销售新人的7项修炼-第13章
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曲径通幽，不可一条道走到黑
在美国康奈尔大学，威克教授曾经做过一次这样的实验——首先，把一个瓶子放在桌子上，瓶的底部向着有光亮的一方，瓶口敞开，然后放进几只蜜蜂。它们在瓶内飞了起来，朝着有光的地方而去，结果当然只能撞在瓶底上。经过好几次尝试后，蜜蜂终于发现自己永远也无法从瓶底出来，它们只好认命，奄奄一息地挤在有光亮的瓶底那儿。
接着把蜜蜂倒出，仍然将瓶子按原来的样子摆好，再放进几只苍蝇。没过多久，它们一个不剩地全部从瓶口飞了出来。苍蝇之所以能找到出路，在于多方努力，飞行时或向上，或向下，或向光，或背光。一旦碰壁，发现此路不通，立即改变方向，最后好不容易找到瓶颈，从瓶口中飞了出来。
在这个实验中，苍蝇和蜜蜂的命运截然不同。其中的原因并不复杂：苍蝇靠不懈的努力，在碰壁中总结经验，最后找到出路；而蜜蜂却一条道走到黑，即使面对无法逾越的瓶底也不回头，自然只能陷于困境。
在现实的推销过程中，有很多销售新人都在上演着蜜蜂撞瓶底的“戏剧”，他们不肯改变自己的脾气，自然也不会变换自己的销售方式，而是一味得用自己觉得可以行得通的方法做推销。殊不知，这样倔强的脾气会使你一条道走到黑。因此，销售新人一定要根据实际情景改一改自己的脾气。
不可硬碰硬，要学会示弱
很多销售新人在踏入销售行业前，都还是一名学生，因此桀骜不逊、不肯“服软”的脾气肯定会在他们身上停留一段时间，于是让他们马上学会示弱，的确很难。这也是很销售新人早早败下阵的主要愿意之一。因此，既然你选择了做销售，那你就得需要改掉争强好胜的性格，学会示弱。
迈特是美国的一位汽车推销员，他对各种汽车的性能和特点了若指掌。本来，这对他推销是极有好处的，但遗憾的是他喜欢争辩。当客户过于挑剔时，他总要与顾客进行一番嘴皮战。而且常常令顾客哑口无言，事后他还不无得意地说：“我令这些家伙大败而归。”
可是经理批评了他：“在舌战中你越胜利你就越失职，因为你会得罪顾客，结果你什么也卖不出去。”后来，迈特认识到了这个道理，开始谦虚多了。
有一次，他去推销怀特牌汽车，一位顾客傲慢地说：“什么，怀特？我可喜欢的是胡雪牌汽车。你送我都不要！”迈特听了，微微一笑：“你说得不错，胡雪牌汽车确实好，该厂设备精良，技术也很棒。既然你是位行家，那咱们改天来讨论怀特牌汽车怎么样？希望先生能多多指教。”于是，两个人开始了海阔天空式的讨论。
迈特借此机会大力宣扬了一番怀特牌汽车的优点，终于做成了生意。迈特后来成为美国著名的推销员。
为什么迈特以前争强好胜却遭到批评，而后来不再与顾客争辩反而成了模范推销员？这里他掌握了一项重要原则，那就是：推销宜谦虚，勿争强。
销售上的示弱并非是低三下四，它是一种扬人之长揭己之短的语言技巧，目的是使销售的重心不偏不倚，或使对方获得一种心理上的满足，从而达到成交的目的。推销员在同顾客进行争辩时，赢了则推销不出去东西，输了同样也不能成功推销。因此，对于推销员而言，最好的办法就是不同顾客进行争论。
乔治。约梭夫是佐华达电器公司的推销员，他费了很大的劲儿才向一家大工厂销售了几台发动机。三个星期后，他再度前往那家工厂推销，本以为对方会再向他购买几百台的。不曾想，那位总工程师一见到他，就甩过一句话来——“约梭夫，我不能再从你那儿买发动机了！你们公司的发动机太不理想了！”
约梭夫惊诧地问：“为什么？”
“因为你们的发动机太烫了，烫得连手都不能碰一下。”
约梭夫知道同对方争辩是没有任何益处的，于是，连忙说：“史宾斯先生，我完全同意您的意见，如果发动机发热过高，别说买，还应该退货，是吗？”
“是的。”总工程师答道。
“自然，发动机是发热的，但您当然不希望它的热度超过全国电工协会规定的标准，不对吗？”
“对的。”总工程师又答道。
“按标准，发动机可以比室内温度高42摄氏度，对吗？”
“对的。但你的产品却比这高出很多。”
约梭夫没有争辩，只是问道：“你们车间的温度是多少度？”
“大约43摄氏度。”
约梭夫继续说：“车间是43摄氏度，加上应有的42摄氏度，一共是85摄氏度。您要是把手放在85摄氏度的热水龙头上不也是会烫手吗？”
总工程师不得不再一次点头称是。
“好了，以后您不要用手去摸发动机了。放心，那完全是正常的。”
结果，约梭夫又做成了近3500美元的生意。
约梭夫后来对他的同行说：“我费了多年的功夫，在生意上损失了无数的钱财后才最终懂得争辩是划不来的。而同别人易位相处来看问题，想法让别人讲出‘对，对’，则能获得更多的好处，也有意思得多。”
在推销当中，争强好胜的脾气不仅解决不了问题的，也是对顾客争没有礼貌，只能给自己带来坏处。
在推销中，尽量改变自己一贯争强好胜的脾气，用示弱的语言把对方说得很高兴，最后，你才笑得出声来。
对于销售新人来说，在各式各样推销的谈判中，出现一些不利因素是很正常的情况。如双方交谈时，对方怨天尤人，埋怨产品不好，或对服务不满，表示强烈异议，等等。要消除这些不利因素需要有耐心，要心平气和，并且要讲究示弱的策略。
善赞美，巧恭维
俗话说的好，“千穿万穿，马屁不穿”。对于一个销售新人来说，一提起来如何去赞美客户、恭维客户，大多数人都是不乐意。于是，每次见到客户时，依然是硬邦邦得直接进入推销的话题，或者说一些大实话，使得客户不高兴，特别是那些难缠的客户，自然成交的希望就很小。因此，你就得学会改变自己的性格，学会赞美客户，甚至恭维客户。销售业绩的好坏讲得是技巧，而不是面子，更不是性格。
西方有一句俗话：“一勺蜜比一加仑毒汁能捕到更多的苍蝇”。话虽然俗但从侧面告诉我们，给人以赞美，给人以恭维，更容易办事，尤其是在拜访陌生客户的时候，说上几句恭维话能很快消除对方戒心，拉近彼此的距离，推销自然就好办得多了。如果你的脾气坚硬、好强好胜、从不愿低头的话，那么在你做销售时，首要的任务就是要把这样的脾气适当改一改，否则你的业绩永远也不会前进。
赞美与恭维，是销售新人与陌生客户搞好关系的最好武器之一。通过赞美可以找到双方的共同点，使他感觉你亲切、随和，值得信任。这样办起事情来也就容易了。
刘志是一家节能灯的厂商的推销员，他曾到农村的一家养鸡厂推销节能灯。他来到养鸡厂，接待他们是一位上了年纪的农村老大爷。老大爷见是搞推销的，想都没想就一口回绝了。
刘志一看事情不妙，忙话锋一转说：“很抱谦，打扰了您，也知道您对电器类的东西不感兴趣。所以，我这次来不是做生意的而是买鸡蛋的。我姐夫开了个糕点铺，他让我帮他买一些鸡蛋。”老人见不是搞推销的而是来买鸡蛋的，便把门打开一些，探出头来将信将疑地望着刘志，刘志又继续说道：“我看见您喂的鸡很漂亮，想买一箱新鲜的鸡蛋回城。”老人听他这么说疑虑又去了不少，门也开得更大了。他问道：“这里养鸡厂多了，为什么你单单选中我这里的鸡蛋？”刘志真诚地说：“这时养鸡厂虽多但只有你一家的是棕色鸡蛋，这种鸡蛋最适合做蛋糕了，姐夫点明要这种蛋糕啊。”老人的疑虑彻底打消了，他走出院子和刘志谈鸡蛋的事。
两人谈得很投机，这时刘志指指远方说：“大爷，那是什么？是羊场吧？”“是啊，是我兄弟开的”。刘志接着说：“大爷，我敢打赌，养羊绝对没有养鸡挣钱。”老爷子被捧得心花怒放：“不错小伙子，的确是这样，可我那兄弟不承认，我让他转行养鸡，他死活不肯。”
老爷子将刘志视为知心人，主动带他参观养鸡厂一边走一边向他详细地介绍鸡场的情况，这时候他们来到了鸡舍，刘志看到了灯泡，不失时机地说道：“大爷，您这养鸡厂一个月得耗费多少电了？”“多少电我也记不清，只知道电费每月得一千元。”“这么多啊！您用的是普通灯泡啊。如果您用节能灯，能节省30％的用电量，也就是说原来用三十度的话，节能灯用二十度就够了。如果照这样算的话您一个月省三百多元，一年就是三千多元啊！”老人一听，大吃一惊，当即表示要换用节能灯。然后刘志掏出随身携带的产品向他详细地介绍了他们厂的节能灯的原理、性能，最终将老人说得心服口服，当场决定将鸡场的灯泡全部换成他们厂的节能灯。
每个人都有喜欢被别人恭维的心理，即使那些平时说讨厌恭维的人其实内心也是喜欢听恭维话的。最重要的是，你的恭维话要说得巧妙，不显山露水，不露丝毫痕迹，恰到好处，被恭维的人就会怡然自得了。人说最高明的恭维话是让人听不出来的恭维话。在这个推销行业，会说恭维话的业务员，肯定比较吃香，办事顺利，也顺理成章。
当一个人听到别人的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好！”，“你真是很会说话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。所以，当我们和陌生客户交谈时，就比较适用这种方法，因为陌生人之间有一种天然的距离感，保持着戒心，恭维一下对方，你才有可能接近他，进而求其推销。
愿不愿意赞美客户或恭维客户是一个人性格的使然，当是会不会赞美或恭维客户，那就是一种技巧，如何投其所好，使恭维恰如其分，从而在推销过程中起到事半功倍的效果呢？
首先要注意恭维的对象。所求对象因年龄、文化、职业、性格、爱好等方面存在着差异。因此必须把握分寸，不可随意恭维对方，尤其对于陌生客户更应慎之又慎，一不小心就会拍马屁拍到马蹄上。”
其次，要把握好恭维的时机。恰到好处的恭维是十分重要的，必须切合当时的气氛和条件。当你发现对方有值得赞美、恭维的地方，说法要善于极时大胆地赞美、恭维，千万不要错过时机。不失时机的恭维，无异于南辕北辙，结果只能事与愿违。起不到应该起的效果，甚至还会产生一定的副作用。
最后还应当注意的是恭维的尺度。恭维的尺度掌握得如何，往往直接影响着恭维的效果。恰如其分，不留痕迹，适可而止的恭维是成功者之妙诀。高帽虽然好，尺寸必须合乎规格才行，而使用过多华丽辞藻、空洞的奉承，只能让对方感到不舒服，不自在，甚至难堪、肉麻和令人厌恶，其结果是适得其反。假如你对一位字写得比较好的人说：“你写的字是全世界最漂亮的！”你恭维的结果只能使双方难堪。但如果你这样说：“�
