从"兵不厌诈"到"商不厌诈"-第1章
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从“兵不厌诈”到“商不厌诈”
兵法中的所谓“兵不厌诈”就是：“兵者，诡道也。”主张在战争之前隐藏自己的实力，造成敌人错误的估计，然后“攻其无备，出其不意。”其要诀：要避开敌人的锐气而攻其暮气，扰乱敌人军心，使敌人疲于奔命，然后以逸待劳乘虚而入，即是所谓避实击虚，多放烟雾等策略的运用。迷惑敌人，保护自己，然后一举得手。
从“兵不厌诈”到“商不厌诈”究竟有没有什么太大的区别？其本质是不是相同呢？兵战与商战，也许在手段与方法上有许多相似的地方，但是其本质上是有区别的，二者根本就不是一回事。兵战是以消灭敌人的生命，掠夺敌人的财富为目标的；而商战却是以获得更多的交易机会，更多的成交额为目标的；如果大家都比较大气的话，甚至于可以实现双赢或者多赢。商战与兵战本质的区别在于前者是用财富在赌，而后者是用命在赌。
“兵不厌诈”，“兵以诈立”，这些观点均说明，兵战的战略要点是不讲诚信，充分使用欺诈手段。现实的商战中虽然也存在大量的不择手段，你死我活的欺诈案例存在，但是毕竟不是主流，从商战的本质来分析应该是：商战需要诚信、信用，而不能使用欺诈手段的。由此，商战战略的核心是“信用”。商战战略的实质是企业信用与品牌的建立和构建。
商家如果想在短期内取得出奇制胜的效果，采取一些故弄玄虚，放烟幕弹，让竞争对手摸不透、看不清自己的战略意图，达到震撼性的效果，迅速抢占市场，也无可非议，但是前提是不能采用损人利己的损招和阴险手段。？ 案例：L地板湖北市场从农村包围城市的突围战
L地板有限公司的L品牌充其量是一个二线木地板品牌，面对强势的地板品牌的压力，困难重重；面临着自身资源的缺乏，资金有限，品牌知名度亦很低，没有实力也没有能力与大的地板品牌抗争，但是又想从强大的地板品牌嘴中分得一杯羹。L要想在全国市场迅速突围，抢占全国市场，谈何容易。L明智地选择了湖北、湖南、四川、重庆、河南、山东、黑龙江、吉林、辽宁等作为突破口进行重点市场突围。
现以L地板在湖北市场运用“兵不厌诈”的方法进行市场开拓的案例进行剖析。L的主体思路是借力使力不费力，取得了较好的市场业绩。？ 当时湖北地板市场上实木地板有大自然、安信称霸，实木复合是生活家一枝独秀，强化地板有圣象、菲林格尔地板称雄，湖北乃是地板厂家必争的战略要地，要想在湖北市场取得成功，不运用巧招和另辟蹊径是很难成功的。
L开发生产了3G地板、生态地板等一系列新产品，他们就以生态地板作为主打产品主攻湖北市常该产品主要特点是能够在地板上直接印花，美观大方，看起来是一个很大的卖点，产品似乎也有了差异化，但是这类产品往往没有技术门坎，其它同类企业很容易跟进，之前有过类似的产品如钢琴漆地板等。在定位识别方面，消费者可能根本就想不到或找不到买该类产品的理由，这为品牌定位与推广，带来了非常大的难度。同时，由于属于中小企业，又没有大笔资金拿出来做品牌推广，没有现成的渠道进行资源整合。面对这样一个产品，这样一个企业，到底该如何进行市场突围的策划呢？
经过大量的市场调查与数据分析，运用借势用势，借力使力的市场突围策略，以最小的资金启动市场，以最巧妙的策略进行市场突围，从而达到以小搏大，以巧制胜的目的，并进行了一系列的品牌整合传播与品牌营销活动。？ 一、在命名上进行造势。
木地板通常分实木地板、实木复合地板、强化地板三大类。生态地板严格地讲属于强化地板衍生出来的一个小品类，强化地板属于中低档地板，价格在市场上已经十分透明，而且竞争激烈。在产品的命名及品牌定位上，不能将它归类于强化地板，L有意模糊它的品类属性，有意让消费者不明白它是实木地板，还是强化地板，因为表面上看十分像实木地板，给消费者故弄玄虚，让消费有一种神秘感，给消费一个新的地板品类诞生了的感觉。
二、在消费者身上借势。
根据“生态地板”的功能特点，L将目标消费者分成了二大类，并希望从这二大类里，找到最适合生态地板的品牌定位，并希望借用现有的成熟资源，从中提炼出独特的品牌营销手法。？ 1、追求时尚的年轻人：生态地板具有花样新颖性，很适合追求时尚的年轻人的喜好。？ 2、爱慕虚荣的中低收入阶层：生态地板表面上看很像实木地板，符合卖不起实木地板又爱慕虚荣的中低收入阶层人士的首眩？ 很显然，“生态地板”的主要功能都偏重于花色新颖和接近实木，所以，把目标市场圈定为追求时尚和爱慕虚荣的两类消费群体比较合适。？ 于是，在这样的消费者定位的指导下，L把生态地板定位混合型的新品类，并围绕这一概念，进行了深度的品牌整合。
三、在品牌传播上进行借力。
在充分了解目标消费群轮廓并结合“生态地板”的产品的功能特性后，L提炼出符合目标消费者心理特征及竞争策略的品牌概念。？ 1、母品牌为：大自然地板
2、L品牌口号：拥抱生态地板，回归大自然
3、L品牌诉求点：生态地板，绿色环保、健康时尚。
L在品牌传播上巧妙地借了母品牌大自然的力，除了在品牌口号上使用了“回归大自然”外，还在一些宣传品、终端形象化中运用了大自然董事长（其实与L董事长是同一个人）的个人形象照片，让消费都很容易联想到L是出自大自然，是大自然的子品牌，出身是名门贵族。增加了L品牌的可信度，减少了品牌传播的成本，虽然这样做，对大自然母品牌有一定的透支和伤害，大自然也只有睁一只眼闭一只眼。？ 四、在产品组合上的声东击西
美迪来在产品组合上也较成功地运用了“声东击西”的战术，L在价格策略里，高价产品的作用就相当于声东，低价产品则是击西，用不同的价格策略进一步迷惑竞争对手。原理在于靠高价的产品构成品牌的高形象，引导消费者形成高价等于高档次、高品质、高品位的印象，消费者在达成品牌认同之后，肯定不会选贵的，从而促成了其他中低地板产品“走量”来扩充整体销售额。L3G属于三层实木复合地板，但是比其它厂家的三层实木复合要厚，产品质量要好，是专利产品，技术含量高，L用3G地板作形象产品来拉动品牌形象。生态地板是L独一无二的独家专利产品，其它品牌没有可其相竞争的产品，有较好的溢价能力，L用此产品作占利产品获取较好的市场利益。仿古地板属于多层实木复合地板，是小众产品，销售量不大，且价格偏高，L用作阻击产品来攻击竞争对手进行撕杀与抗衡。强化地板是大众化产品，销量大，价格低，L用作占量产品来扩大市场份额、市场占有率。
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