风尘交易人-第3章
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回想交易的过程，意识到阿尔和威廉居然连自己也骗过了。原来所谓四千块钱的差
距实际上都是假的，让温娣回家肯定也是在做戏。
看到周新泉迷惑不解的样子，阿尔解释说：“这笔买卖我一看就知道是可以赚
大钱的。所以就特别下了一些功夫。”
“不是她一直在说自己没有钱吗？”
“卖车不一定非要撞上一个百万富翁才能够赚钱。其实穷人的钱更好赚，钱不
多所以就不会花，那不是正好让我们赚吗？”
赚穷人钱的讲法周新泉是第一次听到，想起来有道理，但心里觉得有些欠公平。
见他没有说话，阿尔接着教导他：“客人虽然想买一辆价钱便宜的车子，可他
们自己并不清楚一辆车要花多少钱。在这种时候，你不必管汽车的价钱，也不要理
会她想用多少钱买下来。你要谈的就是客人可以承受多大负担，想办法把他们兜里
的每一分钱都挖出来。我今天做得就很干净，她只有四千块现金，我都挖了出来。
每月三百多她负担不起，我就把她的贷款期限加长。这样一来，你看，四千加上每
月二百六十乘以四十八个月就是一万六千多，除去利息和税，汽车实际卖出的价钱
比咱们的窗口价11995还要高出好几百！”
“啊，这里可真的是学问大大地。”周新泉实在没有想到卖车原来是这个样子。
难怪大卫陈说卖汽车赚钱。明明是谈汽车的价钱，却不直接讲，而是跟客人在首付
多少头款，每月付多少月费上纠缠。这中间夹杂了贷款期限、贷款利率等复杂的计
算，没有人可以搞得清最后汽车到底是什么价钱。这哪里是赚钱，简直就是蒙钱。
阿尔拍拍周新泉的肩：“你很快就会变成卖车的高手的，威廉刚才还夸奖你呢。”
“夸奖我？”周新泉感到惊奇，自从他到了车行，几乎每天都可以学到新的东
西，他是一个地地道道的生手，用车行里的行话说是“Green Pea”，难道他还有什
么值得总经理称道的表现吗？阿尔看着他疑惑的表情就说：“威廉就喜欢聪明的人。
他说过宁可要什么都不懂，但是反应快的人，也不用那些干了几年，可脑袋永远也
不开窍的家伙。你想，卖车是一种斗智斗勇的游戏，是一种睁着眼睛说瞎话而且要
把瞎话说得比真话还真诚的行为。你说没有一点聪明如何能行？”
卖车难道是骗人游戏？周新泉在心中升起了一团疑惑。来车行之前他有“商不
厌诈”的心里准备，但是那不过是一种抽象的概念，真的成为一种职业骗子，他还
从来没有想像过。
送走了温娣，周新泉松了一口气，他刚回过头却见保罗站在自己的身后。保罗
问他：“多少钱？”
“什么多少钱？”
“我是问这笔交易挣了多少钱？”
“大概有两千五百元的利润吧。”
保罗听了点点头：“两千五，也就是说咱们一个人二百五喽。”
“什么一个人二百五？”
“哎，我们不是结婚了吗？你做这笔生意，我在外面替你照管客人。”
所谓“结婚”是车行里销售员之间的协作和默契，如果一个销售员因为某种情
况不能接待自己的客人，可以让其他的销售员代替自己。第二个销售员若是做成了
交易，卖车的收入由两个人均分。在第二个销售员做交易的时候，第一个销售员应
当继续叫客人，他所做成的交易同样是两个人共有。周新泉没有想到当初自己叫了
一个客人，又给了别人，现在竟然惹出了麻烦。对方居然以同伙自居要到这里来
“分赃”。
“谁让你替我照管客人了？”周新泉觉得事情不对了。这算哪对哪儿啊。
“怎么你忘了？你正在谈那笔生意的时候叫了一个客人。你忙不过来，我替你
接的。看你的兜里，我把电话号码都给你抄下来了。”
“那个客人不是阿尔叫我给你的吗？”周新泉有些着急。
保罗笑了，笑得十分奸诈：“阿尔当然是让我帮助你了。他凭什么让一个销售
员把自己的客人给别人？”
“可是我根本不知道你们这里面搞的什么鬼，我什么时候答应跟你结婚了？”
“哎，你在车行里也不是一天两天了，我替你照管了客人，这当然就是结婚了。
你若是不愿意，那早就要声明客人白送给我。怎么，你看那边没有油水，这边车子
卖成了，临时改主意不认账啦？”
周新泉一时语塞，他心里气恼得没法说，那个家伙把自己叫到的客人白白抢走
了不说，现在居然又贪天之功，要分自己已经挣到手的钱。奇怪的是竟然说起来还
是他有理，仿佛倒是他周新泉赖账似的。
就在周新泉气得说不出话的时候，保罗悠闲从容地走进大楼把故事讲给其他的
销售员听。周新泉站在外面，看到保罗在休息厅喝着咖啡，跟其他人说笑着。他断
定大多数的销售员都向着保罗，自己在这里是一个外来的，突然挣了这么多钱，他
们一定眼热。
迈可走了过来，他看看垂头丧气的周新泉，笑眯眯地说：“卖车忙不过来时需
要结婚是车行里面的规矩。可是这里面有好多窍门，你不知道，上了别人的当，这
也没有办法，下一次小心就是了。”
“这不公平嘛。”
周新泉的话音还没有落，只听广播喇叭响了起来：“新泉周，请到办公室来。”
周新泉转过身悻悻地向办公室走去。
“你做的那笔买卖听说有保罗的一份喽？”威廉问道。
周新泉没有说话。对方是总经理，他又是新近来到这个公司，觉得不好顶他。
阿尔一摆手：“保罗这个狗杂种，有便宜当然上了，周是新来的，自然免不了
要想办法占点便宜了。”
威廉笑了：“谁都明白这个混蛋的为人，不过周让他给抓住了把柄，现在他是
有根有据，我看周还是委屈一些吧。这次分给他一半，以后我们有了House Deal，
让你来做。”
所谓House Deal，就是车行老板或者总经理的朋友来买车，这种客人点名找公
司的要人，谈价钱等事根本不经过销售经理。这个时候老板或者总经理往往指定一
个销售员做接待，负责挑选、试车以及最后交车。当然车的销售提成也就属于这个
销售员了。威廉总经理话说到了这里，周新泉自然也不好再讲什么，便点点头出去
了。
虽然事情算是解决了，但周新果再也定不下神来叫客人，他的心感到有些乱，
就这样剩下的半天就稀里胡涂地过去了。
第二章
周新泉回到家，正好大卫陈也下班回来，两人商量了一下就决定到外面的餐馆
去吃饭。大卫陈是一个单身汉，周新泉的太太还在国内，所以两个就凑到了一起。
大卫陈本名叫陈伟，也和周新泉一样是来美国留学，他的专业是电影导演，过
去他是话剧演员。电影导演自然比周新泉学的科学社会主义在美国看起来更有前途。
然而大卫陈却很早就有悟性，没有毕业便毅然离开了学校，来到车行当迪勒。在周
新泉拿到硕士学位不知道干什么的时候，大卫陈在南加州的汽车销售界已经是小有
名气。
既然是早入道，钱上就显得宽裕，两个人吃饭的时候大卫陈花钱的时候便多一
些。今天没有下班大卫陈就从电话里得知周新泉做了一笔不错的生意，所以他执意
要为周新泉庆贺一番。他让周新泉仔细讲解阿尔做这笔买卖的经过，自己边听边讲
解这其中的诀窍。令周新泉感到惊异的是，白天自己见到的事情，大卫陈就同亲身
经历过一样，只要说一个头，下面他能够猜出来结果。甚至连阿尔拿着“四方块”
往外走时，突然说一声“我卖了十五年的汽车，还从来没有见过这种价钱”之类的
话的情节他都知道。大卫陈还解释说，这在车行里的行话叫“丢炸弹”。也就是在
自己离开屋子时丢上一句话，却不给对方反驳的机会。这样自己的话无疑就成了谈
判的总结。
“客人在谈价钱的时候不但是要说服你，还要说服他自己。你不必跟他们正面
冲突，临走的时候丢给他一句，可以动摇他们的想法。”
“原来卖车的人说的话都是这一套，说过来说过去都是为了骗客人。”周新泉
总结道。
大卫陈用筷子指点着他笑着说：“看起来你是快入门了。”他又认真地补充说，
“好好跟阿尔学，跟他搞好关系，这是个会卖车的家伙。”
周新泉点点头：“我也正是这么想的，所以遇到些小问题也就不去计较。”
经过同大卫陈的谈话，周新泉的心情也变得开朗，借着话题就把今天发生的不
愉快事情轻描淡写地说了出来。
“什么？你让人家给宰了？”大卫陈瞪圆了眼睛。
“有什么办法，他们是明显的欺负新人嘛。”
“那么你就答应了？”
“我刚来，也为了跟阿尔他们搞好关系嘛。”
“你是来挣钱的，要是没有钱还谈什么关系？”
“话是这样，可是总经理说让我就算了，我还能怎么办？”
“你臭骂他们，谁要你的钱你就骂谁。”大卫陈干脆地说。
“算了，就算我倒霉，交学费了。”
“这不行，你今天认了头，明天就会有更多的人来占便宜。记住我这句话，在
车行你当好人，决没有好报。”
周新泉没有说话，他有些后悔对大卫陈说这些。他不愿让大卫陈觉得自己窝囊，
但是为了钱翻脸破口大骂，他撕不开脸面。另外，他心里实在难以接受在车行当好
人没有好报的说法。
就在这个时候，莉莉来了。莉莉是大卫陈的一个女朋友，本名叫戴冰冰，到了
美国起了一个洋名字，可是让中国人听起来还是地地道道地十分中国。莉莉快步走
到他们两个人的桌子前面。大卫陈伸手拉出了一张椅子，让她坐下，回身对站在柜
台后面的服务生招手。
莉莉却转过脸来笑着问周新泉：“你跟大卫聊什么呢？是不是他让你给他介绍
个女朋友？”
周新泉笑笑，心中觉得尴尬。他不知道是大卫陈事先跟她约好了，还是她自己
找到了这里。大卫陈先后交了一大堆女朋友，都是逢场做戏，但戏却做得自然逼真，
倒是弄得周新泉觉得在中间不好掌握分寸。
莉莉一副主人的样子，点了自己吃的喝的，又顺便给大卫陈加上了一瓶啤酒，
然后看着周新泉问他还要什么。周新泉感觉有些不自然，他下意识地摇摇头。他跟
莉莉只见过几次，自然不好接受她的招待。今天是大卫陈说好了请客，为他祝贺。
莉莉一来，周新泉在这里当客人当主人都觉得不舒服。大卫陈早就说过，他们两个
人都是随便玩玩，所以周新泉见到莉莉时一直也是漫不经心的样子，从来没有把她
当成自己好友的女朋友。今天两个人的架式忽然像是夫妻，倒让他觉得尴尬起来。
莉莉没有理会周新泉，她从兜里拿出一张纸放在大卫陈的面前：“你搞得来么？”
大卫陈看了一眼笑了，随手递给周新泉，然后问她：“你要几辆？”
周新泉看了一眼纸条，上面歪歪扭扭地写的是：Lexus LS400，ES300，四门，
三年新。他看着纸条的时候眼睛的余光�
