让人无法说_no_的攻心说话术-第16章

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孔明访问吴国的策略，面对百家之言，不慌不忙，有条有理地逐一辩之。　
　　“攻心”说话术在实际应用中有一些原则性的问题。如果面对是与非、美与丑、善
与恶等对立的辩论主题，必须从宏观的层次来阐述主题，而不要掉入细节和小地方的争
辩。　
留客的绝招　
　　如果你要说服一位朋友陪你过夜，不妨这样问他：　
　　“你是要回去呢，还是要住下来？”　
　　绝对不要问：“你是要住下来，还是要回去？”　
　　除非你心里真正的想法，是要他回去。　
　　当一位女性被自己喜欢的男性问及“是否要回去”时，心中便有一种安全感，因为
对方似乎很尊重自己，同时又满怀着期待。　
　　紧接着对方又问道：　“还是要住下来？”此时失望感顿时消失，同时受宠若惊，心
花怒放。　
　　女性在自己喜爱的男性面前总是保持娇羞的，她们喜欢含蓄的暗示，而不喜欢强迫
式的“你今晚一定要留下来陪我”这种霸道语句。　
　　如果男士先问“是否要住下来”时，一般的女性，尤其是未婚的小姐必定会产生警
戒心，并对你的人格抱持一种怀疑的态度。　
　　如果男士接着又问：“还是要回去”，便容易让对方感觉被下逐客令，好像她自己的
确应该回去似的。　
　　在这样的情况下，即使对方打算留下来，也会因为男士的唐突而不想留下来。　
　　在我们平常的生活中也经常遇上这些事情，若是你想让对方选择你所期待的答案，
问话时最好将“答案”放在一句话的最后。　
　　如果你是售货员，当一名顾客在你商店消费了许多东西后，你便可以问她：“小姐，
是要我帮你送回去呢，还是你自己带回去？”　
　　大多数顾客听了都会说：“谢谢，还是我自己来好了。”　
　　如此不但让顾客有宾至如归之感，同时又替自己节省许多时间和体力。　
　　如果有一位平时你并不怎么喜欢的人上门拜访，你就说：　
　　“今天是留下来吃饭还是回去吃？”　
　　对方多半会回答：“不用麻烦，我还是回去吃好了。”　
　　因此，在运用说话术时，不只要清楚自己的目的，还要注意自己所站的立场，权衡
哪一种说话术更有利于自己，不能盲目地运用某种语言技巧，否则定会使自己陷入窘境，
最后成为对方说话术下的败将。　
用“我们”化敌为友　
　　说话时，常用“我”开头或代表自己观点的人，敌人只会愈来愈多；而常用“我们”
的人，敌人也会变成朋友。　
　　从心理学角度来说，　“我们”　、　“大家”这类具有共同意识的字眼，容易让对方产生
错觉，搞不清你的立场为何，总以为你和他是一方的；这时候，对方要攻击你时，就会
投鼠忌器或无法全力以赴，而这正是你想要的结果。　
　　在这种情形之下，对方的反击最没有杀伤力，而且他的心防也很容易被你一攻而破，　
接着你再用“攻心”策略，趁他撤掉心防时，直捣黄龙，相信会有所收获。　
　　自古就有许多政治人物或领导者，都利用这种“我们”策略来笼络人心、化敌为友，
当他举起手中的刀枪或拳头时，成千上万的听众也会同样地举起拳头高喊他的名字。　
　　第二次世界大战时，德国的希特勒、意大利的墨索里尼这些人物，在台上一呼百应，
就是运用这种策略，煽动起群众热情的火焰。　
　　为什么他们能够靠着演说，将听众紧密地联系在一起呢？　
　　秘诀就在于其所运用的语言策略和肢体语言让广大的群众认同他并产生共同意识。
演说中，他们总会一直使用“我们”、　“我们大家”等字眼，来笼络人心，使听众产生“命
运共同体”的感觉。这样的演说策略，会使许多人认为这是攸关大众利害的事情，并非
为了个人的利益。　
　　每个人的内心或多或少都存有潜在的“自我意识”　，谁也不愿意被别人左右。如果
他认为你是在说服他，那么他的反抗意识就会更加激烈，而不愿意接受你的看法，即使
你说得天花乱坠、头头是道，在他眼中也不过是为谋取私利而进行的伪装表演。　
　　经常使用“大家”、　“我们”等这类字眼，会使人感觉到大家均是同路人，是生命共
同体，于是对方原本顽固的心理防卫会不攻自破，并在不知不觉中认同你的观点。自我
意识愈强的人，越容易被对方这种“我们”说话策略所催眠。　
　　同样的道理，男女交往时，更要经常用“我们两人”来开头说话，这才会让对方产
生亲密感。　
田忌赛马　
　　战国时期，齐威王常与王族公子驰射赌局，大将军田忌的马不及齐威王，每次都输
给对方。　
　　此时鬼谷子的弟子孙膑在齐国为官，他见田忌的马与齐威王的马相差不大，于是悄
悄对田忌说：　
　　“你明日与齐威王赌马，我能令你大胜。”　
　　第二天，田忌邀齐威王赛马，并以千金为赌注，齐威王笑着对他说：　
　　“你每次都输给我，这次不也是送金给我吗？”　
　　田忌说：“到时候就知道输赢了。”　
　　第二天，各王族公子皆把马车装饰一番，一齐来到赛场，田忌有些担心地问孙膑：
“千金赌注，不可为儿戏。”　
　　孙膑胸有成竹地说：“没问题！”　
　　比赛开始时，孙膑让田忌的三等马和齐威王的头等马比赛，结果先输一场，齐威王
暗暗高兴。　
　　田忌说：“还有两场比赛，胜负还未见分晓。”　
　　第二场，孙膑派上等马和齐威王的次等马比赛，结果田忌赢了这一场。第三场，孙
膑用次等马对齐威王的三等马，结果又赢了，齐威王大惊失色，问田忌：　
　　“将军今日有此大胜，必定有异人传授秘法？”　
　　田忌回答说：“不瞒您说，这是孙膑的计谋。”　
　　齐威王从此对孙膑另眼相看，并让他统帅大军。　
　　“攻心”说话术也是如此，在关键之时，要以大局为重，不贪小利。虽然这是智谋
策略的较量，实际上也包含许多做人的道理。　
　　我们在思考问题时，一方面要为大前提着想，另一方面也要从细微处着眼。　
　　如果掌握了丰富的谈话技巧，又能从整体和局部切入来找可乘之机，就有办法使对
方臣服。　
　　譬如你可以说：“其他小问题我们待会儿再讨论”，然后，把焦点锁在关键的问题上，
不要让一些细节问题干扰了主题。　
　　开始先讨论这些主要问题，然后再注意那些细微而又容易引起争论的小部分，因为
一旦全面展开辩论，就会与对方在无关紧要的事情上面发生争执，并增加对方的敌意。
如果你这样开头：　“为了顾全大局……”　、　“为了大家的利益……”对方不但原则上会同
意你的想法，同时还十分感兴趣，你便可趁机提出你最关心的焦点问题，或许他刚开始
不易接受，但权衡利弊之后，最终还是会接受你的意见。　
　　有一名商人在市场上出售他饲养的马，另一个商人对他的马很感兴趣，三言两语成
交后，便牵着马离去。这时，卖马者叫住对方说：　
　　“先生，你既然买了我的马，为什么不连马鞍一起买去呢？我的马久配此鞍，已经
熟悉它的压力；二来如果你要买新的，又要花更多的钱。买马不顺便买适合的鞍实在不
是好主意。”　
　　那名商人听后觉得确有道理，于是爽快地买下马鞍。　
　　“既买马，就要买鞍”是利用对方没有防备的心理，一举两得。　
　　反之，若像三国孙权“赔了夫人又折兵”，则是大大失策。　
如何进“西点军校”？　
　　每个人都有自己为人处事的原则，虽然这个道理大家都知道，但是，当你和别人争
执时，你却总希望对方接受你的观点。　
　　事实上，要对方接受你的想法，被你洗脑，并非不可能。　
　　如果你想说服对方，可以请对方先站在你的立场说话，让他了解你的处境和心情，
然后从他的言语中找到说服他的论据。　
　　我有一位老师，治学严谨，对学生要求相当苛刻，每当学生当面抱怨他时，他总是
淡淡地说：　
　　“当你们有一天为人师表时自然会明白。”　
　　其实当初我们并不明白老师的意思，但步入社会以后，便逐渐能够理解老师当时话
中的含义。　
　　“假如你此刻站在我的立场，你会怎么做？”这种说话技巧，是说服对方最有力的
一个心理技巧。　
　　美国有位陆军上校，自幼就一直梦想能进西点军校深造，因为那里是将军的摇篮，
有每位士兵梦寐以求的求学环境。　
　　套用拿破仑的一句话就是：“不进西点军校的军人，不会是好军人。”　
　　这名陆军上校高中毕业那年，正巧遇上全球爆发经济危机，而学校的规定又刚好是
免费入学，因此更多人想进校学习。但要挤进这所学校不容易，非得有权威人士的推荐　
不可。　
　　然而，这些条件他都不具备。　
　　不过，为了圆自己的梦想，他亲自拜访几位权威人士，并对他们说：　
　　“假如您是一位从小就梦想进入西点军校的人，您会怎么做？”　
　　你这句话相当具有说服力，让这些权威人士积极地向西点军校推荐他，终于他如愿
以偿，并且成就了一番事业。　
　　事实上，如果他直接地对每个人说：　
　　“请帮我写封推荐函。”　
　　那么也许他第一次找人帮忙时就会吃闭门羹。　
　　切记！要说服他人，就要先找出对方关心或在意的事情，并且让对方和你产生共鸣，
这是佯守实攻的第一步。　
　　然后再观察对方热心的程度，探知对方的想法，最后让他了解并支援你的行动，这
是第二步。只要走到这两步，一切问题便可迎刃而解。　
　　许多催眠师经常运用这种策略来说服对方，直到最后完全控制对方的思维。　
　　通常，催眠师会对被催眠者说：　
　　“现在你已经心无杂念了。”　
　　“现在你脑中空空洞洞，没有什么事来干扰你。”　
　　“你感到眼皮很重。”　
　　“你已经快要进入睡眠状态了。”　
　　“闭上眼睛，这样就睡着了。闭上眼睛。”　
　　被催眠者被催眠师一步步地引导着，不知不觉中便服从他的指令，然后昏昏沉沉地
睡着了。　
　　人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性，利用这种惯性，在一系列只能用
“是”来回答的问题中，隐藏一个你想要他回答的问题，这样就能得到你所要的回应。　
　　如果你想邀请你的女朋友星期天陪你去探望父母，然而她基于某些理由不跟你去，
这时你可以运用这种“催眠说话术”来和她斗智。　
　　这时，你可以先说：“下礼拜我去你家，好吗？”　
　　“好啊！”　
　　“有部电影听说很好看，不如我们一起去看吧？”　
　　“好啊！”　
　　“我们将来一定要孝顺父母。”　
　　“好啊！”　
　　“明天我们一起去看我父母吧！”　
　　“好啊！”　
　　通常，对方顺口回答之后，才会发觉中了你的圈套。　
　　你略施小计俘虏了她，事后最好再多说一些好话，让她满心甜蜜地跟你去见你父母。
我想，任何一位女性，这时都无法再坚持她的意见。　
世纪《圣经》辩论会　
　　鲁斯顿法官原本是默默无闻的小人物，因为审判史库柏斯案而名声大噪。生活在20
年代的美国人大概不会忘记，是一名能言善辩的律师，让他成为家喻户晓的人物，那位
著名的律师就是美国历史上