边缘营销-第2章

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销策划而想去探究的人；“批判求证型”：鄙视炒作行为想去增加自己炮轰火药而想去求证的人。不管你是为着满足什么心理需求而来，只要你点击进来，就已经是此次营销策划的成功。　

　　这就是边缘营销策划的成功，再一次证明了：1。成功的边缘营销立足于正确把握受众心理　2。要吸引受众，必定要能满足受众的某种或某些需求，无论是生心理方面还是其他方面。3。在网络上，正确的运用奇闻或者爆炸性事件，引发网民的口口相传，能快速引起广泛关注。　

　　他抛却了传统营销理论当中促销的一些手段，从吸引人的眼球到吸引人的思维的一种上升理论的诉求。真正抓住了边缘营销的骨而非是边缘营销的皮。我们有些策划者在冥思苦想利用边缘营销为自己的产品或者公司打擦边球，但是却效果一般，策划的失败也就是不能真正理解边缘营销有着与传统营销部一样的方法，那就是特定环境下的特殊条件。　

　　有很多人在利用一些特定条件制定一些噱头，就是边缘营销的侧面描写，但是有的缺乏特定环境的支持，或者并没有起到作用，或者起到相反的效果，这就是边缘营销的两面性。边缘营销是一面双刃剑，使用者绝对要把握使用的尺度，否则不仅赢得不了胜利还会使自己受伤。　

　　边缘营销存在着很大的机缘巧合，也就是偶然性，善于把握这种偶然性才是成功的唯一基准。企业在运作过程当中会遇到很多这种偶然性的机缘巧合，不善于掌握他的动态也就没有所谓运用边缘营销为自己赢分的可能了。所以说，边缘营销是小聪明大智慧。　

　　边缘营销——抓住时机做出经典（三）　

　　在洋洋大观的众多营销著作里，边缘营销理论地位的确立已经被众多有识之士所肯定，他们在架驭各自事业领域方面，有的将边缘营销的价值抒发的淋漓尽致、游刃有余。但是出于维护正统方面的考虑，边缘营销只作为正统主流营销一个分支而不被人所认知。我现在提出来也就是边缘营销做一个正解。　

　　边缘营销作为知识、经验＋创新型思维的组合，在通篇营销案例方面，我们看到的都将是意想不到又在情理之中的经典作品。这些营销人才是真正的能够充分运用资源、深挖潜力的营销奇才，我们把正统营销策划实施过程叫做兵团作战，而穿插于其中的一些奇思妙想，即是边缘营销出奇制胜的一支奇兵。他所起到的作用不可低估，而我们许多的经营决策者习惯于兵团作战而拘泥于形式，对瞬息万变的市场把握上缺乏判断，所以在历次营销策划与实施方面所取得的效果很是一般，原因就是他不会利用这支奇兵。边缘营销强调的是创新力、时间和精力组合比投入大笔经费更加重要。我们不要认为“市场营销”就是大打广告，或者大型的促销公关活动。这实际上是营销中代价最昂贵的，而边缘营销则比他有效和低廉得多。只要抓住其中的一个并不昂贵的细节对消费者的影响，远比花费成千上万的活动效果要大得多。　

　　还拿我做的一个小案例来说明问题；某地区经销商在11月份想做一个活动来加大对代理品牌的宣传力度。他正准备投入很多资金这样去做，我正好去这个地区视察工作，一开始对他的宣传方式并无多大异议，因为毕竟他投入这些对我的业绩也起到作用，于是也就批了，正准备上报公司来进行必要的支持的时候，后来一个信息让我放弃了这个想法。这个经销商的爱人在地区消防队工作，而他们正要搞一个119宣传月下社区的活动，但是形式无法突破传统，这样的活动很多情况下也是效果不是很大。于是我通过他爱人找到他们领导说，我们公司准备赞助这次活动，前提是我必须全程对这次活动进行策划与实施。接着我就把这次活动一些细节讲给他们听；这次活动先是一次问卷调查，将一些安全消防知识以问卷的形式，发放到各企事业单位、居民社区，让他们选出代表认真填写，然后我们公司联合市共青团市委征集200名团员，到各社区单位派发问卷，指导如何填写和回收问卷，再之后回收上来后，我们把这些问卷派发给各街道学校老师进行阅卷，并组织学生研讨和针对家长宣传。然后我们根据问卷试题分数高低，选出一、二、三以及优秀奖数名，到时候由消防队组织报社、电台等媒体单位进行报道。我们公司愿意承担30万问卷的印刷费用、200名志愿者服装、圆珠笔等用具和小礼品以及奖品等。消防队领导听了感觉很好，认为这种活动的开展很有意义，效果一定很大，于是就同意了我们的方案，并对我们表示了感谢。我紧接着通过经销商的关系找到团市委书记，书记对这次活动也表示了极大的支持，很快就召集了我们策划所需要的人员，经过几天几夜的紧张运作，一切都准备就绪，11月9日那天，我们如期举行了活动，声势很是浩大，效果也出奇的好。颁奖活的现场，作为这次组织的策划者与参与者我们与市委、团市委和消防队领导一起为获得前几名的企事业单位以及个人颁奖。之后我也当然受到公司的嘉奖，并把这次活动案例部分策划方案进行全国推广。　

　　我们在一个合适的时间，找了合适的对象，打了一个合适的市场战争。最后统计我们一共的花销不到一万元，但是却做了十万元广告投入才能产生的效果。我们不仅提升了公司在本地区的形象，也密切了与政府之间的关系，而且通过这次活动，也给我们下级经销商树立了威信。　

　　这是我抓住时机又一次较为成功的边缘营销案例，边缘营销的又一精髓就是；抓住时机做出经典。在演绎经典的过程中，我们要有着对市场敏锐的观察和判断能力，再结合自己的对本行业的熟悉，运用逆向思维方式，让我们时刻寻求突破。我再次重申边缘营销理论是主流营销战略方法的最佳的战术操演，他是如何掌握我们在实际运作过程中中的一把标尺，他多长的刻度也是他的多高的高度。　

　边缘营销——享受快乐过程的营销（四）　

　　大家都记得上届世界杯，大家都更记得米卢这个中国足球队的前教练，大家更记得米卢的快乐足球，最为一个中国足球的一个默默关注者。我当时激动并不仅仅止于中国足球的起色，更令我关注的是国人对米卢的赞赏和渐渐认同。米卢并没有在技术层面上使中国队有什么显著提高，许多了解中国足球的人认为这届国脚们也并不是最优秀的组合。但是，神奇的米卢却神奇地使中国的足球改变了，中国足球出现了以前从来不敢想的状态，中国足球从来没有过这样成熟和稳重过。中国足球终于从急功近利的功利主义心态走向了成熟的快乐足球状态。　

　　在我看来，中国现在的一些企业界也是定和当时米卢在未成为中国主教练之前一样的心态，过于注重结果的功利主义心态，营销策略也必然地导致注意力过多放在对于结果的追求上。尽管人们不至于愚蠢得认识不到一些营销策划结果是由策划实施过程来决定，不至于愚蠢到重视策划实施结果而忽视策划实施过程本身，但是，这种对于策划实施过程的重视，是出于追求策划实施结果而来的工具性，即认为策划实施过程的价值取决于它对于结果获得的工具性价值，而不是策划实施过程本身独立的价值，因此，极易产生患得患失的不成熟心态，容易受一时胜败得失的影响而忽喜忽忧，变得急功近利和浮躁，从而最终难以避免地影响到结果的实现。相反，边缘营销提倡的是享受策划实施过程本身乐趣的理念，在这种淡泊的心态下，注意力被更多的集中在过程本身，这样一方面自然而然地会从重视过程到重视结果，会水到渠成地因为过程的完美而收获结果，另一方面又避免了对结果患得患失，压力过大的不良心态。　

　　边缘营销的快乐本质在影响着策划者与参与者的心态，这也是边缘营销在渐渐改变人行为习惯的同时，也在用一种全新的观念在征服着营销企业界。　

　　这是一个价值取向问题，也是一个注意力的分配问题。在价值取向的天平两端，在注意力分配的目标之内，是策划实施本身和策划实施结果，也是过程和结果两种价值，两个目标。事实上，人们在生活中并不会有意识地作这种划分，但是，不可否认，人们常常会无意识中作出不同地选择。　

　　但是，在现今企业里，人们总是重视结果而漠视程序。一些企业的营销精英在一些营销活动中常常打着为客户百分比服务的名义采用非常手段、或者贬低自己人格尊严甚至侵犯他人隐私的手段来达到目的。这不仅仅在片面追求结果价值的同时，忽视、破坏了本身具有重要意义的程序价值，而且，由于漠视保证结果实现的程序，最终使结果的实现变得容易受到人为因素的影响而随易并难以预期。而边缘营销提倡重视程序，一方面可以保障程序自身独立的价值，同时也可以在保障得以使结果实现的程序时，使结果的实现变得稳定而可预期。　

　　边缘营销讲究的是一种快乐本质，他是享受过程的做自己的事情，每个人都可以快乐的参与，因为每个人都得到了一个快乐预期的结果。我每策划一次营销计划事先想到是参与者是否快乐，如果参与者感觉很累的感觉，那么这次营销策划结果肯定不会好到哪里去。记得我每次召开一些会议的时候，都把这种快乐的元素融进去，让每一个参与者都作为主角来完成一些既定程序的制定。为了一个可以预期的结果，我们共同来想点子，并分为金点子、银点子和铜点子，让他们把自己的点子完善升级。这在很大程度上促进了每个人积极参与的热情。是我想出的点子也会公布出来，让大家都参与进来，集思广益加工和完善，这样就会变成大家的金点子。　

　　在与其他人座谈的时候，我发现很多企业有条不紊的按照一些现代营销成功企业模式的复制，他不认为这样做对参与者是否产生快乐，他只知道其他企业成功了，我这样做也一定能够成功，而结果呢！都是不一样的，高出预期的很少。有的过程很繁杂，预期也并不明确，结果是参与者很累，策划者也不满意。有的在运作过程中，的确是做到了快乐，但是有的只是娱乐大众的表现，和预期的结果并不太靠谱。　

　　在营销理论滥用的今天，我们的创意被很多花哨的东西所掩藏，让我们挖掘到的精髓被稀释，使快乐营销过程变得不复存在。在营销策划决策者太过于注重结果的心态面前，快乐的边缘营销将不会被他们所重视，一些快乐的元素也势必因为背负结果而使表情沉重，快乐的营销方法也只能算作对他一剂毫无用处的药物开给自己疗伤来用了。