金钱游戏-第22章
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1995年广东中山市小霸王电子工业公司准备为其生产的“小霸王”游戏机做广告宣传，在策划新的广告时决定请明星来做广告主角。可选择哪位明星来为“小霸王”拍摄广告，却是一件颇费心思的事。
李光斗经过再三斟酌、仔细分析，决定选用成龙，成龙是目前华人影视圈里具有国际声誉的“大哥大”，有着无可取代的地位和知名度。
成龙是世界级名人，请得动吗？李光斗首先说服成龙的经纪人，并特意把“小霸王”学习机和以前的广告托人带到香港交成龙过目。成龙是个电脑盲，一听说小霸王学习机包你3天学会打字的承诺，便也跃跃欲试，很快就欣然允诺拍广告之事。
可面对成龙以往拍片的巨额片酬，又该如何对待呢？
成龙非常热心慈善事业，李光斗提出由成龙为小霸王义拍广告，为成龙慈善基金会筹款，当然也为厂家节省了巨额片酬。
李光斗的创意天才也在广告词中尽显：“想当年，我是用拳头打天下，如今，这电脑时代，我儿子要用小霸王打天下。同样天下父母心，望子成龙小霸王。”这一脍炙人口的广告语，被人们誉为“钻石创意”。
1995年元旦，随着“小霸王”广告在中央电视台铺天盖地而来，由李光斗撰写的《成龙为小霸王义拍广告》的新闻也在全国各大报章被热烈炒作。
成龙广告播出后，小霸王学习机的销售出现了奇迹，月销售额达到了1亿人民币。1996年，李光斗主张再请成龙拍广告。
义拍只能一次，面对巨额片酬，李光斗迫不得已，学会了讨价还价，他成了第一个向成龙压价的人。
新的小霸王广告让成龙唱流行极广的《读书郎》作为广告歌，这首儿歌后来成为小霸王广告的“眼”。
《小霸王，读书郎》电视广告1996年元旦在中央电视台播出，使小霸王迎来了新的发展契机。
1996年6月，李光斗自立门户组建了广东华视广告有限公司，注册资金1080万，个人占60％的股份。很快，他又唱出了一出好戏。
柯受良飞越黄河早已妇孺皆知，但事实上五年前柯受良就策划飞黄，一直无法落实，障碍在一个“钱”字。后来香港凤凰卫视介入，投入1000多万。但凤凰卫视也并非在做慈善事业，除了伴随“飞黄”而带来了广告收入、出售节目的收入及名声上的收益，它还希望找到一家赞助商，以替它分担大部分的投资，这笔赞助起初定在1000万。消息传出，彩虹电视及它的策划公司――李光斗的广东华视广告有限公司开始密切关注凤凰卫视及柯受良，但显然不想接受1000万的开价。柯受良在云南某地表演失败，烟厂赞助落空，试飞频频失误更是让汽车厂商不敢接近；有酒厂上门，但总不能让一个“醉熏熏”的柯受良去飞黄吧。时机已到，李光斗适时击，一番讨价还价。最终彩虹电视以600万拿到了独家赞助权，而回报则是：拥有在报纸、电视广告中对柯受良肖像一年零三个月的使用权，由凤凰卫视负责拍摄及其他新闻宣传。合约签订，李光斗却又按兵不动了，静观凤凰卫视及国内其他媒介将“飞黄”炒得火热，至柯受良“飞黄”前的一个星期，柯的生平、柯的英雄业绩已家喻户晓，新闻界“话题”已尽之际，李光斗开始重拳出击，火上浇油。
5月23日至26日，彩虹电视迅速在总发行量超过1300万份的9家全国性大报推出以《彩虹电视独家赞助柯受良飞越黄河》为标题的头牌广告，广告铺天盖地，“彩虹独家赞助”也成为新一轮新闻热点。彩虹电视也乘此机会塑造公益形象，与柯受良共同捐建希望小学。
6月1日“飞黄”大幕拉开，成千上万的中国老百姓目睹了这一盛况，其收视率之高为中央电视台此时段罕有。而彩虹电视的插播广告覆盖人数则达1亿以上。至此，彩虹电视的推广策划已大获成功。但李光斗并未就此打住。
想继续扩大战果，但又不想消耗“弹药”――钱，怎么办？李光斗开始“草船借箭”。
先是《中国经营报》以《彩虹的600万也飞过了黄河？》为题邀请各路“英雄”评说赞助一事，满是责难之声，大家都认为“不值”。其它媒介迅速转载。“靶子”树起来了，反击文章便迅速出笼。李光斗亲自操刀上阵，撰文《再说飞黄叹彩虹》各报版面上一时热闹非凡。有的报纸更是同时刊登正反大辩论，唇枪舌剑，煞是好看。新闻热点一个接一个涌现。
在“飞黄”的第二天，彩虹的股票便涨停了板，且一连上涨了4天。同时联系经销彩虹电视的商家应接不暇，彩虹电视订货会乘热举行，订货量较以往大增。这出“独家赞助”的大戏，唱得实在是精彩。
第四部分 策划篇第37节 “寄人篱下”巧赚钱
寄人篱下，比喻依附别人生活，历来被人们视为没出息的行为。然而，在市场竞争中，对于弱势经营者（实力不是很强的企业或个人）来说，善于“寄人篱下”，依附强势经营者开展经营活动，恰恰是一种高明之至的发展策略。
某县畜牧局有个姓刘的年轻人，拿着单位给的6万元集资款出来办实体。领导本想让他利用本单位畜牧信息灵、技术人员多、可利用行政渠道和信誉推销产品等得天独厚的条件搞个养殖项目，可他不干，他一头钻进本县一家大制药厂，在那里考察了一星期。
这家中药厂是全省最著名的药业集团总厂，年产值2。5亿元，有比较高的信誉。年轻人在这里发现了两个自己可以上马的项目：一是口服液类药品的塑料吸管；二是中药丸剂的防潮内包装纸。这两样东西虽然都不是高精尖产品，但本地无人生产，全是从外地购回的，价格也不低。他认真核算了成本后，以比外地低5％的价格和药厂签订了长期供货合同。
生产用的机器并不昂贵，两套加在一起才6万元，生产工艺并不复杂，一个女工培训两天即可单独操作。生产用地也小得很，车间就设在单位一座旧楼一层的两个房间里。一年下来，他净赚了10多万元，这数字虽然不多，但来得容易，没为推销发愁，还受到药厂的欢迎，真是一举多得！
由此可见，作为弱势经营者，只要能够正确地估价自己，冲出“宁为鸡头，不为牛后”的旧观念束缚，心甘情愿当好“配角”，就可以“背靠大树”，有效地借助强者的力量抗击市场冲击，取得相对平和宽松的营销环境，不断增强竞争力，占领、拓展“大”市场中的“小”市场，从而使自己的劣势变成优势，弱势变成强势，做到“适者生存”。
江苏省射阳县离合器厂早先因为国家不再提供原材料和包销产品，都快散架了。但厂里十来条汉子硬撑着找到一个好产品，生产汽车离合器的核心部件――花键盘壳。全厂上下点灯熬油，不吃不睡，终于造出产品。但拿到外面一卖，人家不理不睬。东西还不错．可谁知道你这么个小厂能生产多少？质量稳不稳定……一大堆疑问。走投无路之下，厂长陈必怀来到我国汽车配件主要企业之一的萧山汽车离合器厂请求使用，要求借人家的厂名，卖自己的产品，成为人家的联合生产厂。萧山汽车离合器厂不干，一口回绝。陈必怀不死心，又去，磨破了嘴皮，三个月就去了九趟，终于把“上帝”感动了，签了一年生产合同。借萧山离合器厂之名。射阳离合器厂的花键盘壳一下卖火了。此后，陈必怀又与广东、上海的两家大企业联合，还把产品卖到国外。如今，他们的花键盘壳已达到年产150万件的规模，就是说我国年产360万辆汽车中，每3辆就有一辆用的是他们的产品。更有说头的是，他们的产品还打入美、日、德等汽车生产大国，年出口达60万件，连一些名牌汽车都用他们的产品。
“寄人篱下”生产“边缘商品”，可以“背靠大树乘凉”，巧妙借助“大树”提供的好环境、好条件发展壮大自己，使企业在羽翼未丰的情况下，避开竞争对手。暂时屈居大企业的旗麾下，或与其联合，或为之配套，或提供劳务服务，配之以产品，借之以声威，吸之以精华，备之以后劲，这不仅是企业求生的权宜之计，而且也是使企业由弱变强的良策。
当然，寄人篱下并不容易。弱势经营者要傍强势企业，必须具备以下条件：首先，要忍受“屈尊”，心甘情愿地“傍”，人家推你、啐你也不退缩；其次，要有一定“傍”的资格，即能在某方面满足强势企业的需要；第三，要不断提高“傍”的档次，即以高质量的产品和管理解强势企业之忧，免强势企业之劳，讲规则，讲信誉；最后一条，傍强势企业是手段，发展自己才是目的。
这几条都学到了，傍强势企业就上了层次，傍着傍着，自己就能“出人头地”，不再“寄人篱下”了。按照自己旧有的经验和常规办法处理串务，这是一种常规的思维定势。在个人的生活中恪守这种思维定势未必有什么不妥。但是在经营活动中呢？在商战之中呢？坦率地说，这种思维定势是对商业灵感的束缚。策划之所以能把经营活动推向成功，就是因为它常常是对固有思维定势的反叛。上例“寄人篱下”是如此，下例也是如此。
第四部分 策划篇第38节 红灯作靶引客来
张新当了5年兵后，从南方一个大都市附近的军营复员回到家乡杨树屯――东北某人城市远郊一个有千户人家的小镇。一时未找到工作，24岁的他暂时闲在家里。杨树屯人都是土生土长的当地人，多少年来一日三餐总是“大渣子，小渣子（包谷糊）”或用东北米煮的饭、熬的粥。改革开放多年，这种饮食习惯也未变。张新回家后天天面对这种饭食，不禁有点怀念当兵时领略的南方饭食。一天，又到吃饭时间，张新看到隔壁主人端着个盛满“大渣子”的大碗，突发奇想如今，杨树屯人已富裕起来了，如果我弄些南方和丝苗米和进口的泰国米，再搞些南方的水果来卖，让人们换换口味，尝尝新鲜，说不定会赚大钱呢！
张新按自己的想法在家门附近办了间米果店，但十天半月过去，小店竟无人光顾。这时，他才省悟到自己办店心太急，竟忽略了开张时机。时值地冻天寒的隆冬、镇里人都在家“猫”冬，谁也不愿多出门，一个新开的米摊，自然很少人知晓啦。若靠邻居的口碑宣传，又传到何年何月去了，岂不是大米长虫，水果变坏，怎么办？要想让人们在短时间内都知道镇上有个米果店，需要有点动作。这时，他想起了“太阳神口服液”，“嘿，太阳神不是靠策划出了名吗？我为什么就不能策划策划。”这个策划的首要目标是要让小店引人注目。他动起了脑筋。
这天，他终于有了主意。他买来红布和竹子，扎了几个大红灯笼�
