妥协 作者:于富荣-第13章
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尽管偏见丝毫不利于谈判双方各自问题的解决，但是对于谈判中的人们来说，偏见却很难避免。撇开谈判者各自的需求以及客观环境的影响不谈，仅仅是谈判中的妥协和让步就很难让所有的谈判者轻松愉悦地接受。人们有一种普遍观念，认为妥协就是让步，而让步则意味着自身利益的损失。这种观念其实就是一种根深蒂固的偏见，而正因为这种偏见根深蒂固，所以人们往往无法理解妥协对于谈判成功的意义，从而也就很难在谈判过程中主动表示在某些方面的妥协。
但人们面临的事实是，只要存在一个以上的关系，就无法避免妥协的存在与实施。人与人、人与团体，团体与团体之间，都时时刻刻存在各种各样的妥协。把妥协当作一种原则，实际上是为了达到预期目的而做出的某种让步，或为求折中所寻找的替代方案。在谈判过程中，人们更应该努力克服对妥协的偏见，争取以更积极的态度促进谈判双方尽早达成有利于满足双方需求的协议。
案 例
日本松下电器公司在1952年为引进荷兰菲利浦公司的先进技术而同其进行的谈判是松下幸之助最成功的谈判经历之一。当时谈判双方的实力相差非常大，菲利浦公司在当初已是世界著名的大公司，拥有3000名研究人员和世界上最先进的设备，而松下公司当时在日本工业界还没站稳脚跟。松下公司的创始人松下幸之助经过努力，终于将菲利浦公司所要求的占销售额7％的技术援助费压低到4。5％。然而，接下来的问题却令松下幸之助伤透了脑筋。菲利浦公司要求松下公司一次性付清2亿日元的专利转让费。草拟的合同上还规定，如果日方违反合同，或在执行合同时出现偏差的话，就要接受处罚、没收机器。
当时，松下电器公司的资本总额不过5亿日元，菲利浦公司要求的转让费用几乎占松下电器公司全部资产的一半。如果答应对方提出的条件签署合同的话，松下电器公司就要承担极大的风险。如果不答应对方提出的条件，松下电器公司则会失去这次良好的合作机会。松下幸之助认为，菲利浦公司在机械研发上实力十分雄厚，一旦双方签约，松下电器公司就可以利用这一技术资源，而这一技术资源是2亿日元所买不到的。一时的妥协，可以换取长期的需要和利益，只要自己会利用这一资源，尽管风险巨大，但值得一试，更何况，一旦经营成功，取而代之的并不是风险，而是成功。经过各方调查之后，松下幸之助决定在合同上签字。几年后，凭着松下幸之助的经营之道，松下的电器与菲利浦的产品并排摆入在世界各大著名的百货商场里，如今，松下电器公司已经成为世界上最赫赫有名的电器公司之一。
在实际谈判中，谈判的任何一方如果存在偏见，都将影响谈判的顺利进行。如果当初松下幸之助对妥协让步持有偏见，不答应菲利浦公司提出的种种条件，那么松下电器公司的发展速度绝不会如此迅速。可见，如果运用合适，那么妥协不仅不会损失自身利益，而且还会在满足对方需求的同时获得更长远、更意想不到的利益。从某种程度上说，适当的妥协其实就是一种以退为进的谈判策略。当然，如果运用不当的话，妥协不仅不会为自身创造更大的效益，而且还会失去既定的利益。
无论妥协对于谈判双方有何利弊，人们都不应该对妥协本身采取偏见的态度。这种偏见十分不利于谈判双方的合作，同时还会对谈判的进程的顺利开展产生不利影响，所以在谈判中应该主动克服、努力避免自身对于妥协的偏见，同时，也要设法消除对方对于妥协的偏见。
把妥协变成解决问题的手段
温和友善往往比激烈狂暴更能解决问题，而恰当的妥协就是一种温和友善的手段，这种手段常常被那些熟谙谈判技巧的人所运用。
在古老的伊索寓言中有一则太阳和风的故事，这个故事是这样的：有一天，太阳和风在争论谁更有力量。风说：“当然是我，你看下面那位穿着外套的老人，我打赌可以比你更快地使他把外套脱下来。”说着，风开始用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它越是用劲吹，老人越是把外套裹得更紧。最后，风吹得实在太累了，这时，太阳便从云彩后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人就开始擦汗，汗越流越多，于是老人把外套脱了下来。这时，太阳对风说：“温和友善永远比激烈狂暴更有效。”
如寓言所蕴含的寓意一样，温和友善往往比激烈狂暴更能解决问题，而恰当的妥协就是商务谈判过程中解决问题的一种温和友善的手段，这种手段常常被那些熟谙谈判技巧的人所运用。其实谈判就是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐。从诸葛亮的舌战群儒到周恩来的风趣幽默，从基辛格的能言善辩到邓小平的睿智灵活，无不体现着高超的谈判艺术。
案 例
20世纪70年代，日本名古屋格木电力公司，因没有处理好废水问题，使大量海洋生物死亡，严重影响了渔民的生计问题，一大群愤怒的渔民闯入了公司经理的办公室，他们要求格木电力公司减少环境污染，并且赔偿他们的直接和间接损失。
其实对于环境造成的污染并非格木电力公司的本意，公司也一直在致力于减少环境的污染问题，但是由于成本支出太大，格木电力公司不得不宣告放弃，而只能选择将废水直接排入海洋。当接到渔民们的警告之后，格木电力公司只好采用低硫燃料以减少环境污染，可是这样一来，电的成本大大提高，急速上涨的电价又使用户们怨声载道，电力公司周围的渔民们自然也包括在这些用户当中。公司本计划再建几座核电厂改变这种局面，但电厂附近的居民又不同意。格木电力公司几乎陷入了进退维谷的境地。
处在两难境地的格木电力公司知道面对眼前的问题只能迎难而上，逃避根本解决不了问题，而如果对渔民们采取强硬措施，也只会把事情搞得更糟，解决不了问题。于是公司派有关人员首先耐心倾听了渔民们的倾诉，对渔民们的损失表示同情，同时还主动向渔民们表达公司的歉疚之情，如此一来，渔民们的怒气逐渐平息了。接下来，公司人员又向渔民们说明了公司的难处和公司将要改变这种局面所采取的种种措施，使公众知道这是一家具有社会责任心的公司。最后，渔民们不仅理解了这家电力公司的方针、政策，谅解了他们暂时的缺点和不足，而且还积极地为公司出谋取划策，使公司与渔民的矛盾最终得到了化解。
美国一家知名公司的CEO曾经说过：“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技术，而取决于管理者的谈判技巧。”西方研究国际企业的教授霍华普玛特也指出：“处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈判桌上。”
在商务谈判中起决定性作用的除了资金实力和技术水平外，更重要的是谈判桌上充满智慧的应变能力及其所采用的策略与技巧。而恰到好处地向谈判对手表示妥协就是这种智慧的重要表现，能够熟练运用妥协技巧的谈判者往往会轻而易举地把妥协变成解决问题的手段，甚至还会依靠表面的妥协和让步使自身获得最有利的谈判地位，最终成为谈判中最大的赢家。
妥协并不意味着软弱，它其实是商务谈判中的一项重要策略，它的实质是以退为进、以守为攻的巧妙战术，更是谈判中不可缺少的艺术。“妥协”有时看似“软弱”，但有时比针锋相对的硬兵相接更有力度，强硬往往只能使对方表现出更尖锐对立的态度，而如果以妥协的方式解决问题，那对方往往会被你的温和所软化。一场成功的商务谈判其绝妙之处就在于如何巧利用妥协，因此，商务谈判者不仅不应该对谈判过程中的妥协持有偏见，而且还应该学会巧妙地运用妥协的方式和对方共同解决问题。
在态度上做出适度妥协
在谈判过程中，如果对方的态度太强硬或者很难缠，人们总是希望可以改变这种态度。其实做出适度妥协就是一种及时、有效的方法。
在本章引子中我们所看到的沃尔玛与宝洁公司两大行业巨头的谈判真可谓是高手之间的较量，但是他们之间的较量并非像人们想像中的各持优势、互不相让，更不是相互对峙，相反，他们在满足各自需求的基础上已经实现了最亲密的合作共赢关系。沃尔玛与宝洁及其他供应商之间友好合作关系的建立其实就源自于沃尔玛始终以建设性的态度解决问题。沃尔玛始终把建立同供货商利益共享、共生共荣的关系放在重要位置。沃尔玛公司的企业文化中重要的一条就是同供货商保持良好的合作伙伴关系。正因为沃尔玛在谈判过程中一直持有积极的态度，并且它也在致力于通过自身的妥协使谈判对手的态度发生改变，所以沃尔玛与供应商以及其他合作伙伴总是能够以共同的积极态度展开各种形式的谈判。
在谈判过程中人们总是希望对方改变强硬的态度，殊不知，要想使谈判双方之间的问题及早解决，仅有一方的让步和努力是远远不够的，只有谈判双方都以积极的态度进行谈判，双方的问题才可能解决得更加及时、有效。正因为如此，在谈判过程中，人们就很有必要弄清楚转变态度的方式和方法，而要想弄清楚这些首先就应该理解态度的形成过程。
简单地说，态度就是人心理上对其接触的客观对象所持有的看法。人们对事物的态度是有差别的，同时态度形成以后持续的时间也比较长久。但态度绝不是一成不变的，它会随着外界条件的变化而变化，从而形成新的态度。态度的转变有两个方面：一是方向的转变；另一个是强度的转变。例如，对某一事物的态度原先是消极的，后来变得积极了，这是方向的变化；原来对某事物犹豫不决，后来变得坚定不移，这就是强度的变化。当然，方向与强度有关，一个极端转变到另一个极端，既是方向的转变，又是强度的变化。态度是否转变，朝哪方面转变，转变的强度如何，都受很多因素的影响。态度的转变需要一定的条件，没有条件，态度就不会发生转变。
商务谈判人士的态度当然就是指谈判者心理上对其接触的客观对象所持有的看法。谈判者态度的转变同样有方向和强度的转变之分，谈判双方态度是否转变，以及转变的方向和强度，都会受到很多因素的影响，这些因素中既包括谈判中的种种客观因素，又包括谈判对手的主观表现。如果客观因素和主观表现符合谈判者态度发生转变的条件，那么谈判者的态度就会发生转变，当然这又会反过来影响谈判对手的态度发生一定程度的转变。
案 例
日本东芝公司在最初成立时经常会遇到产品推销不出去的现象，这并不是因为该公司的产品质量低劣或者价格水平太高，而是由于�
