金钱游戏-第39章
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7．诚实也是商之道
广州有家烧鹅店，价钱比其它地方都便宜，过往的行人觉得奇怪，就逗留下来观望。店主是个老实人，对他们说：“这些烧鹅是昨天卖剩的，你们买回去可千万要煮煮再吃。”结果，这个店每天的烧鹅都卖光，而且成了专卖隔夜烧鹅的名店了。
一天，有位顾客去湖南湘潭市友谊日杂商店，发现柜台内五颜六色的筷子，便立即收住了脚。一位女售货员马上迎上前来问：“要看看什么？”顾客请她拿福建省生产的“桂花牌”筷子看看，她随即拿出三把给顾客挑选。“桂花牌”筷子包装讲究，做工精致，乌黑发亮，整整齐齐的桂花图案鲜艳夺目，还配有“百花争艳”四个金色仿宋字，令人喜爱。顾客很中意，正准备掏钱时，女售货员解释说：“这是竹筷子，不变型，又美观，不少顾客都喜欢。但它有两个毛病，一是容易掉漆，二是有一股难闻的怪味，也有一些人不想要”。她这么一说，顾客心里反而更踏实了，也很感动，随即买了一把。后来，这位顾客逢人便夸这个女售货员不但对商品的性能特点了如指掌，更可贵的是既说商品之长，又道其短，这种文明经商，是对顾客高度负责的态度，真是难能可贵。
俄国著名诗人莱蒙托夫讲过这样一件事：一年，正值梨子上市的时节，许多卖梨者喊自己的梨好。有一位小伙子却对莱蒙托夫说：“先生，这是我栽的梨树第一次结果，没有经验，有的可能不太甜。”莱蒙托夫对他说：“这没什么，我的第一部作品也不是很好的。”用今天的时髦话说这就叫做理解。
国外有位经营房地产的A先生，有次承担了一项艰苦的推销工作，因为他要推销的那块土地紧邻一家木材加工厂，电动锯的噪音使一般人难以忍受，虽然这片土地接近火车站，交通便利。
A先生想起有位顾客想买块土地，其价格标准和地理条件与这块土地大体相同，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天噪音也不绝于耳。于是，A先生去拜访这位顾客。
“这块土地处于交通便利地段，比附近的止地价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果你能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合您购买。”A先生如实地对那块土地作了介绍。
不久，这位顾客去现场参观考察，结果非常满意。他对A先生说：“上次您特地提到噪音问题，我还以为噪音一定很严重，那天我去观察了一下，发现那种噪音程度比我想象的要好得多，你的坦诚，使我放心。”
就这样，A先生顺利地做成了这笔生意。
一位著名企业家说过：“销售要诚实，当你不诚实的时候，顾客总能知道，只有诚实才能赢得顾客的心。”此乃肺腑之言。
上述是一般性经营秘诀，小店能否生财是多方面因素决定的，而且这多方面因素综合的结果，所以要想小店生财，应从多方面着手，即要综合应用以上秘决，并且照顾到一些次要因素。举例来说，要想小店生财，就要做到以下几点：
（1）选好〃口岸〃
口岸选错了；门可落雀货难销，“口岸”的选择至关重要。如开家面馆；在你面馆的周围是否有企业或团体；或汽车站。人员流动量有多在；在这一地段同样的面馆有几家；他们又是经营的什么面条？是德州拉面？还是重庆小面？还是很有特色的鸡面？不但要做到心中有数；而且还要有自己的特色才行。盲人瞎马；一下子将铺子蹬打开；三五天下来；专亏出一大截；这时就后悔莫及了。真到了这步田地；就必须认真思考；另辟蹊径了。一月生意下来就能预测其好坏。又如；有许多下岗职工住于街面上或居民区底楼；开家开杂百货店为何不可？再安个公话；每月也会产生一定的经济效益。但这些事儿说起来容易做起难；归根结底还是要说口岸。一条街；七、八家干杂百货店又怎么能行呢？消费份额受到了极大的限制。反过来讲：苦有三二十平方；开家茶铺；投资小；见效快；放点录像；增加点棋牌；外加公话；每天的毛利少说70元打不住。事实证明：口岸是辩证的；你必须根据你的经营项目选择口岸；或者根据你所处口岸；选择经营项目。总而言之要了解市场；慎重决策。
（2）货真价实。
货不真、价不实、害来害去害自己，小本经纪做的就是“回头客”；街坊、老乡、左邻右舍的口碑就是金不换的招牌，货真价实、价廉物美才是招客之道，街坊上的小生意是假不得的；你假他不来；生意自然冷清，上了一回当；吃了一次亏；有的只是听人说；“呼”的一下大家都用异样的目光看待你的生意了，不但你这次生意还包括你以后重起炉灶另开张都将处于弱势。比如：你的“货真价实”干杂店关了门；另起炉灶变成了“人人爱”小百货；人们仍会心有余悸另眼相看并不人人都爱心。在当今这个充满竞争的社会；把握好自己的进货渠道；制定合理的零售价格；是小生意人制胜的基本原则；离开这一原则；无疑是自己挖坑埋自己，这是一个最浅显的道理：消费者或者老街邻是要认货的。在买卖上；情义和关系都等于零。
（3）看需进货不积压
做小生意；也要掌握一个计划性；运筹学这玩意儿也该懂一点。进货的多少要根据出货的情况来定。哪样货卖得快；哪样货走得慢；在组织这些货源的时候就可多思考一下。若经营鞋店；你可不同码子的鞋进两双；节不可一进就得一大箱或者几大件；待卖出后；再进货。若你经营服装；今年流行宽松的儿童服装；或者两面装的儿童彩服；即使好卖；进货失误很难东山再起。资金一旦积压；经营必然受阻；一些商家店主；为了抽动资金；往往三文不值二文地将货处理贱卖；最终导致亏本；甚至血本无归。你说：这样的生意；这样的代价；我们的下岗职工付得起么？
（4）选择熟悉的行业
自己创业；最直接的方式是选择与过去工作经历、所学内容或生活背景有关联性的行业。一方面是熟悉该行业的“行精”；能降低创业风险；另一方面；小店贵在“灵活”；行业熟；上手快；能尽快创造效益。
（5）商品不贪多；但必须独特
小店空间狭小；商品陈列有限；没有多余的空间存放货品；因此想要吸引往来的人们驻足消费；得在商品陈设上多花巧劲；最好经常更换商品陈设；给人耳目一新的感受；才能提高商品周转率。
（6）营造销售气氛
如果买气热络；自然会吸引顾客上门；如果碰上无人光顾的时候；也要不时地整理商品、调整摆设。总之；当没有客人光顾的时候；千万不要翘着二郎腿；会使有意上门的顾客产生压迫感。
（7）商品经常推陈出新
小店想创造营业佳债；除了商品够吸引入外；最好也要能迅速反映流行；〃开发〃特别商品。同一商品件数少、经常推出新产品；让顾客产生〃这次不买；下次就买不到〃的抢手感觉。
第五部分 创业篇第60节 学做小生意敲开致富门（3）
（8）以优质服务提高忠诚度
跟大店相比；空间有限的小店最好能尽量抓住每一位上门的顾客；虽然来客以过路客居多；但长久经营；不是能累积一些忠诚顾客。最好能记得老顾客的喜好；并主动介绍他们可能会喜欢的新品；另外；接受顾客的单独订货或调货速度快；也可提高消费忠诚度。
正如以上所说，小店生财是由多方面的因素决定的，小本经营或小企业的生存与成长壮大也都是由多种因素决定的。除了以上所说方面之外，小生意也面临着竞争和新产品开发等问题，那么当我们遇到这些问题时又该怎么办呢？综观中外企业的成功经验，以下几种新产品开发策略值得小企业重视和借鉴。
寻找空穴策略
社会多层次的需求与企业提供的产品服务之间，始终存在着差距，包括时间上的差距、技术上的差距、服务质量上的差距。这种差距，即社会需要而企业尚未填补的市场空白区域，即谓之“空穴”。这是小企业的希望之所在。小企业力量单薄，无力与大企业正面竞争，只能盯住大企业尚未占领的“空穴”，达到其“以小胜大”，以弱胜强的目的。
优势延伸策略
小企业的产品、技术比较简单，开发周期短，因而产品变换频繁，这是优势，小企业要发挥它，使其在各个方面得到延伸。诸如深度加工、派生变型、传统发掘等都是优势延伸的形式，小企业可根据自身情况选择采用。
复合叠加策略
它通过两种或多种现有产品或零部件及技术的有机复合，从而开发出一种新的产品，是小企业常采用的一种新产品开发策略，具开发风险小、投资少、见效快、成功率高等优点。
多功能化策略
多功能化开发策略主要致力于增加产品的功能。它根据技术需要，或以某产品为基础，把其他技术功能有机地结合于这一产品中，以扩大原来产品的技术功能；或把不同的技术功能有机地结合起来，发明创造新的产品。
仿创结合策略
通过消化吸收国内外各厂家同类产品的优势，“杂交”谷变成自家产品，再打入市场，
系列开发策略
指在同一产品中进行横向和纵向系列开发，从而派生出由低到高，不同规格，不同档次的同类型的系列产品。如开发款式、容量、包装、尺寸、颜色、功能不同的系列产品，以增加产品的新花色、新用途，满足不同层次消费者的需求。
移植嫁接策略
把其他地区、其他行业的现成工艺、结构等技术，移植嫁接到本企业的产品上来，使其中老产品的基础上。长出新功能的“枝芽”，成为具有“原理相同，功能各异”的新一代产品。
栖息依附策略
小企业栖息依附于大企业，从形式上讲，产品依附为主要形式，力争使自己的产品成为大企业产品直接或间接的零部件、元器件。同时原料依附、劳务依附也不可忽视。小企业由于技术力量薄弱，人才缺乏，资金不足，管理水平低，更应采取横向联合栖息依附的开发策略，通过多层次，多方位的生产技术协作，解决生产技术关键，开发适销对路的新产品。
而当我们面临着竞争时，要想在竞争中取胜，则可以按以下的方法去做：
私营公司竞争制胜的十个绝招
（1）审时度势，以变制胜
这是在战争和政治的角逐中普遍适用的一条原则，它同样也适用于现代的经济竞争。因为现代企业是一个开放式的大系统。企业要和整个社会环境进行信息对流和能量交换。
拘泥不变，安于守成，是竞争的大忌；审时度势，先知先度，是制胜的法宝。企业家必须具备应变的远见和创见，以对付令人猝不及防的突变事故。
（2）出其不意，攻其不备
商场上的“出其不意，攻其不备”其核心就在于一个“奇”字。要利用对方惯性思维的弱点，捕捉对方的思想空隙，突破人们思维的常规、常法和常识，出奇制胜。现代老�
