金钱游戏-第31章
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掷锏幕畈欢显龆啵耸崩钚酪部梢郧崴傻匕熳约旱母鋈嘶梗槐卦傧褚郧澳茄逊改蚜恕Ｗ畛晒Φ囊淮位故窃�2001年8月，进入大芬村后创作的200多幅作品展出后，得到了许多圈内权威人士的一致好评。这次活动不仅卖出了10多幅作品，此后李欣的名字也随着画作的越卖越好，开始被一些同行提起。
如今李欣已把“秀水无痕”交给女友打理，自己正在圈内朋友们的帮助下，全力筹备着一件大事：在大芬办一个艺术作品推广、销售公司，在展销自己画作的同时，也帮那些不善经商的艺术漂泊者包装、推销作品。因为画作不可能像普通商品那样，经过批发、零售等环节，摆在百货店里公示于众就能找到自己的理想归宿，它需要包装，需要宣传和推广，而目前我国的书画市场还缺乏这种机构。为此，画家们有的将自己的优秀作品低价卖给画廊，这样一不小心就会被老板所“坑”，有的干脆避开画店自个儿操刀上阵，一手拿画笔，一手与顾客比划价钱，顾此失彼，徒耗精神，心中的烦恼可想而知。而且这一市场弊端，会让众多很有潜力的画家为觅食立足而放弃艺术上的刻苦钻研，去炮制大量平庸之作迎合市场低层需求。
而西方国家对书画艺术作品的销售已普遍采用“代理制”，也就是给画家找一个既懂艺术又会经营的代理商，代表画家推广作品，开拓市场，让艺术家们从繁琐复杂的商业交往中解脱出来，潜心从事自己的艺术创作。李欣觉得热爱艺术和重视物质现实并不矛盾，所以在不忘勤奋创作的前提下，她决定投身于这件事的摸索中，为大芬村那些创作激情将被行画扼杀掉的艺术青年，也为她自己，谋一条好的出路。
第五部分 创业篇第50节 边玩“艺术”边赚钱
寻找项目
下岗了，才知道在常德这个有着湘北门户、黔川咽喉之称的城市里，想找一份工作也是那么的不容易。因为已是快40岁的人了，在纺织行业干了近20年，出了纺织厂大门，两眼一抹黑，什么也不懂。给人打工嫌岁数大，干力气活也顶不住，只得另谋出路。于是，杨庆东经常跑图书馆和报摊，从报刊杂志上查看信息，寻找商机，那些日子里，为干什么赚钱可真想破了脑袋。由于生活的压力，杨庆东渴望创业致富的心情越来越迫切。
一天，去一位朋友家做客，朋友家墙壁上挂的一些新潮精美的艺术装饰画让杨庆东大开眼界，同时也引起了他的强烈兴趣。因为这些工艺画的确与众不同，杨庆东从来没见过，其中，有憨态可掬的熊猫，有威猛冷峻的武士，有笑容迷人的姑娘，有慈祥和蔼的圣诞老人，有炊烟缭绕的村庄，有碧绿宽广的草原……它们风格迥异，颜色鲜艳，光彩照人，画面均呈立体形状，颜料凸起，层次分明，就像少数民族的彩绘工艺画一样。据这位专搞工艺制品研究的朋友介绍，这种画叫花泥画，是用彩色泥巴做的，在国外已很流行，国内刚刚兴起。朋友见杨庆东很好奇，就推荐他搞此项目，并说如果在学校门口或学校附近开一家花泥画廊，准赚钱。一语惊醒梦中人，心中豁然开朗，杨庆东决定，就干这个。
市场调研
杨庆东的家境本来就不好，夫妻双双下岗又失去了生活的来源，这无异于雪上加霜。说真的，初入商海，确有病急乱投医的感觉，但杨庆东心里始终还是明白自己只能吃“补药”，而不能吃“泻药”。为稳妥起见，他作了一些市场调查。
他头顶烈日，脚踏自行车，满城满街地转，重点是公园、文化宫、少年宫、学校、住宅小区。经过几天的细心观察，没有发现一家花泥画廊，而且有一件事让他兴奋不已。调查中得知，沙画曾很受中小学生和幼儿园的小朋友喜爱，虽然这玩意儿已风光不再，但开始推广沙画的商人却从中大赚了一笔。对此，杨庆东很受启发，备受鼓舞，因为他心中有数，他即将推出的花泥画比沙画更新奇、更漂亮。他深信，花泥画定会受到广大学生的欢迎。
接着，他又跑了两所学校，调查了一些中小学生，特别是小学生。他们中有许多人制作过沙画，买过几元至几十元一盒的橡皮泥、水彩色。再看学校门口的商店、小摊前，有几位学生正在购买填色册，品种有花仙子、美少女、白雪公主等等，还有一位女生正在旁边用水彩笔在一本美少女卡通画的填色册上涂抹，图案与朋友送给杨庆东的一幅花泥画的原始图案一模一样。杨庆东拿出这个图案的花泥画给学生们看，“哇！好漂亮，怎么做的？”几位学生拥过来，争相观看，爱不释手。杨庆东看准时机与他们交谈，问他们平时有什么爱好，买一些什么样的学习用品，参加哪类特长班，如书法、绘画、音乐、舞蹈等，还有父母每天给他们多少零花钱等等。孩子们好奇的眼光、对新生事物的浓厚兴趣和想把这幅花泥画据为已有的举动，让杨庆东对从事此项目信心大增。
付诸实施
杨庆东筹集了两千多元，从中拿出几百元钱，买来一些原材料，开始在家里做实验。经过反复对比实验，摸索调整配方，终于生产出白色、黑色、大红、柠檬黄、湖蓝、钴蓝、青莲、紫罗兰、肉色等三十种颜色的花泥，这些花泥正是制作花泥画的专用材料。
花泥生产出来了，用什么来包装呢？正当杨庆东一筹莫展之际，常德市棉科所的一位科技人员的举动让他眼前一亮：他从照相馆收购一些装胶卷的塑料瓶，据说是用来搞良种繁育的。这种塑料瓶轻巧、密封性好，不正是自己梦寐以求的包装材料吗？杨庆东当即收购少量试试，果然感觉效果极好，之后便以五分至一毛的价格收购了5000多个。接着就将这些花泥分装到塑料瓶中，每瓶30克，共装了1500瓶，然后写上每一种颜色的名称，再用双面胶带贴在塑料瓶上，每十种颜包为一组，最后用透明塑料袋装好，且每个塑料袋内均附上使用说明书、联系地址、电话等等。然后杨庆东又从市场上买来制作工具和三合板，用壁纸刀将三合板裁成所需规格，再用笔把各种漂亮的卡通、动物、人物、风景、文字等图案描到三合板上，做成所需要的画板。同时，他还准备了一些样画成品和部分半成品，以供下一步推销花泥时作宣传之用。
初战告捷
一切准备就绪，杨庆东选择了附近一所小学作为推销的第一站。早晨六点半钟他就来到学校门口，只等“上帝”的光临。那面红底白字的“你同样可以做出漂亮的花泥画”的布幅在晨风中飘动，格外引人注目。学生们三五成群地向他走来了，“真漂亮！”“好乖呀！”“中午来吗？”“明天来吗？”“我买”“我也买”……各种声音不绝于耳。购买者中以学生单独购买的居多，也有二人合买的，还有家长为孩子购买的。花泥每组售价20元，另外还赠送描有图案的画板一张，制作工具一套。不到一个小时，杨庆东带去的25组花泥全部售完，扣除成本，每组获利润15元，纯收入375元。初战告捷，他又趁热打铁，在这所学校连续销售了一个星期，共销售花泥127组。休整两天后，他又把销售地点转移到另外两所学校，又销售花泥215组。在这将近一个月的时间里，总共销售花泥342组，获纯利5130元。在这期间，买过花泥的学生和家长打电话或者找上门的又有几十人次，有再买花泥的，有选择新图案的，也有请教制作技巧的。所有这一切，让杨庆东感觉到开店的时机已经成熟。
店面选址及装饰
为选好店址，杨庆东可没少费心思。因为杨庆东的顾客主要是学生，因此，学校门口及学校附近是他开店选址的黄金码头。通过分析比较，他把目标锁定在武陵中心小学。这所小学东临当地有名的桥南市场，打学生近2000人，其中大部分学生是桥南市场经营户的孩子，这些孩子手中可自由支配的钱较多。他分早、中、晚三个时间段观察学生上下学所走的路线，发现他们沿一条大街和两条小巷上下学的人数最多。由于附近的店而早已租完，我们不得不沿着这三条街巷寻找合适的门面。功夫不负有心人，最后他在其中一条巷子里租下了一家较为满意的店面。
有了店面，杨庆东开始作精心的布置。他把这个近20平方米的店面铺了地板砖，墙壁粉刷得雪白雪白的，里成放置了5张桌子、1个货架、30把小椅子。由于房屋比较高，又没有吊顶，墙上挂满了大大小小的花泥画成品和半成品后仍感到很空旷，所以他又花几十元从市场上买来仿生藤叶、仿生瓜果之类，然后用细铁丝拉成一条条、一串串的。这样一装饰，顿时感到店铺充满了艺术气息，充满了生机和活力。接下来就是写一些宣传标语，如“花泥画集知识性与趣味性于一体，是提高学生的审美意识、绘画技巧和创新能力的新途径”，“培养孩子毅力和耐心的场所”、“索质教育的园地”及花泥画制作注意事项等等，并将这些标语张贴在画廊的里里外外，或做成广告宣传招牌。另外，杨庆东给自己的店铺取名为“美雅花泥画廊”，让人感到既优雅又时尚。以下便是杨庆东经营的实际经验。
经营投资及效益
1．经营投资
投资总额2315元，包括：①房租300元／月②横幅40元③货架1个60元④桌子5张175元⑤椅子30把240元⑥简要装饰费100元⑦证照费200元⑧原材料1200元
2．营销方法及效益分为店主加工的成品、孩子们自己制作的画及原材料销售。
若是店主加工的，并装上画框，根据幅面，如内芯15厘米×20厘米、20厘米×25厘米、30厘米×40厘米，每幅收费20元、30元、50元；若是学生制作的，每幅收费10元、15元、30元，如不装画框，收费5元、8元、15元（详见下表）；单售花泥每瓶（30克）2～3元，也有1～2元的纯利。附表如下：
规格 三合板 花泥 画框 收费
不装画框 装画框
15×20cm2 0。15元 0。35元 3。00元 5。00元 10。00元
20×25cm2 0。30元 0。70元 5。00元 8。00元 15。00元
30×40cm2 0。60元 1。40元 10。00元 15。00元 30。00元
注：仅以上述三种规格举例说明，其他规格大小不受限制。
经营策略
由于没有可参照的模本，一切都要靠自己摸索经营。杨庆东采用先收费后制作，材料免费使用，制作免费指导的运作方式，再结合几项行之有效的经营策略，取得了开业三个月纯赚2万元的经营业绩。
1．差异化策略。考虑到学生年龄不同、经济条件有别及图案的复杂程度不一样等因素，为规范化经营和管理，我们重点推出了上表所列的小、中、大三种不同收费规格的画板，分类排列摆放在贴墙的架位上，且在每块画板的上角标明制作者的适合年龄。这样不仅能使人一目了然，取放方便，而且把价位拉开了档次，学生们可根据自己的实际情况自由选择。
2．服务创新策略。杨庆东在现场制作、材料免费使用、制作免费指导的服务基础上，重点突出了图案的更新服务。刚开始仅限于美少
