金钱游戏-第24章
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的一项重要内容！
第四部分 策划篇第42节 有“智”者事竟成
——妙语促销拓市场
艾柯卡从美国利哈伊大学毕业后，来到福特汽车公司当一名见习工程师。福特汽车公司的汽车质量好，外表美观大方，然而就是销售量很不景气，1956年在费城地区销售量居末位。艾柯卡虽然是工程师，然而极愿意做与人打交道的推销工作。一天，他灵机一动，想出一条妙计。他来到总经理办公室，要求做一条广告：“花56美元买一辆56型福特。”即谁想买一辆56型的福特汽车一只需先付20％的货款。余下部分可按月付56美元的办法逐步付清。经理依计而行。结果，这一办法十分灵验，“花56美元买一辆56型福特”的广告人人皆知。在短短的3个月里，在费城地区销量从原来末位一跃而为冠军。艾柯卡的才能受到赏识及嘉奖，很快，总经理将其调到华盛顿，委任为地区经理。艾柯卡从一名默默无闻的汽车推销员，到登上美国三大汽车公司之一的克莱斯汽车公司董事长的宝座，正是与他善于动脑筋分不开的。
起初，福特汽车的销路不大，并非人们不想买，而是因为价格太高，让人望“车”兴叹。艾柯卡洞察了人们的心理，针对这种心理开出了“花56美元买一辆56型福特”的灵丹妙药。作为商人，你能洞察消费者心理，你就能驾驭市场。
——借势营销出奇迹
市场促销，百计千条，归根到底都离不开扩大自己的影响，提高知名度。道理很简单，只有先让人家知道你，才有可能把产品销出去，默默无闻，就不用谈生意。
20世纪70年代，统治着美国黑人化妆晶领域的是弗雷化妆晶公司，乔治？约翰逊是这家公司的一名推销员。约翰逊是个不喜欢安分守己的人物，他看到黑人化妆品市场需求旺盛，有着良好的发展前景，便网罗三名同伙，辞掉弗雷公司的工作，杀出山门，成立了自己的化妆品公司，意欲同自己的“母”公司分庭抗礼。
约翰逊虽然雄心勃勃，头脑却很冷静，他深知自己势单力薄，不能靠通常那种开发系列产品的路子来同弗雷公司竟争。必须集中力量先搞出一种有特色的产品。经过反复试验，他们搞出了粉质妆膏。产品生产出来之后，如何进行宣传呢？
约翰逊的市场天才在这个问题上得到最好的体现，他决定，借弗雷公司产品来推销自己：他设计出这样广告语言：“当您用弗雷公司的产品化过妆之后，再擦上一点约翰逊的粉质膏，将会收到意想不到的效果。”
开始，约翰逊的同事还直埋怨他：“我们自己的广告，为什么要替别人宣传呢？”约翰逊回答说：“打个比方，现在全美国没有几个人知道我约翰逊，假如我有办法同美国总统站在一起的话，马上就会引起人们的注意。同样，现在在黑人化妆品市场上，弗雷公司的名气最大，在广告上与他们相提并论，不正是提高我们自己知名度的捷径吗？”
约翰逊的这一招确实非同凡响，不仅很快使消费者注意到了他们的产品。而且还麻痹了弗蕾公司的警惕性，在竞争对手毫无戒备的情况下进人了市场。以后，约翰逊公司由小到大，逐步发展，最后竟把弗雷公司挤下黑人化妆品市场的统治地位。
——大盘变小盘，生意异常好
有位叫固三川平子的日本人，开办了一家小餐馆，生意还算过得去。一天，餐馆来了一位顾客，掏遍衣兜，所有的钱仅够买一盘菜，他边吃边抱怨：“你们餐馆装莱的盘子为什么不能小一点，那么，我用这点钱就可以多买两盘菜尝尝啦。”
固三川平子觉得这位顾客的话不无道理，一般餐馆使用的都是大盘子，单身顾客若是买一种菜未免单调了些：若是要两三种莱，就要多破费钞票，而且最终吃不了又造成浪费。因此使用小盘子装莱，菜量虽少，但价格也降低了，过去买―盘菜的钱现在能买许多盘菜，顾客肯定会欢迎的。
于是，固三川平子推出小盘菜肴，把过去一大盘菜改装成了十个小盘，菜味道没有改变，但每盘价格却只有过去的十分之一了。此举使餐馆生意红火起来，单身客纷纷前来．仅花过去一盘菜钱便可尽情品尝十种美味佳肴，十分开心。餐馆营业额也过去提高了七成，并击败了他的竞争对手。
抱怨是让你了解、消除顾客不满的线索，继续保有顾客的一个绝佳机会，千万忽视不得。顾客提出合理的抱怨，无异是再次给你一个服务的机会。
只有好的策划才能使我们获得财富，但愿人们能够在高海中乘策划的长风破万里浪。
第四部分 策划篇第43节 “蚂蚁”搬出大富翁
本文主人公刘庆原本是一个普通的打工仔。和许多打工的人一样在辞职南下的过程中，他也做过帮工，洗过汽车，开过公司……可他就是凭着三次巧妙的“借力”，让自己的命运竟在短短5年内发生了神奇的变化。如今，他创立的“蚂蚁搬家”公司已经成为四川省最大的搬家连锁公司，他自己也成了千万富翁。
让我们来看看他“借力”的故事。
落魄北海
1993年3月，大学毕业的刘庆，眼瞧许多到沿海淘金的都“发”了，热血沸腾，遂毅然放弃已干了4年的稳定工作和正要被厂里提为中干的机会，从成都来到广西比海创业。
经济过热的北海带给刘庆的却是辛酸记忆。他在一家酒楼辛苦数月，酒楼却垮了。1994年存节后，“穷途末路”的刘庆孤注一掷，掏出身上仅有的1500元钱，干起当时北海没人愿意干的粗活――洗车。由于刘庆的洗车填补了市场空缺（这就是商机），而且服务费也不高，一时间生意竟出奇地好。苦干几个月，刘庆从泥浆中竟涮出了3万元钱。他觉得自己该时来运转了，想做更赚钱的行业。
1996年8月的一天，刘庆在帮一位朋友搬家时，与搬家公司的司机闲谈起来，得知成立一个搬家公司，只要一辆车、几个人、一部电话就可以了；而且成都虽然已有100多家搬家公司，但绝大部分都是小打小闹，规模最大的搬家公司也只有五六辆破车！刘庆不由得眼前一亮，他想，搬家公司投资小，见效快，非常适合自己！于是，他当即决定要用仅有的3万元钱办一家搬家公司。
就在这时，刘庆从报纸上看到一篇文章，写的就是广州大众搬运公司搬家搬出上亿元资产的故事，刘庆顿时看呆了！他想，世上真有靠搬家搬出这么大事业的吗？他们又是怎么做的呢？
为了求证心中的疑问，也是为了取经，刘庆立刻赶往广州打探虚实。
广州之行，使刘庆受益匪浅，大众公司规范化的服务、统一的搬运车车体广告和员工服饰以及现代化的企业管理模式，给了刘庆很大的启发。离开广州时，他在心中发誓：我刘庆要做成都搬家公司中的“龙头老大”！
回到成都后，刘庆开始筹办他的搬家公司。他买了一辆跃进二手车，并在成都南郊肖家河租下一间临街小店，招了1名司机，1名小工――一家小小的搬家公司就这样组成了。可是公司叫什么名字好呢？他想起了小时候看蚂蚁搬家时的情景――蚂蚁搬家！多好的名字，既有趣，又象征着一种团队精神。想到这里，刘庆立即将他的般家公司命名为“蚂蚁搬家”。为了让这个名字深入人心，他特地亲手设计，制作了一只米黄色的卡通大蚂蚁作为公司的标志。最后，他花了30元钱在成都一家报纸的报缝里打了一则不显眼的小广告：“蚂蚁搬家，服务到家，电话5385388”。
刘庆发现天天在报纸上打广告，花费太贵，不如印些简单的张贴广告效果更好。
为了区别于其他“搬家公司”，让市民们更容易地记住搬家公司，他又特地将公司的标志――一只黄色的大蚂蚁印制成了不干胶，随时贴在任何显眼的地方。
刘庆这一招的确不那么“光明正大”，也容易造成环境脏、乱、差。但当他“厚着脸皮”让这只黄色的大蚂蚁“爬”遍成都时，也买下了第3辆搬家车。
自从买下第三辆搬家车之后，刘庆全心思考一个关键问题：如果只靠苦干乱贴，“蚂蚁”永远成不了大气候。现代企业拓展市场的营销关键是做品牌。那么，怎么把“蚂蚁”品牌做起来？用钱堆品牌，对一家刚开创的小企业来说根本不可能。另外，那也是最傻的事情。
1997年4月，成都市政府大规模扩建人民南路广场（现名“天府广场”，是西南地区最大的广场）。但需要拆迁的1000多家住户，都不愿动窝，政府工作陷入困境。所有搬家公司坐等时机，但刘庆却暗中打响了树立“蚂蚁”品牌的第一枪。（主动出击）
他带着手下，悄悄暗访了100多家拆迁户，从中发现了一位居住条件十分简陋的单身家庭。于是，他抬着一幅装饰礼品画亲自上门，诚心诚意做起思想工作：条件这么差，将来住新房多好。既然扩建工程是政府决心很大的“一号工程”，大家早晚都要动“窝”，所以晚拆迁不如早拆迁――作为首户搬迁，既光彩，我们“蚂蚁”又给你免费搬家，政府还可能有重奖……软磨硬缠半天，主人终于心动，答应搬家。
刘庆赶紧找到市府“拆迁办”负责人：为支持政府工作，“蚂蚁”愿免费为首户搬家。千难万阻，九九八十一难，我才找到一家自愿拆迁户，明天就免费为那家搬家。这一定会带动整个1000多家拆迁，如果你们的宣传工作能做好……
正焦头烂额的“拆迁办”负责人打断了他的话：好！明天我们就带新闻记者来！
第二天，在装饰一新颜色鲜艳的蚂蚁公司搬运车前，锣鼓喧天，彩旗飘展，“首户搬迁仪式”隆重举行。市领导到场讲话，拆迁户笑着接过奖金，摄影师灯光闪烁，记者笔头飞舞，“蚂蚁”形象一下靓遍全城。（善子利用公关宣传自己）
一着领先，着着领先。于是整个拆迁开始顺利进行，许多拆迁户指定要“蚂蚁搬家”……两个月的拆迁工程完成，创立仅7个月的蚂蚁公司买下了第10辆车，一举超过那些做了近10年的老字号，成为成都的“龙头老大”。实现了初步目标，刘庆第一次笑了。
然而嫉恨无处不在。刘庆还没来得及笑出声，却突然发现，打进来的业务电话不是无声就是骂声。整整三天，仅一个客户逃过占线。一下就没有活干了的“小蚂蚁”们，焦急地在“窝”里转来转去。
风雨中成长起来的“大蚂蚁”不会轻易慌乱。“打击，是危机，电是良机。”刘庆悄悄布网，打出转危为安的“危机公关”这张牌。
发现骚扰电话的第一天下午，刘庆暗中请来当地一家有影响的报社的记者。报社对这一悬念极强的新闻事件大感兴趣，随即连续3天刊登出记者的追踪调查报道。一时之间，风雨满城，市民们都在纷纷猜测：到底谁是骚扰电话的幕后黑手？
3天之后，刘庆收网。工商局根据媒体记者、市反不正当竞争办公室、电信局等的调查取证，处罚了4家搬家公司。报纸以头版头条公布了这一消息。而在刘庆的坚持下，这4家公司的�
