销售新人的7项修炼-第6章
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人来说是很正常的。但是，无论遇到什么样的情况，销售新人在客户面前应始终保持礼貌和热情，特别是对于客户提出的问题，应认真地给予回答，这样才能使销售活动继续进行。如果销售新人在回答客户的问题时犹豫不决，或反应太慢，客户很可能就会因为你的表现而怀疑你的产品，你就有可能因此失掉这笔交易。所以，对客户的问题要认真、耐心地回答。回答之后，可以继续进行商品介绍。这时，销售新人不要在后面的商品介绍中反复提出客户前面对商品的异议，这样做只能夸大问题的严重性，容易在客户脑子里留下不必要的顾虑。为了弄清客户是否明白了你的意思，可以问：“您是否清楚了？”然后接着进行销售的下一步骤。
第四种素质，优秀的表达能力。作为一名销售新人，仅有耐心是远远不够的。回答客户的问题，解除客户的后顾之忧离不开优秀的语言表达能力，要根据不同推销对象而选择恰当的词语，讲究语言技巧。通过自己鲜明而富有感染力的语言，激发客户的购买欲望，促使客户购买你的商品。特别是当客户对商品产生顾虑时，销售新人的表达能力显得更加重要。
作为一个销售新人，就必须在日常工作中培养这些职业素质，这样会使你在推销过程中顺利地完成推销任务。
推销技巧
推销是一个运用各种推销技术和推销手段说服推销对象，同时也达到推销自己目的的活动。在这一个过程中，推销礼仪贯穿每一个环节：
第一个环节，提前做好物质准备。销售新人应做好必要的物质准备，它包括名片、企业、公司介绍信、样品、商品价目表等。这不仅是对一个推销员的职业要求，更体现着你对客户需求的尊重和满足。客户会从中看出你的商务礼仪水平，也会因此而放心地订购商品。
第二个环节，建立亲和力。做好推销就是要在客户面前先树立好自己和公司的形象，与客户之间建立一种亲和力。这本身就体现着一个销售新人的职业素质和礼仪修养。
总之，推销就是销售员展示商务礼仪的全过程，也是帮助和促进消费者对产品的认识、了解，使他们产生好感与信任，从而进行购买活动的过程。在这一过程中，销售新人必须遵守商业道德，严格遵循一定的礼仪规范。
80％的第一印象来自着装
“人靠衣装，佛靠金装”，着装从来都体现着一种社会文化，体现着一个人的文化修养和审美情趣的水平，是一个人的身份、气质及内在素养的无言的介绍信。同时，穿着是一门艺术。懂得这门艺术的人，会根据不同的场合，选择合适的、合体的服饰，充分展现自己的特点，并显示出高雅的情趣。这也就是人们常说的“视其装知其人”。
对于每一个业务员来说，讲究仪表也是他们在销售前的准备。一个销售新人的仪表是给客户留下好印象的基本要素之一。试想，一个衣冠不整、邋邋遢遢的业务员和一个装束典雅、整洁利落的业务员在其它条件差不多的情况下，同去接触一个客户，恐怕前者很可能受到冷落，而后者更容易得到善待。特别是向陌生人推销产品的时候，怎样给别人留下一个美好的第一印象更重要。
8月份一个炎热的上午，一位推销钢材的销售新人走进了某家制造企业的总经理办公室。这个推销员身上穿着一件昨天就已穿过的衬衫和一条皱巴巴的裤子。他嘴角叼着雪茄，含糊不清地说：“早上好，先生。我代表阿尔巴尼钢铁公司。”
“你什么？”这位准客户问，“你代表阿尔巴尼公司？听着，年轻人。我认识阿尔巴尼公司的几个领导，我想你没有代表他们——你错误地代表了他们。你也早上好！”
这一看绝对是一个失败的推销！
虽说是我们经常提倡大家“不要以衣帽取人”，但在实际推销行业处处都是以“衣帽取人”。因此，千万不要怪客户“以貌取人”，人皆有眼，人皆有貌，衣貌出众者，谁不另眼相看呢？它不仅给客户以好感，同时还直接反映出销售新人的修养、气质与情操。所以，仪表是保证推销成功的前提。
着装的原则
推销专家称：“推销的成功等于推销自己。”西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80％来自于着装。”“先看罗衣后看人”。可见，对于销售人员来说，要有效地推销自己，进而成功地销售产品，掌握一定的着装技能是非常有必要的。同时，注意着装也是成功者的基本素养。
销售新人在着装上，一定要达到干净整洁，既要能符合道德传统和常规做法，又要能恰当地体现个人的职业化风采。在服装款式方面，建议销售新人挑选款式简单的服装，因为这样的服装比较容易搭配，也会显得落落大方。对于过于新潮、夸张而又不适合自己的款式，还是避免为妙。
安娜是一位刚刚进入销售行业的女推销员，在美国北部工作时，她一直都穿着深色套装，提着一个男性化的公文包。后来她调到阳光普照的南加州，她仍然以同样的装束去推销商品，结果成绩不够理想。后来她改穿色彩淡的套装和洋装，换一个女性化一点的皮包，使自己有亲切感，着装的这一变化，使她的业绩提高了25％。
可见，随着社会经济、文化的发展，如何得体，适度的穿着已成为一门大有可为的学问。就销售新人而言，服装风格的第一个原则，不要以为打扮过于时髦的人就吃香，人们对服装过于花哨怪异者的工作能力、工作作风、敬业精神、生活态度，一般都会持有怀疑态度。
销售新人要想学会穿衣之道，还需要讲究一下国际公认的“TOP”原则。TOP是三个英语单词的缩写，它们分别代表时间（Time）、场合（Occasion）和地点（place），即着装应该与当时的时间、所处的环境和地点相协调。
1、时间原则（Time）——着装要随时间而变化
指服饰打扮必须根据时间来决定。如果在白天工作时间与刚结识不久的潜在客户会面，建议销售新人着装要正式，以表现出专业性；而晚上、周末、工休时间与客户在非正式的场合会面，这时销售新人如果穿得太正式，就会给客户留下刻板的印象，应该穿得稍微休闲一些。
再者也要根据时令、季节来穿衣。假如在汗流扶背的“伏天”身着深色长袖制服，或是在寒冷的冬天穿得太薄，这都会让客户看得不舒服，自然也就降低了你的第一印象。
2、场合原则（Occasion）——着装要随场合而变化
场合可以为分正式场合和非正式场合。在正式场合，如：与拜访客户、参加正式会议或出度晚宴等，销售新人的衣着应庄重、考究。男士可穿质地较好的西装，打领带，女士可以穿正式的职业套装或晚礼服。在非正式的场合，如：与客户聚会、郊游等，着装应轻便、舒适。试想，如果穿便装去出席正式晚宴，不但是对客户的不尊重，同时也会令人自己颇觉尴尬。同样的，如果一位女士穿着高跟鞋、一步职业裙和客户出游，那肯定会给自己带来诸多不便。这些都是影响客户对你第一印象的关键因素。
3、地点原则（Place）——着装要入乡随俗
地点原则是销售新人要以地点、场所、位置、职位相协调。地点即所处地点或准备前往的地点。如果是在自己家里接待客户，可以穿着舒适的休闲服，但要干净整洁；如果是去客户家里拜访，则既可以穿职业套装，也可以穿干净整洁的休闲装；如果是去客户的公司或单位拜访，穿职业套装会显得专业。
总之，销售新人在穿着打扮方面保持干净整洁、搭配和谐，并能与时间、场合、地点保持和谐就可以了。这样不仅能令自己感觉舒适、信心十足，也能给客户留下良好的第一印象，唤起客户对你的好感与共鸣，乐意与你交谈，在无形之中使双方的关系变得融洽、亲和，否则，就会显得和这个环境格格不及，甚至让客户反感。
男性着装建议
要想做一个专业的销售人员，一定要有一个适合自己的着装标准。对于男业务员来说，与客户见面时可以穿有领T恤和西裤，使自己显得随和而亲切，但要避免穿着牛仔装，以免显得过于随便。如果是去客户的办公室，则一般要求穿西装，因为这样会显得庄重而正式。在所有的男式服装中，西装是最重要的衣着，得体的西装穿着会使你显得神采奕奕、气质高雅，内涵丰富、卓尔不凡。
1、西装的选择
销售新人在选择西装时，最重要的不是价格和品牌，而是包括面料、裁剪、加工工艺等在内的许多细节。在款式上，应样式简洁。在色彩选择上，以单色为宜，建议至少要有一套深蓝色的西装。深蓝色显示出高雅、理性、稳重；灰色比较中庸、平和、显得庄重、得休而气度不凡；咖啡色是一种自然而朴素的色彩，显得亲切而别具一格。
另外，西装的穿着还要注意要注意熨烫，避免口袋鼓鼓囊囊，袖口留着标签，切忌在西裤上别着传呼机和手机、大串钥匙，这会破坏西装的整体感觉。
2、领带的选择
销售新人在选择领带时，除颜色必须与自己的西装和衬衫协调之外，还要求干净、平整不起皱。领带长度要合适，打好的领带尖应恰好触及皮带扣，领带的宽度应该与西装翻领的宽度和谐。
3、衬衫的选择
在选择衬衫时，注意衬衫的领型、质地、款式都要与外套和领带协调，色彩上与个人特点相符合。纯白色和天蓝色衬衫一般是必备的。注意领口和袖口要干净。
4、袜子的选择
在着装的搭配中，袜子也是体现业务员品位的细节。选择袜子时，应以颜色为黑、褐、灰、蓝单色或简单的提花为主的棉质袜子为佳。切记，袜子宁长勿短，以坐下后不露出小脚为宜，袜口不可以暴露在外。袜子颜色要和西装协调，最好不要选太浅的颜色。
5、鞋子的选择
鞋的款式和质地的好坏也直接影响到销售新人的整体形象。在颜色方面，建议选择黑色或深棕色的皮鞋，因为这两种颜色的皮鞋是不变的经典。无论穿什么鞋，都要注意保持鞋子的光亮及干净，光洁的皮鞋会给人以专业、整齐的感觉。
女性着装建议
一位女性业务员在着装上，最好不要选择皱巴巴的衣服，这样会让客户觉得你很邋，而平整的衣服使你显得精神焕发，所以应保持衣服熨烫平整。建议购买服装时多选择一些不易皱的衣料。切记，女性着装的六不准：不准杂乱无章、不过分鲜艳、不过分暴露、不过分透视、不过分短小、不过分紧身。
在选择袜子时，要以透明近似肤色或与服装搭配得当为好。夏季可以选择浅色或近似肤色的袜子。冬季的服装颜色偏深，袜子的颜色也可适当加深。女性销售新人应在皮包内放一双备用丝袜，以便当丝袜被弄脏或破损时可以及时更换，避免尴尬。在此提醒各位女士注意，切勿穿着勾丝的丝袜，那会使你的小脚非常“显眼”。
对于很多女性业务员来说，佩带饰品能够起到画龙点睛的作用，给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多，否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时，应尽量选择同一色系。佩�
