4451-温州富姐-第17章
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我们随着生意的大有好转，很快地就有了这一种想法，当然也是顺理成章的。于是，我们就四处物色一些比较能干，而且又比较会吃苦耐劳的人来商谈，让他们到全国各地去代理我们的鞋子。不多久，我们的局面就打开了。
当时所谓的代理商，虽然还没有一个太明确的概念，但是，我们却是这样理解它的。也就是说，代理商们将我们的产品运到了全国各地，然后进行一些合理的加价出卖，这样，我们的知名度和美誉度，也就自然而然地随之大为增长了起来。而这，其实也为我们“惠特”后来的连锁经营开了一个好头，或者说，就为我们这一连锁专卖店打下了基础。因为现在的尝试，就是明天的实践嘛。
但是，就在１９９２年的那一年里，有一次，我们由于一时摸不准，也许是记不准对方所传过来的鞋样信息吧，竟然出现了虽说是替人家设计，但却是不吻合人家要求的事情了。这样一来，那么多的鞋子竟然使人都“穿”不进去了。这下可好，我们就只有傻在那里的份儿了。
为了恪守信用，我们只能把那么多的鞋子做废品处理掉，因此，那１０多万块钱我们也就白白地给浪费了。我们虽然已经和原来那一回遭遇火灾大不相同，但是，那么多的钱就这样地扔进了水里，而且连个声响还都没有发出呢，这无论如何也是令人心疼的。
所喜的是，那一年里，我们的生意得到了沈阳代理商张连远的大力支持，他们总是照顾着我们的生意。这样，加上其他一些客户的帮助，我们就顺利地渡过了难关。
在我事业的快速发展当中，东北作为我事业的起步点和扩展地，我说什么也是难以忘掉的。在这里，我不但开始了真正意义上的全国性生意，而且，由于它在给我打开了方便之门后，我就利用这一块跳板奔向了更加稳妥的经营大道，可以说，这里正是功不可没呢。
１９９３年，我们公司为了进一步提高产品档次，就决定斥资７００多万元从意大利等地引进３套先进生产流水线，来作为自身能力提升的砝码。同时，我们还对几百名员工进行了上岗前的严格培训，这就为公司所倡导的“有质有量，无质无量，先质后量，以质求量”这一理念，能够深入到每一个员工的内心里去，奠定了基础。
我们的厂子几经坎坷，不仅在市场上牢牢地站稳了脚跟，而且还在国家部委及行业评比中多次获奖。到了１９９４年吧，我们公司的年产值已经跃升到了１０００万元呢！
为了进一步提高产品质量和档次，我们决定投入１０００万元巨资，从德国、意大利和我国台湾引进了６套现代化皮鞋生产流水线。同时，我们又进行了招工，到了这个时候，我们就已经有五六百名员工了。我们对他们全部进行了上岗前的严格培训，以便在全国的激烈竞争中，更加占有相当的市场优势。
然而，俗话说，天有不测风云，人有旦夕祸福。１９９４年，全国很多地方都在发大水，尤其江淮一带就更是成了名副其实的重灾区。
记得那天晚上，天空中下着淅淅沥沥的雨，见惯了大雨的温州人，自然没有把这当回事。但令人想不到的，这雨到了夜深的时候，居然就像是瓢泼了的一样，不停地倾泻下来。第二天，大家一起床，就发现自己已在水面上了。人们这才慌了手脚，但是，却已经是无济于事了。我原来还是放在厂房外面的皮鞋料子、鞋底、鞋楦头等等一应物品，不是被大水冲走，就是被浸泡在水中，已经完全不成体统了。我们站在稍微高一些的地方，面对着这种情景，也只能是无可奈何，长吁短叹了。
但是，我们毕竟是曾经历过以前那些不幸事情了的，知道自己的痛苦还得靠自己去打理，而不能一味沉浸在悲痛之中。因为再大的悲痛，也不能解决任何问题，只有乘机奋起，才是我们办企业应有的态度呀。
１９９４年的上半年，应该说，我们已经为企业上规模经营做好了一定的准备工作。但是，现在面对这样的一种不堪设想的情形，我们在痛定思痛之后，就立即决定到瓯海区新桥镇申报并获得审批了３亩地，来作为我搬迁后的“根据地”。同时，我们还成立了一个用新名词来命名的公司。
为了彻底地告别以往那家庭小作坊式的生产态势，以便向规模型和集约型经营方式迈进，我们决定在把一切主要问题解决之后，就在１９９５年１２月，把原来的公司乔迁到了新桥，并终于更名和成立了温州惠特鞋业有限公司。
之所以把公司的名字最终定名为“惠特”，我们是这样指出其内在涵义的，也就是说，“惠”即“惠在其中”的意思，用以表明质优价廉；而“特”，却是寓意“贵在其特”，说明我们公司是顺应潮流，以使广大顾客得到最大的质优价廉后的时尚韵味。这样，在顾客穿上了我们的“惠特”后，就会感觉到这皮鞋是特殊的，是独一无二的，人们就自然会产生一种自信和自豪感了。而这个，也正是吻合我们创业初始时的意愿啊。
可以这么说，１９９５年真是成了我们“惠特”公司成长过程中的分水岭了。在这里，我们不仅仅完成了量上的飞跃，更为重要的，我们在此基础上还完成了质的飞跃呢！因为我们已经从小作坊走出去，吹响了进军全国的号角了。
之后，我们就在新桥前花工业区准备开建占地１６８４０平方米，建筑面积１８万平方米的标准工业园。为了加快发展，我们又从德国、意大利和中国台湾等国家和地区购进了制鞋设备，从而使“惠特”的生产工艺质量控制系统，达到了世界先进水平。
我仍然记得在这一年里，在五六百名员工的努力奋斗下，我们就做出了２０００多万元的年产值。这样，就无疑为我们以后的上规模经营，打下了更为坚实的基础。而我们也早已蕴藏着一种要向全国进军的心态了，只是那时候，时机还没有到来而已。一旦具备了这样一种机会，我们自然是不会轻易地放过去的，那就是代理制度的产生。
１９９６年，这一个对我们“惠特”可说是有着全新意义的制度，终于在经过许多艰难困苦之后，横空出世了。当时就来了许多要求代理的客商，但是，我们本着对自己牌子严格负责的原则，挑剔地从中筛选出几家客商，来作为我们打进全国门户的“引路人”。从这里也可以看出我们对自己的牌子，是多么用心地加以维护啊。
第二部分经商的温州人
在这些代理商中，绝大部分是我们温州人。我们知道，在全国各地经商的温州人，其实就是我们温州人所共有的财富呀。他们不但拥有在当地那很好的客户资源和社会关系资源等，而且，更为重要的，他们对当地市场的准确把握率，也是一般不在当地的温州人所难以望其项背的。至于说温州人的吃苦耐劳精神和积极开拓精神，是无论在什么地方也都会显现出来的。所以，对此，我们当然是很放心的。而且，他们还有一个好处，那就是身在外地的温州人，对当地的穿鞋特点和穿鞋要求，比较能掌握得住，并且还能及时地反馈给我们，督促着我们继续开发全新的产品。所以，如何用好这一笔温州人所独有的财富，自然就成了我们众多温州企业思考的问题了。
而我们“惠特”也正是看好了这一个特点，又由于我们“惠特”所做出来的鞋子很是时尚，质量方面又有保证，所以，也就很自然地能够吻合消费者的这一要求了。如此一来，我们的销量自然也就高涨了。事实上，我们“惠特”很早就认识到了这一情况，以后就在条件稍微有些改观的前提下，进行了这样一种举措，应该说那确实是水到渠成的了。
我们公司本着“惠在其中，贵在其特”的企业理念，以及“诚信为本”的经营理念，不断地挖掘出企业的潜能，就使公司从生产到销售，从企业管理到员工培训，以至于从单纯的技术培训到多元企业文化的构建，都是有意识地在向着现代化企业的高标准迈进的。
这样，我们公司很快地就拥有了３０来名代理商了，从此，他们就可以从原来的五六百家专卖店和四五个商场专柜开始向外勇猛出击，到２００３年，我们已经拥有了８００多家专卖店和８００多个商场专柜了。这样一来，我们就在市场激烈的竞争中，能够做到从容不迫，所谓大河满时小河满，而小河满时也会带动大河满起来的呀。
这里，我想补充一句，所谓的专卖店，就是我们认识到了加盟商的利益就是我们公司利益的保证，同时，这也为加盟商创造一个低风险、高回报的投资良机，在这一经营宗旨的指引下，公司以产品、价位、品牌、服务和管理为后盾，把后来我们在经营过程中一再感受到的一些经验，充实起来，并归结为７个“统一”，向所加盟的各地客商诉诸实施了。而这“七统一”，就是指统一价格、统一形象、统一管理、统一服务、统一品质、统一货源配置和统一广告宣传。通过这“七统一”手段，就可以把销售成本降到最低点，从而使我们的“惠特”产品成为最有吸引力的产品，也把我们最佳的服务直接面对消费者了。这样，全国许多县市就有人来洽谈要求加盟我们“惠特”，而我们的事业，也无疑就大大地扩展开来了。
不多久，全国就有许多同行对我们的这一做法也颇感兴趣了，从而暗中跟着效仿的越来越多呢。
作为全国的几何中心，郑州自古以来就是兵家必争之地，不是还有“得中原者得天下”的说法吗？１９９６年，我们“惠特”想搞品牌的思路定下来之后，我们自然是想要去抢占这一有利的地理位置，来为我们做利益最大化的突击点。而我们的代理制度正在如火如荼地进行，那么，郑州，自然也就成了我们要予以考虑的“势力范围”了。
那时候应该还算是一个需求年代吧，物质相对来说仍是相当匮乏的，只要是有产品出来，在市场上就会有其一席之地。而人们头脑里的品牌意识和营销意识，还是很浅薄的；但这正好给了我们很大的发展空间。
河南的代理商小郑，刚开始的时候，他不但代理我的品牌，同时也代理一些别的品牌，为此他曾经赚了不少钱。但是，由于那时他还是以不变的眼光来看问题，终于在做惯了坐等上门服务的观念里，遭受到了他在销售史上的“滑铁卢”：其销售额全线下降，所有网点无不萎缩。一段时间里，他把收入额、库存量和支出额等项一划算，就知道了不仅在这一年里白忙活了，而且还倒欠了整整１００万块钱哪！
好在他很能分析市场和思考问题，经过了这一次极大的打击后，就进行了反思，得出了一个销售经验，那就是要服务顾客，创造双赢。接下来，他就做到了“三心”服务了：热心接待每一个顾客，细心做好每一个服务环节，精心呵护每一个终端网点。
由于这一观念的更新，使得他慢慢地就和顾客拉近了距离，重新赢得了顾客那久违了的心。同时，他还把我们的理念也融入进去：大河有水小河满
