处世与礼仪-第23章
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强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。
四、消除防范，以情感化
一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢？从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。
有个“的姐”（出租车女司机）把一男青年送到指定地点时，对方掏出尖刀逼她把钱都交出来，她装作害怕样交给歹徒３００元钱说：“今天就挣这么点儿，要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出２０元找零用的钱。见“的姐”如此爽快，歹徒有些发愣。“的姐”趁机说：“你家在哪儿住？我送你回家吧。这么晚了，家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗，歹徒便把刀收了起来，让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和，“的姐”不失时机地启发歹徒：“我家里原来也非常困难，咱又没啥技术，后来就跟人家学开车，干起这一行来。虽然挣钱不算多，可日子过得也不错。何况自食其力，穷点儿谁还能笑话我呢！”见歹徒沉默不语，“的姐”继续说：“唉，男子汉四肢健全，干点儿啥都差不了，走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了，见歹徒要下车，“的姐”又说：“我的钱就算帮助你的，用它干点正事，以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了，把300多元钱往“的姐”手里一塞说：“大姐，我以后饿死也不干这事了。”说完，低着头走了。在这个事例中，“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧，最终达到了说服的目的。
五、投其所好，以心换心
站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。
某精密机械工厂生产某项新产品，将其部分部件委托小工厂制造，当该小厂将零件的半成品呈示总厂时，不料全不合该厂要求。由于迫在眉捷，总厂负责人只得令其尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面，在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙，才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今，事情总是要完成的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。
六、寻求一致，以短补长
习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。
这天，小伙子找到姑娘，鼓足勇气问：“你相信姻缘天注定吗？”姑娘眼睛盯着天花板答了一句：“相信。”然后反问他，“你相信吗？”他回答：“我听说，每个男孩出生之前，上帝便会告诉他，将来要娶的是哪一个女孩。我出生的时候，未来的新娘便已经配给我了。上帝还告诉我，我的新娘是个驼子。我当时向上帝恳求：‘上帝啊，一个驼背的妇女将是个悲剧，求你把驼背赐给我，再将美貌留给我的新娘。’”当时姑娘看着小伙子的眼睛，并被内心深处的某些记忆搅乱了。她把手伸向他，之后成了他最挚爱的妻子。
应付无聊话题的绝招
△“这种东西你怎么吃得下去？”
对方问这句话，通常是你嘴里正吃着东西的时候，你可以把东西慢慢嚼完，咽下去了，然后回答他的话。
a．“很容易，你看，就是这样吃。”（同时你再吃一口示范）
b．严肃地说：“我想到非洲有那么多人在挨饿，我就有胃口了。”
c．告诉他一个不为外人所知的原因：“因为可以治感冒呀！”
△“我没有打扰你吧？”
a．“我不知道，你说说看你在干什么，我才好决定。”“抱歉，我没注意。”
b．你被他烦得受不了，可以说得重些：“以前都不问，怎么今天问起来了？”
c．“还没有。”你答了之后，继续和另一个人讲话，不论他走开或是质问你，都已经是你获胜了。
△“听说你离婚了？”
这种人对别人的私事太过关心了。如果是你好友，应该早已知道你的实际情形。既然他是“听说”，可见，你并不曾告诉过他，当然，也没想让人知道这件事的意思。
a．跟着他说：“我也听说了。”
b．反问他：“真的？什么时候？”他一定答不出话来。
c．当它是件公事，一本正经说：“哦，你要去问我的法律顾问，这些事他最清楚。”
△“你先生为什么没同你一起来？”
在社交场合中，听到不相干的人，或是特别爱管闲事的人问起这句话，你都会觉得懒得回答。对方也许不是恶意的，视他的态度、语气，可做如下不同的答复。
a．懒得理会：“他没有告诉我。”
b．或调皮一些：“家里堆满了钞票，总得有个人看管哪。”“逢周末、周日，他是不敢出门的。”
c．带一点锋芒：“他觉得到这种场合来无聊，决定省点力气。”
△“你的脸色很难看，怎么了？”
说这种话的人，往往并不会太顾虑到你的感受，关怀的成分也就不多了。我们无论有没有心事，总不爱听不相干的人说“脸色难看”之类的话。
a．当这是个开玩笑解闷的机会，瞎编些你头疼、腰疼、腿疼一类的话给他听。
b．以沉重的语气说：“×××逝世了。”用一个已逝大人物的名字就可以了。
c．反问他：“你说，怎－么－了？”
d．故作好心告诉他实话：“我有个毛病：每年的这一天总是这样的。”
e．装做满不在乎的样子说：“人太无聊了，脸色自然就不好看了。”
△“你有没有考虑过后果？”
不论后果如何，需不需要考虑，这都是你自己的事，偏偏世上就有这种爱为别人操心的人，要不要接受他的“好意”，主动权都在于你。
a．恍然大悟地说：“对呀！好像忘了一件什么事的，原来就是后果！真亏你提醒。”
b．严肃地说：“你脑瓜子转得快，你帮我考虑好了。”
c．故作正经地说：“真主会替我考虑的。”
d．有按部就班的必要：“还没有，那是下一个题目。”“没意思。”
△“你上班比我们俩的事还重要吗？”
这种话的无理取闹成分很大。不用说，职责所在，你不得不上班，这是维持你生活的根本，自然是重要的。
a．当它是个问题：“对了，这问题很有意思，我要去找电脑解答。”
b．他既然认定了，你一时答不上来，可以推卸责任：“我们老板当然认为上班更重要。”
c．衡量两者的价值：“当然是我们俩的事重要喽，不过不上班怎么活？”
d．略带讽刺地说：“我们俩在一起，当然是正事喽。我上班是为了打发无聊和沉闷。”“不用上班更好，但是这样日子就难过了。”
△“你的看法如何？你怎么老不吭声？”
你不讲话，是因为他一直在讲个不停，任何场合中，遇到这种人，我们最起码可以不听他讲些什么，沉默是金。但是，他不甘寂寞，偏要考考你有没有在听他的高谈阔论。
a．“我的普通话讲得不大好。”（最好能以字正腔圆的普通话这么说）
b．反问他：“你猜是什么原因？”
c．拿他的问句做文章：“你究竟要我看呢？还是要我讲呢？”
d．带些讽刺：“我讲不过你，让我仔细想想。”“我要说的话都让你抢去了。”
△“你这么漂亮的女孩子，怎么还没有男朋友？”
问这话的人，一般只有两种：一是讲话不经大脑的；一是出于好奇心驱使。
a．来个“破罐子破摔”：“嫁不出去嘛。”
b．给对方出难题：“有些男人说，靓女是祸水。这道理你都不明白？”
c．“这问题倒要问问我妈妈，干吗把我生得这么漂亮？”
d．故意显示“秘密”：“你想知道？怪事，我也弄不明白。”
△“我知道你生气了。”
通常，对方会在说了一些令你不悦的话之后，来上这么一句。他所持的态度，可能属于下列任何一种：
第一，他以此表示好意；第二，借这句话，希望你否认在生气，他也不再感到良心不安；第三，有意逗你，不论你是否在生气，他目的在于取笑你——如果你确实生气了，他会幸灾乐祸。
a．鼓励他再讲，看他是否还能讲下去：“别扯到题外去，我正听得高兴呢。”“你讲嘛，我气不气是另外一回事。”
b．“每个人都有生气的时候，但我不敢肯定现在是否在生气。”
c．“你不用感到不好意思。”
d．“我没有责怪你的意思。”
e．“那你知不知道怎样才能不生气呢？”
△“你跟××是否在谈恋爱？”
如果不是朋友问这句话，一般都是喜好搬弄是非的人。
a．反问：“我也搞不明白，你帮我问问××好吗？”“你继续留意嘛。”“你猜？看我们会不会谈恋爱？”
b．模棱两可：“我说是，你信么？”
c．理直气壮：“跟你有关系么？”
d．略带幽默：“你吃醋？我不想解释。”
△“你说你喜欢我，谁知道你是不是真心的？”
a．坚定地，以不容置疑的语气说：“信不信是你的权利，喜欢是不用理由的。”
b．移开话题焦点：“我也搞不明白，为什么你对我这么没信心。难道我看错了？”
c．撒赖：“你要多少真心？我都给你。”“我嘴巴笨，不会表达，你教我说好吗？”
人际关系的最高原则
第一是花时间。任何人感觉他的人际关系好是因为他觉得别人花时间跟他在一起。
第二，要百分之百地接受对方。也许，他有些坏习惯我不喜欢，也许，他讲一些话实在很不中听，也许，他目前令我实在很不满意，但还是百分之百接受他。
第三点是不断地找他的优点赞美他；我太太时常会跟我讲，〃你是全世界最棒的〃、〃你是全世界最帅的〃、〃你是全世界最有钱的〃。虽然目前我不是，但她不断地激励我，所以不好意思让她难堪，自己要努力一点。我有时会给我太太讲〃你怎么那么漂亮〃、〃你怎么越来越漂亮〃、〃我太太真是漂亮极了〃、〃我怎么那么幸运啊！我的太太那么漂亮！〃我会不断地这样跟她讲。当然有时会吵架，吵架之后我又会开始百分之百地接受她，我会开始想办法赞美她。
第四点是要学会倾听。有时候我发现我没花时间跟她相处时，她就会抱怨，她就会讲一些问题，我就会说不要烦我！走开啦，我现在
