金钱游戏-第5章
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第一部分 准备篇第6节 下岗之后再创业
文化程度不高，年纪也已不小，工作经验有限，求职处处碰壁……换个角度，这些未必不是一种优势。
吕芳热爱工作，但却最终没能逃掉下岗的厄运。一下子失去了生活的目标，仿佛在一条没有航标的河流上飘荡，是那么孤独绝望。但自己年纪已经不小，学历又不算高；再求职处处碰壁。
从此，每天她就在街上四处转悠，四处搜寻，为的是能发现一丝商机。功夫不负有心人，机会终于来了。她在一个闹市口发现一家餐馆，由于经营不善，正要转让出去。这条街有六家餐馆，有四家是面馆，生意都很火爆，另两家包括转让的那家做中餐，生意就不行。她想，既然面馆生意好，我们也可以把店面盘过来卖面食。这在生意上叫做“蹭饭”，当自己力量薄弱时，就跟在别人后面做，也可以蹭点儿油水。
于是他们东拼西凑了几千块线，租下了那家店面。面馆的招牌一挂出，吕芳脸上就出现了久违的喜色与活气。她天天忙着购进原料，切菜、和面、招呼客人，集老板、采购员、厨师与招待于一身。每天天不亮就出去，天黑了才拖着疲惫的身子回来，有了生活目标，心中轻松敞亮，再累都不觉得。
然而，预期的火爆场面却没有出现。虽然吕芳每天尽心尽力，却无法改变面馆日渐衰落的局面。然而，擦干眼泪，吕芳仍然正视现实，辛辛苦苦打理小店，为了节约成本，她跟菜贩讨价还价时连分分钱都不放过，后来还发现了小窍门：每天黄昏时上菜市买菜，那时小贩们都急着回家，都愿降价处理存货，各类菜品自然便宜得多。为了提高烹饪技艺，她买来各种书钻研，甚至还扮作食客到其他店里去品尝，险些被人发现撵出来。
尤其是她也时常思考、分析失败的原因：这条街六家餐馆都挨在一起，那四家面馆开业时间长，经验丰富，品种多，口味好，顾客大多是熟客。人家就认准了这块牌子，任你使出浑身解数，怕也难拉动别人的熟客。而自己店附近有一个大批发市场，常年住在批发市场附近的，都是些蹬三轮的车夫、捡破烂的外地人以及建筑工地上的民工，这些人干的都是力气活，生活水平低，对吃方面要求不高，口味是次要的，关键在于填饱肚子。在财力物力薄弱、技艺经验不成熟的情况下，拉住这帮人的生意无疑是明智之举。于是她把目标选定在民工身上，她还称之为细分市场中的差异化策略。（多用心思）
选准了目标市场，吕芳立即将小碗换成大碗和中碗，分量也比其他店多出许多。吃完面，还想再添点青菜、喝碗面汤什么的都可以。民工中有些人像《梁生宝买稻种》中的梁生宝，自己带几个干馍，坐到店里讨碗面汤喝，吕芳不收他们的钱，还热情接待，对他们给予关心和尊重，让他们到店里像到了家一样。
果然，面馆很快成了下力人的家，越来越多的人成了固定的主顾，吕芳努力维持经营着这个“家”。下力人肚子里缺少油水，又舍不得吃肉，吕芳就在面碗里多放些油。吕芳还经常与他们聊些家长里短，了解他们的生活习惯。通过聊天，得知他们一年四季没有热水用，就免费提供热水。
这样，来店里吃饭的人越来越多，以前冷冷清清的小店终于热闹起来了。吕芳忙得脚不点地。
没想到辛苦一个月下来，一盘点，竟赚了2500多元钱。吕芳捏着一大堆染了油污的零钞，笑了。
除了经营面馆，吕芳还搞多元化经营。那些下力人每天都要抽烟。一天，他们在店里吃饭时抱怨买不到那种便宜的“小桔子”香烟。每天抽1．5元一包的“窄猴”太贵，烟劲又还不大。说者无意，听者有心，吕芳马上去四处搜寻现在市面上已经很难见到的那种“小桔子”香烟。找了很多地方，才进到货，七毛钱进八毛钱卖，一包赚一毛钱。卖烟的目的不在于赚钱，而在于方便那些客人。这一举又吸引来不少顾客，许多人来买烟，也顺带在这儿吃饭。
对吕芳来说，顾客不仅是上帝，还是她的亲朋好友。没有他们，就没有这个店的火爆，没有这个店的火爆，就没有吕芳今天的生活，也没有未来的希望。没有谁比吕芳更懂得感谢，嘴里不说，但每个熟客都能感觉到吕芳对客人的重视。她常常给顾客换口味，土豆萝卜、西红柿鸡蛋、蘑菇轮番换，还免费为顾客送些自制的可口的咸菜。家里的电视机老得该换代了，吕芳不让换，却在店里放了新电视。每天晚上，劳累一天的吕芳，还得强打精神，陪着顾客看电视、聊天。（多为顾客着想，多从顾客角度去想）
就这样一手一脚地盘活小店，汗水摔成八瓣。终于，吕芳有资金请服务员和厨师了；终于，面馆的规模扩大了。由于食客越来越多，吕芳不得不盘下隔壁三间房子扩大店面。（以上是开餐馆的经验）
转眼到了1999年，吕芳竟已拥有了10万元资金。当时，做餐饮的越来越多，她敏感地意识到这条路越来越窄，再做已无多少利润可赚了。这时，她把饭馆转让给了别人，贷款15万，在市区繁华地段开起了花卉公司。
开花卉公司，一出手就显得与众不同。她打的第一张牌便是“保健益智”。她说，这是在诉求产品的功能，挖掘出鲜花本来就有的保健、益智、除虫灭害的作用。比如玫瑰，能消毒空气，杀灭病菌；菊花能提神醒脑，活跃思维；吊兰可以清除新装修过的房屋的有害气体……而且，不同时候，不同地方，应摆上不同的花；晚上的卧室，应摆上仙人掌，因为仙人掌在无光照射时，吸入二氧化碳，释放氧气，正好调节卧室的空气；夜来香香气浓烈，使人头昏，血压升高，如果放在室外的阳台上，就能驱除蚊虫等害虫……针对不同的顾客，推荐不同的鲜花，有的放矢就能减少很多无用功。
第二张牌是“售中售后服务”。吕芳原来作为消费者买花时，最讨厌的就是花店收了钱之后，就像不认识顾客一样，把顾客甩在一边。她反感那些竟然连花名都叫不出来的卖花人，觉得那是在亵渎鲜花的纯洁。因此，她卖花，不仅卖花的形，还不厌其烦地介绍花的功能、掌故，教消费者一些插花艺术，让消费者在买花的同，感受花带来的文化。
第三张牌则是与医院、酒楼、行政单位等联手，建立起了花卉营销的网络体系。吕芳的公司提供的鲜花，为医院的病人实施康复治疗，为酒楼开发鲜花菜肴，为行政单位提供布置会场的鲜花……（善于寻找大客户）
现在，吕芳已有员工几十名，开始着手搞一个鲜花种植基地，基地上会开出大片大片的鲜花，曾有的梦想，终于要在现实的土壤上开出红硕的花朵。每一朵花，都记载着泪与笑、挫折与奋斗、艰辛与幸福，每一朵花，也都代表着现实的美好与未来的希望。（开花卉公司的经验。）
第一部分 准备篇第7节 无意插柳柳成荫
一个从赣南山区走出来的山妹子，怎么能和“女老板”连在一起呢？
“我来广东的动机非常原始，挣够五千块嫁妆就回家。家庭太穷了，在短时间内，一种责任改变了我的狭隘思想，我不得不留在广东，不得不强迫自己一定要在这块地方生存下来。我的打工是一个颠沛流离的过程，在这个过程中我悟出了一个道理，出来打工不为谋财，就为谋见识谋能力谋前途。”
杨柳青出生在江西崇义一个叫杨梅塘的林场，山里山外甚至每一条山沟沟里，到处可见郁郁葱葱的杨梅树，她早期的独立意识仅仅是摘杨梅或南酸枣等山外面的人来收购，换点钱帮补家用。8岁那年，杨梅塘发生了一场特大的山火，夺去了最疼爱她的父亲的生命，她对父爱的点滴回忆只是父亲曾经让她骑在脖子上四处逛游，然后就是经常到父亲的坟前放一束野花或一扎野草了。守寡的母亲含辛茹苦，扯大了五个小孩，杨柳青是独女，排行老四。在她读四年级的时候，母亲旁敲侧击地对她说：“家里穷，如果你能读书，我还是让你读，如果你不想读，日后不要怪妈妈偏心。”她听懂了母亲的话，家用实在太穷，就说不读了。小学没毕业的她开始了山妹子的本份，挑水砍柴，开荒种地，养鸡养鸭，其余时间看书学习，写写小说散文。女大十八变，当她出落得水灵灵的时候，就开始有媒婆上门提亲了，母亲说还小呢；有一些林场工人经常在她母亲面前逗乐，你的女儿大了，嫁得了，可以嫁咯，母亲还是说她还小呢。当她19岁时，母亲对她说，你是到了嫁人的年龄了，家里穷没有什么可以给你做嫁妆。杨柳青一咬牙，就跟着一个叫梅的小学同学离开了江西。没有人想到这个穿着打扮土里土气的小女孩若干年后会是化妆品行业中一个响当当的人物，个人资产数百万。“我觉得是广东塑造了我，刚开始我没打算做生意，我只是想打工挣够了五千块嫁妆就立即回去。”
1991年的春天，寒风凛冽，杨柳青进了广东澄海县一间私营制衣厂，学的是电车，做的是车位。厂里订单不少，每晚都要加班到深夜三四点钟。短短十天的培训期过后，她被安排在流水线上，多劳多得。工作时间长，休息不好，总是打瞌睡，车衣骨时，一不小心手指就会被车针轧伤。“那时每个月能领到400多元，很开心，我想，辛苦一点算什么，一年下来，也该有个几千块了。”
这样的打算确实很实在，然而不久，美梦就被击碎了。一天，她因为太疲乏，一不留神，车针就从她的食指边轧了过去，她尖叫一声，看见血从翻起的皮肉上不断冒出，组长扶她到简陋的卫生所上了最普通的消炎药，还没有回到车位她就被炒了，厂里所有的江西人都被炒了，她莫明其妙。出厂门时，有个湖南的保安员告诉她，昨天办公室的江西籍财会杨小姐卷走了厂里的大笔贷款逃走了，老板恨屋及乌，把全厂的江西老乡都踢出厂门。她孤立无助，只好住进廉价的招待所，之后到处找工作。找了五天，终于找到了一份快餐店的工作，包吃包住，月薪300元，奖金另计。快餐店早上5：30分起床，晚上到13：30分才下班，这个时间内一双手几乎不能停下来，累得她几乎想回家。恰好弟弟考上了厦门大学，上面三个哥哥各有家庭，经济并不宽裕，挣钱供弟弟读书的重担就落在了她的肩上，为了弟弟不至于失学她留了下来。一段日子后，杨柳青了解到老板娘曾打了6年工，才开起了这间快餐店，便萌生了日后做老板的念头，在快餐店短短的五个月，彻底改变了她只想赚五千块做嫁妆的初衷。有天晚上，睡对面床的工友说，连平县有一间电子厂在招工，听说干得好可以转正，可以吃上商品粮，迁入城市户口，一起去吧！她犹豫了一下，但一想到可以迁入广东户口，心便热了。这个机遇诱惑力太大了！无论如何，她都要去试一试，老板娘的加薪许诺没能留得住这两颗向往的心。
到了连平进了厂，做仓管。她满以为有的是充沛的精力，上进精神，责任心，就可以受到厂方重视，就可以有转正的那一天，哪知这种期盼遥遥无期�
