梦想金山 作者:许晓辉-第22章

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套罟匦牡那勒呱希督鹕蕉景浴繁曜及嬗呕荻ḿ畚�98元，钻石会员版198元，渠道拿货价给经销商足够的差价利润；从技术上而言，国际、国内双杀毒引擎，对用户有很大吸引力；以史为鉴，此前《金山词霸》的销售做得非常成功，再加上毒霸网上公测下载量很高，也增强了经销商的信心；在区域市场，金山设立区域市场部配合经销商做宣传……凡此种种，经销商对《金山毒霸》的销售前景非常看好，订货量迅速上升。仅11月9日一天时间，《金山毒霸》订货量就已经超过16万套。
　　从1997年秋立项到2000年11月推出正式版，《金山毒霸》的开发历时4年。4年时间是不是太长了？对此，陈飞舟说：〃《金山毒霸》进入的是一个有成熟产品的领域，这就要求有更高品质的产品才行。因此，4年的时间尽管不短，但对于打造一个能够站得住脚的产品是必需的。
　　4年的艰辛获得了丰厚的回报，无数个披星戴月日子的付出都得到了认可。在那一天，金山上下从高管到普通员工，从研发团队到渠道销售团队，个个欢欣鼓舞，每个毛孔都呼喊着胜利。
　　然而，就在金山人沉浸在最初成功的喜悦中时，让所有人都意想不到的事情发生了……
　　病毒僵尸惹的祸
　　年11月，在《金山毒霸》正式版上市销售的前夕，有人意外在《金山毒霸》附送的升级软盘中发现病毒，立刻舆论哗然，关于〃《金山毒霸》自带病毒〃的传言飞速扩散。然而，软盘中所携带的并非还能发挥效力的病毒，而只是一种病毒僵尸（即已经被杀掉的不会发生作用的病毒）。
　　尽管如此，为了避免给用户造成不必要的担心，金山立即组织人力全面回收和处理已随毒霸发往全国各地的软盘。金山派出精兵强将连夜飞往各个即将在第二天收到产品的城市，他们连夜乘坐飞机与运输光盘的火车抢时间。在光盘抵达车站之前人已先到，毒霸产品一送到就拆包开始重新格式化软盘或更换软盘。因此，第一批上市的《金山毒霸》有些包装是打开过的。
　　第56节：永远不变的只有〃变化〃　（1999～2003）
　　为何会出现这种情况呢？陈飞舟解释说：〃在2000年的时候，互联网并不发达，一般杀毒软件都要附送一张空白软盘，以便用户日后到软件店拷贝离线升级病毒库。然而毒霸的制造商在格式化随毒霸赠送的空白软盘时受设备限制，需要一种空白的母盘才能格式化。然而，就是在这张空白的软盘母盘上带有已经失效的病毒残骸，从而导致了带毒事件的发生。
　　为保证产品形象，防止引起客户更大的误解，金山公司迅速向公安系统详细汇报了情况。2000年11月15日晚至16日清晨，金山出动40余名市场技术人员连夜奔赴32个区域重点城市进行截流，并对各级分销和零售商进行产品事故说明。在各级渠道的通力配合下，首批发出的4万套产品全部成功截流，〃升级盘〃也已经全部回收换新。
　　11月17日，金山以最快的时间通过媒体对公众发布声明做出解释。
　　下午3点，媒体通风会准时召开。金山通过各大媒体发表正式声明进行辟谣，并公布了金山珠海研发中心的调查报道〃病毒残骸不是电脑病毒，没有任何破坏性和感染性。〃报告结果令许多金山毒霸用户稍稍放心，这次病毒僵尸事件令金山和整个IT业都虚惊了一场。11月18日，《金山毒霸》照常上市。
　　佛说，历经劫难，方得圆满。不管是否是毒霸产品的问题，都将由《金山毒霸》吞下这个苦果。连续的一个月时间，《金山毒霸》的所有研发、渠道、市场全部24小时待命。随后的三个月中，全国渠道中《金山毒霸》的销量抵挡不住地迅速回落，北京金山毒霸的市场团队士气低落，而珠海金山的毒霸研发却似乎并没有收到多少影响。
　　陈飞舟说：〃研发团队其实很单纯，觉得磁盘带毒这个事情，不是产品的问题。所以情绪上也没有受什么影响，还都继续坚持着自己的梦想，致力将《金山毒霸》做成世界第一流的杀毒软件。而市场部怎么能就此退却呢，我就到北京去找雷军谈。
　　2001年6月，北京金山营销团队在密谋了一个月之后，轰轰烈烈的〃缉毒万里行〃拉开了帷幕。通过2001年的〃缉毒万里行〃、2002年的〃蓝色安全革命〃，重振士气的《金山毒霸》一举杀入国产杀毒软件前三强。
　　2001，缉毒万里行，〃4？000万〃的口号
　　年8月8日，《金山毒霸》2001版本正式发布。雷军在新闻发布会上宣告：〃互联网时代杀毒已经来临。〃该版本推出了邮件监控防毒功能以及Office嵌入式杀毒技术。
　　2001年8月18日，〃缉毒万里行〃在北京正式拉开帷幕。2001年8月31日在南京和广东同时进行了〃缉毒万里行〃誓师大会。此后，全国各个城市迅速各地开花。雷军说：〃在〃缉毒万里行〃中，我们的将士们远赴各地，进行反电脑病毒的长征，从北京、上海、广州、成都出发，行程4万公里，遍及祖国100个城市。到每个城市，宣传反病毒意识，免费发送反电脑病毒的
　　进行电脑义诊活动。
　　传统软件时代，一个软件产品的成功与渠道的地面推广能力有很大关系。2001年，金山将全国渠道分作华南、华东、华西和华北等四个大区。其中竞争最激烈的地区莫过于华南的广东，瑞星、江民等纷纷在此布下重兵。作为一个覆盖全国的地推活动，〃缉毒万里行〃的首站选择在广东开始。
　　廖明香，时任华南地区大区经理，回忆当初这个活动时，依然有掩饰不住的兴奋。〃〃缉毒万里行〃其实是天时、地利、人和的一个行动，取得了非常好的效果。
　　天时，是指2001年7月到2001年8月这短短的两个月间，CAM先生、红色代码、绿色代码、蓝色代码、尼姆达、尼姆达Ⅱ等几个蠕虫病毒大规模爆发。中央电视台给予了高度关注，甚至在一天之内三次对电脑病毒感染的信息做了最新报道。这也是当时几年来最大规模的一次蠕虫病毒爆发。
　　地利，是指这些蠕虫的传播渠道大量运用邮件传播，而在当时的杀毒软件中，除了《金山毒霸》刚刚推出这个功能以外，别的杀毒软件都还不具备此项功能。
　　第57节：永远不变的只有〃变化〃　（1999～2003）
　　人和，则是雷军倾全公司的营销力量，支持毒霸战斗。整个公司上下一心、群情激昂，当时金山内部对于〃缉毒万里行〃的激励口号是：〃走遍千山万水，历经千难万险，说尽千言万语，走进千家万户，将毒霸进行到底。〃这样一个〃4？000万〃的口号，让当年在毒霸〃服役〃的〃旧金山〃人（〃旧金山〃是曾经在金山就职现已离开金山的人对自己的称呼）至今回味无穷。
　　第一个专杀工具
　　现在风靡杀毒市场的专杀工具，就是在金山发动〃缉毒万里行〃活动的时候出现的。通过各地渠道经销商，免费的专杀工具送到了广大用户手中。《金山毒霸》的口碑在全国渠道和受众中被迅速传播开来。
　　现任金山毒霸技术总监的陈睿编写了金山毒霸第一个免费专杀工具，同时也是中国第一个免费专杀工具的作者。他回忆说：〃专杀工具这个名字还是雷军给取的。我当时调完程序之后，不知道叫什么名字，就发邮件询问雷军的意见。10分钟之后，他回复说，就叫专杀工具吧。后来想想，这个名字还真是贴切。
　　〃专杀工具〃这个名字从2001年7月第一个CAM先生专杀工具问世以来，就一直叫到了今天，并成为了杀毒软件行业的通用名称。雷军要求专杀要做得小，足够的小。最开始的时候是几百K，后来专杀就做到了100K以内，而且越做越小。
　　陈睿自豪地说：〃我们当时的速度那叫一个快。在尼姆达疯狂传播的时候，我们曾经创下了尼姆达专杀工具一天之内更新10次的记录。那时的竞争对手简直难望我们项背。常常私下问我们，你们为什么这么快。
　　他们为什么这么快？因为他们已经成为〃不睡觉的反病毒专家〃了，全天24小时在电脑前待命。陈睿一小时写一个专杀工具，给旁边隔着两个座位的测试人员测试两小时，然后拍醒睡在电脑旁的网站组的同事，就直接上传互联网。这样的快速反应能力让同行非常佩服。
　　时任毒霸单机产品经理的刘海峰，曾赢得了〃铁人刘海峰〃的称号。研发人员习惯在电脑旁边架一张床，累了就倒在床上眯一会，刘海峰却从不这样。他私下和陈睿曾这样形容说：对他而言，在公司公共场合睡觉，就有如叫花子睡在路边一样，不太文雅。于是，刘海峰就在座位上硬挺着，实在撑不住了就眯上眼睛休息一会。这一挺就是两个多月，几乎是没有白天黑夜地坚守在病毒查杀第一线，因此也就有了〃铁人〃的称号。这样的人在当时很多，吃住都在公司解决了。
　　寸土必争的巷战
　　重新回到2001年的〃缉毒万里行〃现场，对于那场活动的竞争之激烈，廖明香说：〃2001年到2002年那段时间，打得非常惨烈，已经变成了巷战，寸土必争。
　　当时广东有一条街，前后共有几十家卖软件的铺子。从街的这一头走到那一头，如果第一家卖120元，第二家必定卖110元，依此类推，走到街的另一头时，肯定已经只卖80元了。
　　价格问题还不是《金山毒霸》在渠道面临的第一大难题。当时一级核心城市的主流渠道，被同行垄断。为了挤压毒霸的市场空间，这些经销商不把《金山毒霸》分销到二、三级城市。如何打到二级城市，这是当时《金山毒霸》渠道面临的重大难题。
　　为了打破同行的封锁，《金山毒霸》的各区域市场人员带领人马直接下到二、三级城市做活动。活动进行到哪里，哪里的二级经销商就会发现《金山毒霸》原来这么好卖，于是开始主动向一级经销商要货。到了2001年9月底的时候，短短一个月时间，各大区的格局已经发生了翻天覆地的变化。
　　雷军到广东大区视察的时候，忍不住感叹到：〃进入广州，就是进入了金山毒霸的世界，每个地铁站有广告牌，每个电脑城门口有大型的户外广告牌，阶梯上贴着毒霸的不干胶贴，甚至连代理商的电话上都有我们的标志，还有零售店的员工服装袖口上也有毒霸的字样。〃在缉毒万里行中，金山毒霸在各地都赢得了当地媒体的关注和报道。
　　陈睿回忆说：〃当时研发人员都被要求去站店面，以了解市场和客户需求。我和几个研发人员被派到广州站柜台卖软件。当时他们租住的房子没有床，廖明香给了同事80块钱让他去买个高低床回来。随着广东市场的引爆，毒霸盒装产品越来越没地方放了，于是就把产品堆放到了陈睿的房间。最后，整个屋子几乎变成了一个满满的仓库。从门外看，我就只能露出个脑袋。这段经历，让我受益匪浅。我开始想用户需要什么、想要什么。
　　第58节：永远不变的只有〃变化〃　（1999～2003）
　　当时，金山在区域媒体上打了大量的广告，常常是整版整版地打，而且一般是用来刊登经销商地址和电话的，这让许多人并不理解。陈飞舟解释说：〃因为很多用户担心经销商卖的是盗版，经销商就可以拿出刊登有广告的报纸给顾客看，以证明自己是授权经销商，就打消了顾客的顾