妥协 作者:于富荣-第35章
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为了促成谈判协议的达成，谈判双方在谈判过程中可能在某种程度上都做出一些让步，但是我们还不知道究竟应该让多少。如果做出了比对方期望更大的让步，那么这场谈判就是失败的。
在这场谈判过程中，我们有以下两点是必须要遵循的：
①沉默。当每一次开出条件后，就应该耐心地等待对方对此条件做出的反应。在等待的过程中，耐心和沉默是最好的谈判武器。千万不要把对方的沉默不语当成是对你的拒绝。如果这时你沉不住气先作出让步，那就太不明智了。所以一定要等对方回应之后再做出决定。
②立场坚定。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多，以便最大化你的利益，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。
除了以上这两点外，还有一点必须要注意的，就是让步的方式。这一点在谈判中很重要，让我们来看这样一个例子。
案例
莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈判每个单件的运输价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4美元、3美元、2美元、1美元，最后总共让了10美元。在这时，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式，可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，琳达就不一样了，因为她三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信她的话，尽管事实上，琳达做出的让步要比莎利的大。
让步的方式虽然多种多样，且它们都能达到相同的目的，但是它们的效果和人们为此作出的努力却是不相同的。我们寻求理想的让步方式，是为了尽量有效地、高效率地达到最好的结果。
在讨价还价之中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。
有的谈判者在谈判过程中一再后退，连连让步，即使这样也未必能获得对方的好感，更别指望赢得谈判。经验丰富的谈判者都知道，为了达到自己预期的目的和效果，必须把握好让步的尺度和时机，至于如何把握，只能凭谈判者的机智、经验和直觉处理了，但这并不等于说谈判中的让步是随心所欲、无法运筹和把握的。恰恰相反，这些谈判者在谈判前就对怎样让步胸有成竹，暗定机谋。到实践时，再凭借他们准确地观察和谈判能力加以灵活运用，施展胸中已有的让步方案。
（1）一次到位让步
在谈判的前一阶段，谈判一方一直很坚决地不作出任何让步，但到了谈判后期却一次作出最大的让步。这种让步是对那些锲而不舍的谈判对手做出的。如果遇到的是一个比较软弱的谈判对手，可能他早就放弃讨价还价而妥协了，而一个坚强的谈判对手则会坚持不懈，不达目的决不罢休，继续迫使对方作出让步，他会先试探情况，最后争取最高让步。在这种谈判中，双方都要冒因立场过于坚决而出现僵局的危险。
这种让步策略的优点是：前面阶段的拒绝与强硬，是为了向对方传递本方的坚定信念。如果对手缺乏毅力与耐心，那么就有可能使本方在谈判中获得较大利益。当本方在最后阶段一次让出本方的全部可让利益时，对方会有险胜感及对本方留下既强硬又手大方的强烈印象。采用这种方式时可能会两个问题：一是对方在再三要求让步而遭到拒绝的情况下，可能等不到最后就离开谈判桌；二是最后让步虽然很晚，但是幅度过大，往往会鼓励对方进一步纠缠。
第六章：选对时机用对方法
谈判中的让步策略（2）
案例
2003年5月，中国南方某市工艺品公司作为供货方同某外商就工艺品买卖进行谈判。谈判开始后，工艺品公司谈判人员坚持800元一件，态度十分强硬，而外商只出500元的价格，且亦是毫不示弱。谈判进行了两日，没取得任何进展。外商提出休会再谈一次，若再不能取得共识，谈判只能作罢。我方坚决不退让，眼看谈判即将破裂。
第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判只定为3个小时，因为没有办法破解僵局，再拖延下去只能是浪费时间。谈判进行了两个多小时仍是毫无进展。在谈判还剩下最后10分钟时，双方代表已做好退场准备了，这时工艺品公司首席代表突然响亮地宣布：“这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿出现不欢而散的结局，为表达我方诚意，我们愿把价格降至660元，但这绝对是最后的让步。”外商代表先是一惊，而后沉默了好几分钟，就在谈判结束的钟声即将敲响之时，他们伸出了手说：“成交了！”
这次谈判中，工艺品公司在做了最大限度的坚持后，一步到位地让步，既维护了谈判的胜利结束，也博得了对方的信任，双方不失时机地握手言和了。
（2）坦诚以待让步
即在让步阶段的一开始就全部让出可让利益，而在随后的阶段里无可再让。这种让步策略坦诚相见，比较容易使得对方采取同样的回报行动来促成交易成功。同时，率先做出大幅度让步会给对方以合作感、信任感。直截了当地一步让利也有益于速战速决，降低谈判成本，提高谈判效率。
采用这种方式时要注意，相比较于一次性大步让利，有可能失掉本来能够力争到的利益；这种让步操之过急，会使对方的期望值增大而要进一步讨价还价，强硬而贪婪的对方更会得寸进尺，而由于本方可出让利益已经全部让出，因此在后面的阶段中皆表现为拒绝，这样一来就可能导致僵局。不过如果在谈判中是处于劣势，或是老客户，双方都很熟悉，采用这种方法也未尝不可。
（3）逐步让步
这是一种逐步让出可让之利并在适当时候果断停止让步，从而尽可能最大限度获得利益的策略。
这种让步策略在具体操作时又有不同的形式：
①等额让步。即在让步的各个阶段中等额地让出可让利益，让步的数量和速度都是均等、稳定的。国际上将这种挤一步让一步的策略称之为“色拉米”香肠式谈判让步策略。这种策略的优点是：对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。由于让步平稳、持久，坚持步步为营的原则，这样不仅使对方不会轻易占到便宜，而且如果遇到对方性急或没有时间长谈的则会因此占据了上风而获利。
采用这种退让的要求是：步步为营，稳扎稳打；态度谨慎，言语适度；既不张扬，也不胆怯。
采用这种形式让步要注意的是：它不仅效率低，还通常要消耗双方大量的精力和时间，从而使谈判成本增高，而且容易使人产生乏味疲劳之感。由于对方每讨价还价一次都会获得等额的一份利益，如果对方是个有耐心的人，这种让步形态会鼓励他继续期待得到进一步让步。
这种策略适用于竞争比较激烈的谈判。在缺乏谈判知识或经验的情况下，以及在一些同陌生人进行的不熟悉的谈判中运用这种策略，效果也比较好。
②小幅度递减让步。己方在谈判过程中，让步的额度逐渐减小，这有助于表示出你越来越坚定的立场和态度，它虽然显示着你愿意妥协，但是防卫严密，不会轻易作出让步；也提醒对方，他能得到的好处越来越少了。
③中等幅度递减让步。这种形态的让步与前一种基本相似，只是让步梯度的递减比较大一些。它表示出你妥协的意愿比较强烈，但同时也告诉对方，你所作出的让步是有限的。在谈判的初期，这种做法有提高你期望的危险；但是随着让步幅度较快地减小，你渐渐趋向于一个坚定的立场之时，危险也就逐渐降低了。
④递增让步。这种方式是以谈判一方在谈判中每次递增让步幅度的形式实施的。这种让步方式往往会给妥协方造成重大的损失，因为它引导对手相信：只要坚持到底，更令人满意的希望在后头。看着让步越来越大，所挤水分越来越多，对方的期望随着时间的推移也越来越大，要求越来越苛刻，态度也越来越坚决，这于妥协方很不利。
⑤大幅度递减让步。这种让步的形态比较危险，谈判一方一开始就作出很大让步，这将会迅速提高对方的期望值，而且这么大的让步也会让其感觉很意外。但是，接着妥协的一方可以拒绝让步，以及最后为达成交易用小小的让步来冲销这种对自己不利的效果，让对方清楚，即便再进一步地讨论也是徒劳无功的。
⑥大幅度递减但略有反弹。其实，这与上一种让步方式极为相似，它就是从上种方式演变而来的。它们的区别在于，谈判一方在拒绝让步时态度极为坚决，反而将其价格又略微地上浮一些，这是对谈判对方作出的一种对抗或反攻；其后，再次作出一点小小的让步，使对方欣喜若狂、更加珍惜，从而迅速达成交易。
以上所述的让步策略各有特点及利弊，分别适用于不同特点、内容和形式的谈判。当然，让步策略与形式并非具有同定的模式，但它确实需要谈判者对让步要有计划性，事前就能做到胸有成竹；在让步的时机与尺度上有意识地表达自己的态度和决心；在让步中争取到对方的心理满足，实现让步的最佳效果。
第六章：选对时机用对方法
使用“不让步”策略
有时候，表现强硬也是一种必要的手段！
由于对方总是期待你妥协，所以“不让步”策略往往成为一种最强硬的举措。在以下条件和情形下可以考虑“不让步”策略：
（1）当己方的谈判实力明显占上风的时候
在谈判中，让步表现为放弃或给予。当谈判一方的实力远远超出对方，以致能支配各种条款的制定时，最适于使用不让步策略。该策略的成功运用常常是由于实力较强的一方有能力发现可使其遭受某种损失的威胁。当然，也可能是由于相对弱势的一方有着非强势方不能提供的紧急需求。不论实力来自何方，实施该策略的关键在于必须具备远远超出对方的实力，只有这样才能迫使对方接受己方提出的条件。
（2）当己方处于一个不相称的弱者地位时
也有一种情况，明显的弱方有时
