呢？
一方面，在这一争夺战中，松下注重产品的生产技术研究。松下公司的生产技术研究所，其任务不是开发新产品，而是研究怎样把产品多、快、好、省地造出来；另一方面，松下录像机的样机开发由松下中央研究所负责，样机完成以后，一切都交给生产技术研究所去做。而索尼公司由于忽视了生产技术研究，结果使自己落后于松下。
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七大经营原则之七
知己知彼，百战不殆！
第一部分：经营概述8唤醒市场的3招
卖理由
树概念
讲故事
［特别提示］
卖理由——告诉顾客购买的好处。例如“再贫不能贫血”等。
树概念——当用来引导市场消费趋势时，“金利来，男人的世界”之类的宣传语就能取得好的效果。
讲故事——介绍产品的由来、典故和历史渊源，激发顾客的好奇心和购买欲望。
［应用参考］
投其所好的营销方法
——米勒啤酒的市场策略
“投其所好”在商业经营中的运用，多表现为产品贴近顾客的形象。
