让人无法说_no_的攻心说话术-第2章
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我有一位朋友，是潜能开发的演讲专家，他不仅在国内受到很多企业和团体的欢迎，
甚至常被邀请至马来西亚和新加坡去演讲。
有一次，他在下雨天开车，到了忠孝东路的某个路口，因挡风玻璃有雨水看不清，
他明明瞄见灯号是黄灯，于是就踩了油门，跟了前面的车越过十字路口。
突然间，他的车子正前方撞上一辆摩托车，摩托车骑士叫了一声摔到地上，他赶紧
下车问对方的伤势如何，对方却对他破口大骂，说他闯红灯违规，是存心要撞死他。
我的这位专事演讲的朋友抬头一看，目前灯号确实是红灯，这时他也百口莫辩，瞄
了一下这位机车骑士，是个血气方刚的年轻人，摩托车也是新的，他判断这位骑士应该
不是恶意敲诈的歹徒，于是就上前扶起他，友善地说：
“先不要说谁对谁错，你有没有受伤？”
我的这位朋友事后说，这时对方正在闹情绪，光是一直争谁对谁错，不仅没有意义，
反而更会有理说不清，也会更加激怒对方；因此，他一直关心对方有没有受伤，绝口不
提谁对谁错。
后来，骑士看了自己一下，发现没有什么大碍，也不知道要说什么，就怔在原地，
但怒气似乎未消（根据人性法则，就算气消了，也要找个台阶下）。
这时，演讲专家又开口说：
“既然人没受伤，那你看这件意外要如何处理？我的意见是叫警察来处理，谁对谁
错自有公断，后续问题我也会找保险公司来处理，总之，如果是我错，我会负全责，只
是可能要花你一点时间，先等警方做事故现场鉴定，然后再做笔录，再等保险公司的人
来谈理赔，可能要花五六个小时……”
果然，话还没说完，那个机车骑士自己看了看车子，也没什么严重毁损，只是车头
有点刮痕，自己也不好意思，不敢直视我这位朋友，怔了几秒后，又低着头看看自己的
车头，说了一声算了，加足油门就走了。
老实说，这个案例是最好的教材，就算那位骑士不是专门敲诈的歹徒，但一旦处理
不好，情绪爆发起来，必然像洪水猛兽，收不回也挡不住，事情必然闹大了，就算找来
警察，也是小题大做，白白浪费时间，徒增双方困扰。
情绪这个东西是可大可小的，有时只要说错一句话，即使你说的时候心中没有那个
意思，也可能让小事化大，大事发展成不可收拾的大灾难。
因此，我们可以下个结论：
大部分的车祸纠纷，其实并不是车祸本身引起的，而是当事人的“情绪”制造出来
的，也可以说是人们不懂得“说话策略”导致的下场。
事实上，从车祸纠纷这个点往外推到线甚至到面去看，人世间哪一件纷争不是人们
的表达或语意有误会而引起的；包括亲人和夫妻在内，有时言者无心，听者有意，或者
你想赞美某人，却用错词举错例子，反而得罪对方，这种事例不胜枚举。古人常说：三
思而行，祸不上身。同样的道理，想要平安度日，不得罪人家，先思考后说话，才是保
身之道。
因此，学会如何说话才不会激发他人情绪，是那些不想无端惹祸上身的人必须要学
的； “三思而言”也是培养说话要有“策略”的开始，只要养成习惯，久而久之，自然
就会有“谋定而后言”的功力了。
让人把钱自动送上门的“讨债策略”
前面我曾提到的知名的“讨债专家”说，这世界上有三种人的债最难讨，就是民代
政客、警察和黑道，不过，他都有办法讨得到，因为他深知他们的弱点：民代政客怕丑
闻，警察怕被告，黑道怕人情。只要掌握了他们的弱点，他们一样乖乖听话。
同样的道理，不论是要债还是要说服一个人，在出招之前，都必须先摸清对方的 “死
穴”在哪里。
我有一位朋友，担任某大洗发精公司的行销部经理，有一天他跑来找我，说他心情
很差，我一问之下才知道，最近他公司要他赔偿一笔被倒账的货款九千元。
虽然九千元不是大数目，但每个月薪资才四万多的他，一下子被扣了九千，除了缴
房贷和小孩子学杂费，根本没有任何多余的钱可以使用，这是心情不好的一个原因；第
二个原因是，那位倒他九千元货款的人，不但没有躲起来，还每天大摇大摆，一副吃定
他的样子，他当然要心情不好。
为什么他在社会上工作这么多年，已经当上了经理，现在却会遇到这种情况？
原来，几个月前，他碰到一位以前服兵役时同单位的弟兄，两人相见把酒言欢，喝
了几次酒，这位队上的弟兄知道他在某大品牌的洗发精公司当经理，就说要捧场，向他
用很低的折扣订了九千元的货，然后，拿去以直销的方式卖给亲友；由于这个品牌的洗
发精在电视上经常有广告出现，知名度不低，因此，货很快就销完，让这位队上弟兄赚
了一笔。
然而，我这位当经理的朋友要去跟他这位队上弟兄收款时，却碰了软钉子，这位弟
兄竟然说，因为都是卖给亲友，等于半卖半送，甚至有的没收钱，等于做亏本生意，因
此身上没有钱可以还。
他每天打电话催收，前前后后催了三个月，不是被对方东拉西扯推掉，就是一再被
骗，说什么钱已经汇进去了，要他去查查看，他费了功夫去银行查了半天，终究是一场
空。
或许你会质疑，为何这位行销部经理不生气，不报警或不用激烈一点的手段？他也
是人，当然气得每天高血压，甚至对那位弟兄破口大骂，问题是，对方就是一副不怕骂
的架式，不然就是不接电话，如果说要去告他，才九千元根本划不来；如果要找讨债公
司，人家也不愿意接，因为就算讨债酬劳高达五成，也才四千五百元，哪一家讨债公司
会做赔本生意。
这时他才恍然大悟，原来他的这位队上弟兄早就算准了，区区九千元，根本没有人
会去告或去找讨债公司，因此才会吃他吃得死死的。
当我这位任职行销部经理的朋友来找我时，他早就认栽了，一直说就当花个九千元
交学费，看清人性的恶劣面。
这时，我安慰他先不要放弃，慢慢把事情经过说来听听，或许死马还可以当活马医。
他把事情始末说了一遍，我再三问他是如何要债，他说用过软的拜托，请对方可怜，
但没有用；后来气起来一直骂对方不够意思，但人家也是皮皮的，说要付钱后来又耍赖。
我立刻分析给他听，表示他的要债说话策略都是失败的，因为这些说法对方早就料
到了，就算嘴皮说破，人家也不会理你。
事实上，要债跟谈判一样，都需要“攻心策略” ，要攻心，就要先摸清对方底细和
性格的弱点，再精准“攻”其“死穴”，结果对方急着送钱到你眼前，拜托你收下。
我再问这位行销部经理，是否知道那位队上弟兄的底细，例如住哪里？做什么工
作？家里有什么人？当初是否有名片给他？当初喝酒聊天时，是否聊到他在做什么行
业？
结果他除了听说对方在做直销外，其他一问三不知。
难怪他会要不到钱，因为你连对方的生活背景都不了解，更不用说要攻他的“死穴”。
于是， 我开了一帖药方给他，要他照做救救看这九千元能不能起死回生。
这帖药很简单，就是打电话给以前队上的其他弟兄，打听一下是否有人知道那位存
心倒账的弟兄过去在干什么，目前又在做什么，生活背景如何。
他一口气打了几十通电话，一开始都问不到线索，后来，问到了几个弟兄，这才发
现他们也同样被骗几千元；他又进一步到处打听，这才知道，原来，这位四处骗钱的弟
兄早就有诈欺和背信前科，之前听说是在做直销，后来失业很长一段时间，家人也和他
断绝往来。
事情发展至此，终于摸清对方的底细，但是这种人一再犯错不知悔改，且不知道他
目前的详细状况，等于还没找到他的死穴，还是不能出手。
不过，打了这些电话，至少知道了对方的底细，也知道了还有其他被害者，我的这
位经理级的朋友这才稍稍释怀。
过了几天，他又被公司逼着交钱，于是又打电话四处探听，这才问到一个线索，原
来，这位四处骗钱的队友目前还在假释中，他又去问一位律师，才知道犯人假释期间，
如有任何违法事实，将会马上再被拘提入监服刑或是被检查官或假释官约谈。
当他告诉我这个情报，我立刻告诉他，这就是那位队友的“死穴” 。于是，我就教
他这么说：
其实，大家朋友一场，九千元也不算多，我帮你垫了也就算了，但是我的公司有规
定，一定要把倒账客户的资料交由法务室送警方或检方报备，这是例行性的程序，我是
基于朋友立场来告诉你，我们公司法务室已经查到，你有前科在身，目前也在假释，一
旦资料送进去，你为了九千元又要进去吃牢饭，自己想想划得来划不来。
后来，他拨了电话，照我的话念完，结果对方态度一百八十度大转变，吓得嗫嚅一
番，频说抱歉，又说一堆什么被亲友拖了货款，才会不得已之类借口，接着又说立刻要
筹钱亲自送来，请他帮忙向公司销账，不要往上送。
结果，第二天那位队友一大早就把钱送到公司给他，还拼命道歉，然后神情慌张地
离去。这件事总算有了结果。
打蛇要打七寸，攻心要攻死穴；讨债也是如此，一旦攻到对方的致命弱点，不用你
劳心，对方自动会把钱送上来。
说话也是同样的道理，如果你的发言让人觉得不痛不痒，甚至觉得无趣无聊，你就
要自我检讨，是否说话前都没做功课，不知道对方的致命伤和死穴在哪里？如果是，那
我劝你宁可一句话都不说，直到你打探到对方的心理弱点为止。
世上没有两片完全一样的“叶子”
世界上没有两片完全相同的树叶，这是莱布尼兹的一句名言。
同样的道理， “攻心”说话术所要攻的对象，不可能是完全一模一样的人，因此，
攻心要成功，就要懂得“见人说人话，见鬼说鬼话”。
由于每个人都有与众不同的独特性格，即使是面对相同年龄，或者有着相同需要、
相同动机的人，也要因他们性格和生活背景的差异，而选择不同的“攻心”策略。
每个人要的东西都是不同的，同样，要说服不同性格的人，也就必须用不同的“叶
子”，如此才能达到说服对方的目的。
苏洵在《谏论》里举了一个有趣的例子：
古时候，有三个人，一个勇敢，一个胆量中等，一个胆小。
有一天，一个人将这三个人带到深沟边，对他们说： “跳过去便称得上勇敢，否则
就是胆小鬼。”
那个勇敢的人一向以胆小为耻，便一跃而过，另外两个则没办法了！
如果你对他们说，跳过去就给两千两黄金，这时那个胆量中等的为了奖金也就敢跳
了，而那个胆小的人却仍然不能跳。
这时，突然来了一头猛虎，咆哮着猛扑过来，此刻你不用给胆小鬼任何压力，他早
就先你一步腾身而起，就像跨过平地一样跳过去了。
从这个例子我们可以看出，我们如想要求不同的人做同一件事情，就必须用不同�
