让人无法说_no_的攻心说话术-第14章

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　　A学生听到这番话大感诧异，并且有些高兴地问道：　
　　“什么事啊？”　
　　训导主任说：“我听说B同学一直不求上进，最近还有人说他经常欺负小学生，我
刚到这里，不熟悉他们的情况，无法顺利展开辅导工作。我听你父母说你对人有一副热
心肠，所以找你帮忙，替我劝解他。”　
　　A学生一开始是抱着听训的心理而来，没想到新来的训导主任非但没有责备他，反　
而还非常信任和器重他。回想以前的那些老师，对自己不是恶语相向，便是冷若冰霜，
心里便有些感动，认为这位新老师很够“朋友”，自然一口答应老师的请求。　
　　一个人一旦对周围环境和与人相处的态度有所改观，他的处事方法自然也会随之而
改变。A学生从此成了助人为乐的少年，自己的恶习也一天天减少，不但达成了老师想
要的目标，自己也获得了新生。　
　　大禹治水，是因为疏导有方而成功，如果只是正面填堵，洪水就只会猛涨，终会有
决堤的一天。　
　　教育好比登山，无论是多么高的山，当快要抵达山顶时其山势都必然更加陡峭，登
山者大多会在此时半途而废、功亏一篑。　
　　这时领队的作用就发挥出来了，如果他能激动地对登山同伴说：　
　　“山顶上的风光真是太美丽了，我这一生能上来一次，就死而无憾了，加油！你再
坚持20分钟就成功了。只要20分钟，你就成功了！”　
　　经过这样的激励，相信每个人都会信心大增，一鼓作气登上山顶。　
　　相对的，没有享受到这种成功的人便会气馁地说：　
　　“登山太辛苦了，简直没有什么乐趣。”　
　　但这些情况对于经常登山的人而言却不然，由于有良好的身体基础，又有成功的体
验，那种登上顶峰后登高临下的成就感，是具有相当诱惑力的。　
　　只要是搭过公车的朋友必定有过这种经验，当你上车时车上的乘客已经爆满，却还
有人奋勇地往上挤，“拜托各位往里面挤一挤”，这是很多司机常说的一句话，但往往效
果不佳，任司机如何喊破嗓子也无法说服乘客挪动一步。　
　　如果司机改用另一种说法：　“里面还有许多空位……”则多数乘客都会移动他们的
脚步，即使发现受骗也不会在意。　
　　若对方固执地坚持己见，你不妨直接说出你的意见，让对方暗自权衡一下利弊得失。
当你想说服某个人时，若能先将利害关系说出，让对方内心拿不定主意，则更容易达到
你的目的。　
　　譬如你只是说：　“赶紧将这份工作完成。　”倒不如说：　“你若能尽快将此事完成，就
会有更充裕的时间休息。”　
　　虽然辛苦一点，但如果有充分的时间可以休息，我想这种诱惑是任谁也无法抵挡的。
说话者技巧的高明之处，在于他们总会先将对方的心理揣摩一番，发现对方防守的要害，
用攻坚或软化的方法破坏其防线，以求达到“攻心为上”的效果。　
　　如果你是一名汽车推销员，你如何化解顾客的这种心理：　
　　“这家伙又要骗我买他的汽车。”　
　　如果你是一位颇有经验的推销员，对方一定会更加防范，认为你卖的车就算不是名
牌车，也必定是价格昂贵的汽车，这时你如何应对？　
　　一位平时很节俭的老先生有一部老旧轿车，但这部车已经无法再发动上路了，于是
有许多汽车推销员整日围着他推销新车，让他不胜其烦，最后造成他强烈的防范心理，
常常扭头就走。最后，只要推销员一上门，他就会想：　“这家伙又是看上我的钱包，我
绝不会上他的当。”　　
　　由于这些推销员大多没有研究过心理学，更不知如何运用语言的艺术魅力，他们与
顾客一见面就自吹自擂自家汽车的优点，每次只会说：　
　　“你这部老爷车早就该进博物馆了，开这种车实在有失你的身份。”或者说：　“你不
如把修车的钱攒起来买部新车，这样才划算。”　
　　这位老先生每次听到这些大同小异的商业推销用语，马上反感。　
　　有一天，又来了一名陌生的推销员，老先生的第一个反应是：“骗子又来了！”　
　　然而，出乎意料的，那位推销员并没有向他夸耀自己的汽车，而是很内行地将老先
生的旧车仔细地看了看，然后诚恳地对他说：　
　　“先生，你这部车保养得很好，起码还可以用一年半载，似乎不太需要立刻买新车，
过半年再买也不迟。”说完便有礼貌地递给老先生一张名片，然后就直接离开了。听他
这么一说，老先生心里泛起莫名的亲切感，不知不觉心中的防御系统已冰释瓦解，愈看
愈觉得自己应该换部新车了。于是他马上照名片上的电话号码打电话给那名推销员，结
果如何，各位可想而知。　
拳王的智慧　
　　打拳和作战一样，靠的其实不是拳头大小或武器多寡，而是脑袋和策略。　
　　两军对垒，势均力敌，想要取胜的一方就必须运用智慧，无论哪一种争战，道理都
相同。　
　　如果要使对方的防备心理松懈，就必须从侧面切入，先降低自己的地位，隐藏实力，
使自己具备有利的条件，不到最后关头，千万不要轻举妄动，否则一旦失败，反而会成
为别人的笑柄；所以必须耐心等待各方面的时机均成熟时，再奋力击败对方。　
　　日本著名拳击手轮岛功一在一次不幸的败北后，拱手让出拳王的宝座，于是他悄悄
下定决心，要在下次的比赛中雪耻，重新赢回掌声与宝座。　
　　于是他一方面苦练功夫，另一方面放出风声，说他已经年纪大了，并且体弱多病，
好藉此误导对方，使对方失去戒心。　
　　然后，他还故意安排一次与对方不期而遇的机会，他身着厚重的大衣，戴着口罩，
走在路上还频频咳嗽；那位战胜他的拳手正好在附近散步，很“巧合”地碰到他，他立
刻表现出一副很虚弱的样子，上气不接下气地和对方打了个招呼便匆匆离开，只听见后
头传来那人的叹息声：“可怜的人，病到这种地步。”　
　　过了一段时间，他已经确信自己有把握夺回拳王的宝座，便宣布要向当时的拳王挑
战。在赛前的记者招待会上，轮岛功一看着对手说：　“我要让你趴在地上求饶，我要打
得你无还手之力。”　
　　对方当然也不是泛泛之辈，立即毫不示弱地说：　“轮岛功一先生，我看你是病得太
厉害了，或是发高烧胡言乱语吧？”　
　　轮岛这时一反过去的病态，中气十足地说：　
　　“我自信现在的实力足以打倒任何一位拳王，就是拳王阿里也不例外。此外，我还
知道你整天花天酒地，根本没有练拳，你应该被那些女人掏空了吧！真是太不幸了，你
的下半辈子恐怕就要靠女人来伺候了。”　
　　等到比赛一开始，轮岛功一的双拳便如狂风骤雨般地向对方挥去，果然如他所说，　
几个回合下来对方就支撑不住，最后不得不交出冠军金腰带。　
　　许多人往往就是因为轻敌，而使对方有机可乘。因此，要想取得胜利，就必须懂得
先让对方放松防备，然后你再乘虚而入。　
　　只要是人，都会有弱点。从心理学和生理学的观点来看，女性在黄昏时分感情最为
脆弱，也最容易被说服。如果你要说服某位女性，最好选择这段时间。　
　　许多电影和电视剧中都会出现这样的画面：傍晚时分，男主角会将女主角约到小河
边或林荫道上，再不就是在咖啡馆的一隅细诉心事。　
　　这时，如你懂得去运用“攻心”说话术向对方进攻，相信她是无法抵挡的。　
　　古代哲学家王充在《论衡　　物势篇》中提到：　
　　“亦或辩口利舌，辞喻横生者胜，点面俱到者胜。　”也就是说，辩论场合上，口齿
伶俐、辞藻丰富、对答如流者，无一不是智慧之辈。　
　　“攻心”说话术要求说话者必须有深厚的功力，有取之不尽、用之不竭的“活水源
头”，在唇枪舌战的交锋中，才能展现气势、左右逢源。　
　　然而，不管你的口才多好，如果你的话不能攻到对方的弱点，那么再快再流利的嘴，
也等于是散枪打鸟，只有浪费子弹和力气罢了！　
　　因此，找出对方的弱点，或者先让对方失去警戒心，他的弱点自然就会出现，这时
你再趁虚而入，相信必然会战无不胜。　
如何“恐吓”迟到大王　
　　人们对说话时的最后一句，印象总是特别深刻，这种“末句放大”的心理作用，在
实际谈判或攻心说话时，有很好的效果。大部分的知名演讲家、政治家或是牧师，都懂
得这个道理，而且都运用得很熟练，完全没有破绽。　
　　打个比方，如果你想激励一位经常迟到的员工，你一再对他说：　
　　“为了你自己的前途和饭碗着想，就不要再迟到了！”　
　　而他总是听完就忘，过几天又照常迟到。　
　　这时，你不妨换个方式对他说，也就是把他最在意最害怕的重点放在最后：　
　　“如果你再继续迟到，我保证你一定会被开除、领不到年终奖金、回家吃自己……”　　
　　相信他听了，会开始意识到事情的严重性，心里也会特别对“开除”、　“回家吃自己”
这些句子印象深刻，进而产生恐惧，然后激发出动力，再苦也要准时起床。　
　　心理学家表示，每个人都会对谈话的最后一句印象最深刻，因此，如果你在谈话快
结束时，出现发人深省的句子，一定能收到良好的效果。　
　　成语“朝三暮四”便是最好的实例。　
　　古时候有人养了一只猴子，每天给它吃香蕉。后来这人家道中落，无法再像以前那
样饲养猴子，便决定和猴子商量，并对它说：　“我每天早上给你吃四根香蕉，晚上给你
吃三根香蕉，怎么样？”　
　　猴子听了后，不高兴地又是抓耳又是摸脸，吱吱乱叫以示抗议。　
　　这时，主人换了方式说：　
　　“那每天早上给你吃三根香蕉，晚上给你多一根，吃四根香蕉，怎么样？”　
　　猴子一听高兴得跳了起来。　
　　猴子也和人一样，只注意到后面的香蕉比较多，就很高兴了，不管实际数量总合是
否一样。我们小时候也许都经历过这样的事，父母拿着几块糖问：　
　　“你们说，　我手中的糖果是一块还是两块？”　
　　我们的回答几乎都是“两块”。　
　　父母又问：　
　　“你再看一遍，我手中的糖果是两块还是三块？”你又毫不迟疑地说“三块”。　
　　这就是语言妙不可言之处，那时候的我们不懂世事，只能从父母的声音和表情去揣
摩，而能够给我们留下深刻印象的就是一句话的最后几个字。　
　　很多人都有这样的经验，临出门前，太太絮絮叨叨地叮咛：“气象预报说今天会下
雨，带把伞吧！”　
　　你一定会不屑地说：“天气明明这么好，怎么会下雨呢？”　
　　太太会坚持说：“可是气象局真的说会下雨。”　
　　最后你拗不过她，很不情愿地拿把伞出门，结果一整天下来，根本没有飘下一滴雨
来，于是你经常会把雨伞丢掉，不是放在办公室，就是丢在公车或捷运上。　
　　事实上，气象局之所以会让家庭主妇误以为一定会下雨，可能是由于天气预报员的
语气所导致的。通常，预报天气一般是说“某某地方可能会下雨”而不是说“可能下雨
的地方是某某处”。　
　　这两句话乍听内容一样，可是给人的印象和感觉，就差了十万八千里。　
　　一般人听