多湖辉心理操纵术-第32章
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定继承了一大笔遗产，盖这么好的房子，怎么可能完全靠贷款
呢？一定是故作谦虚罢了。这样，别人一定会认为他是大财主，
对他的”喝酸菜激发咽饭”的说法，压根儿就不相信。其实，上述
言辞如果出自一个高明的诈骗犯之口，就完企可能是真的。
请看下面的实例。有一个诈骗犯选定一个富翁为对象，想
诈取一笔巨款。一天，这狡猾的骗子开着高级奔驰骄车去拜访
富翁，对富翁说：“我债台高筑，手头拮据，连轿车的油费都付不
起了，所以想向你借点钱周转周转……”这位富翁听罢心想：“这
人如果真是债台高筑，周转不灵，怎么会这样明白说出来呢？而
来时又开着豪华的汽车，怎么可能会债台高筑呢？”想罢，便借给
他一笔相当数额的款子，等到对方逃之天天，不知去向时，才知
道自己被骗了，悔之晚矣。
由此可知，打肿脸充胖子，往往容易露马脚。然而，故意公
开自己的困难，反而不容易被人识破。人也奇怪，骗子说假话
时，有人信以为真而上当，骗子说真话时，也有人信以为假而受
骗。假也骗真也骗，骗子们的手段实在太高明了。
多湖辉认为，同样，在政界和商界也用此法，即给予对方相
反的信息，反而可以消除对方的不信任感。当年，在美国费城举
行了宪法制定会议。会议中分为赞成派和反对派，使讨论变成
了白热化的局面。出席者的言论都非常尖锐，甚至演变成对人
的攻击。出席者人种、宗教的差异，使一些利害关系相同的人集
合在一起，会议充满了火爆和互不信任的气氛。在会议即将决
裂时，持赞成意见的弗兰克林，收拾了紊乱的场面，独排众异，促
使宪法成立。虽反对派依然猛烈地攻击，但弗兰克林不慌不忙，
他对反对派说：“老实说，对这个宪法我也并非完全赞成。”
这句话使会议纷乱的情形突然停止了，那些反对派的出席
者都认为，弗兰克林既是赞成派的拥护者，又是反对派的同情
者，他对自己所提的宪法居然不完全赞成。反对派听了这句话
后就愣在一旁，等着弗兰克林再说话。弗兰克林等了一会，又继
续说：
“我对于自己赞成的这个宪法并没有信心，也许出席本会议
的各位，对于较细的法则还有些异议，但不瞒各位，我此时也和
你们一样，对这项法案是否正确抱怀疑态度，我就是在这种态度
下来签署该法案的。”
由于弗兰克林的这番话，反对派的激动和不信任态度终于
平静下来，使得美国的宪法终于成立。一般人要化解对方的不
信任感，往往会以强硬的口气说：“请你相信我的话”，或者说：
”没有那么回事”，结果反而使对方的不信任感更加强烈。因为
这样说，就像是要将对方的不信任全面否定，只保留自己单方面
的主张，这也是一种正面的攻击，这样做是不会产生任何效果
的。
对于一件事情，如果光是强调好的一面，那么对方对于其所
说的话，就会存在不信任的潜在心理。据说，有一个女大学生非
常优秀，经常被周围的人夸奖、恭维，但是她反而疑神疑鬼，对赞
扬她的人产生不信任感。
如果为了要让对方相信自己，除去他的不信任感，而一再强
调自己的优点，这样反而缺乏说服力。还不如利用人类潜在心：
理的“别扭心态”，来打破对方的不信任感，例如，可以先给对方
一些不利于己的消息，使对方觉得你“还蛮老实的”，这样他就会
产生想听人继续说的意愿，这时，你可以附带地为自己说些好
话，在不知不觉中，对方就会顺利地接受你的诱导。
弗兰克林就是利用这个技巧，先说一些对自己不利的话，使
对方反而产生对自己的信任感。从下列的实验中，各位读者可
以更加了解这个技巧的妙处。
一所大学，以“学生是否需要一般性的教养”为题，请学生做
一项问卷调查。在第一次调查时，不给学生太多的资料，只是单
纯地调查学生对一般性的教养制度赞成与否。一周之后，将学
生分为两组，给予一组的资料是“一般性的教养对于一个人的修
养、人际关系以及完整人格的培养是很重要的。”另一组则给予
反面的情报“一般性的教养对于专门教育未必有所助益，但是
……”结果发现，与第一次调查时相比，前面一组对于一般教养；
的赞成程度，明显减少，但后面这组的赞成程度却显著地提高了
许多。
拒绝对方的最好办法，是使对方自动放弃
当对方提出某种要求而你又无法解决时，设法造成你已尽
全力帮忙的错觉，对方也就只好自动放弃其要求。
比如，当对方提出你不能满足的要求后，就可采用以下步
骤；先答复：“您的意见我知道了，请放心，我会努力去做。”过几
天，再通知对方：“这几天科长因急事出差，等下星期回来，我立
即报告他。”又过几天，再告诉对方：“您的要求我已转告科长，科
长答应在公司会议上加以认真的讨论。”尽管事情最后不了了
之，但你也会给对方留下好感，因为你已造成“尽力而为”的假
象。
通常情况下，人们对自己提出的要求，总是念念不忘。但如
果长时间得不到回音，就会认为对方不重视自己的问题，反感、
不满即由此而生。相反，即使不能满足对方的要求，只要能做出
些样子，对方就不会抱怨，甚至会心存感激，主动撤回让你为难
的要求：
下面先向各位读者介绍一段有关日本一富豪长谷川恒原的
故事。
有一次，长谷川想从一家飞机公司购入三O型飞机，还很
想购入一一型飞机。长谷川单独去谈判交涉，可是只说了几句
话，就露出了没有耐心和暴躁的神态，最后拂袖而去。后来，长
谷川派了一个代理人去交涉，并交待他说：“你只要帮助我买进
一一型飞机就行了。”然而这个代理人，去交涉了没多久，就以有
利的条件购入了一一型飞机和三O型飞机。
原来，这个代理人一到飞机公司，就对负贵人说：“你是要我
和你好好谈呢？还是要和上一次与长谷川先生一样不了了之？”
对方一听他这么说，就立刻回答道：“我知道，我知道，就照你的
意思去做好了。”
还有一种使对方自动放弃的方法就是在对方提出的要求
中，寻找缺点和不足。例如：
、 一个幼儿园的老师，是个非常热心的教育家。有一天，她到
附近的市立图书馆去，想借一些有关的幼儿教育的书籍。她询
问图书馆内的管理员，一个礼拜能否借20册书？
图书馆的管理员告诉她：“一个人一周只能借走3册，这是
无法通融的。因为要借书的人并不只是你一个。”
幼儿园老师听了这些话后，很激动地说：“我知道，那么以后
我每周都带幼儿园的小朋友来，让他们每人都借一本。”
原来很顽固的图书馆管理员，听了她的话后，突然改变了态
度，取消了原来的规定。
在这件事中，最令人痛快的莫过于，当幼儿园的老师提出要
让每一个幼儿来借书时，图书馆管理员就打破了要遵守规定的
规则。图书馆管理员知道职员应该遵守规定，但他又厌恶繁杂
的工作，对工作不热心，所以才做出上面的决定。
为什么幼儿园老师能使这个固执的管理员，改变他一贯的
原则呢？主要是因为潜在心理起作用。这里有两种潜在心理，
“要遵守规则”和“厌恶太过于琐碎繁杂的工作”，管理员在权衡
两者后，由于实在不愿意让每个孩子都来借书，使自己工作更复
杂，所以只好违背规定。
简单地说，在答应对方要求时，最好能暗示他可能出现的缺
点，使对方感觉到，自己的顽固要求，勉强通过，也是吃力不讨
好。因此，在他的潜在心理中，会觉得那样对自己不利，因而主
动撤回要求。当进行谈判和面临敌人威胁时，运用这种方法特
别有效。
某经理意图通过一个对他极为有利的方案，自然要召开董
事会。但是，召开董事会只是个手段，目的并不在于阻止反对者
参加会议，而要在会议上封锁并废除反对者的意见。他事先将
自己的意图向几个知心董事说明。在会上，他先让反对派发言，
并坚持请反对派把意见讲充分，讲透彻。此后，他的知心董事便
开始按计划逐一反驳，彻底否定反对派的意见，并争取了中间派
的支持。在这种形势下，反对派万般无奈，也只得就范。
这种做法，使本来与自己势均力敌的对方，不得不放弃了相
反意见；而这位经理的方案，则作为会议的决议案，十分顺利地
通过了。
利用最后时限，迫使对方就范
美国的谈判专家柯英，在担任美国某企业的代理期间，曾和
日本某企业进行谈判。当时曾发生一件有趣的故事，并且从此
柯英就对日本的谈判术赞不绝口。
柯英一到日本羽田机场，就干劲十足地第一个下了飞机。
这时，代表日本企业与柯英谈判的两名职员已经在出口处迎接
了。这两个人接过柯英的行李，引导柯英乘上已等侯多时的高
级轿车，送他到已预定好的旅馆去。日本方面的招待如此面面
俱到，着实令柯英非常高兴。在车上闲聊时，有一个日本招待向
柯英：“您要回去时，我们也会替您准备好到机场的车子，但不知
您预定哪一天的班机回去？”柯英受到如此的礼遇，觉得非常感
动，他非常自然地从口袋里取出回程机票，给日本人看，机票上
写着两周后要回去的时刻。
事实上，这个时候谈判的胜负已大体决定了。因为日本方
面对于自己要与人谈判的最后时限，往往视为机密，不愿让对方
知道，但是对于对方预定的最后时限，却总要想办法去探得。而
最为严重的是，柯英不但没有发现这个致命的事态，而且还沾沾
自喜呢！
这以后所有的谈判便完全掌握在日本人手中了。谈判按照
日本方面的安排逐步地进行着。在前10天里，日本方面对于重
要的谈判内容一句也不说，每天只是招待柯英到日本的名胜古
迹去参观游览。到了第12天，也就是柯英即将回国的前两天才
开始谈判，但因为当天柯英想去打高尔夫球，所以不得不取消谈
判。第13天又因为日本企业方面要替柯英举行欢送会，使得谈
判在中途就结束子。直到最后一天，正式的谈判才真正开始，但
是就在谈判正要进入最重要的问题时，要接他去羽田机场的高
级轿车已在门口等候了，于是谈判只好在车内进行，到了羽田机
场，终于完成了交易的谈判。
无庸置疑，谈判的结果，当然是日本方面获得全胜，柯英所
取得的谈判条件也必然对美国不利。这最主要的问题，是在于
柯英回国前没有按部就班在预定时间内进行谈判．而日本人却
运用了最后时限的技巧，事前牢牢掌握子对方的行程表，终于获
得了最后的胜利。
最后的时间限制，对于两国之间的谈判，也是一个很重要的
关键，历史上有很多故事都和最后时限有关。例如在越战即将
结束时，美国和北越曾在巴黎举行和平谈判。据说在
