犹太商道-第11章

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　　摩根赚钱的轻松，是很值得人们思考的。正如他自己所说的那样，一味艰苦地工作，往往看不清市场的本来面目，被市场所愚弄，当然赚不到钱了。而摩根在玩乐中，超然于纷繁复杂的市场之外，他能够极为冷静地判断目前的市场走势，透过光怪陆离的表面看清楚目前的问题所在，这才是摩根的过人之处。拼命地工作，盲目地跟随，结果肯定是输得一塌糊涂。　　　
　　犹太著名的企业家吉威特，他经营多处餐馆、又承包了大量的工程，还创办报纸，他一个人是怎样兼顾这些的呢？　　　
　　原来，对于报社的经营，他完全委托给负责者，自己并不亲身参与，但是业绩却丝毫不放松，他让责任者们定期向自己汇报最近的业绩情况，如果情况不好，就让他们拿出解决的方案，他只看最后的结果就可以了。　　　　
　　对于建筑工程也是一样，他向工程的负责人指示：只要不发生错误，他从不干涉。他认为对经营者来说，这是一种应该遵循的原则：只指出做法，然后把一切托付给实际负责人，要用人不疑，疑人不用。这样才能使得各种事业皆能顺利发展。　　　
　　这就是吉威特的过人之处，也是经营者应该遵循的原则。　　　
　　“有些事情何必自己去干呢，你只需要干自己必须去干的事情，其他的事情交给别人去干好了。一个人倘若事必躬亲，不论其才干多么高超，也难以兼顾。”洛克菲勒说，“我永远信奉干活越少，赚钱越多。我只去做那些需要自己认真思考的事情，这才是你的任务。”　　　
　　厚利赚大钱　　　
　　薄利多销就是往自己的脖子上套枷锁，厚利经销才能长盛不衰。　　　
　　——《塔木德》　　　
　　“薄利多销”是很多国家商界牢不可破的商业法则。但是犹太人却相反，他们的口号是“厚利才能赚钱”，结果，他们比其他民族和国家的人赚取了更多的财富。　　　
　　在犹太人的公司里，老板经常递给自己的员工厚厚的一摞资料，对他说：“请用我们的资料去说服消费者吧，我们的商品是最好的，你一定会成功的。”假如你看看他们资料下方的价格，你会大吃一惊：“这么贵，谁买？”但是，犹太老板会很有信心地对你说出很多道理，说高价出售是何等的正确，并且给你举出无数的例子让你相信。于是，各种各样的印刷精美的统计资料，小手册、卡片就飞到各地的经营者的办公室里，他们办公室几乎每天都可以收到犹太人寄来的各种资料。　　　
　　事实上，人们在某种程度上就是喜欢贵的东西，即使明明知道它的实际价格。我们来看下面的例子。　　　
　　在某个鸡尾酒会上，犹太人斯赛特从口袋里掏出一张千元大钞，向所有的来宾宣布：他要将这张千元大钞拍卖给出价最高的朋友，大家互相竞价，以50美元为单位，到没有人再加价为止。出价最高的人只要付给斯赛特他所开的价码即可获得这张千元大钞，但出价第二高的人，虽无法获得千元大钞，仍需将他所开的价码如数付给斯赛特。　　　
　　这个别开生面的“以钱买钱”的拍卖会，立刻吸引了大家的兴趣。开始时，“100美元”、“150美元”、“200美元”的竞价声此起彼伏，到价码抬高到“500美元”时，步调缓和了下来，只剩下三、四个在竞价。最后只剩下汤姆和彼得在那里相持不下。　　　
　　当彼得喊出“950美元”时，斯赛特弹一弹他手上的千元大钞，暧昧地看着汤姆，汤姆似乎不假思索地脱口而出：“1　050美元！”这时会场里起了一阵小小的骚动。斯赛特转而得意地看着彼得，等待他加价或者退出，彼得咬一咬牙说：“2050美元！”人群里起了更大的骚动，汤姆摆一摆手，喝口鸡尾酒，表示退出这个“疯狂的拍卖会”，大家才松了一口气。结果，彼得付出“2　050美元”，买到那张“1　000美元”钞票，而汤姆则平白付出了“1　050美元”。两人“平分秋色”，各自损失的“1　050美元”都纳入了犹太人的荷包。　　　
　　这只是犹太人把一张千元钞票卖两倍的小游戏，在商场上他们更是把东西卖到十倍、百倍、甚至千倍。犹太人认为：压低价格，说明你对自己的商品没有信心。即使是一张1美元的钞票，犹太人也可以卖到2美元，甚至是10美元。“决不要廉价出售我们的商品”这是犹太人的信条。　　　
　　为什么当其他的商家表示“要把降价进行到底”的时候，犹太人却要反其道而行之呢？他们说，同行之间开展薄利战争，总是把自己的价格定得比别的同行低一些，这样大家互相压低价格，那么商品的利润在哪里呢？薄利虽然多销了一些，但是市场的容量就是那么一点，大量廉价商品进入市场，最后市场也饱和了，无法容纳更多的商品，那以后生产出来的商品怎么办呢？而且微薄的利润，厂商怎么能够维持长久的经营呢？薄利竞争的结果就是，厂家可能大批地倒闭掉，并且，大家的生存空间越来越艰难。　　　
　　对于这样的营销策略，犹太人认为这是下等的。因为薄利以后的效果就是卖3件商品所得的利润只是１件商品的利润，这样不是事倍功半吗？上策是经营出售１件商品，应得１件商品的利润，甚至是两三件的利润，这样可以节省出各种经营费用，还可以保持市场的稳定性，并可以很快按高价卖出另外两件商品。　　　
　　“薄利就是把绳索往自己的脖子上套，是大家在比赛自杀，这是死亡的大竞争。”犹太人大声疾呼，“这是愚蠢之极的行为。”　　　
　　因此，犹太人坚决不做薄利多销的买卖，他们做的是厚利适销的生意。在行业的选择上，他们也颇为精明：选择那些昂贵的消费品来经营。因此，世界上经营珠宝、钻石等行业的，犹太人居多。看看犹太人发展的领域吧：金融证券、信贷投资、媒体报纸……这些无一不是厚利乃至暴利的行业。　　　
　　犹太人有3家最出色的银行，莱曼公司是其中之一，许多人相信它是利润最高的银行，他们的利润高达40％甚至一倍。莱曼家族的先人所信奉的基本原则是：“一便士买进，从中赚上一分利。”这也是犹太商业的箴言。　　　
　　现在随着人们生活质量的改善、消费层次的提升，人们的消费观念也已经改变，昔日一味强调价格低廉不过是人们生活水平低下的反映，现在“好货不便宜，便宜没好货”已经成为主流意识。一味地低价，你的商品就是“地摊”，难上档次，与名品、精品无缘，大家对你的商品的印象一旦定型，以后再想改变就是极为困难的了。　　　
　　犹太商人的高价厚利策略，表面上是从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富有阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富有阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富有者看齐，因此，他们也购买时髦的高贵新品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚富有的心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们会不惜代价而购买。这样的连锁反应，会使昂贵的商品也成为社会流行品，如金银珠宝首饰现在不是已成为各阶层妇女的宠物了吗？彩电、音响等原来被认为是昂贵的商品，现在也进入了平民百姓家庭；小轿车也成为了大众的必需品。可见，犹太商人的“厚利适销”策略是盯着全社会大市场的。　　　
　　利益，让对方为自己着想　　　
　　暂时地放弃一些利益，是为了得到更多的利益。　　　
　　——《塔木德》　　　
　　犹太人尊奉一种“使彼知己”的经商哲学，其主要目的，还在于让对方为自己的利益着想，这种精明的处世方式，能最有力地调动对方的思想。　　　
　　耶路撒冷的一个犹太商人拉莫斯外出旅行，途中病倒在旅馆里，当他知道自己的病已经没有希望时，便将后事托给了旅馆主人，并请求他说：　　　
　　“我快要死了，如果有知道我死而从耶路撒冷赶来的人，就请把我的这些东西转交给他。但是，不要告诉他我在哪家旅馆。”　　　
　　说完，拉莫斯就死了，旅馆主人按照犹太人的礼仪埋葬了他，同时向镇上的人发表拉莫斯的死讯和遗言，让大家遵守拉莫斯的遗言即不要将他住的旅馆告诉来找他的人。　　　
　　拉莫斯的儿子在耶路撒冷听到父亲的死讯后，立刻赶到父亲死亡的那个城镇。他不知道父亲死在哪一家旅馆里，也没有人愿意告诉他，所以，他只好自己寻找。　　　
　　这时，刚好有个卖柴人挑着一担木柴经过，拉莫斯的儿子便叫住卖柴人，买下木柴后，吩咐卖柴人直接送他到拉莫斯死的那家旅馆去。　　　
　　然后，他便尾随着卖柴人，来到了那家旅馆。　　　
　　旅馆主人对卖柴人说：“我没有买你的木柴啊？”　　　
　　卖柴人回答说：“不，我身后的那个人买下了这木柴，他要我送到这里来。”　　　
　　通过一笔木柴交易，拉莫斯的儿子把回答这个问题作为成交的条件，让卖柴人为了自己的利益，帮助他解决了难题。从根本上来说，人与人的关系是一种利益关系，尤其是拉莫斯的儿子同卖柴人和旅馆主人这样非亲非故的关系中。其他考虑包括道德考虑也是需要的，但真能击中要害，调动对方的惟有利益。　　　
　　利益是调动一切的积极因素。世界上没有永恒的朋友，也没有永恒敌人，只有永恒的利益。利益永远让人替你着想，哈默就很清楚如何利用利益来挣钱。　　　
　　哈默一生中有过很多合作伙伴，很多人都争着与他合作做生意。可是在这种有利的情况下，哈默还是给合作伙伴很优厚的条件。哈默和任何一个合作伙伴的利润分成都是四六分成，哈默四成，别人六成。　　　
　　许多人不明白，哈默的一个朋友问他，“既然有这么多人和你合作，你拿六成也不过分？不行，也可以五五分成呀！”　　　
　　哈默笑着回答道：“我拿六成，没有多少人会和我合作；但我拿四成，几乎所有的人抢着与我合作。单个看，我似乎吃亏了。但是，总体上看，我获得了多少个‘四成’啊！”　　　
　　是啊，犹太人就是这么聪明。每个人都想得到利益，但是没有想过利益本身就能让人获利。只有他人的利益同你的利益紧紧地绑在一起的时候，他人才可以像为他自己谋利或避害一样，为你着想，因为这一着想以及由此而产生的努力，可以同时带来其自身利害的相应变动。所以，与人相处或调动对方时最好的办法就是“让他人为自己的利益着想”。　　　
　　不计后果而为他人付出所有一切的人是最可贵的。这是犹太人判断和衡量一个人的重要标准。犹太人把善行看作最重要的财富。财富是为了行善，很多犹太人就是这样的。　　　
　　《塔木德》里有这样一个故事：　　　
　　有位男人黑夜外出，在伸手不见五指的夜路上看到对面来了一个打灯笼的犹太人，走近一看，却是一个瞎子，这个人就问这位犹太盲人：　　　
　　“你提着灯却看不见