犹太人之谜-第43章

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缓和”（意思是随着越南战争的结束），逐步撤退它的武装力量。这就是隐
晦地告诉中国人，越南战争愈早结束，美国就会愈早关闭它在台湾的军事设
施。

外交学者们欣然承认，上海公报是外交史上的一份杰作。这份杰作的作
者就是基辛格和周恩来。

三、乔费尔的大计实现

犹太人乔费尔在和日本人的谈判中匠心独具，充分发挥了犹太人的高超
谈判术，运用一系列的“圈套”胜了日本。其谈判中的步步为营、合情合理、
情节的跌宕起伏、意思表示及谈判进程扣人心弦，让人心服口服，确实将犹
太人的谈判术发展到炉火纯青的地步。当然，谈判的宗旨是互利互惠，精诚
合作和维护自己的权益，而决不是“骗一把算一把”的事。按照中国的经济
合同法，显失公平的合同是无效合同，关键是我们应吸取犹太人的谈判术之
精髓，灵活运用我们的策略。

囗重视情报的犹太人

犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们这种执著而认真的精神，
使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。利用情报
发大财的尼桑，就是犹太人的典型代表；打破沙锅问到底，就是犹太商人谈
判制胜的秘诀。尤其是在一些国际性的大谈判中，犹太人更是非常重视情报。

一位荷兰犹太电器销售商名叫乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三
洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的
律师作自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。

日本律师于是一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查，
通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公
司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品旅
行用时钟和床头用时钟，是承包给台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三
洋钟表公司属于家庭型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏
实。。情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许波动较大；如果有必
要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；总经理的为人信誉不错，一般
还是遵守合同。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情况非常重要，无异
于在谈判中扣了一张底牌。


乔费尔到达日本后，立即开始和该日本律师磋商有关谈判的种种事项，
讨论进行了十几个小时。该日本律师对乔费尔大加赞赏，因为许多请他当顾
问的商人到日本后，往往匆匆交换一下情况，便急忙地去浏览或逛东京；要
么就像大多数美国人一样，心里早有主张，根本无心听取别人的意见。

乔费尔的作风却大不相同，他但言自己对日本几乎是一无所知，所以希
望先了解一下日本工商界的大致情况，然后又针对合同的几个细节提出法律
上的疑问分别加以研究。乔费尔在和律师谈话中，对日本的民族文化特点十
分关注，并认真地作了笔记。例如，日本人大都不守信用，往往从他们嘴里
说“是”的时候，心里想的却是“不”或其他东西；另外，日本人在谈判中
一旦遇到障碍，往往会陷入沉默，很少主动提出替代方案。

最后，乔费尔和律师商定，对于商品的单价、付款条件，以及其他细节
都以乔费尔临场酌情判断。接下来，日本律师又和乔费尔从荷兰带来的律师
研究两国的法律差异。

囗犹太人设置的谈判陷阱

乔费尔与三洋公司的谈判即将开始，三洋公司草拟了一份合同，乔费尔
和两位律师经过商议后，决定围绕这份合同展开谈判策略。

在三洋公司提出的合同草案中，有一条是关于将来双方发生纠纷时的仲
裁问题，三洋公司提议在大阪进行仲裁，解决纠纷。

需要提醒一下，代理销售这一类的合同发生纠纷的原因，一般是拒付货
款或产品有质量问题两类。一旦出现纠纷，双方最好通过直接协商解决，打
官司是万不得已的办法。当然，还有一种方式是事先在合同中明确约定双方
都认可的仲裁机关。目前，世界上许多国家都设立了专门处理商业纠纷的仲
裁机构，诉讼和仲裁的目的虽然相同，但结果却明显不同。无论仲裁在哪个
国家进行，其结果在任何一个国家都有效，而判决就不同了，因为各国的法
律不同，其判决结果也只适用于该判决国。也即是说，日本法院的判决在荷
兰形同废纸，荷兰法院的判决在日本也形同废纸。

现在乔费尔的思考重点是，本合同是否可能发生纠纷？发生纠纷的原因
会是什么？究竟是进行仲裁还是提出诉讼对己有利？

对乔费尔来说，一般容易发生的麻烦是收到对方的货物与要求质量不
符，但由于草案中双方议定的是先发货后付款，那么一旦货物有质量问题，
乔费尔完全可以拒付货款。三洋公司就会以货物符合质量而要求诉讼。这样，
一旦出现此种状况，在日本仲裁对乔费尔就会非常不利，但若将仲裁地改在
荷兰，三洋公司自然反对。那时双方出现的第一个争执不下的矛盾焦点将会
是此问题，为此乔费尔提出如下主张：

“我们都知道仲裁的麻烦，都不愿意涉及仲裁但为了以防万一，不妨就
请日本法院来判决。”这时想必各位看出了乔费尔的圈套和策略，假如双方
一旦出现纠纷，日本法院的判决在荷兰形同废纸，即使是打赢了官司，也根
本执行不了。这样，将来真的出现纠纷，乔费尔干脆不出庭都可以，连诉讼
费都省下了。若这一提议能通过，乔费尔自然占了上风。

等设计好这一陷阱后，乔费尔才和日本律师轻松地浏览去了。

囗乔费尔巧妙控制谈判程序


谈判开始了，乔费尔首先作了简短发言：

“虽然我曾去过许多国家，但来到美丽的日本却更使我高兴。”“贵公
司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有
利。所以我希望双方能够完成这项合作。”致词虽然简单，但让日本人听了
非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。

日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒暄了
几句问候语。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合
同期限等事项，几乎没有多大分歧。

事实上这种情况正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问
题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为
谈判刚开始，彼此尚较陌生，存在一些戒心，一下子直接谈焦点问题，若分
歧较大，谈判就很难进展下去。而一旦由易渐进，既容易加深双方了解，又
容易稳定双方情绪。一旦大部分条款达成共识，只个别一两个问题有矛盾，
双方都会共同努力，因为任何人都不愿意做前功尽弃的事情。

□一串虚招下藏着一把利剑
谈判遇到了第一个波折。

按照三洋公司的意见，一旦他们的钟表在欧洲销售时遇到侵犯第三者的
造型设计、商标或专利纠纷时，我们将不承担责任。

乔费尔则不能接受对方的意见。因为某家公司控告其设计有相似或模仿
之嫌的事很可能发生，倘若真的发生，完全由自己承担全部诉讼费和因无法
销售而造成的损失，那也太苛刻了，尽管发生这种事的危险并不大。

这一点，三洋公司寸步不让，但乔费尔之所以提出此事，实际上是为后
面价格的讨价还价埋下伏笔。因为对方这一点上不让步，其他地方上不能老
不让步。

谈判时议程的安排对结果有很大影响，许多人老是被聪明人牵着鼻子
走。本次谈判中，倘若一开始便讨论价格问题并定下来，那么乔费尔就会少
掉一个牵制对方的筹码。

果不出所料，日方公司可以保证他们的产品质量，但要保证其产品与其
他厂家不相似，是无论如何也不答应。

于是双方僵持了很久，乔费尔提出了第一方案：

“一旦出现这种情况而又败诉的话，我方的损失有两部分，一部分是诉
讼费，一部分是赔偿费。

我方可以承担诉讼费，贵方能否承担赔偿费？”

“不！”

“那么，双方各承担全部损失的一半如何？”

“不！”日本人仍然非常干脆，这时谈判气氛开始有点紧张。

“既然如此，贵公司承担的部分以5000　万日元为限，剩余部分无论多
少，概由我方承担。”

三洋公司仍是一口拒绝。三洋公司的做法是典型的日本作风，即只是一
味地不让步，从不提解决的办法，面对方一旦提出新方案，却又摇头拒绝。

乔费尔又失望地说：


“我方可保证每年最低1　亿日元的销售量，贵方承担的限额降为最多
4000　万日元。”

日方代表的态度终于有所缓和，因为谈判中总不可能老是摇头，岂不是
没有诚意的表现？但经过思考后，答案仍然是“不”。

那么，乔费尔为何明知对方不让步，却偏要紧追不舍呢？其意图如下：
其一是故意为谈判铺设障碍，因为谈判若过于一帆风顺，对方会产生怀疑；
其二是，故意让对方在这个小问题上不让步，从而使其产生心理负担，也好
在重要方面让步。

这时，乔费尔毫无办法地勉强耸耸肩，说这回遇上了强劲敌手，语句中
大有奉承之意。然后，突然话锋一转：

“本人对耗费大量精力的仲裁方式从来就没好感。据我所知，日本的法
院非常公正，因此我提议今后倘有纠纷，就由日本法院来判决。”

这下，日方公司却非常爽快地答应了。这正是乔费尔的陷阱，而日方之
所以如此爽快，一是因日方不清楚有关法律，误以为在本国打官司对己有利；
二也可能是出于对自己老是摇头的态度而不好意思。

既然对方己中计，乔费尔大功基本告成，没必要为前面的问题费更大的
口舌，于是乔费尔便提出了折衷的办法，即一旦将来发生纠纷，三洋公司也
得承担部分责任，但具体负担金额届时再对此，三洋公司当然欣然同意。

在这场谈判中，乔费尔虽然表面上接二连三地让步，看似被动，却显示
了自己对谈判的诚意，实质上是一串虚招下藏着的一把利剑，最后对方终于
中计。

囗用“感情”和“利害关系”说服对方

最后的一个问题就是价格问题。起初，日方的要价是单价为2000　日元，
乔费尔的还价是1600　日元，但却再一次陷入僵局。

为此，乔费尔又提出种种方案，诸如，原定货到4　个月付款可改为预付
一部分定金、或将每年的最低购买量增至1。5　亿日元，或拿出总销售额的2％作为广告费等等。

但三洋公司的态度仍旧很强硬，表示绝不考虑1900　日元以下的价格，谈
判只好暂停。

下一轮谈判一开始，乔费尔首先发言：

“这份包括24　项条款的合同书，是我们双方用半年多的时间草拟的，又
经过诸位几天的讨价还价才达到了双方几乎全部同意的结果，现在仅仅为了
最后单价的几百元的差距，而将前功尽弃，实在是太可惜了。

大家很明白，价格高销售量就会减少；价格低销售量自然会增加，而我
们的利益又是一致的，为什么不能