销售新人的7项修炼-第7章

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　　对于很多女性业务员来说，佩带饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。
　　总之，无论你是刚进入销售行业的男性还是女性，“推销产品，先推销自己”才是成功销售的主题，因此，销售新人就应该在穿着上树立自己的美好形象。要谨记“佛要金装，人要衣装”，根据自身实际情况选择得体的服装。
　　学会微笑
　　连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一的推销大师——乔。吉拉德曾这样告诫销售新人，“很多刚刚步入销售行业的新人，经常是拿着100美金的东西，却连10美金都卖不掉，为什么？你看看自己的表情？要推销出去自己，面部表情很重要：它可以拒人千里，也可以使陌生人立即成为朋友。”
　　“当你微笑时，整个世界都在微笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说，当销售新人步入销售这个行业起，直到你生命最后一刻，用心微笑吧，你的业绩就隐藏在微笑里。
　　很多成功人士都指出，微笑是与人交流的最好方式，也是个人礼仪的最佳体现，特别对于销售新人来说，更是重要。我们可以从日常观察中得出，当客户花钱来消费，可不愿意看到销售员愁眉苦脸的样子。当客户怒气冲冲地来投诉时，销售员的一张紧绷绷的脸只能火上加油。相反，如果销售员能真诚地对客户微笑，就可能感染客户，使他调整态度。因此，作为销售这个特殊的职业，一定要学会使人欢迎的微笑才行。
　　当然死板的笑不能算是微笑，真正有魅力的微笑应该与眼睛、语言、身体相结合，这样的微笑才是销售新人必须要掌握的。
　　1．与眼睛的结合
　　销售新人在微笑时，眼睛也要“微笑”，不然，给客户的感觉会是“皮笑肉不笑”。学会用眼神与客户交流，这样你的微笑才会更传神、更亲切。眼睛会说话，也会笑。如果内心充满善良和友爱，那么眼睛的笑容一定也非常感人。
　　眼睛的笑容有两种：一是“眼形笑”；二是“眼神笑”。
　　2．与语言的结合
　　当销售新人去拜访客户时，一见面应该微笑着说“早上好”、“您好”、“打扰了”等礼貌用语，千万不要只笑不说，或只说不笑。如果只笑不说，对方无法确知你要向他传达的意思；如果只说不笑，对方就会感觉你的问候不是发自内心的。
　　3．与身体的结合
　　在微笑的同时运用身体语言，能够相得益彰，给客户以最佳的印象。例如销售新人在介绍产品时，如果只有微笑和声音语言，没有形体语言的配合，那么客户对产品就不会有太多的感性认识，销售成功的可能性也就会大打折扣。
　　因此，微笑也有微笑的艺术，这就需要销售新人在日常生活中不断练习，加以完善。也许大家都知道这个“一张笑脸价值百万美元”的故事吧！
　　威廉。怀拉是美国推销寿险的顶尖高手，年收入高达百万美元。他的秘诀就在于拥有一张令客户无法抗拒的笑脸。
　　威廉原是美国棒球界知名的人士，40岁退役后想去应征保险公司推销员。他认为利用自己在棒球界的知名度，一定会应聘上的，没想到遭到淘汰，人事经理对他说：“保险推销员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
　　威廉的倔强性格不但没有泄气，反而促使他一定要练出一张笑脸，他每天在家里大笑百次，弄得邻居以为他因失业而发疯了。
　　为了避免误会，他干脆躲在厕所里大笑。他搜集了许多明星人物迷人的笑脸照片，张贴满房间，以便随时观摩学习。另外，他买了一面与身体同高的大镜子放在厕所内，以便每天进去练习大笑三次。经过多次的应聘，终于如愿以偿了。最后，他终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容最迷人。”成为百万富翁的威廉经常说：“一个不会笑的人，永远无法体会人生的美妙。”
　　我想很多销售新人都想获得威廉那张“百万美元的笑脸”吧！那么你不妨按照下面的四个步骤坚持一个月，或许真得能帮你提高业绩。
　　1、对着镜子摆好姿势，身体放松，像婴儿咿呀学语时那样，念“E——”，让嘴的两端朝后缩，微张双唇，轻轻浅笑。
　　2、减弱“Ｅ——”的程度，这时可感觉到颧骨被拉向斜后上方。
　　3、相同的动作反复几次，直到感觉自然为止。
　　4、无论自己在坐车、走路、说话、工作都随时练习，直到有人认为你神经不正常为止。
　　微笑是上帝赐给人的专利，微笑是一种令人愉悦的表情。面对一个微笑着的销售新人，客户会感到你的自信、友好，同时这种自信和友好也会感染客户，使客户油然而生出自信和友好来，使你和客户亲切起来。微笑是一种含有积极意义的礼仪，微笑是在说：“你好，我的朋友！我喜欢你，我愿意见到你，和你在一起我感到愉快。”微笑可以融化人们之间的陌生和隔阂。当然，这种微笑必须是真诚的，发自内心的。正如英国谚语所说：“一副好的面孔就是一封介绍信。”微笑，将为销售新人打开通向友谊之门，如果我们想要发展更多的客户或者缔结更多的定单的话，那么销售新人就应该学会微笑的礼仪。
　　言谈有素
　　我们说，一般的顶尖级业务员肯定是一位会说话的人，但是，世界上充满了健谈者，善谈者，却没有那么多会说话的人。言谈不是一门科学，而是一门艺术，一门古老的艺术，语言的礼仪正是使言谈成为了一门艺术。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，言谈的优劣直接决定了销售新人的业绩。
　　这是一个大家都熟悉的笑话。有一个人要请客，准备好一桌饭菜，到了时间来了三个客人，还有一个客人却左等右等也没到。主人着急了，就说：“该来的还不来。”客人听了，心里想：“难道我们都是不该来的倒来了。”于是，有个客人告辞说：“对不起，我有点儿事，失陪了。”说完就走了，主人又说：“不该走的走了。”剩下两个客人听了，以为主人是说他们该走却赖着不走，于是其中一人说：“我也有点儿事，也该走了。”就拂袖而去。主人看见又走了一个，更着急了，连忙说；“他们俩真多心，我说的又不是他俩。”最后那位客人一听，心想：“原来说的是我呀。”也生气地走了，结果一顿宴席不欢而散。可见说话确实有“会不会说”的分别。
　　因此，作为销售新人，面对不同的销售场合和销售对象，要学会彬彬有礼、言谈有素，让客户觉得你很教养，这样才会受到人们的欢迎。
　　打招呼的礼节
　　在销售活动中，销售新人经常要做的第一件事便是与对方打招呼，这就涉及到一个如何称呼的问题。作为一个新人，若能学会以十分恰当的称呼与客户交流，一定会赢得客户的好感，促使买卖最终成交。
　　称呼时要视客户而定，但不能把客户分为三六九等，应对所有客户一视同仁，都以温和、礼貌、亲切的语气和态度进行交谈。此外，称呼客户时要使用个性化的语言，如对老年客户称“老大爷”或“老大娘”，对中青年人可称“先生”、“女士”或“小姐”，对少年儿童可称呼“小朋友”、“小弟弟”、“小妹妹”这类用语，对外宾可称“先生”、“夫人”、“太太”、“小姐”等等。
　　想想八十年代的推销员，口袋里揣几包红塔山香烟，到了企业就猛发一气，在那时确实很潇洒，但这一举动如果在二十一世纪的今天，人家会以为你是来自边远地区的乡镇企业的推销员，而且也根本不会吸你的香烟。小姐这个称谓，在九十年代初，对年轻女性称呼起来还很时尚，曾几何时，一些地方把三陪小姐也简称为小姐，因此，有些地方的女性不乐于称她为小姐，这显然是销售新人值得注意的。
　　在中国的传统文化中，尊老是一大美德，过去叫老厂长、老经理、老书记、老主任都能获得对方的称心，但随着干部年轻化的政策实施，“老”就意味着离下台不远了，所以，“老”字在经理层中是忌讳的，冒然称人家为老经理、老厂长……已经属于一种不礼貌的行为。过去大家喜欢以老资格自居，但现在不是。
　　因此，销售新人在与客户交谈时，都注意打招呼要文明、礼貌、恰当。要做到这一点，就请你务必记住，在打招呼时最好用上“请问”和“谢谢”，因为这些词语是人际交往中的礼貌金句。
　　多用与客户容易交谈的语言
　　如果客户讲方言，而你又正好熟悉他所讲的方言，就可以用方言与客户交谈，这样既能融洽气氛，又能拉近双方的心理距离，增进双方的感情；如果不熟悉客户的方言，就用普通话交谈，因为不地道的方言可能会在沟通中造成误会；若是同时有多人在场，又并非所有的人都讲同样的方言，最好用普通话交流，千万不离旁若无人地与其中某一位讲方言，让其他人不知所云，颇觉尴尬。
　　多用通俗的语言
　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，销售新人在语言使用上要多用通俗化的语句，少用书面化的语句。如果故意咬言文嚼字或使用深奥的专业术语，会令客户感到费解，这样不仅不能与客户顺利沟通，还会在无形之中拉大你与客户之间的距离。
　　把握说话分寸
　　与客户交谈时，有的销售人员说到高兴时就忘乎所以、口无遮拦，说话没有了分寸。要知道，这不但不礼貌，还非常有损你的专业形象。切记，在交谈中，有些敏感的雷区是要小心避免的，所以，请留意如下事项：
　　当客户谈兴正浓时，要倾心聆听，不与客户抢话；
　　对于你不知道的事情，避免硬充内行，以免说错了贻笑大方
　　不可在客户面前谈论他人的缺陷和隐私；
　　不可谈论容易引起争执的话题，以免与客户产生冲突；
　　说话时避免引用低级趣味的例子，以免令客户感到尴尬，或觉得你没风度。
　　总之，推销是一种需要使用语言来说服客户购买产品的工作，不注重用语礼仪，会因此失去许多销售成功的机会。所以，销售新人一定要在平时多加注意说话的素质。
　　举止高雅
　　销售新人要想塑良好的交际形象，必须讲究礼貌礼节，为此，就必须注意自己的行为举止。举止礼仪是自我心态的表现，一个人的外在举止行动可直接表明他的态度。对推销员的行为举止，要求做到举止高雅、落落大方，遵守一般的进退礼节，尽量避免各种不礼貌或不文明的习惯。行为举止相对于口头语言是一种无声的语言，是一个人的性格、修养和生活习惯的外在表现。特别是销售新人，他们的一举一动直接影响着客户对销售员的评价。因此，有人称它为“动态的外表”。
　　那么，举止高雅主要展现在哪些方面呢？
　　坐有坐相
　　有很多先手新人他们拜访客户时，总觉得客户高人一等，因此坐立不安，这样的话给客户留下了不好的印象，自然接下来的推销也会失败。所谓“坐如钟”，并非如练武者那样坐下后如钟一样纹丝不动，而是说要求销售新人坐有坐相、