穷查理宝典-第38章
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当然，以德报德的心理倾向也是非常强烈的，所以它有时能够扭
转以牙还牙的局面。有时候，在战火正酣时，交战双方会莫名其妙地停止交火，
因为有一方先做出了细微的友善的举动，另外一方则投桃报李，就这样往复下去，
最后战斗会停止很长一段时间。第一次世界大战期间，开战双方在前线的战壕不
止一次地这样停战，这令那些将军感到非常恼火。
很明显，作为现代社会繁荣的主要推动因素，商业贸易也得到人
类投桃报李的天性的很大帮助。利己利人的原则和回馈倾向相结合，会引起许多
有建设性的行为。婚姻生活中的日常交流也得到回馈倾向的帮助，如果没有回馈
倾向的帮助，婚姻会丧失大部分的魅力。
回馈倾向不但能够和激励机制的超级威力结合起来产生好的结
果，它还跟避免不一致性倾向共同促成了以下结果：（1）人们履行在交易中作
出的承诺，包括在婚礼上作出的忠于对方的承诺；（2）牧师、鞋匠、医生和其
他所有职业人士恪守职责，做出正确的行为。
与其他心理倾向和人类翻跟斗的能力相同，回馈倾向很大程度上
是在潜意识层面发挥作用的。所以有些人能够把这种倾向变成强大的力量，用来
误导他人。这种情况一直都有发生。
例如，当汽车销售员慷慨地把你请到一个舒服的地方坐下，并端
给你一杯咖啡时，你非常有可能因为这个细小的礼节性行为当了一回冤大头，买
车的时候多付了 500 美元。这远远不是销售员用小恩小惠所取得的最成功的销售
案例。然而，在这个买车的场景中，你将会处于劣势，你将会从自己口袋里额外
掏出 500 美元。这种潜在的损失多少会让你对销售员的示好保持警惕。
但假如你是采购员，花的钱来自别人——比如说某个有钱的雇
主，那么你就不太会因为要额外付钱而反感销售员的小恩小惠，因为多付出的成
本是别人的。在这样的情况下，销售员通常能够将他的优势最大化，尤其是当采
购方是政府时。
因此，聪明的雇主试图压制从事采购工作的职员的回馈倾向。最
简单的对策最有效：别让他们从供应商那里得到任何好处。山姆？u27779X尔顿（注：
山姆？u27779X尔顿，1918—1992，美国零售商沃尔玛公司的创办人）赞同这种彻底禁
止的思想。他不允许采购员从供应商那里接受任何东西，哪怕是一个热狗也不行。
考虑到大多数回馈倾向是在潜意识层面发挥作用，沃尔顿的政策是非常正确的。
如果我是国防部的负责人，我会在国防部实行沃尔顿的政策。
在一个著名的心理学实验中，西奥迪尼出色地证明“实验员”有
能力通过诱发人们潜意识的回馈倾向来误导他们。
展开实验的西奥迪尼吩咐他的实验员在他所在的大学校园里闲
逛，遇到陌生人就请他们帮忙带领一群少年犯去动物园参观。因为这是在大学校
园里发生的，所以在他们抽中的大量样本中，每六个人有一个真的同意这么做。
得到这个 1/6 的统计数据之后，西奥迪尼改变了实验的程序。他的实验员接下来
又在校园里闲逛，遇到陌生人就要求他们连续两年每周花大量时间去照顾少年
犯。这个荒唐的请求得到了百分之百的拒绝。但实验员跟着又问：“那么你愿意
至少花一个下午带那些少年犯去参观动物园吗？”这将西奥迪尼原来的接受率
从 1/6 提高到了 50％——整整 3 倍。
西奥迪尼的实验员所做的是作出小小的让步，于是对方也作出了
小小的让步。由于西奥迪尼的实验对象在潜意识中作出了这种回馈式的让步，所
以有更多的人非理性地答应带领少年犯去参观动物园。这位教授发明了如此巧妙
的实验，如此强有力地证明了某个如此重要的道理，他理应得到更广泛的认可。
实际上，西奥迪尼确实得到了这种认可，因为许多大学向他学习了大量知识。
回馈倾向为什么如此重要呢？假如有许多法学院学生毕业后走
进社会，代表客户到处去谈判，却完全不了解西奥迪尼的实验所展现的潜意识思
维过程的本质，那该是多么愚蠢的事。然而这种蠢事在世界各地的法学院已经发
生了好几十年，实际上，是好几个世代。这些法学院简直就是在误人子弟。它们
不知道也不愿意去传授山姆？u27779X尔顿了解得十分清楚的东西。
回馈倾向的重要性和效用也可以从西奥迪尼对美国司法部长批
准偷偷进入水门大厦的愚蠢决定的解释中看出来。当时有个胆大包天的下属提议
为了谋取共和党的利益，不妨使用妓女和豪华游艇相结合的手段。这个荒唐的请
求遭到拒绝之后，那下属作出了很大的让步，只要求得到批准，以便偷偷摸摸地
去盗窃，于是司法部长默许了。西奥迪尼认为，潜意识的回馈倾向是导致美国总
统在水门丑闻中下台的重要因素。我也持相同的观点。回馈倾向微妙地造成了许
多极端而危险的结果，并且这种情况绝不少见，而是一直以来都有很多。
人类对回馈倾向的认识，在被付诸实践数千年之后，已经在宗教
领 域 干 了 许 多 令 人 毛 骨 悚 然 的 坏 事 。 特 别 令 人 发 指 的 例 子 来 自 腓 尼 基 人
（Phoenicians）和阿兹台克人（Aztecs），他们会在宗教仪式上将活人杀死，
作为牺牲品供奉给他们的神灵。我们不应该忘记近如在迦太基之战（注：英文为
PunicWars，也称布匿战争，是罗马人在向地中海扩张中于公元前 264 年—公元
前 146 年同迦太基人之间的三次战役）中，文明的罗马人由于担心战败，重操了
几次杀人献祭的旧业。从另外一方面来说，人们基于回馈心理，认为只要行为端
正，就能从上帝那里得到帮助，这种观念有可能一直以来都是非常具有建设性的。
总的来说，我认为无论是在宗教之内还是在宗教之外，回馈倾向
给人类带来的贡献远远比它造成的破坏要多。而就利用心理倾向来抵消或者防止
其他一种或多种心理倾向引起的糟糕后果而言，比如说，就利用心理干预来终止
化学药物依赖（戒毒或酒）而言，回馈倾向往往能够起到很大的帮助作用。
人类生活中最美好的部分也许就是情感关系，情感关系中的双方
更感兴趣的是如何取悦对方，而非如何被取悦——在回馈倾向的作用之下，这样
的情况并不算罕见。
在结束离开回馈倾向的讨论之前，我们最后要讨论的是人类普遍
受到负罪感折磨的现象。如果说负罪感有其进化基础的话，我相信最有可能引起
负罪感的因素是回馈倾向和奖励超级反应倾向之间的精神冲突。奖励超级反应倾
向是一种推动人们百分百地去享受好东西的心理倾向。当然，人类的文化通常极
大地促使这种天生的倾向受到负罪感的折磨。具体地说，宗教文化通常给人们提
出一些很难做到的道德要求和奉献要求。我家附近住着一位很有个人魅力的爱尔
兰天主神父，他经常说：“负罪感可能是那些犹太人发明的，但我们天主教徒完
善了它。”如果你们像我和这位神父一样，都认为负罪感总体上是利多于弊的，
那么你们就会和我一样对回馈倾向存有感激之心，无论你们觉得负罪感是多么地
令人不愉快。
十 受简单联想影响的倾向的
斯金纳研究过的标准条件反射是世界上最常见的条件反射。在
这种条件反射中，创造出新习惯的反射行为是由以前得到的奖励直接引起的。例
如，有个人买了一罐名牌鞋油，发现这种鞋油能把鞋擦得特别亮，由于这种“奖
励”，下次他需要再买鞋油时，还是买了这个牌子。
但条件反射还有另外一种，反射行为是由简单的联想引发的。例
如，许多人会根据从前的生活经验得到这样的结论：如果有几种同类产品同时在
出售，价格最高的那种质量最好。有的普通工业品销售商明白这个道理，于是他
通常会改变产品的外包装，把价格提得很高，希望那些追求高质量的顾客会因此
而上当，纯粹由于他的产品及其高价格引起的联想而成为购买者。这种做法通常
对促进销量很有帮助，甚至对提高利润也很有作用。例如，长期以来，定价很高
的电动工具就取得了很好的销售业绩。如果要销售的产品是油井底下用的油泵，
那么这种高定价的做法起到的作用会更大。提高价格的销售策略对奢侈品而言尤
其有效，因为那些付出更高价格的顾客因此而展现了他们的良好品味和购买力，
所以通常能够获得更高的地位。
即使是微不足道的联想，只要加以仔细的利用，也能对产品购买
者产生极端的特殊影响。鞋油的目标购买者或许很喜欢漂亮女孩。所以他选择了
那种外包装上印着漂亮女孩的鞋油，或者他最近看到由漂亮女孩做广告的那种鞋
油。
广告商了解单纯联想的威力。所以你们不会看到可口可乐的广告
中有儿童死亡的场面；与之相反，可口可乐广告画面中的生活总是比现实生活更
加快乐。
同样地，军乐团演奏的音乐那么动听也绝对不是偶然的。人们听
到那种音乐，就会联想起部队生活，所以它有助于吸引人们入伍，并让士兵留在
军队里。大多数军队懂得如何用这种成功的方法来使用简单联想。
然而，简单联想造成的最具破坏性的失算往往并不来自广告商和
音乐提供者。
有的东西碰巧能让人联想起他从前的成功，或者他喜欢和热爱的
事物，或者他讨厌和憎恨的事物（包括人们天生就讨厌的坏消息）。有些最严重
的失算是由这样的东西引起的。
若要避免受到对从前之成功的简单联想误导，请记住下面这段历
史。拿破仑和希特勒的军队在其他地方战无不胜，于是他们决定侵略俄罗斯，结
果都是一败涂地。现实生活中有许多事例跟拿破仑和希特勒的例子差不多。例如，
有个人愚蠢地去赌场赌博，竟然赢了钱。这种虚无缥缈的关联促使他反复去那个
赌场，结果自然是输得一塌糊涂。也有些人把钱交给资质平庸的朋友去投资，碰
巧赚了大钱。尝到甜头之后，他决定再次尝试这种曾经取得成功的方法——结果
很糟糕。
避免因为过去的成功而做蠢事的正确对策是：（1）谨慎地审视
以往的每次成功，找出这些成功里面的偶然因素，以免受这些因素误导，从而夸
大了计划中的新行动取得成功的概率；（2）看看新的行动将会遇到哪些在以往
的成功经验中没有出现的危险因素。
喜欢和热爱会给人们的思想带来伤害，这可以从下面的事例看出
来。在某桩官司中，被告人的妻子原本是一名非常值得尊敬的女性，可
