销售新人的7项修炼-第8章
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另外,销售新人到客户家拜访时,不要太随便地坐下,而且在客户尚未坐定之前,销售新人不要先坐下,坐姿要端正,身体微往前倾,千万不可跷起二郎腿。因为这样不但不会让客户觉得你很亲切,反而会觉得你不够礼貌。还有销售新人在就座时需要注意以下事项,避免引起客户的反感:入座轻柔和缓,只少要坐满椅子的2/3,轻靠椅背,身体稍前倾,以表示对客户的尊敬,千万不可不猛起猛坐,以免碰得桌椅乱响,或带翻桌上的茶具和物品,令人尴尬;
坐下后,不要频繁转换资势,也不要东张西望,更不能跷起“二郎腿”;
上身要自然挺立,不东倒西歪。如果你一坐下来就象滩泥一样地靠在椅背上或忸怩作态,都会令人反感;
两腿不要分得过开,两脚应平落在地上,而不应高高地跷起来摇晃或抖动;
与客户交谈时勿以双臂交叉放于胸前且身体后仰,因为这样可能会给人一种漫不经心的感觉。
总的说来,男士的坐姿要端正,女士的坐资要优雅。
站有站姿
有很多销售新人因为不懂得举止文明,以致于本应该缔结的交易嘎然而止。比如,有一位销售新人在客户已经答应购买他的产品后,由于兴奋猛地站了起来,当时把客户吓了一跳,使得本应该成功的交易一下凝固了下来,结果客户改变了购买的想法。这就是我们所说的举止礼仪中的站姿。
我们不要求销售新人能够做到“站如松”的姿势,倘若站得像青松一样笔直挺拔,会让客户觉得很拘谨。对于业务员来说,正确的站姿应是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间;也可两脚分开,比肩略窄,将双手合起,放在腹前或腹后。忌:歪脖、斜腰、挺腹、含胸、抖脚、重心不稳、两手插兜。
优美的站姿男女有别:女子站立时,两脚张开呈小外八字或V字型;男子站立时与肩同宽,身体平稳,双肩展开,下颌微拾。简言之,站立时应舒适自然,有美感而不造作。
行要有朝气
我们往往可以从一个业务员的走路姿势中,判断他是新人还是老业务员,因为潇洒优美的走路姿势不仅能显示出业务员的动态美,也能体现出自信。人们常说“行如风”,这里并不是指走路飞快,如一阵风刮过,而是指走路时要轻快而飘逸。良好的走姿能让你显得体态轻盈、朝气蓬勃:
走路是时要抬头挺胸,步履轻盈,目光前视,步幅适中;
双手和身体随节律自然摆动,切忌驼背、低头、扭腰、扭肩;
多人一起行走时,应避免排成横队、勾肩搭背、边走边大声说笑;
男性不应在行走时抽烟,女性不应在行走时吃零食。养成走路时注意自己风度、形象的习惯。
有人说,个人走路与销售业绩有关吗?答案当然是肯定的。因为你不养成良好的走路姿势,势必会在推销的过程中给客户留下不好的印象。
忌不雅
在人们日益注重自身形象的今天,我们仍然遗憾地看到,一些表面看上去大方得体的销售代表,在面对客户时或在众目睽睽之下做出一些不雅的举动,令其形象大打折扣。因此在日常生活中,你应该有意识地避免一些习以为常,然而确实极为不雅的举止,包括:
在一个不吸烟的客户面前吸烟是一种不尊重对方的行为,这样做不仅会令对方感到不舒服,还会令他对你“唯恐避之而不及”;
当众搔痒。搔痒动作非常不雅,如果你当众搔痒,会令客户产生不好的联想,诸如皮肤病、不爱干净等,让客户感觉不舒服;
对着客户咳嗽或随地吐痰。这也是一种应该杜绝的恶习。每一个销售新人,都应清醒地认识到,随地吐痰是一种破坏环境卫生的不良行为,姑且不论别人看见你随地吐痰后作何感想,这种举动本身就意味着你缺少修养;
打哈欠、伸懒腰。这样会让客户觉得你精神不佳,或不耐烦;
高谈阔论,大声喧哗。这种行为会让客户感觉你目中无人。一个毫不顾及旁人感受的人又怎么会为客户提供细致的服务呢?
当众照镜子。显得你对自己的容貌过于注重,或没有自信;也是目中无人的一种表现,容易引起客户的反感;
交叉双臂抱在胸前,摇头晃脑的。这样的举止会令客户觉得你不拘不节,是个粗心的人;
双脚叉开、前伸,人半躺在椅子上。这样显得非常懒散,而且缺乏教养,对客户不尊重。
言谈举止看起来好像是琐碎小事,但是细节上的小事往往决定一个销售新人的文化修养和素质。所以,请每一个业务员都要随时随地都注意自己的举止礼仪,尤其注意纠正一些大家习以为常的习惯,从而将最佳的状态展现给客户。
接递名片有章法
名片虽然只是一张小小的卡片,却是现代化社会中人与人见面时的社交工具,同时也是代表自己身份地位与联系传达的工具,如果没有名片,就等于失去了与他人联系的“渠道”。
作为一名销售新人,在与客户交换名片时,递给客户一张名片,不仅是很好的自我介绍,而且与客户建立了联系,既方便,又体面,但不能滥用,要讲究一定的礼仪。否则,会给人留下草率、马虎的印象,忽视不得。
有一位销售新人去拜访某公司经理,递名片时,用食指和中指夹着名片递给对方,而且理应递到对方手中的,他却将名片放在桌上,以致那位经理大为不快,结果可想而知。
下面讲述一下递名片与接名片的方法:
名片夹应事先放在西装的内装里,而不应从裤子口袋里掏出。呈递名片时要身体前倾,头略低向客户,把名片的正面对着对方,名字向着客户,最好拿名片的下端,并双手将名片送到客户的手中。同时要大声报出自己的名字,而后中肯地说:“请您多多关照”、“认识你真高兴”、“今后保持联系”等。
大大方方报出名字能使客户的设防心理降低,加之名片又是有身份的一种标志,用以保证客户随时都能找得到您,这样客户才会对您产生一定信任感,而愿意与您继续交往。
客户回赠名片时同样要双手接回名片。接过他人的名片,首先要看,这一点至为重要。必要时,轻声念出持片人的姓名或职务,以示尊重对方。不可接过对方名片不屑一顾,置于一旁,或放在手中玩弄,或随意装入口袋,或交给身旁的他人,也不可将它放置于下身裤兜里,更不可让名片遗失在桌上或地上。这个看似小小的失误,却可能让您失去与这个客户做生意的机会。要知道名片是一种“自我延伸”,在某种意义上讲他是客户的化身。对名片的不敬和轻视,就是对客户本人的蔑视。
如果自己在给多人递交名片,对方当场将自己的名片递过来,应立即停止对他人名片的递交,处理好对方的名片后,再继续递交名片,不要左右开弓。
注意:递、接名片时最好用左手递,并且得到客户名片后,一定要妥善保管好对方名片,千万不可亵渎它,尤其是在客户面前。
杰森在S公司担任总务时,有一次负责采购一批金额约300万元的办公家具,本来已决定向T公司购买了。一天,T公司打听到S公司职工宿舍大楼即将落成,希望职工宿舍需要的设备也能向T公司购买。于是派来一位新来的业务员来拜访杰森,顺便把那300万的定单签了。不料杰森开会,这位T公司的业务员便把带来的一大堆资料,摆满了桌子。秘书非常客气地告诉这位业务员请他稍等片刻。这位业务员等了很长时间,但还是没有见到杰森的回来,于是就不耐烦地开始收起资料对秘书说:“我改天再来打扰吧!”
就在对方收拾资料准备离去时不小心把杰森的名片丢在地上,又不小心踩了一下,然后是漫不经心地捡起来,随意放到了裤子后兜里。这种情况被推门而进的杰森看到了。
于是,S公司立刻决定向别的厂家订购。
名片的使用方法可以促成生意,也会毁掉生意。必须记住,每个人都有“自我延伸”的心态,无视这种神圣不可侵犯的心理则必败无疑。
再者,销售新人刚找到一个工作,免不了会乱发名片给别人。
有位销售新人在一家规模较大的公司找到了一份工作,心里异常高兴,于是便邀请了几个“哥们儿”一起庆贺。其间这位老兄为了要炫耀自己的工作,掏出名片轮番发放,甚至连服务员也没放过。过了几天,趁他到外地出差时,忽然有位妇人带了他的名片和一个小孩来公司找他,希望他能给接济一些“生活费”。由于母子俩赖着不走,最后公司里只好给钱打发了事。对于销售新人来说,其急于多认识一些客户的心情可以理解,但是,由于不法之徒利用名片行骗的事件时有所闻,所以给名片的对象可要看清楚,乱发名片有时是会带来麻烦的。
还有就是要保持自己名片的整洁、干净。从某个角度来讲,名片代表着一个人的个人形象,如果给人一张不整洁的名片,不但会影响自己的形象,也是对别人不礼貌的做法。
总之,销售新人必须从一开始就重视名片礼仪,以养成良好的习惯。相信,小小的名片一定会成为你增加业绩的好帮手。
倾听的艺术
很多销售新人之所以业绩平平甚至失败,有很大一个原因在于倾听这个礼节上。很多销售新人总觉得如果想为了吸引客户,就必须常常滔滔不绝地谈论着自己的话题、自己的事情,占用了交谈的大部分时间。这样的业务员不是一位谈话高手,也不能吸引客户。因为他忽视了倾听的礼节和重要性。
有一次,一位客户去向世界上最伟大的推销员乔。吉拉德买车,当时乔的业绩虽然不错,但还算是一名初出茅庐的销售新人。于是,乔为客户推荐了一种最好的车型,客户对车很满意,并掏出1万美元打算作定金,眼看生意就要成交了,对方却突然变卦,掉头离去。
对方明明很中意那辆车,为什么改变了态度呢?乔为此事懊恼了一下午,百思不得其解,到了晚上11点他忍不住按照联系簿上的电话号码打电话给那位客户。
“您好!我是乔。吉拉德,今天下午我曾经向您介绍一辆新车,眼看您就要买下,却突然走了。”
“喂,您知道现在是什么时候吗?”
“非常抱歉,我知道现在已经是晚上11点钟了,但是我检讨了一下午,实在想不出自己错在哪里,因此特地打电话向您讨教。”
“真的吗?”
“肺腑之言。”
“很好!你在用心听我说话吗?”
“非常用心。”
“可是今天下午你根本没有用心地听我讲话。就在签字之前,我提到小儿子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负,我以他为荣,但是你却毫无反应。”
乔确实不记得对方说过这些事情,因为当时他认为已经谈妥那笔生意了,根本没有在意对方还在说什么,而是在专心地听另一个同事讲笑话。
乔失败的原因在于没有倾听客户的谈话,那位客户除了买车,更需要被人羡慕他有个优秀的儿