销售新人的7项修炼-第14章
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结果只能使双方难堪。但如果你这样说：“你的字写得很漂亮！”那么他一定会感到很高兴，说不定他还要介绍一番他练字的经过和经验呢！对方的兴致被勾起来，自然有益于后面的推销。
总之，乐意去赞美和恭维客户的业务员，业绩都是显著的；而不愿意丢弃强硬、好胜的“霸气”的业务员，遇到的挫折肯定会比别人们多，遭遇的失败也肯定比别人多，业绩自然也是可怜。
所以，一个销售新人千万不能顺着自己的脾气去推销，应该学会“曲径通幽”，该示弱时就示弱，该恭维客户时就恭维，哪怕你能在做推销时，让自己的“臭脾气”远离片刻也好。否则，你将会一条道走到黑。
遇事要镇定，临危不急躁
有很多销售新人遇事总爱慌张，碰到挫折就急躁，这样的性格也是导致业绩平平的原因之一。我们知道，推销员在进行推销的过程中，肯定会遇到千变万化的情况，有成功也有失败，而更多是失败多于成功，这就要求推销员必须沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素变成有利的因素；同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。
有一个销售新人当着一大群客户推销一种钢化玻璃酒杯。在他进行完商品说明之后，他就向客户做商品示范，就是把一只钢化玻璃酒杯扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿了一只质量没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。
这样的事情在他整个推销酒杯的过程中还未发生过，大大出乎他的意料，他也感到十分吃惊。而客户呢，更是目蹬口呆，因为他们原先已十分相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看这一个证明罢了，结果却出现了如此尴尬的局面。
此时，这位推销员暴露出了慌张和急躁的坏脾气，站在原地一边暗自咒骂自己倒霉，一边凶巴巴地瞪着几个带着嘲笑面容的客户。当时的这位推销员就像木鸡一样，不知所措，没了主意，就这样在客户的面前沉默了几秒钟后，本愿意购买杯子的客户纷纷拂袖而去，交易因此遭到惨败。
同样，有一位推销员也遇到了上述一模一样的尴尬局面，当时他非常冷静，他知道如果这样沉默下去的话，客户肯定会扫兴而离开，于是他却灵机一动，说了一句话，不仅引得哄堂大笑，化解了尴尬的局面，而且更加博得了客户的信任，交易大获全胜。
那么，这位推销员是怎么说的呢？
原来，当杯子摔碎之后，他没有流露出惊慌的情绪，反而对客户们笑了笑，然后沉着而富有幽默地说：“你们看，这就是模仿我们产品的下场，像这样的杯子，我决不会卖给你们。”大家一起禁不住大笑起来，气氛一下子变得活跃，紧接着，这个推销员又接连扔了10只杯子都成功了。这位推销员的遇事镇定，临危不乱，机灵幽默的个性博得了客户的信任，很快推销出几十打酒杯。
这个例子充分说明了销售新人在遇到尴尬场面时，把握住自己的情绪，保持镇定的重要性。在许多其他的场合，它也同样重要。
最常见的意外情况莫过于在推销产品的过程中，突然因为话题中断或无法进行而出现了沉默的局面。
沉默的时间愈长，交易就愈容易失败。因此，最好能尽量避免这种情形。但当这种局面出现时，你切不可感到浑身不自在，你应坦然视之，并找些熟悉的话题向客户提问，把推销活动继续下去。或者干脆直接谈：“不好意思，我是一个销售新人，请多多指教。如果您对这个问题有什么新的想法，我随时等候。”
千万不可这样说，“那个什么！您想好了吗？想好了就告诉我。”这样急躁地催促客户，最后的结果肯定是“想好了，我不买。”
还有另外一些场合也需要灵活镇定。比如，当你正在与一个新客户谈生意时，一个老客户打电话来提出解约，这时，你多半会感到双重压力，既想向老客户挽回败局，又怕在新客户面前泄露自己推销失利的消息。
在这双重压力下，你若表现出慌张，急躁的话，很可能就会忙中出错，既未在老客户那里挽回败局，又让自己狼狈地赶跑了新客户，闹得个鸡飞蛋打的结果。
其实，这时你完全不必慌张，遇事冷静的推销员会在电话里客气地对老客户说：“那没关系，不过，我现在正在与一位朋友谈要紧事，我们明天见面详细谈谈，您看怎样？”你这样说，老客户通常不会拒绝你，而你还有一个机会来和他谈判以期维持原有的交易，而新客户呢，他一方面会因为你重视他而感到高兴；另一方面，也会因为你为了他而拒绝一次约会而感到歉意，这就非常有助于你与他成交，而免受老客户提出解约的影响。
要换成一个脾气急躁，遇事慌张的销售新人或许会这样说，“你不是说好的嘛，怎么说解约就解约了？这像什么话啊，我也没法向公司交代啊……”如果这样的话，一则老客户绝对是挂断电话，表示没有挽回；二则，新客户听到你这样和客户说话，多少会觉得你是一个成交就是朋友，拒绝就是敌人的感觉，这样新客户肯定会拒绝你。
有的时候，在你与新客户交谈时，会突然发现一位过去买过你产品的客户，这时，你应先暂时中止与新客户的交谈。不妨告诉他：“请原谅我先离开一下。”得到新客户的允许后，你须上前与老客户寒暄晤谈，这个时候，新客户必然在一旁竖起耳朵听你们两人的谈话，也许，他心中会想到：“这个推销员和过去的客户交情这么好。”
如果你看到老客户后，生怕对你推销的产品给予不好的评价，使你的推销过程不能顺利，你就慌张地去躲避，这样一来，新客户会觉得你有“作贼”的感觉，老客户看到你后会觉得你是个只认成交，不认朋友的人。其结果：新客户不在和你交谈，老客户再也不会买你的产品。
在一般人的观念中，都认为推销员是“卖了东西，就不认人”，如果推销员却是将新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就极易博得客户的好感。
随机应变是没有什么定式的，主要的原则就是在突发事件面前要保持沉着冷静，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
“好脾气”创造好业绩
很多销售代表总把自己比喻做是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选者了悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？”。可知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪。
再者，在客户那里，被客户骂：“你怎么又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还没换回来，人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了，只能销你这么多货，别逼我了，否则……”那么什么样的推销员怎么才能扮演好自己的角色？作好自己的工作？唯一的答案就是脾气好的推销员。
“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”，就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，从始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。
但是，销售新人往往不能控制自己的脾气，这样绝对成不了一个优秀的销售员，要想做一个成功的销售员，需控制以下几种情绪：
1、乱发脾气
做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不安；被销售工作压力压得透不过气；想从一项销售任务中得到解脱而进入另一项销售任务；为了见一位新客户而做了大量的工作，但至今尚未得到他的订单时，销售新人就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
2、狂躁
狂躁的销售新人往往表现得极为好动，时间久了，你会发现他狂躁的表现下隐藏着缺陷：行事缺乏条理和计划性；说过的话转眼就会忘记；接受任务后不去认真对待……
这类销售员开始时也许能够取得一点业绩，但随着时间的推移，业绩肯定会越来越差。
3、猜疑
猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。
如果与客户发生误会，交易就难以取得成功。作为销售新人的你，一定要与客户保持畅通的交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
猜疑的另一个原因是销售员自己缺乏足够的自信。这种情况多发生在销售新人的身上。为什么会产生猜疑心理？因为销售新人总是担心自己说服不了客户，认为自己无力掌控与客户交谈时的局面。
4、抑郁
要想取得成功，必须努力控制自己的抑郁情绪。抑郁是成功道路上最可怕的敌人。如果说其它消极情绪是绊脚石，使成功之路变得遥远，那么抑郁则会使人与成功背道而驰。克服其它情绪可能只是修养和技巧的问题，而克服抑郁却是一项艰难的工程。
抑郁是个无形杀手，许多成功人士都败在了它的手中。
抑郁者无论成功，还是失败，既不会兴奋，也不会悲痛，因为他对外事外物毫不关心，只是沉浸在自己的回忆中。这种状态的销售新人是无法做好销售工作的。
5、嫉妒
对于销售新人而言，如果看到其他同行取得良好的业绩就背后开枪，而遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能做好销售工作，甚至其它任何一项工作，因为这种人心胸狭窄，在别人取得成绩时，不知向其学习，而是嫉妒怨恨。嫉妒对一个人的身心健康成长是极为不利的。这种人伤害的首先是自己，因为他把时间、精力和生命浪费在了无谓的名利中。嫉妒同时也会使人变得消沉，或充满仇恨。一个人若变得消沉或是充满仇恨，那么他与成功的距离将越来越远。作为销售新人，当同伴利用某种技巧取得成绩时，不懂得向同伴学习，反而嫉妒、诅咒甚至诋毁，这样势必得不到同伴的帮助，而他在推销工作中也难以打开局面。
6、恐惧
一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初了茅庐的销售新人。比如，一名销售新人首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前，心理难免会有一些恐惧的阴影。造成恐惧的原因大多是销售新人缺乏自信，要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练
