4787-较量-第6章
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晕⑾感囊坏愕幕盎够岱⑾郑杭衙篮蜏R志却不在一汽和丰田的合作范围内。据悉，当初一汽希望将佳美车引进来，丰田借故不给。
丰田将原来的两家合资企业统统归于一汽后，就只有一汽一家合资伙伴了，按照现行政策规定的一家外商只能合资两家整车企业的要求，一汽给丰田腾出了一个名额。所以，丰田与一汽的合作一敲定，旋即又去上海、武汉与广州等地物色对象，也顾不上自己与一汽还没有过完蜜月期。
最后真相大白，丰田原来是想携佳美示好广汽。
从广汽本身来看，具有独特的优势。由于广汽不在三大集团之列，势力较弱，向有“不求所有、但求所在”的气量，在话语权上也不会过分在意，丰田应自信有掌控能力。同时，广汽在有关技术转让问题上可能要求并不强烈。广州是华南经济中心，而华南市场在全国最具购买力。广东省政府对汽车行业有特殊支持，广州市政府围绕汽车产业，已出台一系列优惠措施，汽车产业成为广州支柱产业。当然还有一个特殊的原因，就是广东临近港澳，20世纪80年代大量走私日本汽车培育了国人对日本车的消费习惯，特别是佳美，作为中档轿车，拥有相当多的爱好者，广东是丰田车口碑最好的地区。
除了广汽自身的吸引力外，坊间还流传有一个版本。
广州本田的成功对日系企业有标杆作用。广州本田已在广州运作了5年，广本在相对萎靡的日系汽车中是一个成功的典范。随着日产的大规模“进军”，广州形成了日企独有的企业文化。
广州无论在人才还是零部件配套方面，都大有成为国内日本车制造基地之势。日企无论在哪儿生产，它必然按照日本的生产方式和管理方式来运作，但又必须本土化。因此日本汽车企业在国外建厂生产，最好当地已有大批既会日语又懂汽车的人才，而广州已具备这一条件。而且广州将来还可能成为日本海外军团最大的零配件配套基地，日系汽车齐聚广州可以快速降低成本。早在5年前，当时的丰田中国事务所总代表就曾说过，他在考察中发现，中国南方的很多私人企业具有相当好的汽车零部件生产条件——做工精致、资金雄厚、经营意识灵活；只要引进相应的设备，接受一定的技术指导，这些企业会在零部件生产方面具有极大的竞争力。一直以来，人们都认为，广州本田生产的雅阁质量明显好于国内其他地区的汽车，原因在于雅阁的国产化率极低，但现在据说雅阁的国产化率已经达到了80％，质量依然稳定。
生怕夜长梦多，丰田匆匆与广汽闪电结婚。
2004年9月6日，丰田与广汽共同投资的广州丰田汽车有限公司在广州正式成立。合资公司投资总额38。21亿元人民币，注册资本13亿元人民币，广汽与丰田各持50％的股份。广州丰田的起步车型为佳美轿车，起步年生产能力为10万台，按计划，合资公司将于2006年上半年投产。
广州丰田的成立，相对丰田而言，它避免了把所有的“鸡蛋都放在一个篮子里”的不利情况。相对广汽而言，一个以日系汽车产品为特色的广州汽车产业集群正在迅速形成。
《较量》 丰田中国路21世纪：更远更自由…独身策略
有专家断言，丰田在中国申请项目暂时只是个幌子，真正目的是在等待2006年的到来，在适当的时候能与中国企业离婚而过上独身的生活，以独霸中国的市场。他的理由是：种种迹象表明，现在丰田汽车在日本的销售已经走向了下坡路，部分生产设备闲置。当中国的“大环境”好转后，丰田就可以利用这些闲置设备在日本生产轿车，然后利用CKD方式（全散件组装方式）或进口整车的方式在中国销售了，因为这样或许成本更低。不难看出，丰田不是忙于在中国建立技术合作机构，而是急于在中国建立自己的营销网络。
的确，张富士夫非常希望能够早日进入中国的汽车销售服务领域，“但有些事并不是我们想干就能干的，我们必须得到中国政府的批准”。他还说，“丰田已经与天津有了多年的合作，但由于一直没有介入销售服务领域，信息反馈得比较慢，所以并不真正了解中国的消费者到底需要什么样的车型，在夏利2000销售不理想的背景下，丰田希望通过自己在中国的销售服务体系的反馈，为中国消费者提供令他们满意的产品。”
2002年，丰田汽车（中国）投资有限公司在天津成立的目的是为了对丰田车在中国国内的市场营销开展支援活动。丰田汽车公司中国事务所总代表服部悦雄先生在一次论坛上表示：“作为丰田汽车（中国）投资公司的短期目标，首先是要确保四川丰田柯斯达和天津丰田经济型家用轿车两个项目取得成功。丰田中长期计划是想构建一个以客户为中心的销售体系。所以，新成立的公司本着向天津丰田、四川丰田以及丰田汽车（中国）有限公司提供策划的立场，朝这个方向努力。”除了销售，这个公司什么都能干，于是有人把它戏称“丰田中国市场的营销公司”。针对这种说法，丰田认为，对中国销售流通领域的参与活动，不仅关系到中国消费者的利益，同时也能进一步促进中国汽车产业的发展。丰田希望尽可能早地进军中国的汽车销售、流通领域。
尽管根据丰田一贯的做法，在哪里生产，首先要建设起销售网络，丰田在欧洲和北美都是先进行销售方面的准备才开始生产的。但根据中国以前的国情，丰田是不能进入汽车销售服务领域的，丰田只好进行变通，先成立丰田汽车（中国）投资有限公司，行使部分营销功能。
丰田认为，其之所以能被中国的用户接受和喜爱，主要的原因在于两个方面，一是丰田公司的品质一流，二是丰田为全球用户提供非常完善的服务，这两个方面决定了丰田在市场上的成功。丰田高层声称，“我们希望将丰田与客户相互信赖的这种关系能通过威驰与花冠在中国市场构筑起来。”
可见，建立销售网络已经成为丰田的重要任务。天津丰田在北京与全国经销商签定了代理天津丰田汽车的“初步认定协议”，经过考察评分后报日本丰田总公司最后拍板，定出38家。在代理商的确认中，刚成立的丰田汽车（中国）投资有限公司的意见起着主导的作用。之所以这样，丰田的解释是“我们要求将来销售天津丰田的经销商能按照丰田公司的销售标准去经营，做到让中国的消费者百分之百地放心。”
这样看来，天津丰田不要有太多的幻想，只能把其看作一个生产汽车的基地，仅仅行使制造环节的功能，更不用说独立去开发自己的产品。因为它既不掌握研发，没有专业设立市场营销部门，这些都由丰田来完成。
与一汽结盟以来，丰田在销售网络方面的语气显得更加强硬。丰田中国部冈田哲治部长认为，外资企业所生产的产品都不能通过中间销售商进行销售，而必须直接销售。丰田当然希望在中国能够统一进行市场销售，今后将与一汽筹建销售公司。
果然不出所料，这一天终于来到，2003年7月16日，丰田与一汽签署了《一汽丰田汽车销售合资合作协议》，成立合资销售公司，将销售丰田与一汽生产的所有产品。早在3月份，一汽丰田销售公司项目筹备组就已在北京成立。中国在加入WTO之后第一个在汽车分销渠道上全方位合作的中外合资企业在现行的政策框架内破壳而出。
按照中国原来的政策，在汽车分销和服务贸易领域，只有国内资本才能进入，外商不得以任何合资或独资形式进入。但是，政府在加入WTO的次年，将允许欧盟国家在华合资汽车企业的外方建立独资的分销机构；在加入WTO的3年内，逐步给予外资在汽车服务贸易领域内的全面贸易权和分销权，享受不通过中间代理商直接从事汽车及相关产品的进、出口以及在中国国内市场的营销权利，外资将进入涉及批发零售、售后服务、维护保养和运输等与分销相关的整个服务领域。
10月28日，一汽集团正式宣布合资成立一汽丰田汽车销售有限公司。该公司成立后，将对一汽丰田、天津丰田、四川丰田、丰田进口车的渠道进行整合，使丰田汽车在中国已经存在的三个销售网络：进口车、天津丰田、四川丰田合并为一，成为丰田品牌在中国的总代理。一汽丰田合资公司生产的皇冠、花冠、陆地巡洋舰、霸道等产品下线后，也将一一纳入这一合资销售体系。据了解，一汽丰田销售公司成立后，关键方面以日方为主。丰田和一汽的具体分工是，日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划，培训；中方负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4S店，继续发展经销商网点。
行业专家认为，成立中日双方等比的合资销售公司，让一汽与丰田在未来利润丰厚的进口车销售上共享利润，是一汽与丰田能够全面合作的基本条件之一。
但对丰田来说也是百益无一害。一方面，可以很容易收集到消费者的反馈信息。以前丰田最苦恼的是：现在流通领域中很难把握最终用户，现有体系还不能够充分把最终用户的评价等信息准确地反馈给厂家，导致无法进行其他产品的推出和改善。因为丰田要彻底贯彻其所极力追求的“顾客至上主义”：通过销售店与用户的直接接触，收集客户信息，帮助销售店建立以保证丰田质量的销售方法和售后服务技术的体系。另一方面，可以销售自己生产的产品，避免销售网络与配套环节等资源的浪费。
一汽丰田销售公司成立后，丰田肯定要掌握话语权。并不是因为丰田一向以自己的制造体系和售后体系为荣，真正根源就在于丰田要实现自己在中国的战略：在2006年左右建立起自己强大的营销网络。
可以想象，在不久的将来，丰田马上可以在中国获得贸易权和分销权。目前，丰田在大力进行品牌宣传的同时，也开始筹备建立品牌专卖营销体系，汽车融资公司也已准备适时推出汽车消费信贷业务。随着网络的完善，将为进口车打通销售渠道。这样，丰田最后以感情不和为由申请“分居”也在情理之中。
难怪有人认为，一旦像丰田这样的国外企业在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，就控制了一部分汽车市场。一方面有可能挤垮我国企业还较为脆弱的营销体系，使其销售陷入困难；另一方面，全球汽车生产制造能力过剩，进口汽车销售顺畅。即使国外企业不失去在中国造车的兴趣，进行的也是私生子——CKD模式，我国不但引进技术会落空，而且民族企业的生产经营也会陷入困境。
《较量》 吉利创业史编首语
传说，挪威人捕获沙丁鱼时，总是喜欢将鱼放入鱼槽里运回码头。如果船抵岸时，沙丁鱼仍然还活着，准能卖个好价钱。
一个偶然的机会，一位船长在沙丁鱼中放进一条鲇鱼。由于环境陌生，又生性好动，鲇鱼便四处游动，整个水槽里的水便振动起来，大量的沙丁鱼因此而紧张起来，害怕敌人的攻击而加快了游走的速度，如此这般，沙丁鱼�
